做業(yè)務(wù)不是容易的，

但是如果你不做業(yè)務(wù)，就無法生活，沒得選，就只能聚焦去思考怎么把這事兒做好。

但回頭說沒有任何一個人會做業(yè)務(wù)做一輩子，所以從某個角度來講，不是洗腦PUA，的確也需要珍惜當(dāng)下這一刻，哪怕它有時候很折磨你。這就是人生里那么一段兒，要充分體驗它。

來讓我們聚焦一下，怎么才能把業(yè)務(wù)真正做好？這需要“三氣一腦”。

先說“三氣”

第一個，骨氣。本來我想說是霸氣，但是，霸氣只有特定性格的人天生具有，大眾呢不是普遍性的。可是“骨氣”卻是能夠都有的，也就是說每個人心里頭都有骨氣的基因，它沒出現(xiàn)只不過可能是在潛伏、在沉睡。

面對客戶的時候，特別是高客時，容易膝蓋發(fā)軟滿臉諂媚的笑，是什么原因硬氣就沒有了？因為你對對方充滿了目的，充滿了期待，所以你就成了個雞（這話說得太惡俗，sorry，刺激你一下）。

要想解決這個問題，實際上只要把腦子想清楚，就會自然產(chǎn)生硬骨氣，特別是對于銀行的客戶經(jīng)理。因為你的客戶數(shù)其實是很龐大的，你實質(zhì)是皇帝，后宮三千佳麗，只要你真的去經(jīng)營，前面的這個高客，它絕不是唯一。但，當(dāng)你平時厭倦那20個電話3個面訪，你不經(jīng)營，考核來了，就只能死抱大腿吊死在一兩棵樹上，于是你肯定硬不起來。有人抱怨說我經(jīng)營了，就是現(xiàn)在的考核玩的太過分，這個是另外一個關(guān)于“骨氣”的話題，我不能在文章里寫，你可以單獨和我聊。

有人說我就是打電話會受傷，我就是面談的時候不知道怎么聊，這些反而都是最簡單的技術(shù)問題了。但，現(xiàn)在之所以你學(xué)了一年、兩年、三年還是解決不了這些老問題，是因為，我上一篇文章寫的--你一直在吃泔水。泔水越吃，越變成一頭蠢豬，豬從來不會用腦，只會重復(fù)繼續(xù)吃泔水。

第二個，正氣！賣給別人東西是不是感覺心里挺虛的？特別是你要是去賣保險或者在市場不好的時候去賣給客戶基金，你虛不虛？所以面對客戶時，需要一種正氣，而這個正氣來自于什么呢？來自于你是有價值的，你是去幫對方的，你是正義凜然的！這個就是源自你使用的銷售邏輯，銷售邏輯有很多種，可是呢，質(zhì)量怎么樣，是否能閉環(huán)，差別很大，這是真正的專業(yè)所在。必須選擇或者自己摸索出那個禁得起質(zhì)疑和推敲的光明正大的，陽謀。

第三個，和氣。這就是指“溫度”了，可是到了客戶的面前，有時候客戶覺得你諂媚，有的時候又覺得你太著急，滿眼綠光，充滿了殺氣。

和氣怎么來？和氣不是表演，不是假惺惺迎合，其實是一種互動的反射的習(xí)慣，這是一種到了客戶面前的你的本能的條件反射，這個是需要模壓訓(xùn)練出來的，最好的時機是在新人期。

以上是“三氣”，那“一腦”又是什么腦？

是開智的頭腦。

現(xiàn)在的理財經(jīng)理和代理人們，在聽課的時候經(jīng)常是什么也不說，三棍子打不出一個屁，特別順從地在那聽，這是非常變態(tài)的。場景一換，等他到了客戶面前，他就開始不停的說，不會和客戶互動，直至客戶被逼走。所以呢，這是反智的。

而這個“反智”是家長們造成的，因為領(lǐng)導(dǎo)們對培訓(xùn)的理解和需求是：特別希望老師是“干貨干貨干貨”型老師。但到底什么是干什么是濕？這標(biāo)準(zhǔn)他們不知道。最后呢領(lǐng)導(dǎo)們往往根據(jù)個人感受，就選擇了很多老虎或孔雀型風(fēng)格的講師。這些講師實際上都是射手（一對多機槍掃射），習(xí)慣于在臺上大放厥詞、充滿氣勢、語速非常快、信息量非常大，見過這種嗎？ 然后呢？就把底下的這些孩子都變成了一群木頭綿羊或者傻缺迷弟迷妹，而綿羊木頭和傻缺怎么可能有戰(zhàn)斗力呢？ 當(dāng)他們沒有戰(zhàn)斗力的時候，領(lǐng)導(dǎo)就又覺得他們蠢，于是懷著對員工的愛、用高價格的錢繼續(xù)邀請自己心中的干貨型老師過來反復(fù)強化講干貨干貨干貨，接著再通關(guān)通關(guān)通關(guān)。哈哈 這世界就是個草臺班子，對嗎？。

培訓(xùn)、教練，其實是非常專業(yè)的領(lǐng)域，是培養(yǎng)隊伍時很專業(yè)的一個學(xué)科。現(xiàn)在很多內(nèi)資企業(yè)（保險銀行券商）相比較一些正規(guī)的外資企業(yè)，差的地方就在于：對培養(yǎng)人培養(yǎng)隊伍的專業(yè)領(lǐng)域缺少研究，只是過分關(guān)注了短期的業(yè)績，于是每年花很多很多很多的錢，玩新石頭打水漂的游戲。這過程中，也必然形成很多狐假虎威、皇帝的新裝的怪現(xiàn)象----很多業(yè)績實際上是銀行分行壓迫的，但是卻被培訓(xùn)機構(gòu)作為自己的廣告

那么怎么開智呢？

首先，要有內(nèi)部真正專業(yè)和高標(biāo)準(zhǔn)的人去檢驗外部提供的這些培訓(xùn)的資源：老師是不是真的老師？還是自己編的title？內(nèi)容的價值觀是否正確，邏輯是否閉環(huán)，方法是否實戰(zhàn)？--這其實是真正的使用資源之前的KYC。

其次，要去形成一套標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部訓(xùn)練和實踐相結(jié)合的模式。其實這個就是訓(xùn)戰(zhàn)，讓訓(xùn)練和實戰(zhàn)相結(jié)合，實戰(zhàn)之后迅速復(fù)盤，找到原因再去訓(xùn)練。--這也是非常專業(yè)的培訓(xùn)與訓(xùn)練體系。

最后，要鼓勵一線人員減少學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)而探索有效學(xué)習(xí)。怎么做呢？

就是我原來提到的深度讀書的模式，主動學(xué)習(xí)，學(xué)會學(xué)習(xí)。

即，選定一本好書或者一門好課，之后。

讀-想-聽-說

讀，書里的故事；

想，身邊的環(huán)境；

聽，不同的角度；

說，我的觀點！

好了，今天這個話題聊到這吧，雖然我是作者，有不要臉之嫌，但仍覺得這篇是一個比較深度的好文，它值得去轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多人看到開智。歡迎您轉(zhuǎn)發(fā)！

我是蘇衛(wèi)宏，一名信奉教員思想的培訓(xùn)師。歡迎和我一起深度讀書、開智學(xué)習(xí)！