中央空調行業正在經歷著深刻變革，一方面房地產下行，增量資源減少，另一方面線上擠壓線下，精裝房擠壓零售空間，價格戰愈演愈烈。再疊加渠道成本攀升、消費者需求分化等因素，倒逼經銷商從單一品類競爭轉向全生態布局。

在這場轉型浪潮中，上海申精機電設備有限公司總經理牛利憑借對海信璀璨全套家電的戰略押注，以“璀璨前置”的去渠道整合模式，實現了中央空調業務規模從2023年的6000萬躍升至2024年的7600萬。

這一成績的背后，是牛利通過與海信集團的深度綁定、前置渠道，將中央空調的渠道優勢轉化為全屋電器的增量引擎，為行業提供了“向運營要增長”的鮮活樣本。

選擇璀璨全套家電套系沒有增加獲客成本，只是把鏈路加長

“上海人買家電，挑的是‘不后悔’。1500平展廳，400平留給璀璨全套家電，要的就是讓他們一眼看中、一次買齊。”牛利對體驗經濟的理解，直接體現在門店布局上。2025年開業的“海信品質之家日立旗艦店”中，平嵌冰箱與極簡櫥柜融為一體，激光電視化身藝術畫框，中央空調出風口隱藏于吊頂——所有產品均以真實家居場景呈現。

“選擇璀璨全套家電套系家電其實沒有增加獲客成本，只是把鏈路加長。前端成本分化，后端產量和人員賦能反而減少了費用。”牛利詮釋了海信中央空調門店嵌入電器板塊的內在邏輯。對于線下門店來說，往往選擇盲目開拓新渠道，導致資源分散，而深耕老渠道的“復用價值”卻被忽視。

以上海圣都裝飾合作為例，申精機電利用原有中央空調設計師資源，將璀璨冰洗、激光電視等產品植入整裝方案。“客戶選空調時，我們順帶推薦家電；設計師談單時，我們提供全屋選品清單。一次觸達，多品類成交，這就是鏈路的作用。”牛利解釋道。2024年，璀璨全套家電系列通過設計師渠道成為核心銷售路徑，單月銷售額達到百萬，并且沒有額外增加獲客成本。

這一策略的核心在于，無需從零開拓新渠道，而是將存量資源重新整合，形成“前端獲客一次投入，后端多品類協同產出”的鏈路閉環。海信璀璨全套家電的布局，正是依托這種“前置渠道”的杠桿效應，將原本單一的空調銷售場景，升級為覆蓋全屋電器的生態解決方案。

內部競爭驅動，激發門店潛力

在通過璀璨前置渠道延長銷售鏈路的同時，牛利也意識到，僅靠產品布局還不足以最大化門店潛力。于是，他著手打造了一套內部競爭機制，將銷售團隊的積極性充分調動起來，進一步釋放了渠道的協同效應。

“每賣一臺冰箱，發個小紅包。銷售之間他們也在自細思考，為什么別的店賣的好？”牛利透露了海信上海分公司的“微信群報單制”。全市銷售團隊被納入同一競爭池，每晚公布業績排名，實時發放小額紅包，深夜12點仍有銷售沖刺戰報。

這種“貼身競爭”的機制，讓團隊始終保持進攻性。牛利提到，銷售團隊通過深度參與設計師渠道，精準匹配客戶需求。例如，針對高端客戶的家裝方案，團隊會提前將璀璨冰箱的平嵌設計與業主風格融合，確保‘一單多銷’。同時，微信群內每日業績總結與紅包激勵，促使銷售不斷反思，這種自發的競爭意識成為單店月銷破百萬的關鍵動力。

2025年，牛利計劃新增3家融合門店，進一步強化銷售突破和渠道協同。中央空調是入口，門店銷售促升單，璀璨全套家電作閉環。客戶進店后，從方案設計到最終采購，提供全鏈路服務。

有后背靠，才敢打服務創新的硬仗

然而，激烈的內部競爭和渠道深耕離不開強大的后端支持。牛利深知，門店的創新和服務升級需要依托海信集團的全面賦能，正是這種“后背靠”的保障，讓團隊能夠無后顧之憂地沖鋒陷陣。

在牛利看來，上海門店的成功，也離不開海信的“保姆式護航”。從門店選址、裝修支持到活動落地，分公司甚至派駐專人駐場。這種協同貫穿始終——門店開業前，海信完成銷售團隊三輪產品知識培訓；每逢大型營銷節點，地推團隊直接進駐賣場支援，全年高頻次落地專場活動。

此外，海信的“今日下單、明日安裝”服務體系，依托成熟的供應鏈系統，實現客戶無需多次溝通即可完成全流程交付。當牛利提出“整裝客戶專屬服務通道”需求時，海信技術團隊快速優化服務流程，實現全屋設備一站式交付。“他們連配送安裝都包了，我們只管開拓和維護渠道。”牛利提到的“有后背靠”，本質是海信通過標準化服務將經銷商從繁瑣運營中解放，使其能聚焦于渠道深耕與模式創新。

“售后兜底能力才是真正的試金石。”牛利提到，海信總部直通門店的極速響應機制讓經銷商敢承諾“不滿意整套換新”。針對客戶緊急需求，分公司技術團隊可實現24小時內現場響應。2024年，申精機電聯合圣都裝飾發起“打卡集章”活動，首次嘗試將中央空調與璀璨全套家電捆綁銷售。海信不僅承擔了大部分營銷費用，還抽調技術骨干駐店支援。

“有海信托底，售后問題24小時解決，我們只管往前沖。”牛利點贊道。這種“后方無憂，前方無畏”的協作，讓牛利團隊可以更加專注于門店的服務創新。據了解，2024年申精機電新增的融合展廳從去年5月籌建到8月實現單月銷售額破百萬，依托海信集團的渠道復用與成本控制策略，業務回本周期顯著縮短。

依托海信集團“保姆式服務”的標準化底座，以及璀璨全套家電卓越的產品力，牛利將中央空調的入口優勢轉化為全屋家電的生態閉環，用“不燒錢、強協同”的策略，在高端市場撕開一道裂口。

從設計師渠道的全面開拓到交付售后體系的落地，這家成功轉型的上海門店，用“看不見的服務”重構客戶終身體驗。正如牛利所言：““增量不是靠燒錢換流量，而是用服務鏈路的價值延伸去激活存量。”