北京的老炮兒，基本上有一個路徑：很多人小時候是混混，然后成長為流氓，之后罪犯關進去，再之后蛻變，走白道。

這是一個漏斗，不少中間就消失了，要么是死在斗毆里，要么是監獄里。

留下來的，混得好的，都已經到了六七十的年齡，也是少數。

看他們的書和分享，我的感覺是：做人，都在強調做人！

人到一定年齡就開始總結人生了。根據這些老人的回顧和總結，再一對比當下我們，“做人”是當下更難的一個學問。

老炮兒們推崇江湖的規則：例如好善樂施、禍不及家人等等。

這實際上都是“講究”。翻譯成我們工作環境里的語言叫做：職業和合規，英文是 Professional.

現在審視我們自己，卻基本上朵是和小痞子小流氓類似，坑蒙拐騙，短期利益。

所以，我們的合作伙伴--客戶們，自然心里充滿戒備和抗拒，這就使得很多事效率更低了，更難做了。

我們不講究，就不要怪客戶不給我們體面。

那為什么會這樣？根源在哪？

看看這標題，“如何有效讓客戶加保”，你說那一邊的客戶會有什么感覺？是不是：宛如我是羔羊魚肉，你那邊正在努力學習如何對我磨刀霍霍，宰殺我！ 這種題目體現出培訓的最底層價值觀極為惡俗和危險，不是把客戶當伙伴而是當豬羊。但，像這樣低級的東西，反成為了很多地方自欺欺人的放到臺面上的教育，是不是很諷刺？但這就是根源。整天吃泔水，自然就是一群豬，對豬，誰會看得起呢？

做人，不再先做“人”，而是主動選擇把自己做成商人，還是很低級惡俗的商人，這就是當前一線銷售中普遍存在的一個巨大問題。

銷售人員的大腦是一個盤子，內在被泔水占據之后，自然“合規”和“職業”這些糧食就成非主流。

在很多課堂上，以及課前和學員的調研接觸中，我會去以一個陌生人角度感受學員。經常感覺到“來有回應，去有回聲”這些孩子們做人的基本的禮貌，如今在銷售人員這里都是很奢侈的。原因存在兩種可能：人們要么是真的沒有接受過好的教育與管理，要么就是過度疲倦。

可是，如果情況一變，我以一個多金客戶身份出現，你感受到她們心里判斷對你可以有所圖了，她們會光速變成積極主動的模樣。你是否曾感慨現在銷售一線這些小聰明、兩面人很多很多。

那一刻，她們就不再是人，只是一個令人厭惡的銷售機器。就和《四世同堂》里的大赤包和胖菊子一樣了。

所以，“做人”，實際上是當下銷售一線最缺乏的意識和訓練。這個影響到的是“客戶關系管理”。沒有客戶關系的深厚積累，僅僅想靠技巧和專業知識討巧，快速拿下大單，是不可能的，這是不接地氣的想法。但是，這卻又是很多業務人員和管理者現實中的需求，并心甘情愿為此花大錢買單。而這種買單，實質都是被騙！

回到“做人”，很難做，捫心自問，好說難做。為什么？

是因為，這是雙方的事，如今銷售人員和客戶內在語言難有一個統一的標準。沒有標準是因為社會，這可不是點背怨社會，是真的，社會上人們心理都很亂，想得都不一樣。舉例子：

學員問我：老師，客戶想返傭，我該怎么處理呢？----這是一類只看錢和短期利益的客戶常表現出的。

學員又提問：老師，客戶只信任外資保險和外資銀行，對國內ZF特別不相信。----這種你見過嗎？他們可能和當地機關打交道受過傷。

學員還提問：老師，客戶對外資保險和銀行不信，只信國內的，覺得安全。----好玩不好玩，和上面正相反。

當客戶方心中標準很多、很亂的時候，銷售人員怎么辦？很多人為了快速出業績，就希望自己能找到一個話術解決對方問題，拿下客戶，簽單。我們要診斷自己：這是一種本能，未開智時的本能需求。

該怎么去看各種客戶的各種標準，以及應對辦法？

需要認知，并不是所有人都是你的菜，他們的問題，不是表面的幾句話術能治好的。

這時候，對于一個好銷售，真正的良藥卻是：以不變應萬變，你要有定力和自信。而這種力量，就來自前面談及的“做人”。

有人覺得這倆字很虛。

做人，怎么具體落實？

1.具體行為上訓練有素。合規、專業、高效，一舉一動都是職業的，動作和話術，體現在這些方面。

2.自我定位上要有標準畫像。我經常說四個度：有溫度、有高度、有維度、有氣度（這些都可以詳解落地，文中不解釋那么細），是這樣的一個自身畫像。這個自己的畫像給自己自信和定力。

上述兩點，就好比打造一個軍隊。現在你去看各個保險公司，各個銀行和各個券商，雖然經常自稱為鐵軍，但實際上多是烏合之眾，僅靠個人的特質在作戰，訓練有素的隊伍極少，就是因為他們沒有標準。這其中也包含招商銀行和外資銀行，都是一個草臺的班子。

有人說，如果按照上面的，就能解決問題了？客戶就會找我買了？

還是那句話：不是人人都是你的菜，但是作為銷售，我們要立定信念--人人都值得我們愛。這種信念會促使銷售人員去主動關注客戶、去開口，主動和開口，需要的首先是一種力量，綿綿不絕的一種健康銷售價值觀帶來的力量。有了這個，才能治本！學習的專業知識和技巧話術才有載體。

銷售人員要的是不會被客戶帶著走，心情波動起伏過度。有了定力，就不會再發生，見了陌生人愛搭不理，但是突然聽到對方有錢之后，立刻變臉，開始滿臉跑眉毛這種令人作嘔的情況了。

培訓可以教人去“做人”嗎？

培訓，在教人“做人”上，只能是線段的一個端點，但是真正讓人們充滿力量、訓練有素，最需要的是日常“管理”。

因為人絕大部分精力是處在一個微環境里，日常生活的環境。管理者因此就非常重要。基層的銷售團隊管理者，怎么塑造大家工作的環境和氛圍 是是否能出結果的：重中之重！

北京的老炮兒們怎么領導下面各種素質的流氓和混混呢？

1.錢給到位。有點多給，沒錢少給，主打一個追求公平。

2.交流直接。我是大哥，但是，平時弟兄們經常聊天、一起玩，信息不隔著幾層傳遞。

3.身先士卒。刀尖上舔血，你跟著我一起去干。而不是我只是給你分指標。

這個更細節的有很多很多，屬于管理實務課程了，今天不寫下去了。

但是，老炮的這些經驗和做法很實用，但并不高級，這些都還只是混混流氓級別的操作。雖然即使如此，也已經比很多企業里的官僚作風強很多。

真正高級的，是下面要說的這個詞

“信仰”！

很多存活下來的有所成就的北京老炮兒已經開始對自己過往有審視，他們他們已經開始追求信仰。信仰不屬于少數人，而是可以針對各種層面的人，是人們最源動力的所在。

正確的信仰，能拿到臺面上，因為它是為了整個個體團隊和整個大的環境平衡和諧而產生的。譬如教員思想。

所以管理，是需要接地氣的，是需要從上面穿透到下面，再從下面延伸到上面。它不是為了操控底下的這些人，而是為了讓大多數能夠開智，能夠讓大家覺醒，進而讓大家自我管理：懂禮節，知進退。

我對北京老炮兒的粗淺研究，發現他們到了一定的層級之后，對人性的優點和弱點普遍動若觀火。對人性的弱點他會非常暴力，用規則、用制度、用力量來制約；而對于人性的優點，則是讓人自己驅動自己,自己管自己。最后呢，老炮們就完成從做流氓到一個管理者的轉變，與此同時，他們所從事的事兒，同步從打打殺殺開始走向光明正大的陽光下的健康的產業生態。

所以北京老炮這些人里面，的確有一批真正類似于從現實中經過打仗最后一步步沉淀出了一套自己的哲學和做法。

我們很久沒打仗了，所以這些老炮的經歷，它非常有現實的指導意義，和我們經常學的來自于西方的或者是國學的那些純理論、純洗腦差異極大。

今天就聊到這里吧，歡迎和我一起深度讀書，我是蘇衛宏。