成為銷冠的第一步，讓客戶跟你聊天上癮。

如何成為銷冠成功經(jīng)驗

在這個內(nèi)卷到讓人窒息的時代，客戶不是“被說服”的，而是“被吸引”的。

真正的銷冠，從來不會硬推產(chǎn)品，而是讓客戶心甘情愿地追著他聊、主動找他買。

銷冠的第一個門檻

那些年銷售額百萬甚至千萬的銷冠，并不是靠死磕客戶的耐心才拿到訂單的。他們有一套獨特的“套路”，這套套路的核心就是——讓客戶上癮。

什么叫上癮？

簡單來說，就是客戶愿意不斷跟你溝通，持續(xù)關(guān)注你，最后不知不覺就下單了。

聽起來很玄乎？其實背后有一套科學(xué)的方法論，叫做“HOOK癮模型”。

這個模型包括四個關(guān)鍵要素：觸發(fā)、行動、獎勵和投入。

今天咱們就來聊聊，這四個詞到底怎么發(fā)揮作用，以及為什么它能讓客戶對你欲罷不能。

1. 觸發(fā)：情緒價值是王道

第一步，也是最關(guān)鍵的一步，就是要找到客戶的“觸發(fā)點”。所謂觸發(fā)，就是讓客戶產(chǎn)生興趣或者沖動的關(guān)鍵因素。而在銷售中，最有效的觸發(fā)點往往來自于情緒價值。

我們常說，買東西其實是一種感性行為。客戶可能理智上覺得某個產(chǎn)品不錯，但真正讓他掏錢的，往往是那一刻的情緒波動。

比如，看到朋友圈里朋友曬出新手機的照片，心里癢癢的；聽到別人說某款護膚品效果好，立馬想試試看。這些都是情緒在作祟。

那具體有哪些情緒可以成為觸發(fā)點呢？

大致分為八種：好奇、興奮、羨慕、焦慮、恐懼、歸屬感、成就感和安全感。

舉個例子，如果你賣的是健康食品，就可以通過強調(diào)“現(xiàn)代人飲食不健康導(dǎo)致亞健康問題”（焦慮+恐懼），來引起客戶的注意。

所以，作為銷售人員，你要學(xué)會挖掘客戶的情緒需求，然后用恰當?shù)姆绞饺ビ|動他們。

記住一句話：先搞定心情，再談生意！

2. 行動：動機決定一切

當客戶被觸發(fā)出興趣之后，下一步就是引導(dǎo)他們采取行動。但問題是，光有興趣還不夠，你還得讓他們有足夠強烈的動機去做這件事。

這里的動機可以分為兩大類：強刺激和弱刺激。

強刺激指的是直接的利益驅(qū)動，比如打折促銷、限時優(yōu)惠等；

弱刺激則更偏向于心理層面的滿足，比如獲得認可、提升自我形象等。

舉個例子，如果我是賣高端護膚品的，我可能會告訴客戶：“這款精華液不僅能改善膚質(zhì)，還能讓你看起來比同齡人年輕5歲。”

這種說法既迎合了女性對外貌的關(guān)注，也激發(fā)了她們對“變美”的渴望，這就是一種典型的弱刺激。

當然，無論哪種刺激方式，最終目的都是為了讓客戶邁出第一步，比如加你的微信、參加活動、填寫問卷等等。

只要客戶愿意行動，你就成功了一半。

3. 獎勵：精神上的滿足更重要

接下來就是整個模型中最重要的一環(huán)——獎勵。很多人以為獎勵就是送東西，比如小禮品、代金券之類的。但事實上，在銷售中的獎勵更多是指精神層面的滿足。

當你幫助客戶解決了某個痛點，或者讓他們感受到自己的獨特價值時，他們就會覺得自己得到了“回報”。

比如，你認真傾聽客戶的煩惱并給出專業(yè)建議，客戶會感到被重視；你分享一些行業(yè)干貨，客戶會覺得收獲滿滿。這些看似不起眼的小事，實際上都是在給客戶提供獎勵。

獎勵還可以進一步細分為三大類：社交獎勵（比如點贊、認同）、信息獎勵（比如知識、洞見）和能力獎勵（比如技能提升）。

關(guān)鍵是，獎勵要與客戶的期待相匹配，同時還要留有一定的懸念，這樣才能讓他們保持好奇心，繼續(xù)與你互動。

4. 投入：時間與精力是最好的粘合劑

最后一個環(huán)節(jié)，也是最容易被忽視的部分，就是讓客戶持續(xù)投入。這里的投入不僅僅指金錢，還包括時間、精力和情感。

研究表明，人們對自己投入越多的東西越難割舍。

比如，一個花了幾個小時研究攻略的人，更容易對旅游目的地產(chǎn)生好感；一個每天打卡健身課程的人，也會更加珍惜自己的努力成果。

在銷售中，你可以通過設(shè)計一些互動環(huán)節(jié)，讓客戶逐漸加深對你的依賴感。

比如定期舉辦線上沙龍、邀請客戶參與產(chǎn)品測試、鼓勵他們分享使用心得等等。這些看似瑣碎的小動作，其實是在潛移默化中增加客戶的粘性。

當客戶投入的時間和精力越來越多，他們就會越來越離不開你。而一旦建立了這種深度連接，成交也就水到渠成了。

做好銷售，先搞定客戶這個人

回到文章開頭的問題：為什么有些銷冠總是能輕松拿下大單，而普通人卻連客戶都約不出來？

答案就在于，他們懂得如何利用“HOOK癮模型”，一步步引導(dǎo)客戶進入良性循環(huán)。

在這個同質(zhì)化嚴重、競爭激烈的時代，單純拼產(chǎn)品已經(jīng)不夠了。我們需要做的，是把客戶當成一個完整的人來看待，從情緒價值入手，幫他們解決問題、創(chuàng)造體驗、建立信任。

只有這樣，才能真正贏得客戶的青睞。