長久以來，絲芙蘭的獨家品牌（Exclusive Brands）都是這個高端美妝零售商對外的一張亮眼名片。一線大牌和同名自有品牌之外，絲芙蘭的獨家品牌承擔著撐起門店三到四成銷售額的重任。

自20年前以先鋒姿態(tài)登陸中國市場以來，“獨家先售”策略吸引了原本屬于百貨專柜的客戶資源，也為絲芙蘭穩(wěn)固了一批勇于嘗新的顧客。

如果沒有這個護城河，絲芙蘭就只是另一個“敷衍了事”的零售商。

目前，絲芙蘭獨家品牌中，有如蔚藍之美（WEI）這樣獨家合作12年有余的常青樹，也有如MAISON de SIT.E之類因獨特調(diào)性后來居上補位的新面孔。

但肉眼可見的，在中國市場，絲芙蘭的獨家品牌們正在變得面目模糊。

01

曾經(jīng)獨一份的“獨家品牌”，現(xiàn)成“偽命題”？

或許每一個邁進絲芙蘭的人都曾被拉到獨家品牌的面前接受推銷。

以微藻油凝珠顆粒的蛋白凝露為特色的ALGENIST奧杰尼、結(jié)合中草藥成分和現(xiàn)代配方科技的WEI蔚藍之美、或是同屬LVHM旗下以普洱茶為主要原料的茶靈，都是絲芙蘭柜姐口中的口碑推薦。

而彼得羅夫的角鯊?fù)橛汀⒚酪聊榷嗟臐嵜妗⒁猎娯惛竦腣臉精華、雅詩敦的噴霧、蘭嘉絲汀的防曬、思琦瑩的精華液、Leanon兩兩和oleva+的面膜……更是絲芙蘭會員耳熟能詳?shù)谋刭I單品。

這些與絲芙蘭攜手共進的“獨家品牌”，不僅是絲芙蘭最可靠的合作伙伴，更是其在中國市場成長壯大的重要見證者。

在過去的20年間，絲芙蘭中國引入了多個獨家品牌，涵蓋了護膚、彩妝、香水等多個品類。

△ 2024年絲芙蘭上新參與品牌

這些品牌不僅豐富了絲芙蘭的產(chǎn)品矩陣，也為消費者提供了更多選擇。然而，隨著市場競爭的加劇和消費者需求的變化，部分獨家品牌逐漸調(diào)整了市場策略，撤出絲芙蘭，甚至退出了中國市場。

不妨喚醒一下長期記憶。

十年前，想要購買歐緹麗、蔚藍之美等品牌，消費者只能前往絲芙蘭。

然而，隨著電商的興起，這一局面發(fā)生了巨大變化。

美妝零售市場渠道競爭日益白熱化。品牌直營的線上線下專柜，憑借其官方權(quán)威與專業(yè)服務(wù)，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)一方陣地；以話梅為代表的線下集合店成為美妝愛好者的新寵；海外旗艦店則搭建了直通全球美妝的橋梁；代購海淘滿足消費者對于小眾、稀缺美妝產(chǎn)品的獨特需求；免稅渠道更是以一線高化品類占據(jù)了極佳的價格優(yōu)勢，吸引了眾多精明的消費者；而KOL直播則通過達人推薦與即時互動，為消費者提供了便捷的購物參考。

線上線下無縫銜接的5g時代，不僅為消費者提供了更多選擇，也削弱了絲芙蘭“獨家品牌”的稀缺性。

最近兩年，絲芙蘭引入的獨家品牌中，如Drunk Elephant醉象、OLAPLEX歐拉裴等，早已布局線上銷售渠道，只是將線下經(jīng)營權(quán)交給了絲芙蘭，2024年入駐的墨爾本功效護膚潮牌GROWN ALCHEMIST艾科美有天貓海外旗艦店、韓國純凈彩妝品牌DEAR DAHLIA有小紅書店鋪；更不用說最新入駐的The Ordinary同步落地小紅書并開始直播。

多年來，絲芙蘭在高端美妝市場承擔的角色不僅是渠道商，更是美妝趨勢的挖掘和推動者。在沒有“小紅書”的時代，絲芙蘭就是最潮流的美妝種草機。

現(xiàn)如今，小紅書已經(jīng)成為海外小眾品牌搶灘中國的橋頭堡，以章小蕙為代表的買手更是變身海外寶藏品牌入華破圈的登云梯。

絲芙蘭的諸多獨家品牌選擇渠道重構(gòu)。

△ 雅詩敦聲明

主打抗糖概念的cocochi cosme曾在2020年入駐絲芙蘭，隨后悄無聲息地退出。如今，小紅書成為品牌的全球旗艦店；貝德瑪“姐妹”品牌雅詩敦，2015年進入中國市場與絲芙蘭獨家合作至2024年年中，同樣的，品牌小紅書店鋪現(xiàn)成其唯一官方渠道。

當核心品牌一一開出了各自的“旗艦店”，絲芙蘭所謂的“獨家”是否變成一個偽命題？

02

總是“慢一步”的獨家品牌和調(diào)性不符的國潮美妝

在電商沖擊、品牌渠道多棲和市場競爭加劇的背景下，絲芙蘭的獨家品牌策略還面臨著小眾品牌姍姍來遲，爆品易斷貨的供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)。

雖然中國市場是絲芙蘭在整個北亞市場中表現(xiàn)最好的區(qū)域市場，比海外其它地區(qū)絲芙蘭相比，國內(nèi)的絲芙蘭，長期缺少獨家合作的小眾品牌。

The Ordinary「研度公式」是絲芙蘭今年首個盛大引入中國市場的獨家品牌，但市場給出的反饋普遍是“現(xiàn)在才來？”

甚至連Kat Von D、Fenty Beauty這種同屬LVMH大家庭的品牌，進駐速度都差強人意。Fenty Beauty早在2017年就登陸了美國絲芙蘭門店，直到2024年才進駐中國，足足晚了七年。

動物實驗政策早已松動，而海外熱款Rare Beauty、Kylie Cosmetics在一眾期盼聲中遲遲未見蹤影。

匈牙利小眾奢華溫泉護膚品牌Omorovicza奧慕泉于去年2月加入中國絲芙蘭的Next Big Thing計劃，成為該計劃中五個高端國外小眾品牌的其中一員。但拳頭產(chǎn)品皇后水（皇后青春玫瑰噴霧）在絲芙蘭已經(jīng)斷貨快一年了，只能在品牌海外旗艦店和代購處買到。

尤其耐人尋味的是不斷新陳代謝的國貨品牌。

擁抱國貨，共同推出渠道限定品牌是絲芙蘭在地化的重要舉措。

2017年，瑪麗黛佳COLOR STUDIO成為繼佰草集太極后入駐絲芙蘭的首個國貨品牌，隨后相宜本草高端線相宜本草唐、瑪麗黛佳旗下YES！IC、毛戈平·光韻等相繼入駐。

△ 中國品牌發(fā)光計劃

2022年，絲芙蘭發(fā)起“中國品牌發(fā)光計劃”，將相宜本草唐、瑜冪、毛戈平·光韻、瑪麗黛佳COLOR STUDIO、oleva+等11個品牌聚集到鎂光燈下，稱將在3年內(nèi)扶持其中5個本土品牌成為銷量過億的高端美妝代表。

如今，這11個品牌中，瑜冪全平臺銷聲匿跡，相宜本草唐、oleva+、兩兩、beauty junko都已撤出絲芙蘭。

最新入駐絲芙蘭的MAISON de SIT.E、大眾護膚品牌UNISKIN優(yōu)時顏以及完美日記旗下的美妝品牌小奧汀、底妝品牌blank me半分一，有半數(shù)都批評“不搭調(diào)”，沒有體現(xiàn)品牌或產(chǎn)品線“獨家”之處。

“絲芙蘭已經(jīng)快成下一個屈臣氏。”有聲音犀利指出。

03

增長受阻、裁員，或成為下一個屈臣氏？

與屈臣氏的另一個互文，出現(xiàn)在令人詬病的尾隨式導(dǎo)購上。

新時代的年輕購物者似乎喜歡悠閑的自助服務(wù)模式——業(yè)內(nèi)稱之為“公開銷售”——即使價格同樣高。這也是如話梅、調(diào)色師等美妝零售新物種崛起的重要原因之一。

現(xiàn)在的絲芙蘭，簡直像十年前的屈臣氏。

“門口懸掛有計數(shù)器，進來的人看成交率，構(gòu)成店里的考核KPI。如果進來的顧客不跟著，領(lǐng)導(dǎo)感覺員工工作不認真有問題。這是規(guī)則制定管理問題。”一位絲芙蘭BA無奈地解釋。

自2005年在上海開設(shè)了第一家店鋪至今，絲芙蘭一直是高端美妝零售的引領(lǐng)者，20年過去了，吃盡了中國高端美妝崛起的紅利后，絲芙蘭無可避免開始走下坡路。

從2022年起，一直盈利的絲芙蘭中國，業(yè)績慘遭滑鐵盧。2022年，絲芙蘭中國虧損1.9億元；2023年，虧損雖收窄至1.4億元，但頹勢未改，2024年上半年，繼續(xù)虧損0.94億元。

問題一直存在，2024年成為問題集中暴露的一年，高層頻繁變動的一年。

2024年1月19日，前絲芙蘭大中華區(qū)總經(jīng)理陳冰因個人原因卸任，過渡期內(nèi)，由絲芙蘭亞洲區(qū)總裁Alia Gogi直接管理大中華區(qū)的業(yè)務(wù)。4月15日，丁霞履新絲芙蘭大中華區(qū)總經(jīng)理，直接向絲芙蘭亞洲區(qū)總裁Alia Gogi匯報工作。

同年8月，絲芙蘭公開確認將在中國裁員120人。

裁員的背后，正是絲芙蘭在華發(fā)展受阻。丁霞上任不到一年，絲芙蘭現(xiàn)任總裁兼首席執(zhí)行官Guillaume Motte接手，直接負責大中華區(qū)的業(yè)務(wù)管理。

這一年，更成為絲芙蘭獨家品牌集中選擇與其“分手”的一年。

在2024年，相宜本草唐、oleva+紛紛從絲芙蘭撤柜；Kenzo的護膚線凱卓（Kenzoki）從絲芙蘭撤柜；美伊娜多毅然調(diào)整了絲芙蘭渠道，撤柜了大多數(shù)的柜臺，保留絲芙蘭線上；法國高定護膚彩妝品牌BY TERRY泰芮幾乎全線產(chǎn)品均在五折銷售，而絲芙蘭是該品牌在中國大陸的唯一官方渠道。

截至2022年，蔚藍之美品牌持續(xù)保持絲芙蘭獨家品牌第一的地位，2023年依然是增長態(tài)勢，2024年則踩了急剎車。豫園股份數(shù)據(jù)顯示，2024年化妝品業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳，營業(yè)收入為2.98億元，同比下滑34.03%，雖然豫園股份沒有明確指出蔚藍之美是否下滑，但作為其美麗健康版塊的頂梁柱，蔚藍之美品牌增長承壓已是不爭事實。

如果連獨家品牌的第一名都開始吃不到肉，其他品牌更加喝不到湯。

絲芙蘭在中國市場的獨家品牌問題并非一朝一夕之困，而是長期積累的結(jié)果。

面對這些問題，絲芙蘭必須從戰(zhàn)略高度重新審視其品牌布局，在品牌定位、產(chǎn)品多樣性、消費者體驗和市場適應(yīng)性等方面進行更深入的思考和調(diào)整，以重新贏得市場的認可。