企業(yè)級(jí)AI落地，小滿OKKI的思考和方法論。

文｜徐鑫

編｜任曉漁

大模型浪潮兩年來(lái)，ToB 應(yīng)用戰(zhàn)場(chǎng)一直在共識(shí)和非共識(shí)的激蕩中前行。

微軟納德拉喊出“所有產(chǎn)品都值得用AI重做一遍”后，企業(yè)級(jí)場(chǎng)景的重構(gòu)如火如荼展開。數(shù)字人、客服、代碼、辦公協(xié)作等場(chǎng)景，各大企業(yè)積極探索AI落地路徑，嘗試走通商業(yè)轉(zhuǎn)化閉環(huán)。而伴隨著AI升級(jí)應(yīng)用，行業(yè)里又不乏 “大模型殺死SaaS”的聲音。

動(dòng)態(tài)演進(jìn)的市場(chǎng)里，小滿科技（OKKI），一家有近12年發(fā)展史的外貿(mào)SaaS企業(yè)，在出海工具這個(gè)小眾細(xì)分賽道，不顯山露水地拿到了結(jié)果——

目前，OKKI 的 AI能力已實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷獲客、客戶運(yùn)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)決策的全場(chǎng)景覆蓋；AI采納率達(dá)75%；同時(shí)使用AI能力的用戶活躍度大幅超過(guò)未使用AI的用戶，在市場(chǎng)份額層面，AI重構(gòu)也讓它在近年迅猛增長(zhǎng)。據(jù)艾瑞咨詢最新發(fā)布的 2024 外貿(mào) B2B SaaS 市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，OKKI 以 14.7% 的份額穩(wěn)居工具類市場(chǎng)第一。

對(duì)正在探索 AI toB 的企業(yè)而言，這是一個(gè)讓人興奮的信號(hào)。外界也好奇，垂直細(xì)分賽道的AI應(yīng)用到底怎么跑出來(lái)的？工具類產(chǎn)品如何選擇大模型落地場(chǎng)景？基模能力不斷擴(kuò)張，垂直應(yīng)用有沒有護(hù)城河？如何從組織層面適配產(chǎn)品的AI化？

小滿科技可能成為一個(gè)樣本，讓我們得以觀察垂直賽道的隱形冠軍們用好AI的路徑

01

在外貿(mào)領(lǐng)域，商家能用AI 改變什么？

青島一家主營(yíng)移動(dòng)餐車的外貿(mào)公司老板王乃墩吃驚地發(fā)現(xiàn)，他們生意流程里的一些痛點(diǎn)正在被AI解決。

這家公司80%的客戶來(lái)自阿里巴巴國(guó)際站，歐美國(guó)家許多個(gè)體經(jīng)營(yíng)者會(huì)購(gòu)買他們的餐車來(lái)做咖啡、冰淇淋和冷飲生意。由于餐飲行業(yè)的準(zhǔn)入門檻復(fù)雜，在客戶開發(fā)過(guò)程中業(yè)務(wù)員往往需要花費(fèi)大量的時(shí)間去了解當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)，從而打消客戶對(duì)于市場(chǎng)準(zhǔn)入的疑慮。

OKKI升級(jí)AI輔助談單能力后，正在批量解決“王老板們”的難題。王乃墩發(fā)現(xiàn)，即使不了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)，他也能用 OKKI 輕松寫好一封“情商拉滿”、面面俱到的客戶開發(fā)信。在信的最后，OKKI還不忘提醒他：可以去哪些渠道了解更多的當(dāng)?shù)匦畔ⅰ?/p>

除了郵件場(chǎng)景外，OKKI 的AI作為一個(gè)嵌入到溝通工作流里的能力，能隨時(shí)洞察客戶的需求。通過(guò)分析外貿(mào)業(yè)務(wù)員與客戶的溝通內(nèi)容，AI能判斷出溝通卡點(diǎn)，針對(duì)性給出相應(yīng)的策略分析，甚至直接給出具體的英文話術(shù)。例如，客戶關(guān)注過(guò)價(jià)格相關(guān)的因素，AI會(huì)基于其價(jià)格敏感特性，針對(duì)性給出定價(jià)策略或促銷建議，為業(yè)務(wù)員提供談單思路。

區(qū)別于市場(chǎng)上大多數(shù)外貿(mào) AI 工具，OKKI 還針對(duì)企業(yè)管理者推出了AI數(shù)據(jù)助理、溝通質(zhì)檢等功能，幫管理者科學(xué)決策，大大提升了管理效率。比如，數(shù)據(jù)報(bào)表可以一鍵生成，原本從以天為單位的復(fù)盤數(shù)據(jù)準(zhǔn)備時(shí)間，可以減至分鐘級(jí)別。王乃墩在使用 OKKI 的 AI 做管理后，管理效率提升了30%。

在 OKKI 的過(guò)往產(chǎn)品宣傳中，雖然并未提及到 Agent 相關(guān)應(yīng)用，但是據(jù)數(shù)智前線了解，類 Agent 模式的功能，如 AI 背調(diào)其實(shí)早已經(jīng)落地，并且有了不錯(cuò)的客戶反饋。

AI 會(huì)先實(shí)時(shí)深掘 OKKI 的庫(kù)內(nèi)信息和 toB 市場(chǎng)多渠道公開數(shù)據(jù)，如社媒信息、官網(wǎng)、海關(guān)數(shù)據(jù)、智能貿(mào)易數(shù)據(jù)等。在深度識(shí)別數(shù)據(jù)之間的邏輯關(guān)系后，形成包括客戶采購(gòu)偏好、購(gòu)買力等客戶畫像，最后將生成針對(duì)性的跟進(jìn)策略。

01年的何佳坤，借著海外賽事經(jīng)濟(jì)的東風(fēng)，2個(gè)人加1個(gè)AI，把健身器材賣到了歐美市場(chǎng)。詢盤過(guò)來(lái)的客戶有5、6000 人。但公司就2個(gè)人，很難面面俱到跟進(jìn)客戶。何佳坤引入 OKKI 來(lái)幫他管理客戶、定期進(jìn)行智能營(yíng)銷，并利用 AI 背調(diào)來(lái)篩選高價(jià)值客戶，為后續(xù)的客戶溝通提供精準(zhǔn)的情報(bào)參考，幫他大幅提升了效率及利潤(rùn)率。還沒大學(xué)畢業(yè)，何佳坤就賺到了第一桶金——300萬(wàn)。

先用好了 AI 產(chǎn)品的企業(yè)，已經(jīng)先嘗到了 AI 的紅利。因?yàn)锳I，“一人軍團(tuán)”正在外貿(mào)行業(yè)里成為現(xiàn)實(shí)。而OKKI幫外貿(mào)商家找到增量機(jī)會(huì)，提升業(yè)務(wù)效率的同時(shí)，也因?yàn)橄扔煤昧?AI，顯著提升了產(chǎn)品的用戶活躍度，并且在今年成為市占率第一的玩家。

有人說(shuō)，大模型時(shí)代，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)要考慮企業(yè)用模量，而產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)則成了產(chǎn)品的含模量競(jìng)爭(zhēng)。在外貿(mào)賽道這個(gè)斷言正在成為現(xiàn)實(shí)。

02

小滿如何全場(chǎng)景落地大模型

OKKI的全場(chǎng)景智能化升級(jí)并非一蹴而就。

對(duì)垂直行業(yè)賽道的玩家而言，要落地大模型必定面臨著一系列天問——Chatbot嘗鮮還是切入業(yè)務(wù)流？市場(chǎng)有垂直領(lǐng)域玩家的機(jī)會(huì)嗎？什么是更合適的場(chǎng)景？

小滿也經(jīng)歷了這一歷程，核心團(tuán)隊(duì)基于對(duì)大模型能力邊界的認(rèn)知、外貿(mào)SaaS場(chǎng)景特性和客戶痛點(diǎn)的理解，做出了抉擇。

首先是，不做套殼應(yīng)用，要切入業(yè)務(wù)流

這是小滿團(tuán)隊(duì)基于深耕企業(yè)級(jí)場(chǎng)景十余年經(jīng)驗(yàn)得出的判斷。企業(yè)級(jí)用戶不同于C端嘗鮮，他們更看重產(chǎn)品能創(chuàng)造什么價(jià)值。而一個(gè)Chatbot的通用能力，在大模型幻覺問題無(wú)法解決的當(dāng)下，無(wú)法真正給用戶創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上有一波企業(yè)快速接入GPT接口開啟chatbot式升級(jí)，但小滿科技卻很安靜。他們?nèi)嬖u(píng)估大模型對(duì)外貿(mào)的流程和生意鏈路的影響，選擇要解決用戶的底層問題，在業(yè)務(wù)流里用AI，哪怕產(chǎn)品出來(lái)得可能會(huì)晚一點(diǎn)。

另一個(gè)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)普遍關(guān)注的問題是，外貿(mào)SaaS，有應(yīng)用廠商的空間嗎？

一個(gè)典型的案例是做營(yíng)銷文案的海外AI應(yīng)用商Jasper的命運(yùn)。2022年10月它以15億美元的估值獲得了1.25億美元A輪融資，ChatGPT出來(lái)后，很快碾過(guò)了Jasper的賽道。

針對(duì)這一問題，小滿科技篤定在外貿(mào)垂直賽道還有垂直應(yīng)用商的空間。外貿(mào)CRM工具場(chǎng)景復(fù)雜度高，屬于更非標(biāo)場(chǎng)景；企業(yè)需要處理客戶整個(gè)生命周期管理和訂單管理，大量的交互和問答圍繞著商品定制細(xì)節(jié)展開，還包含成本、不同區(qū)域的關(guān)稅等復(fù)雜信息。

大模型的通用能力無(wú)法覆蓋這些垂直領(lǐng)域知識(shí)，需要垂直領(lǐng)域玩家在產(chǎn)品層面做大量知識(shí)工程，同時(shí)也需要服務(wù)商對(duì)企業(yè)客戶的使用習(xí)慣有深入理解，才能真正解決企業(yè)痛點(diǎn)。

小滿科技CTO Happyson認(rèn)為，這是挑戰(zhàn)，但也是小滿的機(jī)會(huì)。因?yàn)橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)如此復(fù)雜，對(duì)AI就有更大需求。越來(lái)越多內(nèi)貿(mào)、工廠型企業(yè)正在轉(zhuǎn)型出海，專業(yè)的外貿(mào) AI 能在短時(shí)間內(nèi)，幫助新手團(tuán)隊(duì)向高水平的業(yè)務(wù)員靠攏。

其次，先在已有流程中改造，開發(fā)用戶常用、指標(biāo)易被量化的場(chǎng)景

事實(shí)上這也是目前ToB賽道玩家們通行的策略。比如辦公協(xié)同賽道，WPS 365也是選擇尊重已有工作流，從中尋找AI可以提效的機(jī)會(huì)，它充分考量到了當(dāng)下的大模型能力邊界。

Happyson告訴數(shù)智前線，他們從數(shù)據(jù)和用戶反饋出發(fā)，企業(yè)用得多的功能，就會(huì)先去改造，能被數(shù)據(jù)量化的功能才會(huì)被列進(jìn)開發(fā)list。

這也與過(guò)去兩年那些應(yīng)用走在前列的場(chǎng)景策略不謀而合，AI代碼、數(shù)字人、智能客服等先行場(chǎng)景都是ROI指標(biāo)易被量化的場(chǎng)景。

形成一系列共識(shí)后，小滿的動(dòng)作很快。2023年9月OKKI第一批AI應(yīng)用上線測(cè)試，覆蓋了AI寫信潤(rùn)色、AI輔助回復(fù)、AI數(shù)據(jù)分析等外貿(mào)商家的高頻剛需場(chǎng)景。

3個(gè)月后，OKKI 正式發(fā)布 AI 能力，到去年6月，OKKI已經(jīng)實(shí)現(xiàn)AI全場(chǎng)景覆蓋，從營(yíng)銷獲客到客戶運(yùn)營(yíng)到經(jīng)營(yíng)管理，AI正全面與外貿(mào)人的每日工作融合。

當(dāng)下OKKI已升級(jí)為更類人的 AI伙伴，從過(guò)往的人找工具的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)融入外貿(mào)人的業(yè)務(wù)流中，交互方式更自然和高效。

隨著從單點(diǎn)應(yīng)用到全場(chǎng)景AI落地，小滿對(duì)應(yīng)用場(chǎng)景的思考也在深化。當(dāng)下他們不再是基于已有的工作流來(lái)找提效空間，而是通盤來(lái)思考能否基于AI實(shí)現(xiàn)功能背后客戶的底層需求。

“比如客戶給買家打標(biāo)簽是為了方便跟進(jìn)做管理動(dòng)作。下一步 AI 需要探索的不是優(yōu)化打標(biāo)簽的效率，而是能否用 AI 跳過(guò)打標(biāo)簽環(huán)節(jié)，直接解決客戶管理問題”，小滿科技 COO 鄭燕琴表示。

03

企業(yè)級(jí)AI的落地方法論

ToB場(chǎng)景的AI落地，相比C端產(chǎn)品多了一份理性和冷靜。這與企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的特性有關(guān)，產(chǎn)品需要具備穩(wěn)定性、準(zhǔn)確度以及有足夠的吞吐量。小滿的“外貿(mào)+AI” 實(shí)踐里，也能窺見企業(yè)級(jí)市場(chǎng) AI落地的一些共性方法論。

首先，遵循企業(yè)級(jí)場(chǎng)景里技術(shù)落地的經(jīng)濟(jì)性要求。

ToB領(lǐng)域，產(chǎn)品大規(guī)模應(yīng)用的一大關(guān)鍵點(diǎn)是成本，成本太高，產(chǎn)品很難規(guī)模化應(yīng)用。比如OKKI 的AI背調(diào)功能很早就做出來(lái)了，效果也不錯(cuò)，但當(dāng)時(shí)成本過(guò)高。于是小滿團(tuán)隊(duì)沒有選擇在當(dāng)時(shí)上線，而是多花了2個(gè)月做了許多工程和算法層面的優(yōu)化，最終將成本優(yōu)化到原來(lái)的5%。

“AI 會(huì)成為水電煤一樣的基礎(chǔ)設(shè)施，前提要把價(jià)格打下來(lái)。這不是靠惡性競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)技術(shù)能力的升級(jí)要變成基礎(chǔ)設(shè)施的定價(jià)水準(zhǔn)。所以我們其實(shí)在去年3、4月份就有這個(gè)預(yù)判，把我們AI產(chǎn)品定了一個(gè)還是比較合適的價(jià)格。”小滿科技 COO鄭燕琴向數(shù)智前線表示。

對(duì)經(jīng)濟(jì)性的要求，還體現(xiàn)在小滿對(duì)于模型的選擇上。目前，OKKI 已經(jīng)接入了 DeepSeek、通義 Qwen 等多個(gè)先進(jìn)大模型，會(huì)基于用戶價(jià)值，來(lái)開放選擇能力與場(chǎng)景適配性最好的模型。據(jù)了解，小滿內(nèi)部已經(jīng)建立了一套行之有效的評(píng)測(cè)機(jī)制，可以更好地測(cè)算模型在不同場(chǎng)景里的表現(xiàn)。

“小滿會(huì)考慮技術(shù)的性價(jià)比，不是貴的炫的就是好的。這套評(píng)測(cè)機(jī)制建立后，模型更新后的應(yīng)用端適配接入從按月為單位，變成了按天為單位去接入更新”，Happyson 表示。

其次，垂類AI要落地，終究要靠效果說(shuō)話。

目前，OKKI 75%的AI綜合采納率，拉到多個(gè)行業(yè)里對(duì)比，這個(gè)指標(biāo)表現(xiàn)也很亮眼，市場(chǎng)上大熱的一些AI代碼產(chǎn)品，在應(yīng)用起來(lái)的企業(yè)里，代碼采納率也只在三成左右。

“75% 還只是個(gè)不錯(cuò)的開始。隨著模型能力進(jìn)步，我們還會(huì)在知識(shí)工程層面針對(duì)模型做更多的調(diào)優(yōu)。”Happyson說(shuō)。

Happyson認(rèn)為，采納率反映了 AI 進(jìn)入業(yè)務(wù)流的程度，也會(huì)直接影響AI與人的協(xié)作方式。30%是助手，75%是伙伴，但他們需要更高——95%。

如果它達(dá)到30%，意味著三次生成，只有一次可用。那AI與業(yè)務(wù)場(chǎng)景的結(jié)合形成的產(chǎn)品，更多會(huì)扮演一個(gè)異步工具，以Copilot的形態(tài)出現(xiàn)，在用戶想到時(shí)才會(huì)調(diào)用。而當(dāng)采納率達(dá)到75%，相當(dāng)于四次生成結(jié)果三次可用，AI對(duì)用戶而言就不只是一個(gè)可有可無(wú)的輔助參考。即使不能被直接采納，但優(yōu)化后也能作為參考答案，這時(shí)候 AI 會(huì)更像用戶的伙伴，能陪伴他作業(yè)。

當(dāng)達(dá)到95%的水平，特定任務(wù)下它就能做得比大多數(shù)人好，完成更自主化的動(dòng)作，解放人的精力去做更有價(jià)值的事情，AI-Native的產(chǎn)品也有可能實(shí)現(xiàn)。

數(shù)智前線了解到，小滿正在攻堅(jiān)研發(fā)一款 AI-Native 產(chǎn)品 AI SDR（Sales Development Representative，銷售發(fā)展代表，一般職責(zé)是為企業(yè)內(nèi)部銷售貢獻(xiàn)線索，從而發(fā)展?jié)撛诳蛻簦A(yù)計(jì)將在近期推出市場(chǎng)，目標(biāo)讓 AI能夠最大可能實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化交付有效線索，幫外貿(mào)商家找到更多增量機(jī)會(huì)。

另外，值得一提的是，在探索產(chǎn)品 AI 化的進(jìn)程中，小滿也正在推進(jìn)組織的AI化。

小滿科技COO鄭燕琴介紹，最初他們成立了專門的AI小組，通過(guò)聚焦而堅(jiān)決的投入，去改造產(chǎn)品功能。團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，大模型變革初期，專門的AI小組更為敏捷高效。隨著AI全面應(yīng)用，當(dāng)下小滿已不存在專門的AI產(chǎn)品經(jīng)理，所有的產(chǎn)品部門都要關(guān)注AI落地，“今年整個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)都將基于AI重新思考業(yè)務(wù)流程”。

當(dāng)下，基模能力仍在快速進(jìn)化，對(duì)垂類AI應(yīng)用而言，這是一大利好，更強(qiáng)大的模型意味著垂直場(chǎng)景里能實(shí)現(xiàn)的功能和效果會(huì)變得更好。

從應(yīng)用開發(fā)商的角度，這又是新的挑戰(zhàn)。企業(yè)需要長(zhǎng)久地基于行業(yè)痛點(diǎn)，用產(chǎn)品去匹配用戶需求，超越用戶預(yù)期，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的增長(zhǎng)。

在這條沒有終點(diǎn)的路上，小滿科技稱它們一直在進(jìn)化。