“我不會(huì)開口談保險(xiǎn)怎么辦？老師！”

這是一個(gè)很常見的問題，它講的就是怎么開口切入，我見過很多銀行的高級(jí)管理者，會(huì)自信地說：我的人不存在這種問題！實(shí)際上呢并不是這樣，高管們感受到他的團(tuán)隊(duì)能夠開口，多只是因?yàn)槭芟抻趖a的淫威，逼的！但是這些銷售人員，心里頭并沒有那種自發(fā)的意愿和動(dòng)力，當(dāng)然更不會(huì)方法。

所以診斷這個(gè)問題：表面是缺方法技巧，而實(shí)質(zhì)是缺意愿動(dòng)力要想治病就要從根兒開始標(biāo)本兼治。

理論少說，我來做一個(gè)示范吧。

看到這兩個(gè)椅子了嗎？去年的春天這時(shí)候，我就曾帶著我的肥貓，分別在這兩個(gè)椅子上坐著，帶它玩兒，場(chǎng)景歷歷在目。

現(xiàn)在這肥貓呢？被我的父母“霸占”了，所以，它現(xiàn)在在伺候老人，每天提供無盡的情緒價(jià)值。我雖然很想它，但是呢，也很欣慰，因?yàn)閷?duì)老人，我們的表達(dá)方式通常很單調(diào)，除了錢也沒有其他了，那么貓，正好，忍痛割愛，覺得自己很值得贊。

再看這張圖

這是花叢里的一個(gè)坑。在幾年以前，我曾經(jīng)看到我的貓時(shí)，去研究貓的壽命，然后思考到一個(gè)問題，說將來把它埋在哪里？這個(gè)問題聽起來好像很黑暗、很陰暗，實(shí)際上不是的，而是做我們金融工作嘛，有的時(shí)候就要考慮養(yǎng)老規(guī)劃，那么看到小貓后就自然產(chǎn)生聯(lián)想它的壽命既然大概只有12年左右，那將來它怎么辦呢？

實(shí)際上這就是一種因愛，這份感情，而產(chǎn)生的一種責(zé)任感，由責(zé)任感呢而產(chǎn)生的一種思考，而這個(gè)思考實(shí)際上就是一種需求。當(dāng)你對(duì)一個(gè)東西有感情，你自然就會(huì)有責(zé)任，你就會(huì)愿意為這份責(zé)任而去付出成本。這不就是人們買產(chǎn)品包含保險(xiǎn)的一個(gè)初始的動(dòng)機(jī)嗎？

所以很多人談及保險(xiǎn)就談收益，我認(rèn)為是非常愚蠢的，這些人被錯(cuò)誤的培訓(xùn)教育歪了，又被考核和領(lǐng)導(dǎo)淫威變成了一個(gè)人肉機(jī)器，當(dāng)你都不是一個(gè)人的時(shí)候，客戶見了你難道不會(huì)害怕嗎？--這是很多客戶異議的根源，這也是很多人不敢開口談保險(xiǎn)的最底層障礙所在。

今年2月份我的肥貓大概率是因?yàn)檫^年后我離開非常思念我，他就生病了，不吃不喝，我迅速趕回去帶它去寵物醫(yī)院，然后呢就被寵物醫(yī)院的大夫狠狠的宰了一刀。在掏錢的那一刻我有兩個(gè)感受：第一不管掏多少錢都要把它治好；第二，如果要是有個(gè)保險(xiǎn)該有多好啊。

我想買保險(xiǎn)，為了省錢，買貓的醫(yī)療險(xiǎn)。

我還一定會(huì)存定向的錢，將來小貓去世時(shí)給它安排，這又需要什么險(xiǎn)呢？如果比對(duì)產(chǎn)品理解深刻，一定猜得出來，那只局限于保險(xiǎn)嗎？必然不是！?

這就是需求啊，那么毫無疑問，當(dāng)一個(gè)人對(duì)貓都這樣，難道對(duì)人還能差得了嗎？

我覺得這只是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，但是由己及人，大家有沒有發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上我們很多的客戶包含銷售人員，心里頭都和我是一樣的，可是呢，什么會(huì)讓我們不再是一個(gè)正常人？就是因?yàn)榕嘤?xùn)，就是因?yàn)榻逃褪且驗(yàn)橛湍伒膶?duì)保險(xiǎn)對(duì)各種產(chǎn)品的理解。

如上，這不就是基于胡編亂造的騙嗎？這種培訓(xùn)和教育泛濫于網(wǎng)絡(luò)，甚至我聽說招行居然都用過，你說這世界是不是草臺(tái)班子？ 同時(shí)你看下面，愛學(xué)習(xí)的，可永遠(yuǎn)不缺，所以愛學(xué)習(xí)不是錯(cuò)，認(rèn)知力卻決定了最終結(jié)果。

當(dāng)然，結(jié)果，指的是健康的結(jié)果，不是短期欺騙然后長(zhǎng)期退保那些。

所以，看似是指標(biāo)、數(shù)字、任務(wù)，權(quán)力與商業(yè)結(jié)合，綁架了一切，但是呢，這些實(shí)際都沒有錯(cuò)，錯(cuò)的是每個(gè)環(huán)節(jié)的人，浮躁喧囂，幾乎不去深入研究產(chǎn)品和銷售的底層。

就導(dǎo)致這些厚厚的殼最底下，那個(gè)最真正本原的東西被人忽視了，數(shù)字的下面充滿泡沫和血淚。

那還可不可以改變，有沒有希望？

當(dāng)然可以改變，當(dāng)然有希望！只是要求我們必須如同一個(gè)真正的黨員一樣，實(shí)事求是，從價(jià)值觀到邏輯再到方法，去尋求和固化高質(zhì)量的內(nèi)容，去真正把銷售人員和購(gòu)買的客戶都當(dāng)做一個(gè)人，而不是肉雞。

一切從要對(duì)產(chǎn)品的正確理解開始，一切從原來最容易被輕視的產(chǎn)品培訓(xùn)開始！

我是蘇衛(wèi)宏。