“影響力之父”西奧迪尼：

人類就像錄音機，按一下就播放

文 | 西奧迪尼

動物學(xué)家M.W.福克斯在1974年做了一個實驗，實驗用到了一只雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說，臭鼬是天敵，只要它一出現(xiàn)，雌火雞就會“嘰嘰”大叫，并用喙啄它，用爪子抓它。事實上，實驗發(fā)現(xiàn)，哪怕是僅用繩子將一只臭鼬充氣玩具拉到雌火雞面前，前者也會立刻遭到猛烈的攻擊。

然而，要是在充氣玩具里裝上一臺播放火雞寶寶“嘰嘰”聲的小型錄音機，那么雌火雞不僅會接受臭鼬，還會把它收攏到自己的翅膀底下。錄音機一關(guān)掉，臭鼬玩具又會立刻遭到雌火雞猛烈的攻擊。

雌火雞的不同舉動看起來是何等荒謬?。核鼰崃业?fù)肀鹆颂鞌常瑑H僅因為對方發(fā)出了“嘰嘰”聲；它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因為小火雞沒有發(fā)出“嘰嘰”聲。雌火雞像是一臺機器，它的母性本能全受一種聲音的自動控制。

動物行為學(xué)家告訴我們，這種情況并不是火雞獨有的，他們已經(jīng)確認(rèn)有大量物種都具有這種規(guī)律、盲目、機械的行為模式。這其實就是所謂的固定行為模式，其中甚至包括極為復(fù)雜的行為序列。固定行為模式的基本特點是：構(gòu)成模式的所有行為每一次幾乎都是按相同的方式、順序發(fā)生的。

這些行為就好像是被記錄在動物身體內(nèi)置的磁帶上一樣。在一個完整的求偶或交配過程中，每當(dāng)出現(xiàn)適合求偶的環(huán)境，求偶磁帶就會播放；每當(dāng)出現(xiàn)適合撫養(yǎng)、生育的環(huán)境，母愛磁帶就會播放。只要按個鍵，動物體內(nèi)相應(yīng)的磁帶就會被激活?！皣W啦啦”，固定的行為按順序依次展開。

這其中最有意思的是磁帶的激活方式。舉例來說，當(dāng)一種動物要采取行動保護(hù)自己領(lǐng)地時，說明此時是同一物種另一動物的侵入啟動了前者捍衛(wèi)領(lǐng)地的磁帶，觸發(fā)了它嚴(yán)陣以待、威脅甚至戰(zhàn)斗（如有必要）的行為。然而，這套系統(tǒng)里有個很怪的地方，觸發(fā)者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。

01

人類就像火雞

看到觸發(fā)特征輕而易舉就能欺騙低等動物做出不恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，我們難免會有點自鳴得意。且慢，有兩件事我們千萬要搞清楚。

第一，這些動物自動化的固定行為模式在大部分時間都是運作良好的。例如，因為只有正常、健康的雛鳥才能發(fā)出小火雞特殊的“嘰嘰”聲，所以雌火雞根據(jù)這種聲音做出照料行為是合乎情理的。只對這一種刺激產(chǎn)生反應(yīng)，普通的雌火雞做出的行為基本上都會是正確的。只有當(dāng)像科學(xué)家這樣的人故意捉弄它的時候，它那磁帶式的反應(yīng)才會顯得傻乎乎。

第二，我們?nèi)祟愐灿性缫杨A(yù)設(shè)好程序的磁帶，盡管這些自動行為一般是對我們有好處的，可激活它們的觸發(fā)特征也有可能會愚弄我們，讓我們在錯誤的時候播放磁帶。

心理學(xué)家埃倫·蘭格（Ellen Langer）通過一個實驗，巧妙地揭示了人類跟動物相似的自動反應(yīng)模式。一個眾所周知的人類行為原則認(rèn)為，我們在請別人幫忙的時候，要是能給出一個理由，成功的概率會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由。為了證明這點，蘭格做了以下研究。

人們在圖書館里排隊用復(fù)印機，蘭格這時想請別人幫個小忙，于是便說：“真不好意思，我有5頁紙要印。因為時間有點趕，我可以先用復(fù)印機嗎？”提出要求并說明理由真是太管用了：94%的人答應(yīng)讓蘭格排在自己前面。蘭格也試過只提要求：“真不好意思，我有5頁紙要印。我可以先用復(fù)印機嗎？”這么說的效果就差多了。在這種情況下，只有60%的人同意了她的請求。乍一看，兩次請求的關(guān)鍵區(qū)別似乎在于，前一次的請求給出了額外的信息，即“時間有點趕”。然而，當(dāng)蘭格嘗試了第三種請求方式后，卻證明發(fā)揮作用的地方并不在這兒。關(guān)鍵點并非原因，而是原因之前的“因為”兩個字。

蘭格的第三輪請求里并沒有包含一個足以讓人順從的原因，只用了“因為”，接著便把明顯的事實又重復(fù)了一遍。她是這么說的：“不好意思，我有5頁紙要印。我能先用復(fù)印機嗎？因為我必須印點兒東西?！苯Y(jié)果，差不多93%的人都同意了。雖說這個請求里并沒有真正的原因，也沒有提供什么信息來說明人們照著蘭格的話去做是合理的。

正如小火雞的“嘰嘰”聲能觸發(fā)雌火雞的自動哺育反應(yīng)，哪怕聲音是從充氣臭鼬玩具里發(fā)出來的?！耙驗椤边@個詞觸發(fā)了蘭格實驗里被試們的自動順從反應(yīng)，哪怕蘭格根本沒有給他們一個說得通的理由。按下按鈕，磁帶就“嘩啦啦”地播放起來。

此外，當(dāng)家長要小孩子解釋自己的行為時，小孩子最常用的回答是“因為……就是因為”。說不定，孩子們已經(jīng)敏銳地察覺出，這個詞在成年人的世界里有著不同尋常的分量?！耙驗椤卑凳玖死碛?，而人們總是希望自己的行動有理由。蘭格還探討了復(fù)印機實驗蘊含的更廣泛的意義，并說明了自動反應(yīng)在人類行為中的普遍存在。

人類和低等動物的這種自動行為有重要的相似之處與區(qū)別。人類的自動行為模式往往是后天習(xí)得的，并不是天生的，它比低等動物固定步驟的模式更靈活，并可對大量的觸發(fā)事件做出反應(yīng)。蘭格的另一些調(diào)查結(jié)果顯示，在很多環(huán)境下，人類的行為并不會完全按機械化的磁帶激活方式展開，但她和其他許多專家也相信：大多數(shù)時候，人類行為真的跟機械播放的磁帶沒什么兩樣。

02

把賭注押在抄捷徑上

事實上，模式化的自動行為在大部分人類活動中的出現(xiàn)頻率都是相當(dāng)高的，因為很多時候，它是最有效的行為方式，而另一些時候，它則是必要的。你我生活在一個極端復(fù)雜的環(huán)境中，它說不定是地球有史以來變化最為迅速的環(huán)境。

為了對付它，我們需要捷徑。哪怕就是短短的一天當(dāng)中遇到的每一個人、每一件事，我們也不可能把與之相關(guān)的方方面面都辨識、分析出來。我們做不到，因為我們沒有足夠的時間、精力和能力。

相反，我們必須頻繁地利用范式和首選經(jīng)驗，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情分類，一碰到這樣或那樣的觸發(fā)特征，就不假思索地做出反應(yīng)。

有時候，人的行為不適合所處的情境，因為即便是最準(zhǔn)確的范式和觸發(fā)特征都不可能回回管用。我們之所以會容忍這樣的不完美，實在是因為沒有其他的選擇。若沒有了這些特征，我們就只能傻站著慢慢分類、鑒別和校準(zhǔn)，而錯過本該采取行動的時機。

種種跡象表明，將來我們會更嚴(yán)重地依賴這些典型范式。充斥在我們生活里的刺激會更為復(fù)雜、變數(shù)更大，我們必然要越來越多地依賴捷徑來應(yīng)對、解決它們。

心理學(xué)家最近發(fā)現(xiàn)，我們在日常判斷中會使用大量心理捷徑。他們把這些捷徑叫作“啟發(fā)式判斷”（judgmental heuristics），由此帶來的簡化思維在大多數(shù)時候都行之有效?？赏瑫r，我們也可能因此偶爾犯下錯誤，付出沉重的代價。

我們的社會出現(xiàn)了一種令人不安的發(fā)展趨勢，人們往往會輕率地接受權(quán)威人士的說辭，照著他們的指點去做事。這也就是說，我們不是先思考專家的論點，看看值不值得相信，而是直接忽視論點，僅僅因為專家是“專業(yè)人士”，就選擇相信他們。

這種在某種環(huán)境下機械地回應(yīng)某一信息的傾向叫作自動化反應(yīng)或“按一下就播放”式反應(yīng)；對所有相關(guān)信息進(jìn)行徹底分析后做出反應(yīng)的傾向，則叫作可控式反應(yīng)。

相當(dāng)多的實驗研究表明，在有愿望也有能力仔細(xì)分析信息時，人們會更多地按可控的方式去處理；可要是條件不允許，人們則更可能采取較為容易的“按一下就播放”式方法。

例如，有這么一項研究：密蘇里大學(xué)的學(xué)生聽了一次錄音演講，該演講認(rèn)為，所有的高年級大學(xué)生必須通過綜合考試才能畢業(yè)。這跟在場的一些學(xué)生是密切相關(guān)的，因為錄音里說，綜合考試明年就生效，也就是在大四學(xué)生畢業(yè)之前。自然，這個消息讓學(xué)生們想要仔細(xì)地分析其論點。然而，本次研究另外還找了一些學(xué)生，他們被告知考試制度要在他們畢業(yè)之后才生效，所以這個消息對他們來說沒什么重要性，因此，他們沒有仔細(xì)考慮其中的論點正確與否的強烈需求。

研究結(jié)果一目了然：自身不受影響的學(xué)生基本上被演講人在教育領(lǐng)域的專業(yè)身份給說服了，他們使用了“專家說的話肯定是對的”的原則，對演講者的論點是否合理并未給予太大的關(guān)注。反過來，那些自身要受影響的被試，并不在乎演講者的專業(yè)地位，而更在乎他的論點質(zhì)量。

這樣看來，在使用“按一下就播放”這種危險的響應(yīng)方式時，我們其實是給自己架了一張安全網(wǎng)：要是議題對我們自己很重要，我們就會拒絕根據(jù)單一特征來觸發(fā)反應(yīng)，因為這太奢侈，我們玩不起。毫無疑問，這種情況經(jīng)常發(fā)生。不過，我并沒有完全放下心來。各位讀者或許還記得，我們剛才提到過，只有在人既有欲望也有能力的時候，才會以深思熟慮的可控方式做出反應(yīng)。

現(xiàn)代生活形形色色、節(jié)奏緊張，有證據(jù)表明，哪怕是許多跟我們切身相關(guān)的主題，我們也沒法徹底想清楚后再做決定。也就是說，有時候問題太復(fù)雜、時間太緊張、分心的東西太多、情緒喚起太強烈或心理極度疲勞，從認(rèn)知條件來看，我們都無法謹(jǐn)慎思考，不管議題是否重要，我們都只能抄捷徑。

事實上，自動響應(yīng)在我們生活中有極大的必要性和存在價值。除非人們有仔細(xì)檢查輸入信息的動機和能力，否則他們就會依賴直觀判斷來對信息做出反應(yīng)。其中有一點頗具啟發(fā)意義，即盡管我們并不經(jīng)常采用深思熟慮的復(fù)雜方式應(yīng)對那些事關(guān)自身的重要議題，我們卻希望別人，比如顧問、醫(yī)生、會計、律師、經(jīng)紀(jì)人這樣做。

當(dāng)我們?yōu)橐粋€復(fù)雜而必然的選擇心力交瘁時，我們?nèi)匀幌胗绊懥ρ芯繉λM(jìn)行全面、細(xì)致的分析。然而，這樣的分析是我們力所不能及的，只能通過捷徑實現(xiàn)：依靠專家。真是諷刺。

03

漁利的奸商

奇怪的是，盡管自動化行為模式用處十分廣泛，且將來還會變得越來越重要，可我們大多數(shù)人還是對它知之甚少。或許這正是因為它們總是以機械化、不假思索的方式發(fā)生和出現(xiàn)的。不管怎么說，它有一點特性，我們務(wù)必清晰地意識到。不然，要是碰到知曉它們奧妙的人，那我們可就門戶大開、任其擺布了。

為了充分理解我們的脆弱本性，讓我們再來看一眼動物行為學(xué)家的工作。有一種通常叫作“擬態(tài)體”的生物也會模仿其他動物的觸發(fā)特征，企圖誘騙后者在不恰當(dāng)?shù)臅r間錯誤地播放原本正確的行為磁帶。此時，擬態(tài)體便會抓住機會，利用對方的錯誤行為，達(dá)到自己的目的。

有一種雌螢火蟲（Photuris屬）會對不同類（Photinus屬）的另一種雄螢火蟲設(shè)下致命的陷阱。出于可以理解的原因，這種雄螢火蟲從來都小心翼翼地不去接觸嗜血的雌螢火蟲。然而，通過數(shù)百年的進(jìn)化，雌性獵人鎖定了獵物的一個弱點：受害物種的雌性成員在到了交配期的時候，會發(fā)出特殊的閃光求偶代碼來通知雄性同類?？恐７逻@一閃光求偶信號，雌性殺手觸發(fā)了獵物們的交配磁帶，誘得這些可憐的家伙們不由自主地飛過來，投入死亡的懷抱，成了雌性殺手的一頓美餐。

不足為奇，人類世界也有著極其相似的事情。有些逐利的奸商也會模仿觸發(fā)特征，激起我們的自動響應(yīng)機能。不過，人類之外的生物大多都是本能的響應(yīng)序列，而人類卻不同。我們的自動磁帶通常來自通過經(jīng)驗習(xí)得的心理學(xué)原理或范式。

盡管效力各有高下，但有些原則也能夠極為強烈地左右人的行動。我們從小就接觸這些原則，它們對我們的影響也十分普遍，所以，尋常人很少能察覺它們的力量?？捎行﹦e有用心的人卻看穿了這些原則，把它們當(dāng)成了觸手可及的武器。

有些人很清楚自動影響力武器藏在哪兒，他們嫻熟老練地使用它們，借此達(dá)成自己的意圖。他們出沒于各種社交場合，要求別人順從自己的愿望，其成功的概率令人目瞪口呆。他們之所以能屢戰(zhàn)屢勝，奧妙就在于他們對所提要求的結(jié)構(gòu)體系做了設(shè)計，他們利用社交環(huán)境中這樣那樣的自動影響力武器把自己武裝了起來。要實現(xiàn)目的，有時候只需要選擇一個恰當(dāng)?shù)淖盅郏妥阋哉{(diào)用某條強大的心理學(xué)原理，按下我們自動行為磁帶的播放鍵，讓我們機械化地響應(yīng)這些原理。

看到這里你是不是汗流浹背？如何避免成為一只“火雞”？羅伯特·西奧迪尼在《影響力（全新升級版）》一書中不僅為我們解釋了為什么有些人具有說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。同時，揭露了隱藏在沖動地順從他人行為背后的7大心理武器。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。而你如果能掌握影響力武器的精髓，不僅可以在紛繁的世界中做出更明智的決策，同時可以大幅減少不必要的損失。