觀點 / 劉潤 主筆 / 譚笑 責編 / 黃靜

本文首發于2024年06月

今天，我們重發一篇過往比較受歡迎的文章，希望你有所啟發。

以下是這篇次條重發文章正文。

其實，現在大部分電商平臺賺錢，都是通過這5種模型：

會員費。流量費。服務費。傭金。差價。

今天，我想斗膽和你聊聊這5種模型。在理解這些模型后，你可能會發現，今天所有電商平臺之間的競爭，更高級的形式，其實都是收費模型競爭。

如果，你是電商從業者，希望這篇文章，對你接下來選擇合適的平臺，有所啟發。

如果，你是商業愛好者，希望這篇文章，能幫你更清晰地理解，這些平臺日常的行為邏輯。

準備好了嗎？我們一個個來看。

會員費模型

你辦過會員嗎？

淘寶、京東還有盒馬......這些平臺的會員，你可能都聽說過。

那你知道，還有一種會員，是向商家收費的嗎？

這就是我想和你分享的，第一種平臺模型，會員費模型。

這種模型是什么樣的？

簡單來說，就是只要我想在你的平臺賣貨，每年就必須給你交一筆錢。

聽起來，有點類似于，我們平時去山姆、Costco那種控制“進入門檻”的會員卡。

只不過，商家成了消費者，商品成了“接觸客戶的機會”。

早期一些B2B電商，就是以會員費模型為主的。

它怎么賺這筆錢呢？

那時候，B2B電商平臺的主要價值是信息撮合，在工廠和商戶之間，搭建溝通橋梁。要是工廠想通過平臺找買家，就得先交一筆會員費。不管最后，貨賣沒賣出去，這筆錢平臺都會收。所以，對平臺來說，這種收費方式的優點，就是非常簡單。

但缺點就是，收費效率太低。

為什么呢？

你看，有的工廠交了會員費，可能一年也開不了幾單。有的呢，生意又好的不行，一年要賺好多好多錢。

可對平臺來說，不管他倆誰賺的多，自己也只能收到一筆會員費。面對那些，賺到超額收益的工廠，平臺只能眼巴巴望著。

顯然，對于一家科技公司而言，這樣的收費效率并不高。

那有沒有什么辦法，能提升一點效率呢？

有的。

流量費模型

有聰明人注意到。

在電商平臺，買一件商品，要靠搜索。

可是，幾乎每件商品，都會同時存在很多個賣家。當賣家實在太多，一個普通賣家，就可能被排在幾十甚至上百頁，根本無法被買家找到。

那怎么辦呢？

有人想了個辦法，搞競價排名。

這個競價排名，也是我今天想分享的第二個平臺收費模型，流量模型的核心。

什么是競價排名呢？就是把流量拍賣給出價最高的人。

平臺怎么賺這筆錢呢？

你看，你在淘寶開了家店賣電飯煲。想讓你家的貨，在消費者搜索“電飯煲”時，排在最前面？那就出價吧。

平臺上有200個電飯煲商家，你們一起出價，誰給的錢越多，誰就靠前。

這就叫“價高者得”。

聽起來，這個模式，好像還不錯，無論對商家還是平臺，都是件好事。

但其實，在平臺高效率賺錢的同時，也有讓人糾結的一面。

既然，越靠前，越有機會成交。那只要有條件的商家，就都會去競價，價格就越出越高，越出越高。直到徹底沒錢賺了。

那怎么辦呢？商家想了2個辦法。

漲價和減配。

通過漲價。可以用更多錢，投廣告。這樣，平臺商品的價格，就越來越貴，越來越貴。

通過減配。可以省出成本，投廣告。這樣，平臺商品的質量，就越來越差，越來越差。

這時，平臺在賺得盆滿缽滿的同時，也逐漸喪失了戰斗力。

久而久之，一部分買家走了，緊接著商家也跟著買家步伐，慢慢走遠了。

去哪呢？

一小部分商家，去自己搭建交易平臺了。

服務費模型

為什么要自己搭交易平臺？

因為，隨著社交媒體的崛起，一部分商家發現，在淘寶之外，還有一個巨大且相對便宜的流量池。可是，很長一段時間，淘寶又封掉了所有外部流量，只允許用戶在淘寶自己的搜索框去購買商品。

那怎么辦呢？

于是商家開始自建平臺，來承接自己從各個渠道獲得的流量。

問題來了，自己搭平臺，要花錢養技術團隊，開發、維護、運營……每一項都是巨大的成本，算下來可能都不比買平臺流量便宜。

有沒有什么辦法，能把這個成本降低呢？

有聰明人想到了，自己可以做個類似基礎設施的平臺，幫這些商家做技術服務“一鍵”搭平臺，然后就能賺上一筆服務費。

這也引出了，今天我想分享的第三個平臺收費模型，服務費模型。

簡單來說，就是靠給商家提供技術服務來賺錢。

有贊就是一家服務費主導的平臺。

你是一個顯示器商家，為了讓自家的顯示器，能擠到前面，掏出去的廣告費越來越多，越來越多。終于有一天，你決定要從站外引流，要自己建一個交易平臺。這時候，就可以選擇有贊，通過有贊提供的工具，定制搭建。

由于有贊只收技術服務費，提供服務工具，不提供流量。因此就有機會比那些賺流量費的平臺，收費更低。

所以那些有接受淘寶之外的去中心化、分散流量需求的商家，也愿意選擇有贊這樣的平臺，來建立自己的交易根據地。

但你可能也看出來了，選擇這種收費模型的平臺，大多是靠棲身在巨頭盲點，生長出來的。因此，規模通常很難做的特別大。

所以，還有一部分商家，去哪了呢？

去到傭金模型的平臺了。

傭金模型

什么是傭金模型？

簡單來說，就是平臺賺錢，靠從每一筆交易里抽成。

怎么抽？

比如，提前設定一個10%的傭金率，你每賣出100元的商品，平臺就從你這固定抽走10元，作為收入。

為什么商家愿意跑這兒來呢？因為在這里，商家和平臺的利益，更容易達成一致。

在傭金模型下，平臺賺的每一分錢，都要確保商品能賣出去。所以，賣貨這件事上，商家和平臺的利益能夠高度統一。

那為什么買家，也愿意到這兒來呢？當然是因為便宜。

對于買家來說，誰的東西便宜，就愿意買誰。因此，商品越便宜，成交概率越高。

于是，為了能順利拿到傭金，平臺就會優先把便宜的商品，推薦給用戶。

比如在拼多多，就有一套算法，對同類商品比價，確保能把流量灌給更便宜的商品。這樣一來，便宜的東西越來越多，愿意來平臺購物的消費者，也多了起來。

但這種模式對賣家來說，有時候也比較糾結，售價降到一定程度，商品的利潤終有被抹平的那一刻。

那怎么辦呢？

商家們逐漸學會了一招：減配。然后用省下來的錢，去降價。這樣，平臺上商品的質量，就越來越差，越來越差。弄到最后，消費者忍無可忍了，同樣會選擇離開。

當然，一些平臺也在積極想辦法，維持住價格和質量的平衡，比如推出“僅退款”機制，用嚴罰來平衡商品的質量問題。

除此之外，還有的平臺，通過利用差價模型，掌握定價權，也同樣實現了這個效果。

差價模型

什么是差價模型？

簡單說，就是平臺通過商品買賣價格的差額來賺錢。

那定價權，又是什么？可以理解為，一件商品，我賣多少錢，是我的事情，商家你管不著。

聽上去很霸道啊。是的。在差價模型主導的電商平臺，比如自營的京東，以及海外全托管模式的shein、temu這些平臺，商家給一個供貨價，然后就都是平臺的事了。價格平臺來定。定價權，在我而不在你。

那為什么有定價權，就能保證品質呢？

因為對于這類平臺來說，商品可能是我自己花錢買來的，如果買家因為不滿意產品而退貨，我的收入就沒了，甚至連進貨的錢也得賠出去。或者，商品雖然是商家托管在我這的，但售后和品牌服務都是我的。

所以，這種模式下，商品的退換貨，直接關系到平臺的收入和長期發展，自然也就更能守住質量底線了。

但，這種模型依然有明顯的缺陷。

比如，自營買貨消耗的資金，哪里來？手里拿的一大盤貨，怎么管？太難了，所以自營天生很難做大。像以自營為主的京東，GMV就遠遠要低于，平臺銷售主導的淘寶。另外，在全托管模式的平臺，雖然不需要占據巨量的資金去買貨，但商家的日子，可能也并不好過，平臺可能挾用戶以令商家，讓商家“不降價，就出局”。這樣商家們，往往很難保持充足的利潤，最后就成了平臺的白牌供應商。

會員費。流量費。服務費。傭金。差價。

5種模型，5種風格，5種發展邏輯。

這也意味著，有5種不同的賺錢的機會和思路。

你最喜歡哪種？哪一種又更有你的機會？

可能，每個人的回答都不太一樣。

但我想，有一點對你我都一樣：從來沒有一種叫完美的選擇。

每一種模型，都有自己的優勢，每一種選擇，也都有自己的局限。

就像，發展到今天，幾乎沒有任何一家電商平臺，會只選擇某種單一的收費模型那樣。

很多時候出離概念本身，讓概念為我所用，找到最適合自己的路徑，才更重要。

祝你早日找到適合自己的平臺。

更祝你早日找到適合自己的路徑。

把自己作為方法。

祝福。

*個人觀點，僅供參考。