導語：1月-3月，除新華保險以外的壽險“老六家”，個險渠道新單期交保費均出現下滑。其中，平安人壽和中國人壽同比下滑超過30%。

從“日賺十億”到兩位數下滑，2025年的壽險業，走到冰火兩重天交接處。

剛剛完結的2024年財報季，各家上市險企收獲歷史最佳成績單。合計實現歸母凈利潤 3476 億元，同比增幅達 77.72%，相當于日賺十億。

一片報喜聲中，2025年的冷峻猙獰，揭開了一角面紗。

金妹妹從業內交流了解到，今年以來，多家保險公司個險渠道新單保費，正面臨兩位數下滑。

從今年1月開始，中國人壽（601628.SH）和中國平安（601318.SH）停止了保持數年的月度保費披露。

保費數據并非監管要求披露的信息，屬于自愿性信息披露公告。但業內對兩家公司這一動作的看法，指向“數據下滑，影響公司形象”上。

業內猜測有一定合理之處。

金妹妹從業內交流獲得數據表明，1月-3月，除新華保險（601336.SH）以外的壽險“老六家”，個險渠道新單期交保費均出現下滑。其中，平安人壽和中國人壽同比下滑超過30%。

隨著新單保費下滑，反映保單未來盈利能力的新業務價值在今年開年同樣受到沖擊，國壽下跌水平甚至在兩位數之多。

在其他保持公布數據的上市險企中，保費水平則參差不齊。

新華保險今年1月-2月原保費同比大漲29%；太保壽險（601601.SH）亦同比增長9.1%。

國華人壽（天茂集團，00627.SZ）前兩月保費同比下降29.4%；只公布1月數據的陽光人壽（6963.HK）同比下降4.9%。

從渠道分化上，雖然銀保勢成扛鼎之力，但仍無法填補個險渠道下滑留下的空缺。

陷入負增長的個險渠道、尚不足以挑大梁的銀保渠道，都在考驗著壽險巨無霸們的2025。

01 缺席的Q1數據

按照慣例，每月中旬，各上市險企均會披露上個月的原保費數據。

這一數據是新單保費和續期保費之和。雖顆粒度較粗，但該指標仍是業內外觀察險企經營動態的窗口之一。

尤其是一季度保費。適逢險企每年的“開門紅”營銷季，可以說，一季度保費奠定了一年的銷售基礎。

例如，2020年至今，中國人壽一季度保費收入，占全年保費收入之比均在50%左右。中國平安略低，但也在30%上下。

如能獲知一季度保費數字，則可預測該公司全年保費收入規模。

或正因為該數字的指向性過于明確，兩大壽險業巨頭今年暫停向外界公布當月保費數據。

在剛剛結束的2024年業績發布會上，面對媒體對2025年一季度經營的關心，中國人壽和平安的管理層并未正面回答。

國壽總裁利明光僅表示：“浮動收益型產品和業務占比快速提升，轉型成功”。平安集團聯席首席執行官郭曉濤則模糊應對：“1-2月保費符合預期，未來一季度的業務占比會逐步減少”。

無論兩家巨頭暫停公布數據出于何種原因，無可否認整個壽險業、尤其是個險渠道，正在飽受保費負增長困擾。

保費負增長，也在拖累著新業務價值。

壽險業是一個“前人栽樹、后人乘涼”的行業。與當期利潤、保費收入相比，新業務價值才是保險公司的“里子”。

金妹妹了解到的數據，在今年一季度，因新華仍在大比例銷售新業務價值率較高的傳統險，再疊加高額新單保費，新業務價值成倍增長。相對照，國壽跌幅顯著，平安人壽也呈現微跌。

放眼到整個行業，從國家金融監管總局1月-2月的行業原保費數據，一葉即可知秋。

2025年前兩月，人身險原保費整體收入12716億元，同比降低6.31%。

原保費收入，是涵蓋新保單保費和續期保費的總和。過去幾年壽險業多輪“炒停售”，使得行業擁有了高額的續期保費。在此基礎上，整體保費收入居然呈現下滑，可想而知今年保險有多么不好賣。

02 個險自救

個險，是決定險企一年業績成敗的關鍵點。

金妹妹從業內交流獲得的數據顯示，1月-3月，除新華保險（601336.SH）以外的壽險“老六家”，個險渠道新單期交保費均出現下滑。其中，平安人壽和中國人壽同比下滑超過30%。

下滑主要原因之一，是產品的結構調整。

目前的保險產品經過兩輪的預定利率下調后，分紅險保底收益在2%，傳統險在2.5%；在今年一季度中港股市回暖的映襯下，對于客戶的吸引力大幅縮水。

產品形態上，比起過去主推的固定收益年金+萬能險組合，包括平安人壽在內，保司現在主打的分紅險是 “保底+浮動”的結構。這對于過往習慣利益演示表“所見即所得”的客戶而言，顯得相當陌生。

而2024年公布的分紅實現率大規模下滑，再給分紅險發展蒙上了一層陰翳。

2023 年，平安人壽124款分紅險產品平均紅利實現率為35.2%，較2022年的87.2%下降超50%，為近十年首次低于 100%。

此外，傭金大幅度下滑，也挫傷了代理人積極性，并進一步打擊個險新單保費增長。

有平安人壽代理人向金妹妹反映，目前個險傭金水平較之前下降幅度很大，甚至有產品傭金，直接腰斬。

在5年間或主動或被動“清虛”80萬保險代理人后，平安人壽的代理人隊伍迎來企穩。

2024年，平安人壽個人壽險銷售代理人數量為36.3萬人，實現連續三個季度正增長，代理人平均收入也首次破萬。

但在客戶普遍購買欲望降低、個險傭金大跌雙重打擊下，即便是行業風向標，平安的個險代理人隊伍，依然展業不易。

為了穩定來之不易的局面，平安人壽于近日對內發布“升級版”基本法，預計在2025年二季度或更遲實施。

基本法是保險機構內部與代理人隊伍分配利益的基本依據，是保險機構個人代理人隊伍的“根本大法”。

該基本法將代理人分為P1-P9等級，等級和績效激勵掛鉤。借此鼓勵人人達到P4——即月傭金水平在3500元。這會令隊伍基礎更加穩固。

在一些績優代理人看來，新的基本法讓利益向一線傾斜。相對前一版基本法，這一版些微放松的考核標準，低階代理人考核壓力更小。

但對于大績優代理人而言，傭金比例下降后，達到P9的難度則有所提高。“但畢竟在平安這么多年了，只能頂著壓力干下去。”這位代理人苦笑。

當然，平安當前所處的情況絕非壽險業的個例，而是普遍現象。

多數險企在1月-2月都經歷著個險渠道新單保費的下滑。但他們比平安更困難之處在于，既沒有個險渠道的積淀，也沒有龐大的銀保渠道補位。

03 銀保上位

從平安人壽看，盡管個險渠道標保下滑排名行業前列，但其銀保渠道首兩月期交保費增長同比翻倍，十分亮眼。

從價值貢獻上，平安人壽2024年的銀保渠道新業務價值同比增長62.7%，增速遠超代理人渠道的26.5%。

銀保渠道的異軍突起，是“報行合一”和大賣儲蓄險的必然結果。

“報行合一”政策實施后，銀保渠道的費用水平大幅下降，銀行更偏愛與有品牌背書的大險企合作。

這對于過去不愿燒錢搶市場、又坐擁平安銀行（000001.SZ）這一專屬渠道的平安人壽而言，是極大利好。

管理層樂見其成。在2023年，平安集團總經理兼聯席CEO謝永林便喊出：未來五年，平安新銀保渠道有望成為平安壽險的主要渠道之一。

依靠培養多年的銀保優才隊伍，以及不斷拓展的合作銀行規模，平安人壽在銀保渠道上高歌猛進不足為奇。

另一方面，銀行本身的金融理財屬性，與售賣儲蓄險更為契合。

有曾從事平安電銷渠道工作的人士表示，銀行在做儲蓄型保險上存在巨大的優勢，這一點是個人代理人和保險經紀無可比擬的。

“銀行具有大量的客戶，又對客戶的財富水平較為了解。同樣的電銷坐席，撥打銀行客戶得到的產能，比其他渠道客戶高出許多。”該人士表示。

不過，盡管平安人壽的銀保渠道表現可圈可點，但該渠道的價值貢獻僅占20%不到，尚不足以填補個險保費下滑帶來的巨大缺口。

并且，銀保渠道還與個險渠道存在一定競爭關系。如何平抑“此消彼長”，而是讓增長一致向外，正在考驗2025年平安人壽的管理層。

為了迎戰2025年更為復雜的環境，時隔14年后，平安人壽在4月宣布大舉增資200億。

這一針強心劑下，已成為行業風向標的平安人壽會打出怎樣的組合拳？還需要時間給出答案。（阿爾法工場金融家）