中央空調(diào)行業(yè)的競爭已進(jìn)入白熱化階段，存量市場的博弈疊加消費升級的需求，讓經(jīng)銷商與品牌方的關(guān)系從簡單的代理合作轉(zhuǎn)向深度綁定與價值共創(chuàng)。如何在同質(zhì)化競爭中突圍？如何通過創(chuàng)新模式實現(xiàn)銷量與品牌口碑的雙向提升？許昌嵐德環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理王晶的實踐，為這一課題提供了具有借鑒意義的答案。

深耕海信品牌7年，王晶帶領(lǐng)團(tuán)隊從長葛縣一家80平方米的小店起步，逐步擴(kuò)張至1100平方米的城市會客廳，團(tuán)隊規(guī)模從兩人發(fā)展到三四十人，年銷售額實現(xiàn)跨越式增長。尤其值得注意的是，“中央空調(diào)+璀璨全套家電”的前置渠道模式，不僅讓單客消費額提升2倍，更撬動了設(shè)計師渠道與高端客戶資源。在紅海市場中，驗證了與品牌深度共融、構(gòu)建差異化服務(wù)生態(tài)，進(jìn)而實現(xiàn)可持續(xù)增長的可行路徑。

深耕一個品牌

“我是一個很專一的人，從一開始做海信，我就從來沒有做過第二個品牌。海信有什么產(chǎn)品我就賣什么產(chǎn)品。我的標(biāo)簽就是海信做電器的，不管是客戶還是朋友，對我的信任度肯定是很大的。”談及與海信的合作，王晶的篤定溢于言表。

自2017年創(chuàng)業(yè)以來，王晶始終將海信作為唯一合作品牌。這種“專一”并非盲目，而是源于品牌與經(jīng)銷商的雙向賦能。“海信從思路引導(dǎo)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)到團(tuán)隊建設(shè)、活動政策落地，給了我們?nèi)轿坏闹С帧！彼岬剑Ｐ盆踩准译姷耐瞥觯M(jìn)一步強(qiáng)化了品牌的高端定位，而經(jīng)銷商只需聚焦“如何將產(chǎn)品價值傳遞給客戶”。

這種專注帶來的不僅是信任積累，更是效率提升。王晶表示：“資源獲取和信息整合是最大的成本。但深耕一個品牌后，團(tuán)隊對產(chǎn)品、政策、服務(wù)流程的熟悉度極高，能快速響應(yīng)市場變化。”例如，2024年10月20日新店開業(yè)后，憑借沉浸式體驗展廳的設(shè)計，單月銷量即實現(xiàn)爆發(fā)式增長，客戶對海信智能化、細(xì)節(jié)品質(zhì)的認(rèn)可度遠(yuǎn)超預(yù)期。正是這種對品牌的專注與信任，為王晶團(tuán)隊后續(xù)的銷售模式創(chuàng)新奠定了基礎(chǔ)。

聯(lián)單銷售模式讓業(yè)績跨越式增長

當(dāng)單一的中央空調(diào)銷售逐漸面臨同質(zhì)化競爭時，王晶敏銳地捕捉到客戶對“全屋智能化”的需求升級，由此開啟了“中央空調(diào)+璀璨全套家電”的前置渠道模式。這一轉(zhuǎn)變不僅打破了傳統(tǒng)單品銷售的局限，更將海信的品牌價值從單一功能延伸至生活場景的完整覆蓋。

“有了璀璨之后，我們的銷量提高了2倍。客戶買完中央空調(diào)，后期家電加起來最起碼也得有兩萬多塊錢。”王晶用銷售數(shù)據(jù)印證了聯(lián)單銷售模式的成效。

中央空調(diào)作為家裝前置產(chǎn)品，天然具備與全屋家電聯(lián)動的優(yōu)勢。王晶團(tuán)隊在銷售過程中，會通過場景化體驗引導(dǎo)客戶感知全屋智能化的便捷。“比如推薦璀璨真空冰箱時，我們會強(qiáng)調(diào)其與中央空調(diào)的節(jié)能協(xié)同；介紹激光電視時，則突出家居美學(xué)的一體化設(shè)計。”這種銷售策略不僅提升了客單價，更讓客戶感受到海信品牌的完整價值鏈條。

聯(lián)單模式的成功，離不開對客戶需求的精準(zhǔn)洞察。“現(xiàn)在的年輕人追求體驗感和價值感，而非單純低價。當(dāng)他們親眼看到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和效果，決策周期會大幅縮短。”王晶提到，新店開業(yè)后，曾有客戶一次性購買中央空調(diào)、煙機(jī)灶具、洗烘套系等全套產(chǎn)品，單筆訂單金額超過5萬元。這種“一站式解決方案”的吸引力，正在重構(gòu)傳統(tǒng)家電零售的競爭邏輯。

渠道開拓=感情維護(hù)+利益呈現(xiàn)

聯(lián)單模式的快速成功，讓王晶意識到渠道生態(tài)的重要性。高端家電的銷售離不開設(shè)計師、家裝公司等關(guān)鍵角色的推動，而如何將這些渠道從“被動合作”變?yōu)椤爸鲃庸糙A”，成為新的挑戰(zhàn)。她將目光投向設(shè)計師群體。

“和設(shè)計師合作，首先是感情的維護(hù)，還有一個利益的呈現(xiàn)，一個結(jié)果的呈現(xiàn)。”王晶對渠道建設(shè)的理解直指本質(zhì)。

設(shè)計師渠道是高端家裝市場的關(guān)鍵入口，但過去由于利潤空間有限，合作難度較大。璀璨套系的加入徹底改變了這一局面。“原來設(shè)計師帶客戶看中央空調(diào)，轉(zhuǎn)化率有限。但現(xiàn)在有了璀璨的高端產(chǎn)品，他們的推薦動力更強(qiáng)了。”王晶透露，璀璨全套家電的高毛利空間，讓裝飾公司和設(shè)計師的收益顯著提升，甚至一些原本難以合作的渠道也主動尋求聯(lián)動。

這種共贏不僅體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)層面，更在于長期信任的建立。“我們定期與設(shè)計師交流產(chǎn)品趨勢，甚至邀請他們參與展廳設(shè)計。當(dāng)他們真正理解璀璨全套家電的技術(shù)優(yōu)勢，自然會成為品牌的‘代言人’。”王晶強(qiáng)調(diào)，渠道合作必須摒棄短期博弈思維，只有讓各方看到持續(xù)增長的可能，生態(tài)才能健康運轉(zhuǎn)。

海信璀璨全套家電的成功，不僅在于產(chǎn)品力的突破，更得益于如王晶這般經(jīng)銷商的深度運營。他們的經(jīng)驗證明，高端化并非一味提價，而是通過場景化體驗和差異化服務(wù)，讓客戶為“價值”買單。

王晶的實踐為中央空調(diào)行業(yè)提供了一個鮮明的樣本：在行業(yè)增速放緩的背景下，經(jīng)銷商與品牌的關(guān)系應(yīng)從“交易型”轉(zhuǎn)向“共生型”。通過專注品牌價值、構(gòu)建產(chǎn)品生態(tài)、深耕渠道網(wǎng)絡(luò)，即使面對市場波動，也能實現(xiàn)逆勢增長。

對于未來，王晶的目標(biāo)明確：“繼續(xù)攜手海信，把中央空調(diào)與璀璨全套家電的前置渠道模式打磨到極致。”在這一過程中，“深耕”與“共贏”仍將是關(guān)鍵詞。用王晶的理念來詮釋，就是認(rèn)準(zhǔn)一個品牌，守住一個行業(yè)，剩下的只需交給時間。