作者 | 韓瑋燁、梁秀杰 編輯 | 劉玉嬌 責編 | 韓瑋燁

活著就意味著必須要做點什么，請好好努力。

——村上春樹

“樂乎不是還活著嘛！”

這句看似輕松的話語，背后是羅意和樂乎團隊的不懈堅持與努力。

在充滿挑戰(zhàn)的2024年，樂乎用行動證明了自己的韌性。盡管在大的成績上，比如新增房間數(shù)量，樂乎的表現(xiàn)并不算亮眼。但在行業(yè)整體低迷、許多同行選擇躺平的背景下，樂乎依然在積極地尋找行業(yè)機會，并果斷出手。正如羅意所說：“活著，就是我們的成績；而未來，我們會活得更好。”

作為租住行業(yè)公認的實干家和敢于直抒胸臆的創(chuàng)業(yè)者，羅意始終堅信，行業(yè)的未來依然充滿機遇。

第50期火花談，睿和智庫創(chuàng)始人韓瑋燁對話樂乎集團創(chuàng)始人&CEO羅意，探討了樂乎在行業(yè)寒冬中的生存之道、未來戰(zhàn)略以及對租賃住房行業(yè)的深刻思考。

租賃住房市場

正在經(jīng)歷體感“寒冬”

韓瑋燁：隨著更多地保租房項目入市，部分城市租金下行、項目空置率上升、爬坡期拉長的壓力越來越顯著，大家普遍認為住房租賃行業(yè)越來越卷了。樂乎如何看待近兩年的市場表現(xiàn)？

羅意：住房租賃市場，正在經(jīng)歷一場體感上的“寒冬”。

從2024年市場表現(xiàn)來看，這種感受尤為明顯。全年只有7、8兩個月能夠達到傳統(tǒng)意義上的旺季水平，這與往年的市場節(jié)奏形成了鮮明對比。

過去，租賃住房市場淡季通常只有兩個月，主要集中在春節(jié)前一個月和春節(jié)所在月份；平季大約持續(xù)四個月；而旺季則長達六個月，從3月一直延續(xù)到10月，市場表現(xiàn)相對穩(wěn)定且活躍。

然而，2024年的市場發(fā)生了顯著變化。僅從樂乎來看，淡季延長至四個月，1、2、11、12月都在渡劫。旺季則僅集中在7月和8月，熱度接近往年水平，而剩下的六個月都表現(xiàn)為平季。整體來看，市場需求和熱度均不及往年。

而市場壓力的來源，不能單純地歸結(jié)于保租房供給量的沖擊，需要結(jié)合具體市場來分析。

比如，對比上海和北京市場，上海在保租房供給方面有著明確的規(guī)劃和數(shù)據(jù)支持，如供給面積、主體、盤量規(guī)模以及項目品質(zhì)和區(qū)位等詳細信息，保租房集中供應(yīng)量較大，對市場影響也更為直接。

而北京市場的保租房供給量相對較少，目前僅有少數(shù)純集體項目邏輯，如海淀東升和懷柔部分項目，其他大多仍處于潛在供給階段，尚未形成規(guī)模化沖擊。

因此，我們認為北京住房租賃市場的壓力主要來自于需求端的變化，而非供給端的沖擊。

韓瑋燁：在需求疲軟和競爭加劇的環(huán)境下，樂乎如何做到“活下去并且活得更好”？

羅意：在疫情結(jié)束的時候，大家普遍對市場有非常樂觀的展望。但現(xiàn)實情況卻與預(yù)期存在較大差距。體感上，我們確實正在經(jīng)歷一些壓力。

從數(shù)據(jù)來看，2024年12月樂乎北京整體出租率為91.7%，雖然相較于其他行業(yè)仍處于較高水平，但與往年同期相比下降了接近四個百分點。這一下滑還是在我們團隊內(nèi)部高度警惕、不斷強化危機意識并積極應(yīng)對市場挑戰(zhàn)的情況下發(fā)生的。

我們已經(jīng)感受到2024年的“冬天”格外漫長，市場復(fù)蘇之路比預(yù)期更加艱難。

這也讓樂乎在發(fā)展上更加謹慎。2024年樂乎僅增加了2000余間房源體量，對比往年1萬左右的增長來看，也是很難想象的。我們在市場很活躍，但的確是看得多、談得多，出手的非常少。

另一方面也有個很現(xiàn)實的困境，投資人不愿意投資。以前北京市場很活躍的個體投資人，也就是二房東，在這個周期里，大家都在觀望。哪怕是好項目，也不愿意投。

中資產(chǎn)的未來

打破剛兌，轉(zhuǎn)向浮動底租

韓瑋燁：面對空置和租金下跌，中資產(chǎn)的利潤空間再一次被擠壓，中資產(chǎn)還有未來嗎？

羅意：未來中資產(chǎn)，依舊是避不開的。很多資產(chǎn)很難以出售的方式在市場上流通，多數(shù)的還是要出租的。但當前中資產(chǎn)模式面臨諸多挑戰(zhàn)，主要集中在幾個方面：

一、周期性與經(jīng)濟下行的雙重壓力。租賃和不動產(chǎn)運營本質(zhì)上都是周期性生意，但很多的從業(yè)者在市場高點獲取資產(chǎn)后，遭遇經(jīng)濟下行，導(dǎo)致租金收入無法覆蓋成本，形成了“倒掛”。

二、整個鏈條的風險全部集中于承租方（運營機構(gòu)）。在中資產(chǎn)模式下，上游業(yè)主通常要求剛性兌付底租，而承租方則要承擔以下風險：

• 監(jiān)管的風險：項目可能因政策變化或?qū)徟舆t而延遲開業(yè)，甚至開不了業(yè)，導(dǎo)致前期投入無法回收。

• 市場風險：經(jīng)營過程中來自市場需求波動、競爭加劇等不確定性。

三、行業(yè)本身坪效低。租賃住房行業(yè)本身利潤空間有限，承租方卻不僅要承擔市場風險，還要支付上游剛性兌付的底租，此外，周期性風險（如經(jīng)濟波動、政策變化）也會對利潤造成沖擊。

四、規(guī)模化帶來的效能衰減。一方面，規(guī)模擴大后，管理復(fù)雜度增加，導(dǎo)致運營成本上升。另一方面，則是執(zhí)行效率下降。老板遠離一線，業(yè)務(wù)員可能通過不正當手段抬高成本，例如虛報費用或工程部分的“跑冒滴漏”。因此許多個體老板通過少量包租能夠盈利，但一旦規(guī)模化，效率和利潤反而下降。

綜上，我認為其實包租不用談之色變，但確實需要找到相對可靠的方式。

目前兩種情況下，樂乎還會推動包租：一、顯性低底租，通過直接降低租金，增強抗風險能力。二、核心地段的核心資產(chǎn)。認周期論的人認為，核心地段的核心資產(chǎn)以合理的價格拿到手上，如果周期適當延長，還是有機會。

韓瑋燁：未來公寓賽道的中資產(chǎn)模式會向哪些方向轉(zhuǎn)型？

羅意：我認為要“打破剛兌，轉(zhuǎn)向浮動底租”。這種模式的核心在于，業(yè)主與運營機構(gòu)共同承擔市場風險，并根據(jù)實際收益進行分成，具體實現(xiàn)方式包括：

一、浮動底租：租金金額根據(jù)市場表現(xiàn)動態(tài)調(diào)整，經(jīng)濟好時租金上漲，經(jīng)濟差時租金下降。

二、收益分成：業(yè)主與運營機構(gòu)按照約定的比例分享項目收益，實現(xiàn)利益綁定。

三、合作平臺：業(yè)主與運營機構(gòu)成立合資平臺，共同投資、共同運營，風險共擔、收益共享。

在當前的市場環(huán)境下，打破剛兌，轉(zhuǎn)向浮動底租，建立風險共擔與收益共享機制，不僅能夠緩解承租方的壓力，還能激發(fā)業(yè)主的參與積極性，讓業(yè)主與運營機構(gòu)形成更緊密、健康的合作關(guān)系，為行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供新的動力。

現(xiàn)在正是比拼耐力的時候。可以看到，聰明的人已經(jīng)在接受新模式，不接受的人市場會教育他，我們只需要制定自己的投資機制。

包租是收益權(quán)投資的一種形式，我們不做過于激進的預(yù)測，但可以通過相對理性的、合理的交易條件轉(zhuǎn)向新的模式。事情還是要做的。

回歸居住本質(zhì)

提升品牌識別度

韓瑋燁：大家普遍強調(diào)向輕重兩端轉(zhuǎn)型，其中風險低、利潤相對有保證的輕資產(chǎn)也越來越“卷”，樂乎如何持續(xù)被選擇？

羅意：作為行業(yè)里最早從事輕資產(chǎn)運營的公司之一，樂乎已經(jīng)成功將業(yè)務(wù)規(guī)模拓展至幾萬間房源。然而早在2021年年中，我們就在反思一個問題：十年后，憑什么我們在輕資產(chǎn)市場上還有生意可做？

在多年實踐中，樂乎為二房東做純運營，發(fā)現(xiàn)純粹的輕資產(chǎn)模式存在一些弊端，比如低附加值下的甲乙方博弈、商業(yè)關(guān)系的不確定性和不穩(wěn)定性，同時長期提供的偏標準化運營服務(wù)，可能會導(dǎo)致差異化競爭力不足。

基于此，樂乎從2021年就開始提出了“投資拉動”策略，即「F+EPC+O」商業(yè)模式（投資管理+開發(fā)建設(shè)管理+運營管理）。

今天的輕資產(chǎn)模式，已經(jīng)與當年有了很大區(qū)別。我們不再局限于純粹的運營服務(wù)，而是通過投資驅(qū)動，深度參與資產(chǎn)的全生命周期管理，構(gòu)建了一個更加多元化的商業(yè)模式。

一方面，我們成立了專業(yè)的資管團隊，作為GP（普通合伙人）幫助LP（有限合伙人）購買資產(chǎn)。雖然這一模式在形式上更接近重資產(chǎn)，但在實際交易中，我們?nèi)匀话缪莨芾碚撸磳I(yè)服務(wù)商的角色，既不直接出資，也不承擔負債。

我們也在繼續(xù)推動基于收益權(quán)的包租項目，比如推動投資人去做一些顯性低底租項目。同時積極嘗試創(chuàng)新模式，例如與業(yè)主方成立合資平臺，不承諾剛性兌付底租，而是通過風險共擔、收益共享的方式實現(xiàn)雙贏。

同時也直接投資部分項目，并在投資完成后要求加速回收，最終在相對短的時間內(nèi)將資產(chǎn)歸還給業(yè)主。這種方式既降低了長期持有資產(chǎn)的風險，又為業(yè)主和投資方創(chuàng)造了價值。

樂乎將自己定位為行業(yè)服務(wù)商，致力于提供高品質(zhì)租賃住房，并幫助業(yè)主和投資方實現(xiàn)收益最大化。但在不同場景下，我們的參與深度確實存在顯著差異。

在資產(chǎn)層面來看，樂乎的模式確實是“輕”的——我們不直接持有資產(chǎn)，也不承擔資產(chǎn)的市場波動風險。然而在服務(wù)層面，我們的參與確實是“重”的——從資產(chǎn)獲取、項目研測到與主管部門溝通納保，再到整個項目的營建和運營，我們都深度參與。

盡管我們在形式上仍然以輕資產(chǎn)為主，但在服務(wù)的內(nèi)涵上，我們已經(jīng)遠遠超越了傳統(tǒng)的輕資產(chǎn)模式。

韓瑋燁：租賃住房的產(chǎn)品迭代，還能在哪些方面進行創(chuàng)新？

羅意：我認為要更多地回歸居住的本質(zhì)。

在當前沉悶的市場、社會環(huán)境下，樂乎更加注重回歸居住的本質(zhì)，減少不必要的裝飾和花哨的設(shè)計，專注與提升居住的便利性和舒適性。比如，樂乎的主品牌色是綠色，樂乎公寓酒店品牌也越來越傾向于森系風格，使用大量的綠色元素，為租客營造自然、清新的居住環(huán)境。在產(chǎn)品設(shè)計中，避免過于復(fù)雜或華而不實的設(shè)計，更加注重實用性，讓租客感受到家的溫暖和舒適。

另一方面，希望樂乎更有自己識別度。樂乎只是眾多的租賃企業(yè)當中的一員，品牌識別度是脫穎而出的關(guān)鍵。為此樂乎通過“慢下來”的策略，專注于打造“小而美、品質(zhì)化”的精品項目，提升品牌的識別度和影響力。

物聯(lián)網(wǎng)、智能化，其實已是行業(yè)里面的標配。我反倒是覺得融入我們對品牌的情感，為租客提供更有溫度的體驗，能夠打造更具識別度和情感溫度的租賃住房品牌，讓公司可以更加持久的發(fā)展。

結(jié)語

“佛度有緣人。改變不了市場，只能改變自己。”

2025年的租賃住房市場依舊充滿了挑戰(zhàn)，但也蘊含著機遇。樂乎在行業(yè)寒冬中展現(xiàn)出的韌性，不僅是對自身生存能力的證明，更是對行業(yè)未來發(fā)展的堅定信心。通過打破剛兌、回歸居住本質(zhì)、提升品牌識別度，樂乎為行業(yè)提供了新的思路和方向。

未來，隨著市場環(huán)境的逐步改善和行業(yè)生態(tài)的優(yōu)化，樂乎將探索更多創(chuàng)新路徑，為租客提供更高品質(zhì)的居住體驗，為行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入新的活力。正如羅意所說：“活著，就是我們的成績；而未來，我們會活得更好。”