在東南亞的時尚圈中，有一個在新加坡注冊的二手服裝博客網站在十幾年內蛻變成估值超過5億美元（約6.7億新，36.5億人民幣）的東南亞女裝巨頭！

2024年，她們的全球凈銷售額突破了7310萬美元（約5.3億人民幣），不僅在新加坡本土創下電商銷售記錄，美國市場更成為其第二大收入來源！

這個傳奇品牌品牌名叫Love Bintio，創始人是一位名叫林恩宇（Rachel Lim）的女孩。今天，讓我們一起走進她的故事~

圖源：Love, Bonito

19歲輟學與好友創業

靠二手服裝博客網站起家

林恩宇這個新加坡女孩的創業故事始于2005年。當時她年僅19歲，當時只有一個想法：賺點零花錢，于是她跟好友陳詩韻（Viola Tan）、維達·譚（Velda Tan）一同創辦了二手服裝博客網站Bonito Chico。這個帶有西班牙語獨有俏皮感的名字，暗含了少女們對時尚的理解——用平價服飾傳遞美好生活。

當時東南亞電商還處于拓荒期，Paypal尚未普及，三個年輕人靠著獨到的時尚品味在韓國、泰國淘貨到新加坡上架到設計簡單的博客網站上。每周扛著裝滿了衣服的包裹穿梭于郵局中，當時每個月的利潤不足1000美元（約合1344新，7308元人民幣）。

這種賣貨模式一干就是5年，讓她們對服裝行業有了更清晰的認知，精準捕捉到了一個市場痛點——進口快時尚普遍存在“歐美尺碼霸權”，這些品牌的S碼腰圍要比亞洲女性平均寬3英寸，東南亞女生們很難找到集時尚與功能于一身的職場穿搭選擇。

這成為了Bonito Chico品牌發展的重大轉折點！

她們萌生了一個大膽的想法：為何不自己設計適合亞洲女性的服裝呢？

2010年，林恩宇為了完成這個“宏大目標”，做出了一個大膽的決定：從新加坡管理大學退學，當時還有一年她就可以畢業了…

這個決定放在十分重視教育的新加坡有那么些離經叛道。林恩宇回憶說：“當時爸爸正在經歷事業上的危機，自己也要還學生貸款，但仍覺得這件事必須要做！”于是跟媽媽借了5位數的啟動資金，Bonito Chico因此正式更名為Love，Bonito，開始走上自主設計之路蛻變為原創品牌。

品牌聯合創始人林恩宇(左)& CEO Dione Song（右）

專為亞洲女性而生的

品牌誕生之旅

鑒于想要制作符合亞洲女性體型（普遍比歐美女性5cm、輕10kg），又兼具透氣性、設計感的日常服飾，成為為亞洲女性而生的品牌。

在初創期，林恩宇的3個關鍵決策：

• 推出XXS-XXL全尺碼體系，覆蓋身高150cm-175cm的亞洲女性；
• 采用亞麻混紡、透氣棉麻等“抗熱”面料，解決東南亞全年高溫的穿搭痛點；
• 主要定價區間為40-60美元（約53-80新，292-500元人民幣），精準卡位快時尚與輕奢之間的市場空白。

最終，Love，Bonito將目標人群鎖定為擁有梨型、H型等亞洲主流體型的女性，開發出了高腰直筒褲、V領褶皺上衣等基礎日常款，做好精準服務。

圖源：Love，Bonito

Love，Bonito在創立之初，電商才剛剛興起用的人并不多，但因其定位符合亞洲女性在時尚、功能等方面的需求，也打開了一定的市場。

在2013年，針對梨形身材推出了加寬胯部剪裁、收緊小腿線條的Morie高腰褲，這是品牌成立后的第一款爆品，在大馬市場首月售罄。

圖源：Love, Bonito

靠著價格實惠，每月推出100多種新設計的更新速度，迅速圈到了忠實粉絲。

林恩宇這時意識到試穿是女性購買衣服的重要環節，于是2016年在新加坡烏節路開設了首家實體店，試衣間等候排隊長達2小時！

精準擊穿痛點的策略，讓其品牌用戶粘性遠超行業水平。根據Statista數據，其用戶年均復購4次，是東南亞快時尚平均值的2倍。

Love, Bonito趁熱打鐵，在印尼、新加坡、柬埔寨、中國香港、日本和美國不斷開設實體店和快閃店，同時也在東南亞、東亞、澳大利亞、美國等十多個市場開展電商業務。至此，品牌業務成功走向規模化，并吸引到Openspace Ventures、春華資本等機構的多輪融資。

圖源：天眼查

圖源：FEN怒火柴盒

在流量為王的時代

打好Tik Tok+獨立網站組合拳！

在流量為王的Z時代，Love，Bonito服裝的熱賣也離不開品牌背后的精心策劃與運營。

在林恩宇的主導下，深度學習中文互聯網上各大品牌的營銷方式。

TikTok就是品牌的主戰場，為了精準覆蓋不同群體，專門設立了矩陣賬號，根據不同的內容打造個性化傳播策略。

@lovebonito作為主賬號，專注打造品牌形象，展示品牌全線產品；

@lovebonitoid則側重素人試穿展示真實效果，拉近與消費者之間的距離。

圖源：Tik Tok

擁有17.09萬粉絲的Tik Tok達人@moonbaby1010便是Love，Bonito的合作達人。她所發布試穿Love, Bonito品牌新品上衣、褲子的展示視頻，經過時間發酵，目前在TikTok上獲得了320萬的播放量和4.93萬的點贊量，為品牌帶來了不錯的流量。

圖源：TikTok

還會經常做線下試穿、見面會活動：邀請粉絲試穿閑聊，創始人親自下場嘮嗑，粉絲直呼“像和閨蜜挑衣服”，自發在社交平臺安利。

此外，林恩宇還布局了獨立網站，進行流量變現。網站設計風格以時尚、簡約為主，符合品牌調性，快速吸引20-40歲的亞洲職場女性。

網站對衣服還進行了清晰的類目版塊，方便用戶找到心儀商品，在線購買。

還開辟了專門的穿搭社區板塊，鼓勵用戶們分享自己的穿衣技巧，“內容+社交+電商”的模式，幫助Love，Bonito提升轉化率，擺脫了對第三方平臺的依賴！

圖源：Love, Bonito

INS圖源：ms_rach

創業之旅并非一帆風順

是顧客給予了她堅持下去的動力！

看似一帆風順的創業之旅，對林恩宇來說背后是數不盡的艱辛。

林恩宇通過事業實現了自己的人生夢想，同時他也在努力在事業、家庭間找到平衡。

INS圖源：ms_rach

她表示：“曾有一天，收到了來到丈夫Leo的郵件，標題寫的是‘救命！’，丈夫寫了一封很長的郵件，”控訴她忽略了家庭。“

這讓她意識到，工作并不是生活的全部，自己要在家人身上花費足夠多的精力。

2014年，一位合作伙伴離開了公司獨自探索新的事業發展，失去有力臂膀的她不得不更加拼命工作。

2017年，因長時間007的高強度工作、沒有固定休息間、假期讓她陷入了深深的疲憊。“開始懷疑自己，不知做品牌的意義究竟在哪里…”

這時一位經歷了多次腦部手術的年輕顧客出現了，這位顧客十分喜歡Love，Bonito的衣服，她每次穿上Love，Bonito，看著鏡中的自己都能夠重拾面對世界的信心！

顧客的話讓林恩宇找到了堅持下去的意義。

INS圖源：lovebonito