作者 | 滄海明月生

編輯 | 劉景豐

全球汽車貿易，正在進入一場新的動態調整。

4月3日，美國總統特朗普此前宣布的對進口汽車加征25%關稅的措施正式生效。

根據白宮發布的文件，25%的關稅將適用于進口乘用車（轎車、運動型多功能汽車等）和輕型卡車，以及關鍵汽車零部件（發動機、變速箱等），并將在必要時擴展至其他零部件。

這意味著，任何品牌只要某個核心零部件是在美國之外生產的，其被運往美國組裝和銷售時，就要多交25%的關稅的，企業將很難繞開“關鍵零件進口”這條路。政策一出，就引發了包括歐洲、日本、韓國在內的汽車出口大國的強烈反應。歐洲工業界人士也紛紛表達擔憂，認為這一政策將沖擊全球供應鏈，加劇經濟不確定性。

對中國車企而言，這一關稅政策也將影響深遠。表面看，2024年中國對美國直接的整車出口不足2萬輛，幾乎可以忽略不計。實際，許多中國汽車企過去一直隱身于第三方國家，通過間接方式將車輛出口到美國。以墨西哥市場為例，2024年中國對墨西哥的汽車出口量達到45萬輛，使其成為中國汽車出口第二大目的地（僅次于俄羅斯）。而這些車輛乃至核心零部件里，有相當比例是“曲線”進入到美國市場的。

因此，對于全球車企而言，關稅引發的不確定性讓其不得不重新評估供應鏈布局，更關注在美國以外的市場深耕，這也將促使中國汽車從過去的出口模式走向更深刻的生態出海模式變遷。

當全球汽車產業的聚光燈轉向東方，中國汽車的出海敘事也將從過去的粗放式出口，轉向精耕細作的全生態深耕，包括車企、上下游以及零部件、經銷服務等各個環節。而這其中，一個核心的環節是汽車經銷商（4S店）的全球化浪潮已經到來。

在中國繼2023、2024連續兩年汽車出口超越日本、成為全球第一大汽車出口國之后，中國汽車出海正在走向新的階段。

在今年3月28日的電動汽車百人會上，百人會副理事長兼秘書長張永偉提到了一個觀察，現在中國汽車企業參與全球發展的路徑更加多元化，而且更具創新性，其演進路徑呈現“四階范式”：

• 第一階段，1.0貿易模式，這一時期，整車出口是中國車企邁向國際市場的主要途徑；
• 第二階段，2.0本地化生產模式，隨著關稅壁壘、市場準入限制等貿易阻礙不斷加劇，傳統貿易模式遭遇瓶頸，企開始采用“海外投資＋制造”策略，扎根海外市場；
• 第三階段，3.0品牌合作模式，“合資＋品牌”模式推動新型全球化范式形成，中國車企通過資本合作、運用國際化品牌，在海外拓展研發和生產體系；
• 第四階段，4.0產業生態合作模式，當下，中國車企正進入深度融合的全球化業務模式，從設計、研發，到生產、營銷和運營，構建全球一體化服務體系，提升用戶體驗，并制定品牌全球化長期戰略。

在新的階段，構建全球一體化服務體系的一個核心角色，就是汽車經銷商。

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從2018年開始，隨著燃油車市場需求飽和與新能源汽車的興起，國內汽車經銷商們就進入了艱難時刻。

與燃油車相比，新能源汽車省去了發動機和變速箱動力總成，日常保養無需更換火花塞、機油、機濾。據《2023中國新能源汽車保養成本白皮書》顯示，新能源車年均保養成本僅為燃油車的1/3。

此外，廠商普遍對“三電系統”（動力電池、驅動電機、電控系統）提供終身保修服務。這就意味著，靠售后服務盈利的經銷商注定難以為繼。

對此，國內一位資深汽車經銷商坦言：“如今燃油車的毛利大約是8%，新能源車毛利大約是10%，可如今經銷商一年的租金成本就需一百多萬元，裝修成本兩三百萬。再加上鋪車費用，如果做的是大品牌，成本就得一千多萬，短期內回本都難，更別說盈利了。”

因此，當前除了像寶馬、本田這樣的強勢汽車品牌因為先期占據了市場，在整車銷售利潤下降時，尚能通過規模效益和售后維修勉強支撐，其他一些知名度較低的品牌經銷商，由于沒有龐大的客戶群體托底，只能在一地雞毛中黯然離場。

反觀海外，不同于國內經銷商的價格內卷，海外經銷商通過資源整合，正聯手打造出一片商業藍海。

2024年，國內長城汽車某地的總代理彭賢將汽車銷售業務轉向了津巴布韋。雖然，津巴布韋的貨幣被國內網友們戲謔“比冥幣面額大”，可當地人的消費能力卻并未因此減弱。

津巴布韋豐富的礦產資源而聞名于世，被譽為南部非洲的“礦業明珠”。當地不少因礦產崛起的富人，他們住著裝修考究的別墅，出行方面則青睞于性能卓越的中國汽車。

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一輛國內售價約為十六七萬元的長城炮皮卡，在非洲卻能賣出高達46萬元人民幣的價格，幾乎是國內的兩倍有余。

每售出一輛車，彭賢就能獲得1到2萬美元的利潤：“這樣的利潤水平在國內簡直是難以想象的。”

相較于津巴布韋土豪的出手闊綽，傳統印象中財大氣粗的美國消費者，在汽車消費領域卻頗為精打細算。

美國的汽車經銷商一般都是兼營新車和二手車。據權威數據顯示，在美國每銷售一臺新車，經銷商的利潤率約為7%，雖然看上去不高，卻是能落到實處的真金白銀。而國內經銷商需要先墊資賣車，然后通過車企返點的模式，對經銷商的資金鏈是不小的考驗。

而二手車由于涉及到維修整備、金融保險等業務，利潤率最高能達到20%。更何況，美國人有著強烈的二手車消費習慣，每年新車交易量1400萬臺，而二手車交易量達4000萬臺。

正是憑借二手車交易，美國一家名為Berkshire Hathaway Automotive的公司每年的凈收入超過80億美元，在美國代理銷售27個汽車品牌，在10個州擁有超過100家連鎖店，成為當地規模最大的汽車經銷商之一。

如果說國內的價格內卷，迫使汽車經銷商不得不突圍出海，那么來自海外市場的剛性需求，顯然是為經銷商注入了一針雞血。

當中國汽車進入海外市場時，會遇到各種各樣的問題。首先是車輛落地問題。據英國《金融時報》報道，中國新能源車輛在抵達歐洲后，常因當地經銷商的庫存策略和運力不足而無法及時分銷。由于當地卡車運輸公司優先分配任務給長期合作伙伴，導致中國汽車新貴們獲得的運力資源有限，車輛不得不滯留在港口。

此外，車輛是消耗品，需要定期檢查維修，出于維護市場和口碑的需要，車企也需要在海外搭建銷售服務網絡。

于是，最先在海外站穩腳跟的車企，就開始探索汽車的海外經銷模式。

在人均汽車保有量居世界前列的沙特地區，汽車市場主要被豐田、現代、起亞等日韓車占領。2015年長安汽車進入沙特后，一度被當地人視為價格低質量差的工業垃圾。考慮到沙特用戶的使用場景和習慣不同，經銷商聯合整車廠在應對極熱天氣和輪胎耐久性方面進行了改造。

這一舉措，讓長安汽車與日韓車相比更有質量優勢。“和日韓車相比，中國車的價格更低，卻物超所值，從技術到設計都很好，還有七年保修。”沙特一名出租車司機這樣表示。

憑借強大的營銷能力，長安在沙特發展了39個渠道，覆蓋了沙特90%的人口。短短幾年間，沙特首都利雅得的街頭穿梭著包括長安、吉利、哈弗、江鈴等在內20多個中國品牌，如今沙特汽車市場超過15%的份額都被中國汽車占據。

作為較早布局海外市場的車企之一，上汽集團早在2012年就與泰國的正大集團合作成立整車制造公司，以MG品牌進入泰國汽車市場。

與此同時，上汽集團還在當地建立了完善的銷售服務網絡，這些經銷門店不僅銷售MG品牌汽車，還提供全方位的售后服務。

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例如，考慮到泰國炎熱潮濕的氣候以及復雜的路況，經銷商依托汽車零部件供應鏈平臺，為客戶提供充電、儲能和動力電池回收再利用等服務。鑒于泰國雨季頻發，當地經銷商還推出了純電動車電池終身保修的服務。

依托截至目前，上汽集團擁有泰國、印尼、印度和巴基斯坦4座整車生產基地，在全球有100余個零部件生產研發基地。

依托雄厚的經濟實力，上汽集團在海外建立了1800多個營銷服務網點，開通了東南亞、墨西哥、南美西和歐洲等7條自營國際航線，建立起了集研發、營銷、物流、零部件、制造、金融和二手車等為一體的汽車產業鏈。

將這些例子串聯成一條主線，就能顯現出一個趨勢：車企出海，越來越需要與經銷商一起深耕市場了。

這對國內正處在水深火熱的汽車經銷商而言，是一場看得見的機遇。

首先，國內大多數經銷商此前有豐富的代理進口豪華品牌經驗，近幾年也開始積累了一定的新能源車銷售經驗，這些經驗正是中國新能源汽車在海外進行營銷推廣時所需要的。

此外，中國新能源車出海，往往只是將車輛賣到海外而無法在海外建設自己的售后網點，因此這些車輛最大痛點往往是售后。不少國家缺乏專業化的電動車保養與維修人才，而國內已經建立起較為完善的服務體系，這正是經銷商們的強項。

近年來，一些汽車經銷商已經開始做起新能源準新車平行出口貿易，但這一“窗口期”并不會持續太久；更有能力的經銷商需要考慮如何與中國車企共同在海外開拓市場、投資建店或深度代理，甚至在成熟國家打造專屬的本地化網絡。

中國的汽車經銷商們，即將迎來自己的全球化浪潮。

不過，也應該看到，汽車經銷商出海并不是一帆風順的。

汽車經銷商出海面臨最大的挑戰之一，就是備件問題。備件運輸需要一定周期，當地政府對備件保供及時性也有嚴格的要求。

譬如地處北歐的挪威，冬季漫長，運輸成本高。再加上挪威對于進口貨物需通過歐盟CE認證及挪威NORSOK標準，多次檢驗和認證又增加了經銷商的備件持有成本。

因此，越來越多的汽車零部件企業也開始隨整機廠加快海外布局。

一些公司通過收購海外汽車零部件公司的方式擴大了海外市場。例如，德賽西威收購德國ATBB、均勝電子收購德國Preh和QUIN，以及中鼎控股收購德國AMK和KACO。

而像寧德時代、國軒高科、德賽西威、均勝電子等供應商，直接選擇在歐洲建設工廠，如今已進入歐洲本土主機廠的供應鏈。

率先進入泰國市場的長城汽車，早在2020年就在泰國當地成立了全資子公司，其核心業務包括底盤、壓鑄和裝備三大板塊，成為首批被長城導入泰國的零部件公司。

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來自海外市場的文化差異，譬如全球各國的政策法規、稅收制度、消費者偏好等因素，也是經銷商面臨的一大挑戰。

在當下來看，更重要的是關稅和合規的門檻越來越高。如果缺乏專業知識，經銷商前期可能遭遇較大的合規風險與成本壓力。

2024年2月14日，俄羅斯政府宣布從歐亞經濟聯盟國家向俄羅斯出口汽車，將征收處置稅。

這也就意味著，此前借道吉爾吉斯斯坦向俄羅斯出口汽車，以節省各項稅費的漏洞行為將被徹底堵上，那些試圖鉆空子的經銷商將完全無利可圖。

2024年5月，約旦總理辦公室發布新規，要求電動汽車制造商、銷售商，需要提供歐洲、美國車輛的認可證書，以便保護消費者安全，并要求所有銷售新車必須提供保修服務。

由于汽車產品涉及幾千種汽車零部件，一一對應合規挑戰難度很大。比如常用于鑄鐵防腐的六價鉻，長期接觸存在致癌風險。按照中國汽車生產法規，可以限量使用。但按照日本汽車制造商協會的標準，則是全面禁用。

多重挑戰下，當下如火如荼的數字化技術，AI的出現，無疑為海外的經銷商提供了新思路。

據報道稱，全美 300 家經銷商已經使用AI對汽車進行檢測。在拉斯維加斯一家安裝了自動化車輛檢測系統的4S店，客戶將車開過大型掃描儀，掃描儀便可以從各個角度拍攝多張照片。然后，這些圖像將通過人工智能軟件進行檢測，以識別外部、輪胎和可見機械部件上的任何缺陷。

2023年11月，現代汽車與亞馬遜合作，從而開啟汽車行業線上化轉型的新起點。通過亞馬遜的線上平臺，消費者能夠體驗到類似電動汽車品牌的直接購車模式，無論是定價、付款還是提車，都可以在家輕松完成。

可以預見，未來這種銷售模式將會受到年輕人的推崇，而借助電商平臺推行線上銷售，將會成為經銷商們新的服務模式。

不容否認， “對等關稅”的出臺，將會給中國汽車產業鏈出海帶來新的挑戰。歷經幾十載風雨的中國汽車產業鏈，能否在這場挑戰中破繭重生，我們拭目以待。

參考資料：

[1]《新京報報》：“美國對進口汽車加征25%關稅影響幾何？

[2]《財經雜志》：從冷遇到熱銷，中國車在沙特做對了什么？

[3]《時代周報》：2024中國汽車出海報告：全球第一是中國汽車出海的全新起點

[4]《中國商報》：誰殺死了4S店？

[5]《中國汽車報》：AI賣車，經銷商轉型的“及時雨”？