在國內新能源重卡市場陷入價格戰泥沼、利潤空間持續壓縮的背景下，三一重卡則跳出“價格戰魔咒”，將目光投向更為廣闊的海外市場。

在2025年中國電動汽車百人會期間，三一集團高級副總經理、重卡事業部總經理羅暢國接受電卡觀察專訪時表示：“我們的宗旨是要為客戶創造價值，與經銷商一起實現轉型，而不是盲目地打價格戰，三一未來更廣闊的市場在海外。”

內卷不是卷價格而是卷價值，

關鍵在如何創新

與快速發展的乘用車不同，新能源重卡發展整體落后于乘用車一個周期，目前還處于軍備競賽階段，不斷有新勢力和新資本涌入。

2021年國內銷量突破萬臺，標志著新能源重卡進入了規模化發展階段。此后新能源重卡應用場景由鋼廠、煤炭擴展至沙石、水泥、港口、長途運輸等領域，市場滲透率逐年提升。

數據顯示，2024年國內新能源重卡市場滲透率突破13.6%。“2025年1-2月，新能源重卡累計銷售1.53萬臺，滲透率進一步提升到18.6%，預計3月的單月銷量將在1.3萬臺以上。”羅暢國提到。

看似高速增長的背后，其實隱藏著行業深度內卷的憂患。目前，國內新能源重卡市場正面臨結構性矛盾。

新能源重卡80%銷量集中于鋼廠、港口、礦區等封閉、短途場景，而長途干線物流占比不足15%，滲透率仍依賴技術突破。應用場景單一化導致需求天花板顯現，企業為了占據市場不斷壓低價格，“價格戰”愈演愈烈。

據統計，企業平均利潤已下滑至5.8%，研發費用占比降至3.2%，技術突破遭遇瓶頸。

與此同時，市場上車源過剩與貨源不足并存，運價低迷導致散戶經營壓力劇增。2024年新能源重卡銷量達8.2萬臺，但貨運需求增速僅8%-10%。比如，河北、山西等地因環保政策采購，導致當地電動重卡保有量兩年內激增3倍，實際利用率卻不足50%。

此外，補能設施不足、產品同質化、運價低迷等問題進一步加劇行業困境。羅暢國指出，國內充換電網絡仍局限于局部區域，無法支撐全國性運營；而散戶車主的議價能力薄弱，導致新能源重卡的經濟性優勢難以充分釋放。

“預計2026年開始行業會更加內卷。但這種卷并不是要單純地卷價格，而是要利用技術創新、生態鏈建設等優勢提升利潤，促進新能源重卡行業良性發展。”羅暢國表示。

為此，2024年年末，三一重卡首先打響“漲價潮”，宣布純電動重卡售價上調。同時，為了破局，三一重卡也開始向外發展，加速產品出口。

內卷突圍要靠海外市場，

關鍵是怎樣把控變數

國內市場“卷生卷死”，海外市場卻處于“空窗”。因此，三一重卡將目光投向海外。

“我們集團有一個海外經營總部統籌，去年整個集團大概1300多個億的銷售里面，出海產品和項目占比接近60%，即有700億源自海外。”羅暢國提到。

依托三一在工程機械領域的優勢，三一重卡打造一體化綜合運輸方案，即為海外本地大客戶提供挖掘機、自卸車、牽引車等不同品類產品，積極開拓全球市場。

當前，三一新能源重卡在電池、電控、電驅領域擁有成熟的技術，疊加在鋼廠、港口、長途運輸等多場景的運營經驗，已形成差異化競爭力。而這些都是三一重卡出口的實力展示。

比如三一自主研發生產的MTB魔塔電池，其核心技術突破在于打破傳統電池包與鋼制框架的分離結構，開創性地將電芯（虛擬模組）直接集成至輕質合金塔式密封框架，實現“電池即底盤”的高度集成化設計，能量密度提升20%-40%。

同時，三一重卡不僅在國內擁有完整的動力電池、電機、電控產業鏈，國外的服務網絡也很健全。據羅暢國介紹，三一早在2011年工程機械產品就已出海，目前已建成完善的海外服務平臺。

“目前，三一在海外有歐美、非洲、拉美、東南亞等八大區域，8個大區下又設置若干的國區，國區內還設置若干子公司。這個的三級架構就能保證我們所有在海外的產品都能享受快速又完善的售前售后服務，為用戶提供用車便利。”

此外，三一集團在“風、光、電、儲、氫”一體化生態上的布局，進一步降低了海外用戶對基礎設施的依賴，為規模化出海鋪平道路。

2024年6月，沙特主權基金PIF子公司與三一集團達成協議，采購80輛電動卡車；2024年7月，三一重工向新加坡泛聯合公司交付四軸純電動混凝土攪拌車“E-mixer”……

截至2024年年底，三一重卡已經在海外銷售了超過500臺新能源重卡，并出口了換電站和其他電動化配套設施，位居我國新能源重卡出口榜首。

羅暢國強調，東南亞、歐美甚至非洲地區的電動化需求正在萌芽，這些市場尚未形成穩固格局，為中國企業提供了“拓荒”機遇。

但出口也面臨一些問題，比如貿易壁壘。歐美加征關稅，疊加地緣政治的風險，海外復雜的運營工況以及各個國家的區域性差異導致電動化在海外市場短期內無法得到快速增長。

電動重卡競賽還要持續，

決勝關鍵是如何構建生態共榮

“內卷”生態下，行業也在加速洗牌。三一重卡不僅以技術創新引領行業，擴展海外市場的同時，更通過重構產業鏈合作模式，帶動經銷商群體共同邁向電動化轉型，形成“廠商-經銷商-客戶”三位一體的共贏生態。

“經銷商與我們是協同發展的關系，公司進行電動化轉型與海外布局的同時，經銷商也與我們一起參與轉型，且從中獲益。”羅暢國表示。

2024年8月，三一重卡在電動化3.0時代推出了全生態解決方案，涵蓋了車輛、換電站、補能網絡及數智化管理平臺，覆蓋短、中、長途全運距場景。這一模式打破了傳統經銷商的單一銷售職能，使其從“賣車”轉向“提供綜合服務”。也就是說，未來三一電動卡車的經銷商需整合充電設施建設、車輛運維支持等服務能力，幫助物流企業實現降本增效。

羅暢國舉例，2024年山東臨沂某物流車隊在三個月內復購44臺三一純電重卡。支持該車隊做出這一決策的不僅在于車輛的低能耗優勢（單公里電費較燃油車節省1/3以上），更依賴三一提供的本地化充電網絡和運營管理系統支持。

可見，經銷商在此過程中扮演了“能源服務顧問”的角色而非單純銷售，助力客戶實現從購車到運營的全周期管理。

此外，在服務模式上，三一重卡將服務品牌升級至“卡圣直服2.0”，并提出“1刻鐘響應、2小時到場、30小時解決故障”的“123”服務準則。這一標準倒逼經銷商服務網絡向數字化、敏捷化轉型，從單純的售后服務轉向車隊運營支持。通過部署數智網聯系統，經銷商可實時監控車輛狀態，提前預判故障并主動干預，減少停機損失。

“不同于傳統重卡企業與經銷商的關系，我們的經銷商大都是全系產品的經銷商，彼此之間的信任度也比較高，因此在進行轉型時步伐就會比較一致。”

“內卷不如出海”——道理大家都懂，如何做到才是關鍵。

三一重卡以“技術+生態”雙輪驅動，將經銷商轉化為價值鏈的核心參與者，不僅化解了國內“內卷”困局，更在海外市場構建起差異化競爭力。

當一條又大、又快、又努力的魚，在太平洋和長江自由切換，行業是應該嘆息“軍備競賽”開始了，還是要慶幸“藍海賽道”已打通？