商業(yè)談判就像下棋，走一步得想十步。京東最近和達達敲定私有化協(xié)議的消息，表面是資本運作，內(nèi)里卻藏著不少門道。普通人看個熱鬧，但懂行的人能看出，這場談判從一開始就不是簡單的“買和賣”，而是一場資源與需求的精準(zhǔn)匹配。談判桌上，誰先看到對方的痛點，誰就能把棋子下到對方心里。京東這次的操作，恰恰印證了這一點——他們沒急著談錢，而是先把達達的“癢處”摸透了。

破局的關(guān)鍵：從“你要什么”到“我能給什么”

達達在即時配送領(lǐng)域摸爬滾打多年，手里握著覆蓋全國的運力網(wǎng)，但一直有個心病：訂單量上去了，利潤卻薄得像紙。京東瞅準(zhǔn)這個機會，沒一上來就擺出收購的架勢，反而先給達達員工漲薪，把19薪改成20薪，還給股票激勵。這招看似簡單，實則打在了七寸上——既穩(wěn)住了達達團隊的人心，又讓基層騎手覺得跟了京東更有奔頭。就像街坊鄰居談合作，光說分錢不行，得讓對方看到實實在在的好處。

更聰明的是，京東沒把達達當(dāng)“外來戶”。他們保留達達的品牌獨立性，讓原來的管理團隊繼續(xù)操盤業(yè)務(wù)，甚至把京東自家的“秒送”業(yè)務(wù)也交給達達整合。這種“你中有我”的玩法，徹底打消了達達擔(dān)心被吞并的顧慮。我們常說“談判要制造共同戰(zhàn)場”，在這兒體現(xiàn)得明明白白。雙方不再是買主和賣家的關(guān)系，倒像是一起搭臺唱戲的搭檔。

藏在報價單里的小心思

外人看來，京東溢價42%收購是當(dāng)了冤大頭。但仔細琢磨，這里頭藏著連環(huán)計。當(dāng)時達達股價正處于低谷，這時候出手既顯得有誠意，又給后續(xù)操作留足空間。好比菜市場買菜，精明的主婦不會盯著秤桿較勁，而是算準(zhǔn)了這筐菜拿回家能做出幾道硬菜。京東看中的不是達達現(xiàn)在的身價，而是把它裝進自家零售體系后，能盤活多少資源。

舉個例子，達達的騎手以前主要送外賣，現(xiàn)在能同步配送京東超市的日用品、數(shù)碼產(chǎn)品。原先一天跑30單可能只賺配送費，現(xiàn)在同樣的路線能送50單，效率上去了，成本反而攤薄了。這種“一魚兩吃”的模式，讓達達管理層意識到：跟著京東不光能活下去，還能活得更好。談判桌上最怕“硬碰硬”，京東這手“柔術(shù)”玩得漂亮。

談判桌上的三件法寶

普通人總覺得談判就是比誰嗓門大，其實真正的高手都在用巧勁。京東這次至少用了三招值得細品：

第一招叫“借力打力”。沒急著派審計團隊查賬，反而先升級達達員工的社保公積金，把人心攏住了。這就好比修房子先打地基，基層穩(wěn)了，上層談判才有底氣。

第二招是“畫大餅”。不是空口許諾，而是把京東APP的流量入口、倉儲資源一點點開放給達達。讓達達親眼看到，接入京東體系后訂單量能翻倍增長。這種眼見為實的誘惑，比冷冰冰的估值報告管用得多。

第三招最絕——“留活路”。不搞一刀切的整合，允許達達保留運營自主權(quán)，連管理層都沒大換血。這招打消了達達“嫁入豪門受氣”的擔(dān)憂，反倒激發(fā)出“背靠大樹好乘涼”的積極性。

總結(jié)

街邊小店談供貨價，企業(yè)談并購合作，底層邏輯其實相通——別老想著自己贏，得讓對方覺得他也贏了。就像兩口子過日子，非要爭個對錯反而傷感情。京東這波操作給普通人上了生動一課：談生意不是拔河比賽，而是跳雙人舞。步子踩準(zhǔn)了節(jié)奏，才能從僵持走到默契。

李力剛老師有句話說得透徹：“談判的本質(zhì)是互相成全。”這話放在京東達達的案例里再合適不過。一個補上了即時配送的短板，一個找到了突破瓶頸的跳板。普通人學(xué)不到資本運作的手腕，但至少能明白：談生意時多站在對方角度想想，往往能打開新天地。