假設(shè)你的攤位也布置得整整齊齊了，接下來(lái)，我們要展開(kāi)決定生意好壞最關(guān)鍵的一步——銷(xiāo)售。說(shuō)到這兒，我們腦海里可能浮現(xiàn)出了攤主站在街邊吆喝的形象。但是做好銷(xiāo)售，遠(yuǎn)不是這么簡(jiǎn)單。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的擺攤市場(chǎng)，賣(mài)好貨，是要有整體的交易結(jié)構(gòu)思維的，要清晰地知道自己在每個(gè)交易環(huán)節(jié)中需要加強(qiáng)的地方。依經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售過(guò)程可以分為四個(gè)關(guān)鍵步驟。第一步，吸引；第二步，停留；第三步，交易；最后一步，促使顧客下次再來(lái)。想提高銷(xiāo)量，就要在每個(gè)步驟上抓住關(guān)鍵動(dòng)作，提高每個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化率。

咱們先說(shuō)，吸引顧客這一步。市場(chǎng)上攤位林立，自己的攤位要想吸引人駐足，是不是得掛上小彩燈，布置得花里胡哨的？請(qǐng)注意，這些做法雖能讓攤位看著很熱鬧，卻往往會(huì)喧賓奪主，讓顧客視線失焦。就像我們平時(shí)刷直播，看到那種滿屏堆滿了標(biāo)簽的畫(huà)面，我們大概率會(huì)直接滑走。其實(shí)，線下匆匆而過(guò)的客人就跟線上刷直播的我們一樣，留給店家的時(shí)間，就是匆匆一眼。我們想用這一眼留住客戶，就要著重完成一件事——讓用戶清晰地知道你在賣(mài)什么，以及你的賣(mài)點(diǎn)是什么。具體來(lái)說(shuō)，我們要用一個(gè)醒目的牌子，寫(xiě)下你賣(mài)的品類。因?yàn)橐粋€(gè)品類就對(duì)應(yīng)一個(gè)需求。比如你賣(mài)的是鹵味，就不要在招牌上寫(xiě)一大串諸如“老鹵香”“40種料”等詞，顧客一眼瞟過(guò)來(lái)，根本不知道你在賣(mài)什么。我們要把鹵味兩個(gè)字大大地寫(xiě)出來(lái)。還可以把你賣(mài)得最好的商品，圖最大的一面朝外，擺在最顯眼的位置，然后盡量壘高。讓顧客一眼就看出來(lái)，你在賣(mài)什么。再來(lái)，還要把你最大的賣(mài)點(diǎn)寫(xiě)出來(lái)。比如你的賣(mài)點(diǎn)是價(jià)格便宜，一元一個(gè)壽司，一元一串缽缽雞，那就要把一元這個(gè)字樣標(biāo)大。

其實(shí)這兩步，遵循的是營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)原則。第一是“簡(jiǎn)潔原則”，信息越簡(jiǎn)潔明了，越容易被顧客記住。第二是“焦點(diǎn)效應(yīng)”。人們?cè)谟^察環(huán)境時(shí)，更容易被突出、顯眼的事物所吸引。而且，雖然擺攤是在線下，但是線上的引流手段咱們也不能少。采訪了不少攤主，發(fā)現(xiàn)很多攤主都非常與時(shí)俱進(jìn)，早早接入了社交媒體。比如，廣州有個(gè)攤主小楊，在擺攤過(guò)程中因?yàn)轭l繁更換攤位，老顧客大量流失。于是，他和女友把每天擺攤作準(zhǔn)備的過(guò)程拍成短視頻上傳到社交平臺(tái)，讓顧客能通過(guò)視頻找到他們的新攤位。后來(lái)，他還把自己創(chuàng)業(yè)失敗后選擇擺攤的一系列經(jīng)歷拍成短視頻，引發(fā)了很多人的共鳴，也給小攤帶來(lái)了可觀的流量。你知道，現(xiàn)在有很多人在做自媒體，但是能把線上內(nèi)容跟線下產(chǎn)品無(wú)縫對(duì)接，讓流量高度精準(zhǔn)的，卻很少。因?yàn)榇蟛糠秩藳](méi)有實(shí)體店鋪?zhàn)龀型校詫?duì)于有攤位的人來(lái)說(shuō)，社交媒體是一個(gè)非常有力的工具。

還有的攤主，則選擇了邊擺攤邊開(kāi)直播，線上線下一起賣(mài)。在這種情況下，操作的觀賞性就極為重要了。有賣(mài)拌水果的攤主，把拌桶換成了透明的，而且通過(guò)加大動(dòng)作幅度，大力搖動(dòng)桶身讓調(diào)料均勻裹在水果上，吸引顧客目光；還有的攤主，在炒芝士玉米時(shí)，利用芝士的拉絲效果和翻炒動(dòng)作，營(yíng)造誘人的畫(huà)面效果。這些都是接入直播時(shí)可以學(xué)習(xí)的小技巧。好，咱們?cè)賮?lái)說(shuō)第二步，讓顧客停留。大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在線上的直播間特別愛(ài)發(fā)福袋，觀眾待夠了一定時(shí)間，就有機(jī)會(huì)被福袋砸中。這個(gè)就是很典型的停留策略。我自己刷直播間有感受，有的時(shí)候真的想滑走了，但是看看福袋倒計(jì)時(shí)，想著還是等會(huì)吧。雖然大概率也中不了，但是人就是有這種損失厭惡心理。

在線下，咱們沒(méi)法發(fā)定時(shí)福袋，但是我們依然可以利用顧客的損失厭惡心理。最好用的停留策略就是，抽獎(jiǎng)。顧客買(mǎi)了一定價(jià)位的商品就能抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品最好是應(yīng)景的東西。比如說(shuō)，夏天送冰棍，冬天送熱飲。此外，還可以在攤位前設(shè)置一個(gè)小游戲區(qū)域，像套圈等，顧客消費(fèi)后可以參與游戲。這樣的互動(dòng)不僅能讓顧客停留，增加商品的曝光機(jī)會(huì)，還能增加顧客對(duì)攤位的好感度。咱們?cè)賮?lái)說(shuō)第三步，交易。這個(gè)步驟其實(shí)在定價(jià)那一步已經(jīng)說(shuō)了很多了。采取組合定價(jià)，均一定價(jià)等，都是為了交易方便。除此之外，黃碧云老師也說(shuō)，我們可以增加營(yíng)銷(xiāo)手段，想辦法讓一次交易賣(mài)出更多商品。比如買(mǎi)5送1，或者買(mǎi)5件給一個(gè)誘人的，讓顧客舍不得拒絕的折扣，還有，加一元換購(gòu)等等，這都能增加顧客多買(mǎi)的欲望。說(shuō)到這里，銷(xiāo)售的過(guò)程還沒(méi)有結(jié)束。在最后這一步，我們要讓這一次的銷(xiāo)售成為下一次銷(xiāo)售的起點(diǎn)。如果條件允許，我們當(dāng)然希望留下顧客的微信，進(jìn)一步觸達(dá)他。但是，現(xiàn)在顧客越來(lái)越不愿意加微信了。怎么辦？在杭州，有一位擺攤賣(mài)壽司的姑娘用了這么一招。顧客買(mǎi)了壽司，她就和顧客玩石頭剪刀布，顧客贏了，她就送奶茶，顧客要是輸了，就加她的微信。就這么著，她成功加到了第一批用戶的微信。

如果暫時(shí)加不到顧客微信，我們可以想辦法把自己的聯(lián)系方式留給用戶。也采訪到了一位賣(mài)雞蛋的寶媽，她為了讓顧客在需要時(shí)能找到自己，制作了多種小卡片。一面印微信二維碼和電話，另一面寫(xiě)雞蛋保鮮小知識(shí)，或者寫(xiě)上憑此名片訂購(gòu)?fù)岭u蛋能減10元。你看，她并沒(méi)有選擇一開(kāi)始就加顧客微信，而是通過(guò)展示自身價(jià)值，讓顧客在對(duì)她產(chǎn)生信任后更愿意主動(dòng)加微信，從而建立更穩(wěn)固的聯(lián)系。