2017年，大部分產品早已經在電商平臺卷成紅海，但李佳豪注意到，家鄉隨處可見的祭祀用品在線上卻只有零星幾個商家。

還在上大二的他，把祭祀用品搬到電商平臺上，白天當客服回消息，晚上當運營P圖上鏈接，有人下單后由身在河北石家莊市深澤縣的母親將貨發出去。

讓周圍的同學驚訝的是，19歲的年紀，李佳豪已經憑著敏銳的嗅覺，年紀輕輕開始學著做生意。

后來的他也沒想到，這個生意一做就是8年。

小時候，村里幾乎家家戶戶都做過祭祀生意，每到清明前夕，都是村里最熱鬧的時候，不過那時候市面上流行的大都是黃色的紙錢和冥幣。而當他們這些95后開始接手村里的祭祀生意，市場環境慢慢發生改變，連祭祀用品也緊跟潮流，變成了房、車、手機、包包這些時髦物件。

“我們也要跟著市場流行走，最近的小米SU7，華為三折疊都很暢銷。”李佳豪說。

如今，李佳豪每年的銷售額已經超過1000萬元。

當“95后”進入殯葬行業

中國自古有“紅白喜事”這一說法，婚禮、生育代表新生與家族延續，喪葬被視為生命以另一種形式回歸自然，兩者共同構成完整的“生命禮俗”。

不過雖然同稱為“喜事”，喪葬始終是做“逝者”的生意，在中國講究“好彩頭”的文化里，喪葬祭祀常常讓人避恐不及。小區樓下開喪葬店，居民反應嚴重影響生活；因為從事殯葬行業，不好找對象；政府直接規定居民住宅禁止開設喪葬用品銷售點，相關案例層出不窮。

但隨著國家經濟水平的提高，社會觀念也在慢慢發生改變，大家在選擇職業時更加開放與多元，是否能賺到錢成為大家就業時候考慮的重要因素，隨著95后逐漸成長為職場中的新生力量，這種變化也愈加明顯。

這一代人成長于社會快速發展期，見證了豐富多元的文化，對職業平等的認同度高，在做選擇時也更加追求個性化的發展，不愿意隨波逐流。

在互聯網上，我們可以看到“00后”女孩當壽衣設計師兼任壽衣模特，看多了生離死別后，她覺得人應該漂漂亮亮地離去，壽衣穿著身上展示，才能讓顧客看到衣服的細節，她不覺得晦氣；還有95后女孩干殯葬一條龍服務，售賣所有的殯葬用品，周圍的朋友不僅不介意，還會來她店里玩。

而對于1998年出生的李佳豪來說，這也不過是一份再平常不過的工作。他在河北石家莊深澤縣長大，河北作為著名的殯葬產業帶，連殯葬都細分為了好幾個種類，有的地區主要生產紙扎，和逝者一起下葬；有的地方生產煙酒、房子和紙衣服，在他所在深澤縣則主要生產祭祀用到的黃色紙錢和冥幣。

在他小時候，家家戶戶都會做紙錢生意，每到清明前夕都是人最多的時候，黃色的紙錢和紅色的人民幣齊整整地堆放在家門口，來進貨的人絡繹不絕，直到清明節過完。

隨著時代的發展，大家購買的方式從線下慢慢轉移到了線上，來村里的人越來越少，大家也不再把祭祀用品擺在家門口，而是存放在專門的倉庫里，通過手機賣出去后，再利用物流車運輸到全國各地。

每個行業都要與時俱進

2017年，李佳豪剛剛開始在電商平臺售賣祭祀用品，那時候大部分產品都已經卷成一片紅海，但他發現賣祭祀用品的商家卻沒幾個。偶然刷到的幾個商家，還讓他覺得有些意外，原來這些東西也能在網上賣。

但他很快反應過來，“既然別人能賣，那我也能賣啊”。那時候，還在上大二的他課業并不繁重，于是和母親達成共識，把祭祀用品放到網上賣，他晚上P圖，上架產品，白天當客服回消息，如果有訂單，則由母親在當地發貨。

除了清明節前夕，冥幣紙錢在大部分時間里銷量都很慘淡，即使當時的競爭并不激烈，一年下來的銷售量也只維持在幾十萬元，“在上學時期，這已經很不錯了，能夠維持我的日常消費，但如果當做全職工作，還要除去成本開銷，那是遠遠不夠的”。

畢業后，李佳豪沒有著急回到家鄉，而是去到了一家電商培訓公司上班，“我希望能夠對平臺有更深入的了解，打開自己的思路”。

在深入了解電商之后，他才意識到自己以前只能算“小打小鬧”，真正的運營遠遠不止上架產品那么簡單，如何減少消費者的挑選成本，如何引流等等，都有學問。

2019年，他回到家鄉深澤縣，將電商當做事業來做，每天早上起床后看一遍數據，處理回款，再去倉庫看貨物的庫存，哪些好賣的產品庫存比較少了，就安排補貨，下午接待客戶，晚上拍圖，P圖，上鏈接。

李佳豪剛開始做電商那年，殯葬用品在線上的供給遠小于需求，消費者的購物習慣培養起來了，電商端的供給卻沒跟上，他也因此吃到了早期入場的紅利。等到2019年，大部分人家都已經有了自己淘寶店，競爭讓價格一路走低，利潤也從早期的超過30%一路下滑至不足20%。

為了躲避單純的價格競爭，李佳豪和當地的大家都開始在產品上下功夫，除了經典的紙錢和冥幣，也根據市面的流行產品做設計，如今名牌包包、麻將桌、首飾套裝，以及最新的電子產品，華為三折疊，小米SU7，各大店鋪里都有同款。

用李佳豪的話來說，殯葬行業也需要與時俱進。

對生死的敬畏

最近這段時間，是李佳豪最忙的時候，除了忙生意，有時候還需要應對顧客的額外需求。

殯葬產品消費的本質是為不可見的情感提供可見的寄托。所以這門生意在要求從從業者保持理性，提升效率的同時，也要保持對生死的敬畏，考慮在世人的感受和真正需求。

曾經有一位浙江客戶找到李佳豪，讓李佳豪代燒，一次性燒了超20萬元的產品，“很多人需要一份寄托，我們能做的就是少問少說，按照他們的要求來就行，哪怕這個要求有些奇怪”。

“不過一擲千金的人畢竟還是少數，大部分人追求的還是性價比，最時髦的‘小米SU7’月銷也就幾百單，店鋪里賣的最好的還是經典套餐，48.8元的祭祀用品包含了燒紙錢、冥幣、打孔紙錢、金條、金磚、金元寶、別墅等各種經典祭祀物件，每年都要出幾萬單。”

而且最后都要燒掉，其實很多人也沒那么在意產品質量，價格還是主要的購買因素。最近這些年，所有的產品被放到互聯網上，價格越來越透明，其中的利潤空間也不斷壓縮。

“現在河北做殯葬生意的地區，已經不再像以前那樣，有人專做紙花，有人主攻冥幣，清明節的市場就那么大，大家都是能抓都抓，什么都做，產品豐富度上去了，同質化也越來越高，大家都希望自己能夠多占據一點市場份額。記得小時候，深澤縣家家戶戶都和殯葬沾點關系，前些年縣里拆遷了，很多人有錢了也就不做了，利潤薄，一年下來也賺不到什么錢，很多小廠也都陸陸續續關閉了。”李佳豪告訴我們。

但李佳豪入場早，已經有了穩定的客戶群，也有了自己的一套心得，他去年的銷售額超過1000萬元。而且隨著他的產品線越來越豐富，需要的空間越來越大，最近他剛剛把庫房擴建到了5000平方米。

他還打算繼續堅持，利潤薄也沒關系，他還計劃把規模擴得更大一些，“做殯葬和別的生意也沒什么不同，反正總是有好有壞，只要我堅持下去，總能好起來的”。