文 | 聞旅派

國內郵輪市場繼2月天崩開局之后，3月、4月銷售量逐漸露出回暖跡象。

聞旅獲得的最新進展是，從3月下旬開始，郵輪市場的售賣進度提速，特別是4月，全中國的航次售賣都所剩不多了。

究其背后原因：一方面是，上海榮耀號結束了第一航期的運行。少了一艘大船，市場供應量直接拉下來了，競爭格局發生轉變；另一方面是代理商定價策略作出調整，為確保銷量以先出艙為主，哪怕前期賠點也出。

跟酒店行業的降ADR（平均房價）保入住率差不多。

目前看，3、4月的基本盤算是保住了。但談及接下來的暑期預期，大家還是持謹慎態度，認為不存在絕對的淡季也不存在絕對的旺季。

不知道是不是率先嗅到了什么信號，最早進入中國市場，純正“意大利風情”的歌詩達賽琳娜號郵輪也要回歸上海母港了，明顯是先拿三個航次試試市場。

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今年2月，各家母港郵輪的營銷力度可謂空前，什么“第三第四人船票0元”“家庭房買2免2”，這一波操作讓人既震驚又驚喜。

要知道，前不久的春節盛況可是熱鬧非凡，雖然價格高，但完全不缺需求，郵輪尾單都少有。

可很遺憾，這份熱鬧并沒有持續多久，春節還沒過去幾天，郵輪市場的整體需求量就直線下滑。

聞旅向多位業內人士了解情況，得到的結果是，2月母港郵輪銷售慘淡，又是一個崩盤月，損失慘重。

據某旅行社相關人員透露，2月上旬，整體銷售情況都很慘烈，幾家郵輪上客率都很低，價格直接破了近幾年最低價格。

某書上如今依然能找到一些痕跡，比如藍夢之歌4天5晚航線尾艙價格直接低于800元/人，MSC榮耀4天5晚陽臺四人房最低1199元/人，愛達魔都5天4晚內艙三人房1599/人，就連皇家加勒比光譜號的陽臺房低到了2000元，這簡直是史無前例的。

而這一次，愛達郵輪吸取了去年暑期的教訓，定價并不高，加之給出的保底每間400元間的艙損，所以整體市場還算平穩。

根據各家郵輪品牌官方航季節信息可以看出，2025年母港依舊和去年大差不差。

除了“老朋友"歌詩達賽琳娜號郵輪的短暫回歸，主要還是MSC榮耀號、皇家加勒比光譜號、愛達郵輪魔都號、愛達魔都地中海號、成真郵輪夢想號、星旅遠洋鼓浪嶼號、維京游輪伊墩號、藍夢郵輪藍夢之歌號8艘船。

繼多家國際品牌宣布退出天津母港以后，今年天津母港只剩下了成真游輪夢想號一艘船，愛達郵輪地中海號、藍夢郵輪號、鼓浪嶼號均是選擇了3個及以上多港口作為母港運營。

皇家加勒比、MSC地中海郵輪都考慮縮減2025年的全年航次了。

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市場銷售不佳，也導致了郵輪品牌和代理方的矛盾日益突出。

很明顯，當下母港郵輪加大直銷運營體系是業內共識，而皇家加勒比是國內母港郵輪直營模式運營最好的品牌。

據了解，2024年皇家加勒比是直營比例占比為35%，2025年的目標是50%，這意味著要在一年的時間里實現15個百分點的增長。

為了完成這個目標，皇家加勒比在中國市場積極推動銷售模式轉型，逐步減少傳統的包船切艙模式，轉而提升銷售比例。

目前皇家加勒比的代理分為兩種：一種是傳統的代理切艙模式；另一種是單獨給政策，在FIT直營系統上定散艙，一間一間的拿傭金。

知情人士透露，皇家加勒比是希望縮減中間售賣鏈條的，盡可能近地接觸到終端客人，這與其全球運營方案是一致的，所以要改變的是中國批發零售的模式。

這么做的原因無非是想要把收益做起來，只有票價可控，利潤得到保證，總部才會給到更多更好的船來中國。

不光是皇家加勒比，另一邊MSC自身的促銷力度也不小，比如什么“同艙第三第四人兒童免船票”等，優惠力度完全不輸皇家加勒比游輪。

但對于直銷的策略，MSC相對更為保守，依然在強調代理的重要性。MSC于近日明確表態，非常重視且需要與代理方加大合作，直銷比例基本控制在20%。

在旅行社A某看來，MSC實際直銷占比應該還達不到這個比例，所以依然非常需要代理去做整體渠道的銷售。

另外一邊，首艘國產大游輪愛達魔都號直銷體系更是做的熱火朝天，什么抖音、小程序、小紅書賬號都在做直播。

試想一下，不管是線上銷售，又或者直播帶貨，如果品牌和代理同時做銷售，雙方也是同樣的競爭關系。

郵輪直營又是優惠政策，又是特別福利，顧客還可以掌握了更多自主權，比如自主選房等，那還有什么理由選擇代理方？

尤其是代理想要自行通過直播來銷售的話，給到的權益和福利必然無法比擬官方直播間，那么，本身也沒拿到多少價格空間的代理，銷售難上加難，肯定就不樂意了。

但回過頭看，我國母港郵輪發展的這些年，對代理的依賴程度不言而喻，甚至仍然是大多郵輪的上客量的保證。

就拿2024年皇家加勒比重新回歸中國市場舉例，旅行社在開售兩個月內完成了70%的切艙銷售。所以，中國的母港郵輪想要完全依賴自營在短時間內來看，并不現實。

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諸多問題的爆發看似是代理與郵輪品牌間的矛盾，屬于郵輪行業所面臨的問題，但其實背后折射出的是消費降級大環境下，對于每一個行業的考驗。

根本原因在于，消費端需求大幅要么減少，要么縮減預算，無法匹配供給。這也導致了旺季郵輪一旦預期過高價格就崩盤，為了爭搶僅有的需求，價格無限探底，亂象一片。

當價格回落上座率也會回歸正常，還不是因為游客對價格的敏感度越來越高，所以這也是，為什么母港郵輪市場頻頻在旺季時候遭遇滑鐵盧。這個時候最怕的就是郵輪品牌的盲目自信。

如今天津港船越來越少，很多船選擇多港口運營，只能說現在郵輪生意真的不好做，而這又不是僅僅靠郵輪公司自己就能解決的問題。

“以前搶資源，搶黃金周，現在這些位置都不一定賺錢，搞不好還得賠錢，還不如平平淡淡做淡季，更穩妥一點。”旅行社A某說。

其實郵輪業只是一個切面。現在有一個新詞來形容當下消費降級的程度——“極致低消費”。顧名思義，維持最低的消費模式。

最直接的變化是，以前都是30元起步的茶飲，現在重回10元時代，尤以蜜雪冰城為代表，直接敲鐘港交所。恐怕這也是為什么一向傲嬌的喜茶終究還是推出了四元純茶。

以前隨便剪個發也要上百元，管你是男是女，是短發還是長發，剪刀一動就上百。但現在大家可不這樣了，越來越多人開始轉去了街邊的10元快剪的門店，也讓像曉華這樣物美又價廉的理發店一下子出圈了。

生活消費都能減就減，旅行又是典型的低頻消費場景，必然是最先被舍棄的需求了。顯然現在大家都認清了這個現實，無論是郵輪品牌，還是旅行社代理，都愈加謹慎了！