來源 | 鐳射財經（leishecaijing）

東融科技集團董事長胡玉建

蘇州工業園區的一棟寫字樓里，東融科技總部的員工忙個不停，他們集中處理貸款客戶遇到的各種問題，以及連接東融在全國20多個城市的分支機構的日常運營。

“開除十八條”被張貼在辦公區連接處，那里是公司最醒目的位置，所有人員經過時都能看到它。其中，有幾條正是國家整治不法貸款中介所打擊的亂象。

比如，“巧立名目、亂收費用”，“套路客戶、開展AB貸”，“冒充銀行、虛構身份”，“偽造材料、騙取貸款”……

東融科技董事長胡玉建直言，東融因合規問題開除的員工很多，即便是業績非常好的員工也不能豁免，這些制度紅線既是“助貸向善”的價值印證，也是公司穩健經營的底線。

作為互金行業的老將，胡玉建早在十五年前就以創業者身份進入貸款領域，2012年率先啟動貸款超市的互聯網運作模式，并在一年后從新加坡花重金買下域名“rongzi.com”。

而后的創業經歷與多數互金早期從業者不同，胡玉建并沒有帶領東融涉足P2P、現金貸等來錢更快、更易暴富的項目，而是一直專注線上線下相結合助貸業務。

線下助貸，本質上也屬于貸款中介，從具有融資需求的借款人角度出發，為其匹配合適的銀行貸款產品。長期以來，線下助貸市場都處于分散割據的狀態，大大小小的商場大廈擠滿了貸款中介，行業標準一直存有空白。

由于沒有標準，行業亂象得以滋生，劣幣驅逐良幣的情況時有發生。2023年，監管一聲令下，貸款中介行業開始洗牌，跟風成立的貸款中介公司便開始批量倒閉。

動蕩也發生在東融身邊。在東融對面的鳳凰廣場寫字樓中，前年還聚集了一百多家貸款中介，到了去年已經縮減至不到十家。

除了看到貸款中介的生死洗牌，胡玉建還見證了整個行業的潮起潮落。在線下助貸領域，每一次調整，每一個趨勢，都融入東融的價值理念中，使之成為行業標準的縮影。

貸款中介會不會消失？

當前，主流貸款中介跑通的業務模式究竟是什么？

按照東融的業務邏輯，東融在銀行和借款人之間扮演著初篩平臺的角色，前期由東融對借款人進行資質背調，具體包括借多少錢、借錢何用等，然后形成信用報告，對接銀行客戶經理，為借款人匹配最適合的銀行貸款產品。

在胡玉建看來，這種線下助貸業務與線上助貸存在區別。“我們是幫助客戶找貸款，放款額度相對較大，主要收入來自客戶的傭金，互金助貸是幫助銀行放貸款，放款額度相對較小，主要收入是賺息差。”

盡管東融從事線下助貸業務已經十余年，這一模式也比較成熟，但自貸款中介嚴監管以來，貸款中介的角色也引起不少爭議，尤其是“貸款中介消失論”甚囂塵上。

對此，胡玉建認為，歷經互金幾次整頓，線下助貸行業一直存在，存在即合理，因為這個行業還存在嚴重的信息不對稱、渠道不暢通，借款人融資需求尚不能被有效且高效地滿足。

具體而言，信息不對稱呈現三方面。其一，有些企業或個人有資金需求，但因為信息不對稱找不到貸款，可能就造成現金流斷裂，無法生存；其二，無法找到性價比更高的低息貸款，增加了融資成本；其三，不能及時找到貸款，耗費大量時間和精力。

站在銀行角度，貸款中介也不可能消失。理由很簡單，市面上銀行種類多樣，不同銀行存在差異化的信貸服務，只要差異化存在，信息差就一定存在。“銀行貸款品牌足夠多，借款人不可能每一家都跑一遍，這中間產生的信息差就是貸款中介的價值。”

胡玉建談到，如果貸款中介行業出現了強勢品牌，對銀行業的發展也是積極有益的。一方面借款人通過貸款中介比價，尋找更有價格優勢的銀行貸款，這勢必會加劇銀行業的洗牌，有競爭力的銀行才能長久發展。

另一方面，于借款人而言，同樣的額度同樣的費率，從大銀行或者小銀行貸款的性質基本一樣，借款人并不太關注銀行品牌，更關心利息與額度。如果中小銀行的信息差被消除，對其品牌也有積極促進作用。

貸款中介的價值在普惠金融層面也有所體現。

“普惠金融聚焦融資難融資貴問題，對于這個世界性難題，我認為核心原因有三點：第一，小微企業本身條件不好，找錢確實很難；第二，金融產品不夠豐富，針對特定客群的貸款產品缺失；第三，雙方信息不對稱，渠道不暢通，加劇了融資難融資貴現狀。”胡玉建稱，東融科技就是要解決第三個困境，通過東融平臺，能讓借款人快速找到高性價比的貸款產品。

雖然東融篤定其助貸模式的價值，但在實際展業過程中，銀行的態度也出現明顯分化。

目前銀行對于貸款中介的態度，呈現“333”分化，三分之一的銀行擁抱貸款中介，三分之一的銀行明文規定不與貸款中介合作，還有三分之一的銀行是表面不合作，但私下與貸款中介合作，只要不出事就無大礙。

胡玉建在助貸行業摸爬滾打多年，他深知銀行排斥貸款中介的原因無非是被貸款中介傷害過，尤其是提供包裝材料、騙貸的不法貸款中介。這也將胡玉建口中的“助貸”、“貸款中介”僅限定在合規貸款中介。

“這個行業從業者眾多，說明有大量的融資需求沒有被覆蓋，那么它存在的價值就很大。”胡玉建說，同樣，行業亂象和問題也很多，因為沒有行業標準，非法貸款中介欺騙客戶和銀行的情況經常發生，但自身業務合規，就不用擔心被查。

貸款中介行業標準，正是東融著力完善的方向。

“難產”的行業標準

服務缺乏標準，一直是外界對貸款中介行業的直觀印象。

為什么線下助貸行業標準遲遲未能出現，胡玉建對此有著切身感受。主要是這個行業的龍頭公司規模也不算很大，成體系的公司也就那么幾家，大多是小團隊小作坊，很難聚合在一起形成有效聲量。

沒有標準就無法進化，導致整個行業目前仍處于比較早期的狀態。但胡玉建認為，監管層面可以適當出臺一些線下助貸的標準指引，或者推動成立行業協會試行自治及對標保險經紀發放牌照等舉措，從而便于行業發展更健康，畢竟這個行業的從業者也有上百萬人。

盡管行業標準尚未擺上臺面，但企業自發形成的展業標準，事實上已經成為其持續發展的合規支撐。這一點，在東融經營過程中能找到清晰的印證。

從2010年入局助貸市場，東融看到太多的同行倒下，而自己能夠一直發展到今天，成為擁有近2000名員工團隊，行業歷史最久、布局最廣、人員規模最大的集團化企業，背后少不了兩個價值觀牽引。

一個是專注，不盲目多元化，頂住了現金貸、P2P的誘惑，專注助貸業務這一條線；另一個是口碑，重視客戶口碑，強調“良心做人，匠心助貸”。

在公司進入行業早期，胡玉建就給公司發展定了基調，制定“四不原則”，即不吸儲，不放貸，不擔保，不做假。不碰貸款資金，不包裝貸款資料，不賺利息只掙傭金，是東融展業的底線。

為了提升客戶口碑，東融開展了多次大刀闊斧的變革。首先便是調整最核心的價格服務體系。

東融成立之初對標招聘類平臺，采取會員制盈利模式，雖然這種預付費的模式也穩定運轉了數年，但后來逐漸發現客戶不滿意，因為存在客戶付費之后在平臺上找不到相應的貸款產品從而出現可能無法辦理貸款的情況。

于是，東融從2018年開始改變會員制模式，前后花了三年時間，把預付費徹底切換成后付費。胡玉建稱，“收費模式的變革，從純商業角度，其實公司一年損失上億元，即便如此，我們也要轉，因為改變之后，客戶滿意度有很大提升。”

后付費模式啟動后，客戶滿意度的確有了大幅提升，但胡玉建發現還有客訴，他直觀感覺公司可能還有哪方面做得不夠好。于是他每周會去投訴平臺上瀏覽東融相關投訴，發現問題出在意向金上。

對于意向金，公司內部存在一定爭議，在銷售人員看來，前期已經提供了諸多服務，遇到客戶跳單，但是前期的服務已經真實發生，可以不予退還。站在客戶角度，胡玉建不這樣認為。

為了減少客訴糾紛，他后來制定一個方案，不管客戶跳單不跳單，只要客戶說貸款不做了，就無條件退款。經此調整，東融的客戶滿意度再次提升。

口碑還體現在對客服務態度，簡單來說，就是只要出現重大客訴，該開除就開除，該道歉就道歉。

東融旗下分支機構全部是直營門店，所有員工也是自己的人，不做加盟不做外包的原因就是能對員工實施垂直管理，防止重大客訴和不合規行為發生。

為了約束員工服務行為，東融制定了“八不貸”、“開除十八條”等規章制度。除了限制員工合規展業，誠信助貸，對客服務態度也被嚴格約束。

“只要罵客戶就必須開除，銷冠也會開除。公司現行的制度就是，客戶罵了，你也不能還嘴。除非沒有被發現，一旦發現了，一定會追責，連帶上級領導也會一同處罰。”胡玉建說。

經過十幾年的服務標準打磨和價值觀沉淀，東融在助貸行業內已經形成了相對明確的業務標準。標準分為四個，分別是產品標準化，服務標準化，價格標準化，行為標準化。

其中，價格標準化是核心主線，東融全體員工必須對客戶嚴格執行相關價格標準。關于價格標準，東融實施了數輪調整，目前公司全部產品線平均定價在6%左右。

胡玉建坦言，東融此前定價并無標準，后來是經過幾次限價，調整到當前的合理水平。“6%的平均定價還是有些高，但再往下降就可能連公司都養不活了。未來如果經營效率大幅提升，我們也會繼續向下降低服務價格。”

“市場仍處早期階段”

參與者在收費定價、服務標準上不斷探索，也折射出貸款中介行業仍然不夠成熟。

“目前助貸行業尚處于早期階段”，這是胡玉建經常向公司內部傳遞的一個論斷。在他看來，行業成熟階段的一個重要特征就是，寡頭型公司出現，強勢品牌出現，行業標準出現，但目前行業內并沒有。

以東融為例，雖然同樣商業模式下，東融已經走在行業前列，但它的市占率仍然很低。胡玉建預估，東融的體量排在國內前三，但前三公司在單一城市的市占率不超過3%。

這就比較符合市場早期特征，即市場處于非常分散的狀態，行業滲透率也不高，強勢品牌也沒有出現，行業標準也沒有。由于沒有標準，貸款中介收費無規可循，全憑良心。

至今，貸款中介行業收費高低不一，從1%至30%不等。對于相對成熟的行業，比如房產中介，有貝殼系強勢品牌，客戶在選擇時就會比價，最終會引導全行業的價格標準向頭部平臺靠攏，形成相對穩定的價格體系。

“貸款中介行業卻行不通，即使東融做得規模已經很大，但很多客戶還是不知道它。這就造成了客戶比價都不知道去哪里比的困境。”

貸款中介行業之所以難以跨越漫長的早期階段，有內外兩個因素共同決定。

外部，國家對P2P治理整頓，波及了常規貸款中介業態的生長。比如，受合規風險影響，貸款中介的互聯網線上廣告投放，App上架更新，都被嚴格限制。

內部，行業至今依靠重人力、重線下的模式展業，全行業人工占比超70%，科技應用的滲透比較低。因為沒有一家成規模的互聯網線上平臺出現，行業更多依賴傳統人工方式解決融資信息不對稱，很難快速走向成熟。

胡玉建相信這一局面終會被改變。

他拿房產中介舉例，十幾年前房產中介行業同樣混亂，一百個店有九十個品牌，假房源、吃差價亂象叢生，后來貝殼系平臺出圈，推動房產中介邁向標準化、陽光化發展，一百個店可能只剩下十個品牌。大型互聯網平臺出現后，房產中介的定價混亂問題也得到解決，從早期的五到八個點到現在主流的一到兩個點。

以東融為代表的頭部助貸公司，能否成為助貸行業的貝殼，不得而知。但可以確定的是，想要推動貸款中介行業向上發展，外部監管因素仍存在不確定性。

就像2018年前后，P2P行業清退整頓，東融就曾被多次誤傷。彼時東融不僅招人困難，而且面臨高頻次的風險排查，平均每家公司每個月都有人上門排查，甚至有分公司被迫遷址，最后無奈只能大幅收縮業務版圖。回想起那段時光，胡玉建仍覺得異常艱難。

既然外部因素不可控，胡玉建便帶領東融All in科技。近幾年，東融在科技方面投入巨大，目的只有一個，就是搭建一個貸款中介行業的大型互聯網平臺，以此推動行業向集約化、高效化方向前進。目前，東融已經推出東融App等線上平臺，嘗試實現借款人與銀行信貸經理直聊。

然而，在行業的早期階段，做線下不會虧錢，做線上就可能面臨砸了幾個億，一點水花也沒有。此前，東融在上海僅技術人員就占滿一層樓，一年技術研發開支七八千萬。

即便如此，胡玉建也沒有放棄的想法。在他心里，助貸行業需求長期存在，通過互聯網、AI、大數據手段能夠高效地將借款人需求和銀行貸款產品匹配，幫助借款人快速找到貸款產品，進而將行業信息差縮減到最小。

盡管線下助貸業務長期來看是線下和線下相結合，但線上平臺發展起來后，會整合百分之八十的貸款中介人員，大多數貸款需求都能通過平臺自助解決，對整個行業的效率提升至關重要。效率提升之后，展業成本下降，也會有更大的盈利空間讓利客戶。

“這個行業要成熟，一定是依托互聯網、大數據、人工智能大平臺，凡是成熟的行業都被互聯網改變。”胡玉建說。只不過，相比房產中介等行業，更多的是改變個人C端 ，而貸款中介需要改變的是銀行這類大B端，更加困難，也需要更長時間。

道阻且長。東融是親歷者，也希望成為引領者。