你在小紅書賺到錢了不，業(yè)務(wù)鏈路跑通了嗎？今晚直播，小賢將通過(guò)拆解電商、教培、本地生活三個(gè)案例，講講不同行業(yè)拿到結(jié)果的具體業(yè)務(wù)流程，給你的生意作參考。點(diǎn)擊下方預(yù)約直播：

作者 | 王亞茹

編輯 | 陳維賢

設(shè)計(jì) | 蝶哥

黃金價(jià)格又雙叒叕漲了。

4 月 1 日，國(guó)際金價(jià)突破 3162 美元/盎司（ 1金衡盎司= 31.1035克），刷新歷史新高。國(guó)內(nèi)金價(jià)報(bào) 735.68 元/克，年初至今漲幅超過(guò) 19% 。

周大福、周六福、六福珠寶、老廟等品牌金飾價(jià)格已超過(guò) 950 元/克，老鳳祥、周生生的金飾價(jià)格也接近 950 元/克。

運(yùn)營(yíng)社注意到，在一輪又一輪的金價(jià)飆升熱潮中，“水貝黃金”在社交媒體上迅速躥紅。

作為全國(guó)黃金珠寶產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大的制造加工中心和交易集散地，深圳水貝黃金批發(fā)市場(chǎng)的商家靠“大盤價(jià)格+低工費(fèi)”血洗市場(chǎng)。大批黃金買家趕往水貝黃金批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)物打卡。

水貝黃金商家也紛紛涌入抖音、小紅書，引流賣貨，把線下批發(fā)市場(chǎng)的生意做到全國(guó)各地，有人在抖音直播，單月成交上億元；有商家從線上引流私域，十幾個(gè)客服忙不過(guò)來(lái)。

今天我們就來(lái)聊聊，水貝黃金商家是怎么在線上獲取流量的，又是如何在線上賣“黃金”的？

01水貝商家涌入抖音、小紅書，浮動(dòng)的金價(jià)成流量密碼

在深圳發(fā)展了 30 多年的水貝黃金批發(fā)市場(chǎng)，這兩年在線上也成了黃金珠寶類目的頂流。

在抖音，#水貝黃金 話題吸引了 35.4 萬(wàn)人參與，話題總播放量超過(guò) 32.5 億次；小紅書女孩們也發(fā)了 195萬(wàn)+ 篇筆記討論水貝黃金，話題瀏覽量超過(guò) 24.5 億次。

#水貝黃金 在抖音和小紅書上的話題熱度

消費(fèi)者對(duì)水貝黃金的追捧甚至催生出“水貝代購(gòu)”這一職業(yè)。

據(jù)了解，水貝代購(gòu)會(huì)提前在線上跟客戶溝通款式、當(dāng)日金價(jià)、郵費(fèi)等信息，再到水貝批發(fā)市場(chǎng)找貨，客戶確認(rèn)付款后，通過(guò)快遞發(fā)貨。一般來(lái)說(shuō)，水貝代購(gòu)?fù)考杖?20-50 元的跑腿費(fèi)，還有人會(huì)在商家原有加工費(fèi)的基礎(chǔ)上自行加價(jià)，從中賺取差價(jià)。

據(jù) @央視財(cái)經(jīng) 報(bào)道，有水貝兼職代購(gòu)月入 3 萬(wàn)以上，一些瞄準(zhǔn)婚嫁需求的代購(gòu)每月要賣出 1000 克以上的金飾，成交額達(dá)到百萬(wàn)以上。

運(yùn)營(yíng)社觀察發(fā)現(xiàn)，小紅書上的水貝代購(gòu)博主 @靜靜的（在水貝） 有 20 個(gè)粉絲群，沉淀了近萬(wàn)名客戶；@貳二水貝淘金 運(yùn)營(yíng)了 6 個(gè)近 500 人的客戶群，基本上每天發(fā)貨 20 單以上，按照每件 20 元的跑腿費(fèi)計(jì)算，該博主月收入可輕松突破 1 萬(wàn)元。

小紅書上的水貝代購(gòu)博主有 20 個(gè)接近滿員的粉絲群

從中看到商機(jī)的水貝黃金商家自然也不甘示弱，在自家的檔口拍視頻，開(kāi)直播，涌入線上搶客戶。

那么，第一批當(dāng)上網(wǎng)紅的水貝黃金商家抓住了哪些流量密碼？

1）美女+金飾，放大視覺(jué)沖擊力，水貝老板娘瘋狂攬粉 120 萬(wàn)+

相較于珍珠、玉石等需要辨別質(zhì)量等級(jí)的珠寶，黃金的價(jià)值多少就非常直觀了。

在短視頻平臺(tái)上，金燦燦、明晃晃的黃金本身就自帶流量，要是高達(dá) 40 克以上的大量感黃金珠寶，就更吸睛了，如果再加上妝容精致、身材豐滿的老板娘，視頻的視覺(jué)沖擊力更是直接翻倍。

因此，“美女+大量黃金”是水貝老板娘們屢試不爽的抖音流量密碼。在短視頻中，美女老板娘或是在柜臺(tái)端著一托盤黃金首飾，或是全身掛滿大克重的項(xiàng)鏈、手鐲，給“姐妹們上菜”，種草當(dāng)下的熱門款式。

抖音 @水貝黃金許清花 的視頻風(fēng)格

最夸張、最吸睛的，是老板娘會(huì)直接戴上一整套高達(dá)幾十萬(wàn)的婚嫁黃金出鏡，從鳳冠、項(xiàng)鏈、耳環(huán)、手鐲到戒指，都在 10 克以上，誓要把“富貴逼人”進(jìn)行到底。

除了穿戴展示外，還會(huì)有特寫鏡頭展示產(chǎn)品工藝細(xì)節(jié)，老板娘也會(huì)貼心地給粉絲介紹克重、設(shè)計(jì)工藝、價(jià)格等。

在抖音這個(gè)賽道，@肖夢(mèng)黃金（水貝壹號(hào)負(fù)一樓）粉絲最多，擁有 125.9 萬(wàn)粉絲， @水貝黃金許清花 吸粉 55.2 萬(wàn)，@水貝寧掌柜珠寶大號(hào) 也有 22.9 萬(wàn)粉絲。

除了展示黃金珠寶外，這些水貝老板娘還會(huì)分享自己的創(chuàng)業(yè)歷史、家庭工作日常，拉近與粉絲的距離。

以 @水貝黃金許清花 為例，老板娘許清花懷孕、生子都會(huì)拍視頻跟粉絲分享，基本上每周還會(huì)發(fā)一條育兒帶娃相關(guān)的日常視頻，精準(zhǔn)吸引女粉。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示， @水貝黃金許清花 的女性粉絲占比達(dá)到 85%，其中 24 歲- 40 歲的女性用戶占比超過(guò) 8 成，其中大多來(lái)自新一線以及二、三、四線城市。

對(duì)于廣大女粉來(lái)說(shuō)，敢于在鏡頭前曬家人曬孩子的老板娘，也更值得信任。

2）網(wǎng)紅種草，水貝商家也瞄上粉絲經(jīng)濟(jì)

除了老板娘出鏡帶貨，給自家檔口引流外，一些水貝商家還會(huì)與網(wǎng)紅達(dá)人合作引流。

比如，抖音博主 @我滿腦子都是司鳳 自我介紹是“狂熱愛(ài)金的香辣抽象女一枚”，不露臉拍短視頻，展示自己的各種黃金飾品，憑借姣好的外型和豐富多樣的黃金首飾，吸引了一批同樣熱愛(ài)黃金首飾的女性粉絲，粉絲量達(dá)到 51.2 萬(wàn)。

從蟬媽媽后臺(tái)看， @我滿腦子都是司鳳 的粉絲畫像與 @水貝黃金許清花 類似，女性粉絲占比超過(guò) 9 成，大多是 24 歲-40 歲、有一定購(gòu)買力的成熟女性。

@我滿腦子都是司鳳 發(fā)布的熱門短視頻

運(yùn)營(yíng)社觀察發(fā)現(xiàn)，這位博主就與多個(gè)水貝商家有過(guò)“聯(lián)動(dòng)”。

在一些開(kāi)箱短視頻中，鏡頭會(huì)帶到商家的首飾盒，一些粉絲根據(jù)首飾盒的顏色、形狀就能辨別出是哪家的產(chǎn)品，在評(píng)論區(qū)打出商家名給其他粉絲看；一些商家也會(huì)主動(dòng)在視頻下留言評(píng)論，暗示博主視頻中展示的是自家產(chǎn)品，精準(zhǔn)引流至商家賬號(hào)；有時(shí)爆款視頻的搜索關(guān)聯(lián)詞也會(huì)帶上商家名稱，粉絲可以自己搜索關(guān)鍵詞，找到商家賬號(hào)。

水貝黃金商家在視頻評(píng)論區(qū)引流

比如 @深圳水貝誠(chéng)心黃金 就與 @我滿腦子都是司鳳 有過(guò)不少互動(dòng)，該商家就曾多次發(fā)布“司鳳同款”的種草短視頻，吸引粉絲下單，博主本人也曾在商家視頻下留言互動(dòng)。

與此同時(shí)，水貝黃金的熱度越來(lái)越高，逐漸成為社交平臺(tái)上的流量密碼，網(wǎng)紅博主們也樂(lè)于分享自己的 “水貝買金”攻略。

分享婆媳有愛(ài)日常的 @寶姐蛋蛋一家人 在抖音擁有 45.4 萬(wàn)粉絲，女性粉絲占比超過(guò) 8 成，其中 30 歲-50 歲的粉絲占 60% 以上，這些人要么自己在備婚，要么在為兒女婚嫁做準(zhǔn)備，存在一定的黃金購(gòu)買需求。

今年 3 月，該博主先后發(fā)布了 6 條“水貝黃金”相關(guān)的短視頻，視頻點(diǎn)贊數(shù)均已過(guò)萬(wàn)。其中一條婆婆寶姐帶著準(zhǔn)兒媳去 @水貝黃金許清花 線下檔口買婚嫁黃金的視頻，點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到 12.7 萬(wàn)。 按照常見(jiàn)的 1：10 的贊播比推算，這條視頻至少有 120 多萬(wàn)人看過(guò)。 @水貝黃金許清花 也接連發(fā)布兩條短視頻，感謝 @寶姐蛋蛋一家人 給自己帶來(lái)流量。

3）金價(jià)漲跌自帶熱點(diǎn)，“大盤金價(jià)+工費(fèi)”成核心流量密碼

從 2024 年開(kāi)始，持續(xù)浮動(dòng)的金價(jià)一直都是新聞熱點(diǎn)，這也為眾多水貝商家提供了天然的短視頻素材，討論黃金價(jià)格、分析黃金價(jià)格走勢(shì)，成為不少水貝商家的流量密碼。

黃金價(jià)格上漲，能吸引有投資意愿的買家；黃金價(jià)格下跌，也能鼓動(dòng)消費(fèi)者趁著價(jià)格劃算抓緊入手。

在 @水貝巧玲黃金 的短視頻中，封面和開(kāi)頭語(yǔ)都始終圍繞“金價(jià)漲跌”，博主一句話講完當(dāng)日黃金漲跌趨勢(shì)，鏡頭一轉(zhuǎn)就是水貝批發(fā)市場(chǎng)的熱賣景象。博主也會(huì)在視頻末尾貼心提醒：“來(lái)不了水貝的，沒(méi)有關(guān)系，可以來(lái)巧玲直播間，反正都是批發(fā)價(jià)格，馬上開(kāi)播”。

@水貝巧玲黃金 用金價(jià)漲跌引流

抓住新聞熱點(diǎn)，@水貝巧玲黃金每天都不缺拍攝素材，還能精準(zhǔn)吸引有黃金購(gòu)買需求的用戶進(jìn)直播間下單。

02直播賣貨、引流私域，水貝商家在線上賣黃金

那么，這些原本做線下檔口生意的水貝商家又是如何在線上賣貨的？

熱點(diǎn)短視頻引流+直播帶貨，水貝巧玲黃金每月賣貨 1 億+

以抖音 @水貝巧玲黃金 和 @水貝巧玲黃金批發(fā) 為例，賬號(hào)簡(jiǎn)介顯示，巧玲在水貝有 2 家黃金展廳，有 4 家黃金工廠，從業(yè) 15 年，兩個(gè)賬號(hào)累計(jì)吸粉 110 萬(wàn)+。

巧玲的直播賣貨秘訣是用金價(jià)漲跌相關(guān)的熱點(diǎn)短視頻引流，在直播間用秒殺、福利價(jià)、工費(fèi)優(yōu)惠等拉高用戶在線時(shí)長(zhǎng)，通過(guò)快速過(guò)品和限量庫(kù)存渲染緊張氛圍，刺激轉(zhuǎn)化。

運(yùn)營(yíng)社注意到，巧玲一般在 @水貝巧玲黃金 和 @水貝巧玲黃金批發(fā) 兩個(gè)賬號(hào)輪流直播，基本上每天直播一場(chǎng)，其中 @水貝巧玲黃金 大多在中午 1 點(diǎn)半左右開(kāi)播， @水貝巧玲黃金批發(fā) 則多在晚上 9 點(diǎn)開(kāi)播，直播時(shí)長(zhǎng)均在 1.5 個(gè)小時(shí)左右。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，@水貝巧玲黃金和@水貝巧玲黃金批發(fā)兩個(gè)賬號(hào)，連續(xù) 3 個(gè)月直播總銷售額超過(guò) 1 億元，力壓周大福等知名品牌；或許是黃金直播自帶引流屬性，最近 3 個(gè)月，這兩個(gè)賬號(hào)的直播場(chǎng)均觀看都在 50 萬(wàn)以上，推薦流量占比均在 70% 以上。

在直播間里，巧玲會(huì)帶著員工在檔口柜臺(tái)邊走邊播，身后的工作人員會(huì)舉著“足金 999 ，假一罰四”“基地質(zhì)檢后發(fā)貨”的宣傳語(yǔ)，打消顧客的顧慮。

運(yùn)營(yíng)社蹲守發(fā)現(xiàn)，直播間的貨盤分為低價(jià)引流品、福利品和千元以上的貴價(jià)黃金首飾。引流品包括百元左右的小克重金豆、金戒指，幾十塊的水晶手鏈、銀手鏈，9.9 元的黃金手機(jī)貼等。

每賣一個(gè)引流品，主播就會(huì)接著賣 3- 5 個(gè)定價(jià)千元以上的黃金首飾，這些千元金飾的庫(kù)存往往只有幾件或幾十件，上架后很快就會(huì)售罄。

直播間的節(jié)奏非常快，不到一分鐘一個(gè)款，主播簡(jiǎn)單上手展示，介紹產(chǎn)品設(shè)計(jì)后，就會(huì)讓運(yùn)營(yíng)上架在 1 號(hào)鏈接，工作人員會(huì)頻繁強(qiáng)調(diào)“批發(fā)價(jià)”“不賺錢、虧本”“少量庫(kù)存”， 10 秒倒計(jì)時(shí)下架商品鏈接，不斷渲染緊張氛圍刺激觀眾下單。

從價(jià)格上看，直播間的黃金首飾并未按照一般水貝商家“大盤金價(jià)+工費(fèi)”的銷售模式。商品鏈接里只標(biāo)明了克重和價(jià)格，普通消費(fèi)者很難迅速算清楚價(jià)格是否劃算，就沖動(dòng)下單。

運(yùn)營(yíng)社計(jì)算發(fā)現(xiàn)， @水貝巧玲黃金直播間銷售的黃金手鐲、黃金項(xiàng)鏈的單克價(jià)格，比當(dāng)日水貝市場(chǎng)的大盤金價(jià)貴 20-200 元不等，這也是商家的利潤(rùn)所在。

矩陣賬號(hào)引流+私域會(huì)員制，妙御黃金在小紅書做“水下引流”

匯集了眾多愛(ài)美女孩的小紅書也是不少水貝商家重點(diǎn)布局的平臺(tái)。水貝商家妙御黃金就在小紅書上有一批擁躉，#妙御黃金 的話題瀏覽量超過(guò) 700 萬(wàn)。

妙御黃金在小紅書的運(yùn)營(yíng)模式是矩陣賬號(hào)引流，引導(dǎo)用戶添加客服微信，在微信私域里做會(huì)員深度運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化。

小紅書賬號(hào) @妙御黃金 由老板娘貓姐本人運(yùn)營(yíng)，日常發(fā)布各類促銷活動(dòng)信息，回應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量爭(zhēng)議和售后問(wèn)題，分享貓姐的日常工作 Vlog ，目前該賬號(hào)擁有 1.8 萬(wàn)粉絲。

此外，妙御黃金在小紅書上還有 4 個(gè)活躍賬號(hào)， @妙御黃金貓姐 、 @妙御黃金戒指工廠 、@妙御黃金每日款式更新號(hào) 和 @妙御黃金燒藍(lán)和古法吊墜 ，主要更新各類黃金飾品的特寫短視頻和圖文筆記。這些賬號(hào)發(fā)布的海量飾品，既能展示妙御黃金的實(shí)力，也能讓消費(fèi)者清楚了解商家的產(chǎn)品品類，種草自己喜歡的款式。

運(yùn)營(yíng)社注意到， @妙御黃金貓姐 、 @妙御黃金戒指工廠 和 @妙御黃金 3個(gè)賬號(hào)都置頂了一條商家介紹短視頻，貓姐本人出鏡介紹了自家在水貝實(shí)體店鋪的柜臺(tái)和地址，以“有實(shí)體店，不會(huì)跑路”的說(shuō)法贏取消費(fèi)者信任。

妙御黃金在小紅書的矩陣賬號(hào)的引流路徑

目前，妙御黃金在小紅書主要是靠水下引流，通過(guò)矩陣賬號(hào)的置頂筆記，引導(dǎo)用戶搜索“妙御黃金”公眾號(hào)，公眾號(hào)圖文筆記以“購(gòu)金須知”的形式，說(shuō)明售前、售后、發(fā)貨、金價(jià)、工費(fèi)等問(wèn)題，了解完后依然有購(gòu)買需求的消費(fèi)者可以添加筆記中給出的客服微信號(hào)。

運(yùn)營(yíng)社根據(jù)公眾號(hào)的圖文筆記，添加了妙御黃金的 11 號(hào)客服。與很多商家的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不同，妙御黃金的私域運(yùn)營(yíng)非常樸素。

就連發(fā)朋友圈，妙御黃金也沒(méi)有一點(diǎn)套路。客服每天的工作時(shí)間為 11 點(diǎn)到 18 點(diǎn)，在 11 點(diǎn)之前，客服會(huì)在朋友圈連續(xù)發(fā)布 30-40 條圖文筆記，里面有大量的黃金飾品特寫圖片，每一款都標(biāo)明了工費(fèi)價(jià)格。

11 點(diǎn)，客服會(huì)發(fā)朋友圈，更新當(dāng)日的金價(jià)和回收價(jià)格，提醒微信好友們?cè)谙挛?6 點(diǎn)前咨詢付款；到了 18 點(diǎn)，客服會(huì)及時(shí)發(fā)朋友圈說(shuō)明當(dāng)天停止接單，當(dāng)天下單的消費(fèi)者可以在 23：30 前查到物流信息。

妙御黃金微信客服發(fā)布的朋友圈

妙御黃金的客服從來(lái)不會(huì)主動(dòng)觸達(dá)消費(fèi)者，主要通過(guò)在朋友圈發(fā)布產(chǎn)品款式和金價(jià)信息，吸引消費(fèi)者主動(dòng)聊天詢問(wèn)，確認(rèn)好款式和價(jià)格后通過(guò)線上轉(zhuǎn)賬的形式完成購(gòu)買。

運(yùn)營(yíng)社分析認(rèn)為，妙御黃金這樣的私域運(yùn)營(yíng)模式，一方面是其作為水貝商家，擁有天然的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，另一方面也是在變相篩選能接受不走平臺(tái)交易、微信下單黃金飾品的消費(fèi)者。

為了維護(hù)好這些有購(gòu)買需求、愿意在微信下單的客戶，妙御黃金在微信私域還推出了會(huì)員制度。

據(jù)了解，消費(fèi)者支付 299 元即可成為妙御黃金的會(huì)員，享受工費(fèi)優(yōu)惠、會(huì)員日活動(dòng)、生日福利，在會(huì)員群還有不定期的團(tuán)購(gòu)秒殺等活動(dòng)。

這種模式雖然容易被平臺(tái)限流，交易規(guī)模也有限，但商家可以在私域沉淀自己的客戶資產(chǎn)，通過(guò)持續(xù)的會(huì)員運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)消費(fèi)者粘性，保證穩(wěn)定的生意來(lái)源。

03結(jié)語(yǔ)

不斷上漲的金價(jià)，讓黃金成為最保值的投資品，但居高不下的金價(jià)也削弱了消費(fèi)者對(duì)黃金珠寶的需求，黃金珠寶首飾的生意越來(lái)越難做了。來(lái)自中國(guó)黃金協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)據(jù)顯示，2024 年，我國(guó)黃金首飾消費(fèi)量同比下降 24.69% 。

運(yùn)營(yíng)社觀察發(fā)現(xiàn)，目前黃金珠寶消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)三大趨勢(shì)：

一是從實(shí)體零售轉(zhuǎn)向線上交易。

根據(jù)商務(wù)部監(jiān)測(cè)大數(shù)據(jù)，2024 年我國(guó)珠寶電商零售額約為 2982.6 億元，同比增長(zhǎng) 16.4% 。周大福、中國(guó)黃金、周生生等品牌商家，以及深圳水貝黃金產(chǎn)業(yè)帶商家，紛紛布局短視頻和直播電商。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，近 4 年來(lái)，抖音珠寶飾品行業(yè)年均增速高達(dá) 54%。

在天貓，黃金珠寶品牌也是消費(fèi)者在大促期間重點(diǎn)關(guān)注的品類。2024 年天貓 雙11 預(yù)售首日，黃金券不到 1 分鐘搶空，老鋪黃金、老廟黃金、夢(mèng)金園、賽菲爾等 15 個(gè)品牌的成交額實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

二是黃金消費(fèi)年輕化趨勢(shì)明顯，輕量化的黃金產(chǎn)品開(kāi)始走紅。

伴隨著“新中式”“黃金血脈覺(jué)醒“等流行風(fēng)潮，黃金珠寶消費(fèi)開(kāi)始從婚慶轉(zhuǎn)向日常佩戴和送禮，小金豆、黃金手機(jī)貼等在社媒走紅。千瓜數(shù)據(jù)顯示，2024 年上半年，小紅書上黃金相關(guān)筆記數(shù)同比增長(zhǎng) 160%，預(yù)估互動(dòng)量超 1800 萬(wàn)。

《2024 中國(guó)金飾零售市場(chǎng)洞察報(bào)告》也指出，18 歲至 34 歲的消費(fèi)者貢獻(xiàn)了超三分之一的金飾零售額， 單價(jià)低、輕量化、設(shè)計(jì)新穎的硬足金產(chǎn)品主要由年輕消費(fèi)者購(gòu)買。

三是商家從“賣黃金”到“賣文化”的轉(zhuǎn)型。

國(guó)潮文化興起，老鋪黃金、君佩黃金等高端黃金珠寶品牌開(kāi)始走紅，用“古法工藝+傳統(tǒng)文化”獲得溢價(jià)空間，構(gòu)建品牌護(hù)城河，把實(shí)體專柜開(kāi)進(jìn)高端商場(chǎng)，跟卡地亞等國(guó)際奢侈品珠寶搶生意。

黃金價(jià)格持續(xù)上漲，疊加需求、渠道變化，黃金珠寶行業(yè)已經(jīng)走到了轉(zhuǎn)型路口，一場(chǎng)關(guān)于流量和效率的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)在線上打響。

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