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區域化策略夯實護城河

江蘇宏信于3月31日正式在港交所掛牌上市，成為今年首家成功敲鐘的超市企業。

此前一天，江蘇宏信超市連鎖股份有限公司（下稱“宏信超市”）公布招股結果，香港公開發售部分獲得46.96倍超額認購，中簽率僅為3.91%，顯示投資者對其的高度關注和認可。

這個數字讓不少從業多年的保薦人都有些意外：“上一次超市股這么火爆，還是十年前高鑫零售上市。”

作為一家年營收不過十幾億的區域零售企業，宏信超市的上市不僅出人意料，更引發了零售圈和資本市場的討論和關注。

一是，不久前，上市呼聲較高的是，麥德龍等中國零售巨頭接連在港股折戟，宏信超市卻以“迷你之軀”撞開了資本市場的大門。至少，與宏信超市相比，它們慢了一步。

二是，宏信超市2023年3.66%的凈利率，超過了家家悅、國光連鎖等同行同期普遍在2%左右的凈利潤率，其盈利能力較為亮眼。

在電商沖擊、巨頭萎縮的零售寒冬中，為何一家區域超市能突圍而出？這些亮眼數據的背后，隱藏著宏信超市怎樣的經營邏輯？

成立于2007年的宏信超市誕生于江蘇，這里無疑是中國零售市場競爭最激烈的地區之一。從盒馬鮮生、永輝超市，到蘇寧小店、叮咚買菜，傳統零售與新零售鏖戰多年。

不同于全國性連鎖品牌的“跑馬圈地”，宏信超市采取的是精耕細作的區域化策略，以低調務實的姿態，扎根縣域市場，逐步夯實自己的護城河。

相比動輒千億營收的巨頭，年營收僅十幾億的宏信顯然不是規模的勝者。但它在區域市場的深耕，讓其具備了“勝在效率”的底層優勢。

宏信超市的門店主要集中在江蘇省的縣級市和鄉鎮，這些地區的人口密度相對較高，但商業基礎設施相對薄弱。相比于一線城市的商業巨頭逐鹿，宏信超市在這些市場里，憑借精細化的選址策略和社區化服務，實現了一定的區域密度覆蓋，迅速站穩腳跟。

在揚州，宏信擁有49家超市和108家便利店，2023年市場份額達到9.1%，在蘇中地區排名第五。這種高密度布局不僅提升了品牌認知度，更大幅降低了物流成本。數據顯示，宏信的配送成本僅占收入的1.2%，遠低于行業平均的2.5%。

此外，宏信超市也具獨特的本土化運營能力。從商品結構來看，30%的SKU是為揚州消費者量身定制的本地特色商品；從服務內容看，代收快遞、代繳水電等便民服務大大提升了客戶粘性。這種深入骨髓的本土基因，是全國性連鎖企業難以復制的優勢。

同時，縣域消費者重視性價比，對價格波動更為敏感，而宏信超市的低成本運作正好契合了這一需求。

通過深入了解當地消費者的購買習慣和生活方式，宏信選擇在交通便利、人流量大的區域開設門店，以“小而精”的社區型門店為主，輔以中型超市，形成良好的組合拳。

通過“小店型”策略（平均單店面積300平方米左右）、高比例直采（糧油等標品直采比例超70%）以及靈活用工（兼職員工占比40%）等方式，公司將經營費用率控制在16%左右，比行業平均水平低3-5個百分點。

更為關鍵的是，宏信超市獨特的供應鏈管理，是其盈利的另一個關鍵所在。

宏信采取的是“直采+本地化采購”雙線模式。一方面，與上游農產品基地和制造商建立直采合作，減少中間環節，確保低成本采購；另一方面，積極扶持本地供應商，形成靈活高效的供貨網絡。

此外，宏信超市通過數字化技術優化供應鏈管理，門店的銷售數據實時傳遞至總部，借助AI算法進行智能補貨。這不僅減少了庫存積壓，還有效提升了商品周轉率。數據顯示，宏信超市的存貨周轉天數保持在25天以內，遠低于行業平均水平。

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“零售+批發”雙輪驅動

根據宏信超市近四年的財報，一組看似矛盾的數據格外引人注目。

2021-2023年，公司營收分別為14.32億元、13.29億元和14.02億元，至2024年前9月，宏信實現收入10.06億元，同比微增1.8%。雖然整體規模變化不大，但業務結構已經發生了深刻變革。

最顯著的變化來自批發業務的崛起，其收入占比從2021年的36.7%躍升至2023年的49%，成為支撐業績的新支柱。

這一轉型始于2021年，當時宏信超市取得金龍魚食用油在揚州地區的區域分銷權。通過為中小餐飲店、社區便利店供貨，宏信成功打開了B端市場的大門。

2021年至2023年，宏信超市批發業務產生的收益分別為5.25億元、5.12億元和6.87億元，收益占比分別為36.7%、38.6%和49.0%。

同期，宏信超市的零售業務產生的收益分別為8.89億元、7.88億元和6.87億元，收益占比分別為62.0%、59.3%和49.1%。

從收入貢獻而言，零售業務在2023年之前一直是宏信超市的主要收入來源，但自2023年起，公司的批發業務逐漸成為收入的主要支柱。

2023年，批發業務收入達到6.87億元，較2021年增長30.8%。這種“零售+批發”的雙輪驅動模式，不僅平滑了零售業務下滑帶來的沖擊，更帶來了新的增長點。

2024年前9月，批發業務產生的收益為5.72億元，占比56.9%。

對此，宏信超市指出，該收入組合變動主要歸因于疫情及終止銷售煙草產品對零售業務的影響，以及消費者的食品消費行為改變及公司逐漸更專注于批發業務。

值得注意的是，在營收保持穩定的同時，公司的盈利能力持續提升。2021-2023年，凈利潤從3508萬元增長至5160萬元，凈利率從2.4%提升至3.7%。

這一表現遠超行業平均水平，要知道同期永輝超市仍處于虧損狀態，家家悅的凈利率也僅為2.8%左右。

雖然這個利潤率與其他行業相比雖不高，但在零售行業不景氣的大環境下，也算難能可貴。

3

“小體量”并非劣勢

在某種程度上看，宏信超市的“成功”，很大程度上得益于其精心構建的業務生態系統。公司主營業務可分為四大板塊：零售、批發、餐食供應和租賃，各板塊協同作用，形成了獨特的業務生態。

零售業務作為傳統主業，雖然收入占比有所下降，但仍是品牌影響力的重要支撐。51家超市和109家便利店構成的零售網絡，不僅貢獻了穩定的現金流，更成為其他業務的流量入口。

值得一提的是，公司兩家商城——江都商城和宏信龍購物中心，雖然面積不大（分別為6000和3000平方米），但通過差異化定位，實現了超1.5萬元/平方米的年坪效。

批發業務的快速成長則展現了公司的供應鏈能力。

除了金龍魚食用油外，宏信還獲得了15個知名品牌的區域經銷權，涵蓋乳制品、酒類等多個品類。供應鏈優勢不僅貢獻了可觀的收入，還增強了與零售業務的協同效應。例如，批發業務的大規模采購可以幫助零售門店獲得更優惠的進貨價格，而零售終端又可以作為新產品的試銷渠道。

具有一定想象空間的業務是餐食供應。2020年，宏信超市投入運營的中央廚房，目前日產能已達2萬份餐食。2021年至2023年，宏信超市餐食供應及銷售收入由770萬元增至1530萬元，增幅約為98.7%。

同時，預制菜業務的毛利率達到22%，超過零售業務的19%，其比重的增大，或能為公司爭取更大的利潤空間。

中央廚房使其成為最具潛力的增長點。公司計劃投入募資額的26.8%擴建中央廚房，由此可見公司對這一業務的重視。

從另一個角度看，在消費分級的大背景下，這種"小而美"的商業模式反而顯示出獨特的韌性，也在區域市場展現出的強大生命力。

但宏信超市的隱憂同樣存在，最突出的就是增長天花板問題。揚州市場的容量畢竟有限，而要向外擴張，公司將面臨完全不同的競爭環境。

宏信超市的上市，為區域零售企業指明了一條可行的發展路徑：不必盲目追求規模擴張，而是應該深耕區域市場，構建多元化的收入結構，在細分領域建立不可替代性。

展望未來，如果公司能夠成功將“揚州模式”復制到周邊城市，并在預制菜等新興領域取得突破，這家小城起家的超市很可能會給市場帶來更多驚喜。

畢竟，在零售這一古老的行業中，有時候“小體量”并非劣勢，而是一種精準的戰略選擇。

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作者：楚勿留香；來源：靈獸（ID：lingshouke） ，轉載已獲得授 權。

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