文丨篤悠悠

2024年的新華保險，上演了一場“爽文式”的絕地反擊——三項指標創下開業28年來的歷史新高：

原保險保費收入達1705億元，增長2.8%；

歸母凈利潤262億元，暴增201.1% ；

總資產達1.69萬億，同比增長20.6%。

這一紙成績的由來，行業主流輿論認為，是2024年資本市場可遇不可求的助攻，并反問，2025年及以后的歲月能否延續？

誠然，投資的高光確實是“天幫忙”，給了業績一劑強心針，不僅新華是這樣，對整個人身險行業來說也是如此：

五大上市險企大賺3476億元，同比+77.7%；1月底披露的2024年四季度償付能力報告摘要中，各家人身險公司亮眼的凈利潤幾乎都伴隨著極為可觀的投資收益率，比2023年多賺了約354億元。

但對于這個階段的人身險公司來說，如何將這一波豐收轉化為發展轉型路上的前行燃料則更為關鍵，否則，可能就真的只是曇花一現。

正如那句話，“天幫忙，人努力”。

大公司也好，中小公司也好，自己必須要動起來，才能把資本市場的助力充分發揮，否則，成績就真的只是凝固在某一年的財報上。

這或許是打開新華2024財報的另一種方式，比“三項指標歷史新高”更為重要。

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-Insurance Today-

總投資收益近800億，綜合投資收益超千億

都是2023年的3倍有余

投資高光，是運氣

也是引入更多券商人才的呈現

受 2024 年國家一系列重大政策利好等因素影響，資本市場回暖上漲，使得公司 2024 年度投資收益同比實現大幅增長，同時疊加保險業務結構優化和規模增長，最終實現了 2024年度凈利潤同比較大增長。

今年1月新華保險發布的業績預增公告中如是寫道。

回顧2024年，除了債券市場一如既往的單邊上漲，兩波資本市場大反彈讓包括新華在內的不少保險公司抓住了機會。

2024年上半年，新華即實現年化總投資收益率4.8% ，年化綜合投資收益率6.5%。

新華在2024年半年業績發布會上還表示 ，2024下半年公司將努力把握權益方面可能的反彈行情。

第二波很快就來了：2024年9月底短短幾個交易日，A股就反彈了500點。

這幾乎奠定了新華2024年的業績。

數據顯示，2024年新華實現總投資收益率5.8% ，較2023年的1.8%大幅提升4.0pct；綜合投資收益率8.5%，較2023年的2.6%大幅提升5.9pct。

極為給力的投資端，不僅帶來262億元凈利潤的創紀錄增長，更為關鍵的是，在行業調整期和新華困境反轉的下蹲階段打出了一場逆風局：

既以真金白銀的收益打破增長僵局，更以超預期的成果重塑內外信心。

這太重要了，尤其是對于低谷時的新華而言，是一次內力的凝聚，讓基層的、中層的、高層的新華人，讓新華的內勤外勤們，都看到了公司發展的希望，極大地提振了士氣。

盡管市場對新華2024年的投資存在不同視角，但毫無疑問的是，資本市場的機遇窗口就是稍縱即逝，這需要一定的運氣，但更需要有強大的投研團隊作為支撐。

天幫忙，更需人努力。

楊玉成在2024年業績發布會上也強調，2024年公司對投資端再次進行了一番強化，在原有人才沉淀上引入了更多來自券商等專業投資機構的投資人才。

業績發布會上，楊玉成還說，“…做耐心資本的擔當者，切實推動投資板塊做大做強…我們將構建新華投資的大格局，打造行業領先的投資管理能力，做大做強投資業務，大力發展財富管理業務，做綜合金融服務供應商”。

無論如何，2024年新華在投資端賺的錢，實打實地為負債端和服務端的建設積累了一波“戰略燃料”，也為接下來的推動分紅險的戰略動作營造了良好的氛圍。

業績發布會上，新華方面表示，在2025年整個業務盤子里面，分紅險的貢獻不低于30%。

當然，這只是開始。

負債端和服務端的建設才是最大的考驗：

2024年凝聚起來的這股信心，做大的作用就是成為后面戰略的強大精神驅動力，新華也必須拿出更硬更真的本事，借著這個勢頭往前沖。不然，滿腔熱情就像一拳打在棉花上…

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-Insurance Today-

不過也要看到總保費的增長壓力

這需要負債端大刀闊斧的調整

“讓銷售變得更容易”，是這一屆新華管理層的認識，事實上這是一個常識：代理人愿意在一家公司賣保險，肯定是能賺錢，再往下說下去，肯定就是銷售沒那么難了。

銷售是件很難的事兒，各行各業都這樣，那怎么才能簡單一點？

小米就是個身邊的例子。

最開始雷軍說要造車，很少有人看好，不信看看當時小米的股價就知道。當小米發布了SU7后，事情發生了變化，小米的訂單多得接不下來，亦莊的工廠是加班加點的在擴建在生產。為啥？因為這車確實很給力。

這表明，好的產品，是讓銷售變得容易的第一步，也是關鍵的一步。

所以，我們看到2024年來新華向市場推出了一系列的產品，產品精算條線的產品開發人員甚至直接表示“這個產品我自己肯定是要買的”。從基層代理人的感受來看，太多人覺得“公司終于有了能打的產品了”。

2025年開門紅期間，新華的業績更是成為熱點話題。

不過，看2024年的業績，總保費2.8%的增速，卻有點慢，僅快于太保壽險的2.5%。

同為老七家的泰康人壽+12.4%，平安人壽+7.8%，太平人壽+5.7%，人保壽險+5.3%，中國人壽+4.7%，行業的可比增速也在5.7%左右。

原因主要是新單保費不給力，續期保費依舊維持5.5%的增長。

新單的保費增速問題主要還是出在銀保上。

盡管銀保渠道新單期交保費實現了11.5%的較快增速，個險渠道新單也有著17.2%的增長，但2024年新華壓降了太多的躉交保費（-33.7%），導致個險新單和銀保期交的增長難以完全對沖銀保渠道的躉交新單降幅。

發布會上，公司副總裁王練文也坦言，“2024年是報行合一實施的元年，要實現持續的增長其實對大公司是有挑戰的”。

畢竟過去幾年的新華在銀保渠道的那股擴張潮中花了太多的心血，有太多配套銀保渠道的躉交產品，這也是那些年全行業銀保渠道面臨的共同問題。

過往數據顯示，其銀保躉交從2018年的207.93億元一路干到2023年的478.24億元，5年翻番有余。

找到了病根，對癥下藥即可——

王練文在業績發布會上強調，新華作為銀保市場的開創者之一，對銀保業務有很深的經營沉淀，有同銀行長期合作的鐵關系，還有明確的銀保渠道發展策略，在此基礎上，2024年以來新班子加速提升產品競爭力，持續完善服務生態，強化投資能力，對2024年乃至未來的新華銀保渠道形成了有力支撐。

2024年公司新業務價值的貢獻中，銀保業務達40%；新業務價值增量貢獻中，銀保業務達65%，渠道價值率持續上升。

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-Insurance Today-

負債端怎么改

要有產品

更要有人

保險產品是人賣出去的

書接上回。

幾年來，在渠道轉向銀保的同時，受限于有限的資源，個險渠道的投入多少受到了些影響，再加上近5年來人身險行業進入深度調整階段，以及全行業都面臨的個險渠道都面臨代理人迅速出清的經營壓力，新華代理人規模同樣出現了明顯的下降。

2020年，最巔峰的時候新華個險人力差不多有60萬，和現在國壽的規模一樣大。而轉年就跌去20萬人，2022年更是跌破20萬平臺，2024年初還有15.5萬人左右，2024年底余13.6萬人。

如果計算實動人力，管理層的焦慮和緊迫感還會再增加一些。

4年跌去3/4，這個跌幅和行業從800多萬跌到200來萬差不多，新華的個險也和整個人身險行業的個險渠道一樣，到了必須打出反擊的時候了。

個險，對于人身險行業而言，尤其是對頭部大公司來說，這是比產品更重要的：產品同質化，最多是卷；而個險沒了，可能是生死存亡。

沒有強大的個險隊伍，就算不上大公司。國壽、平安、太保、泰康、太平、人保，再到主角新華，皆因隊伍這個中流砥柱而躋身“老七家”之列，這也是為什么其他的一些以銀保見長的公司，保費規模雖媲美頭部險企，但卻始終無法得到市場承認的原因。

個險反擊戰，是2024年新華負債端的真正看點，一次全系統的體系化大手筆改造：

先是在2024年年中一個“不痛不癢”的行業性節日上重磅推出了“XIN一代”個險營銷員企劃，倆月后的高峰會上又趁熱發布了「全生命周期規劃師」WLP培訓體系，并配套鏈接了全新的榮譽體系、培訓體系和生態服務資源。

一頓操作下來，成績怎么樣？

當然，必須承認的是，個險的重生沒那么快，全年個險渠道同比+0.3%的“貼地”增長，下探至13.6萬人的隊伍規模，印證了新華個險的這波調整還在進行中。

雖然大面兒上是這樣，但也要看到一些好的苗頭：

期交保費規模保持19.7%的較快增長；3500名萬C人力雖占比不算多，但28%的增速預示了一個好的開頭；原本疲軟的月人均產能也有了41%的大幅提升；月均績優率和績優人力等指標均看到了好轉的趨勢。

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-Insurance Today-

有貨有人，還不夠

老齡化時代必須要有真功夫

對任何一個行業的任何一家公司來說，有好的產品、對的銷售渠道，遠不夠，因為產品和渠道對客戶的觸達面積終究是比較小的，一個保險產品、一個代理人，僅憑其自身，釋放的價值是很有限的。

楊玉成在業績發布會上說，要把服務生態的建設上升到戰略高度。服務端作為資產端和負債端的橋梁，新華從未像今天這樣重視過。

正如《今日保》之前所強調的那樣，或許康養服務不是萬能的，但如今的老齡化現狀以及老年人口規模之巨，再加上保險業的競爭態勢，決定了一家保險巨頭沒有康養服務是萬萬不能的。

康養生態除了直接給到客戶服務，還能促進公司產品創新，而好的產品又會降低前端銷售難度，讓銷售更容易，從而走上“生態-產品-渠道-產品-生態”的良性循環。

盡管新華早在2011年就提出了“一體兩翼”的康養戰略，并在2012年啟動了“新華家園”這一康養品牌；兩年后的2014年，位于海南博鰲的旅居項目落地；2016年位于北京市區的高端護理型養老公寓開業；2021年位于北京延慶的CCRC大型養老社區投入運營。

但和同期的其他公司相比，進展可以說是有點慢。比如泰康，基本已經實現了全國范圍的布局，國壽、太保等公司也將康養落地到各個核心地區和城市。

不過，對于新華而言，體量大這個特點，決定了其具備強大的后發勢能。

舉個例子，比如騰訊，作為一家科技型公司，在2024年AI市場打得最火熱的時候反而并沒有下場燒錢，倒是在DeepSeek殺出重圍后，盯準目標，火速將其納入了自己的“元寶”平臺中。

新華同樣如此。

早年的重資產投入花費巨大，再加上整個模式尚未跑通，確實很難堅持，事實上，就在幾年前，行業還在為此進行爭論：保險公司要不要做康養？重資產模式這么難，中資產、輕資產能不能跑通商業模型？

而隨著大家保險在“城心”模式上走出一條可行的路后，中資產、輕資產模式的根本性問題得到了解決。

看到這一點的新華，瞄準了就立馬加大投入，依托尚有的康養稟賦，一年時間基本上把康養服務的臺子都搭起來了：

至2024年底，在“尊-安-華-瑞-悅”五大服務體系之上，新華保險布局的康養社區已達16城21家，以及11個旅居養老項目、若干居家養老項目，基本實現全國“東西南北中”布局。

后記

新掌門說

2025年新華必須把改革進行到底

2024年我們去華為學習考察了兩次，對華為的“壓強式投入”印象很深。

董事長楊玉成在業績發布會上如此分享到。

所謂“壓強式投入”，就是將有限的資源集中于一點，在配置強度上大大超過競爭對手，實現重點突破，然后快速擴大戰果，最終實現全面領先。

講人話，意思差不多是“看準就猛干”。

這也是2024年新華為行業呈現出的一幕：明確了產品對于保險公司的核心性，明確了代理人隊伍的關鍵性，明確了以康養為核心的服務體系的重要性，接下來的就是放手去干。

戰略定了，關鍵是要能落地，放手去干，誰去干？干部人才隊伍建設的重要性就不言而喻了，所以，2024年大家看到新華一次又一次的發布從總公司到分公司再到中支公司的招聘，調整了一批分支公司的班子成員。

用楊玉成的話來說，組織架構調整是踐行以客戶為中心的第一步，因為圍繞客戶要做的東西太多了，什么服務體系搭建、產品讓利，要增加的投入太多太多，其他的地方能省就省，組織架構調整帶來的降本增效就顯得尤為重要。

再者，任正非也說，做企業，戰略大致正確，關鍵是組織要充滿活力，要狠抓執行力，才能打通戰略落地的最后一公里。

這算是新華2024年業績的一個“幕后花絮”。

對于新華來說，2024年的業績固然可喜，但楊玉成在業績發布會上也表示，企業的經營是個長期的事兒，沒有一家好公司是一蹴而就的。

“2025年我們有三項工作要做，既要做客服務的守護者，還要做耐心資本的擔當者，更要做改革發展的有為者…”

“新華必須要把改革進行到底…系統性地推進壽險營銷體制改革，推動分紅型產品轉型，大力改善產品結構和業務結構…加大隊伍發展力度，在組織發展隊伍優增方面取得新突破，適時推出新的優增計劃…最終實現全公司全系統全方位的大保險能級提升。”

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