文｜李安琪

編輯｜李勤 楊軒

在今年70萬年銷量壓力下，理想汽車試圖調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步刺激銷量。

36氪汽車獨(dú)家獲悉，近日理想汽車的銷售與服務(wù)群組進(jìn)行了一次大型變革調(diào)整。該群組包含零售、售后服務(wù)、充電、質(zhì)量運(yùn)營，海外業(yè)務(wù)等，向銷售與服務(wù)高級副總裁鄒良軍匯報(bào)。

其中，在零售側(cè)，有理想人士稱，內(nèi)部正在推行“戰(zhàn)區(qū)制”，將原本26個(gè)戰(zhàn)區(qū)合并成東、西、南、北、中五大戰(zhàn)區(qū)。“大區(qū)對各自區(qū)域的銷量、利潤和NPS（凈推薦值）負(fù)責(zé)。”

五大戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人均向裁鄒良軍匯報(bào)，不再設(shè)有單一零售負(fù)責(zé)人一職。

據(jù)36氪汽車了解，原先的銷售副總裁韓希為零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，職級為23級，調(diào)整后變成中區(qū)零售負(fù)責(zé)人。“內(nèi)部有意削減管理層次，加強(qiáng)賽馬。”

此外，理想的內(nèi)部公告中還包含多個(gè)調(diào)整：

• 原一層組織【銷售】和【銷服運(yùn)營】的大部分職能下沉至大區(qÅ«)支撐作戰(zhàn)，其他職能模塊合并為【銷售支持】，對一線業(yè)å‹™(wù)流程標(biāo)準(zhÇ”n)和支撐銷售的能力構(gòu)建負(fù)責(zé)。
• 原一層組織【服務(wù)】職責(zé)調(diào)整，部分面向一線的服務(wù)業(yè)å‹™(wù)模塊下沉至大區(qÅ«)，更好地支撐一線作戰(zhàn)，區(qÅ«)域的服務(wù)團(tuán)隊(duì)向大區(qÅ«)匯報(bào)。
• 新成立一層組織【培訓(xùn)å­¸(xué)院】，進(jìn)一步加強(qiáng)銷服群組的培訓(xùn)工作。

對此，理想汽車向36氪汽車回應(yīng)稱：“此次調(diào)整以提升用戶全生命周期用車體驗(yàn)為核心目標(biāo)，模式上借鑒了蘋果等國際企業(yè)區(qū)域化管理的經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)‘區(qū)域深度服務(wù)+總部能力賦能’的區(qū)域組織升級。”

“通過將決策權(quán)下沉至五大區(qū)，各區(qū)域可快速響應(yīng)本地用戶個(gè)性化需求；總部則聚焦數(shù)字化、培訓(xùn)等能力建設(shè)，確保面向用戶的體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。過去一年省級經(jīng)營權(quán)下放中成長的核心骨干，將為本次大區(qū)提供成熟的本地化經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)從‘單點(diǎn)突破’到‘區(qū)域協(xié)同’的用戶體驗(yàn)升級。”

銷售與服務(wù)群組是理想汽車的關(guān)鍵事業(yè)群。理想內(nèi)部設(shè)有產(chǎn)品與戰(zhàn)略、銷售與服務(wù)、生產(chǎn)與研發(fā)、組織與財(cái)經(jīng)群組等一級部門，分別對應(yīng)的高層人員是李想、鄒良軍、馬東輝、李鐵。

該群組的過往調(diào)整并不多。2023年，曾負(fù)責(zé)華為意大利市場、榮耀海外銷售的大將鄒良軍加入理想，推行華為模式，將零售團(tuán)隊(duì)分為26個(gè)戰(zhàn)區(qū)進(jìn)行管理。CEO李想曾總結(jié)，2023年的銷量提升，是因?yàn)殇N售體系的調(diào)整。

2025年，理想面臨著同樣的沖刺銷量挑戰(zhàn)。

此前，據(jù)36氪汽車報(bào)道，理想汽車向供應(yīng)鏈定下的2025年銷量目標(biāo)是70萬輛，包含增程車約60萬輛。

其中，還包含理想海外市場的銷量。理想有意在其平行出口相對成熟的中東、中亞等市場率先進(jìn)行官方銷售。作為參考，小鵬汽車今年海外銷量目標(biāo)約為4萬輛。

70萬銷量目標(biāo)的達(dá)成，壓力并不小。

“成立五大戰(zhàn)區(qū)后，銷售資源會(huì)更集中。以前都是26個(gè)戰(zhàn)區(qū)直接對接公司總部的營銷團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在只用對接五個(gè)。”有接近理想的人士向36氪說道。

另一方面，理想的調(diào)整也可能是為了下半年上市的純電車而布局。

在今年3月的財(cái)報(bào)電話會(huì)上，CEO李想表示，今年將有兩款純電車型上市。6座中大型純電SUV i8將于7月上市，大五座純電SUV i6則于下半年發(fā)布。

但理想純電車型的對手，除了問界新車M8、小米SUV YU7、特斯拉新款Model Y等勁敵，還有自己。其增程車與純電車兩大系列車型可能存在的競爭，是理想汽車的一大挑戰(zhàn)。

2024年初，理想銷售與服務(wù)副總裁鄒良軍曾在接受媒體采訪時(shí)表示，中國的東西南北差異大，這決定了增程車型和純電車型都有很大的市場空間。

而銷售作戰(zhàn)區(qū)域化，也許是消解難題的重要策略。

“手機(jī)的區(qū)域?qū)傩圆幻黠@，北方人和南方人用的手機(jī)一樣。但車不行，區(qū)域特色很明顯。”有行業(yè)人士向36氪表示，例如，北方地區(qū)用戶更青睞插混/增程車型，南方地區(qū)用戶的電車接受度更友好。

其實(shí)類似的針對性調(diào)整策略，其實(shí)曾見于理想首款純電車MGEA。MEGA上市失利后，理想在一些純電滲透率較低的城市將MEGA展車撤出，針對性地將其挪到了一二線城市。“畢竟60萬能在一些4-5線城市買一套房了。”

如今，理想的增程與純電平衡術(shù)，要從一款車擴(kuò)大到兩個(gè)車型系列陣營。

事實(shí)上，理想的銷售團(tuán)隊(duì)策略一直與公司戰(zhàn)略密切起伏。

2023年，理想賣出近38萬輛，與同期的新造車公司拉開不少差距。為此，理想定下了2024年賣車80萬、門店800家的目標(biāo)。

于是2023年鄒良軍加入理想后，組建了零售GTM（Go To Market，負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)入市場）團(tuán)隊(duì)；同時(shí)零售團(tuán)隊(duì)分為26個(gè)省區(qū)，從過往中央直管變成了省級團(tuán)隊(duì)直管，管轄權(quán)利下放。

但在2024年初MEGA首戰(zhàn)失利后，理想將年銷量目標(biāo)從80萬下調(diào)至50萬，銷售門店建設(shè)放緩，銷售團(tuán)隊(duì)也一步步調(diào)整。2024年中，理想還將零售和交付總部的職能進(jìn)行合并，整合銷售資源。

此次，銷售團(tuán)隊(duì)以五大戰(zhàn)區(qū)形式調(diào)整，既保留了大區(qū)管轄權(quán)，也能擁有區(qū)域內(nèi)的銷售策略靈活度。

去年，理想全力銷量沖刺下，增程車銷量接近50萬輛。但在華為系、小米等對手的凌厲進(jìn)攻背景下，理想汽車今年可打的牌面的確不算多。

理想今年的銷量大盤依舊是增程車。從官方公布的信息來看，其四款增程車將在今年5月迎來智駕煥新版。

此前，理想汽車商業(yè)副總裁劉杰在社交平臺上表示，智駕煥新版將聚焦于智駕硬件的升級。

如智駕AD Max版將會(huì)從英偉達(dá)雙Orin-X芯片升級到單Thor-U芯片，以支持后續(xù)的VLA大模型；智駕AD Pro將從地平線J5芯片升級到J6M芯片，同時(shí)將會(huì)增加激光雷達(dá)，主動(dòng)安全能力向AD Max看齊。

而四款車的電池、電驅(qū)動(dòng)、外觀和內(nèi)飾造型方面將與現(xiàn)款車型保持一致。

為沖擊銷量，理想還在補(bǔ)能、銷售門店、出海方面多線調(diào)整。例如，今年底將超充站數(shù)量增加至4000座；銷售門店方面增加對四線、五線城市的覆蓋；出海方面持續(xù)在中亞、亞太、拉美、中東、歐洲等市場加大投入。

2025年，進(jìn)入防守期的理想汽車，需要更強(qiáng)的產(chǎn)品智慧、組織韌性來通過這場檢驗(yàn)。