觀點：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

責編：余俊茹

我發現，咱們律師要么是羞于推廣，要么真的是不太會做推廣。

好不容易破除了推廣的心理魔障，但實際在做的時候，就容易做的太掉價。

這不，前幾天，有個律師伙伴跟我吐槽說，最近在推法律體檢，但結果卻完全出乎自己的意料：

按理說，免費的東西，大家都應該會很感興趣，上趕著去搶免費名額吧？為啥現實情況卻恰恰相反呢？

唉，沒有任何技巧、直愣愣地推自己的服務，真的只會陷入“熱臉貼冷屁股”的尷尬里。

那什么樣的推廣方式，既能讓客戶愿意配合做，又不會讓律師太“掉價”呢？

結合我們輔導了500+律師團隊做法律服務推廣的經驗，我真的建議大家，按著這“三步走”的方式來做：

01 溝通形式：先重新聯絡，別直接甩鏈接
02 話術技巧：塑造好價值，吊足客戶胃口
03 后續跟進：臉皮別太薄，不要內耗瞎猜

01

溝通形式：先重新聯絡，別直接甩鏈接

你想象一下，你在大街上，忙著趕路呢，突然有個人蹦到了你眼前，要硬塞給你一個東西，說是免費的。

你下意識的第一反應，是不是肯定會說：“不要不要，謝謝了。”

為啥？

因為你和他素不相識，無親無故的，人家為啥要免費給你東西？天下沒有免費的午餐，免費也是要支付對價的，肯定是要你做什么事，比如掃碼加個群什么的。

所以，即便是免費的，你也會拒絕。

律師在找客戶推廣法律服務時，也是一樣的道理。

尤其是面對長期不聯絡的客戶，我們如果突然給人家發一條微信，像這樣沒有一點前言后語，直接甩個鏈接讓人家做：

那客戶肯定會覺得：“無事不登三寶殿，八百年不聯系了，結果一上來就讓我做什么法律體檢，肯定后續要找我推銷別的，就算是免費的我也不做。”

所以，在推廣前，律師一定要先做一件事請——重新和客戶產生鏈接。

對于這些許久不聯系的企業老板，我真的建議先打電話，聯絡聯絡，最好能約個線下。

而不是一上來一點鋪墊都沒有，就直接甩個體檢鏈接給對方、賣東西。

02

話術技巧：塑造好價值，吊足客戶胃口

明確了重新鏈接的方式，但具體該怎么溝通？

怎么把話題轉移到要推廣的服務上才自然，才會顯得“推銷味”沒那么重？

所以，你去在溝通時的話術也是很重要的。

像我們剛才舉例中的話術，就是一個錯誤示范：

企業老板看完，只覺得莫名其妙，既不覺得自己有做這個法律體檢的必要，也沒明白做完體檢后，自己能有什么好處、能得到什么。

一個光禿禿的二維碼擺在那兒，他還可能懷疑會不會是什么病毒程序，掃了填了會不會泄露自己隱私之類的。

而這個時候，你越是強調“免費”，越容易讓客戶覺得是“便宜沒好貨”，是不是太不靠譜了……

所以，推薦大家在推廣法律服務時，一定要考慮到這幾點：

2.1 結合客戶具體痛點，絲滑切入推廣

想要從重新聯絡，絲滑地切入到法律服務推廣，最合適的方式，就是用他自己的“舊疾”來牽動。

正所謂一朝被蛇咬，十年怕井繩。

客戶之前遇到過問題、甚至吃過大虧，自然會害怕、擔心類似情況會再次發生，或者還有其他的隱患現在還沒被察覺。

這時候，他們是最能理解防患于未然、花小錢治大病的道理的。

比如，我們對以前處理過糾紛的客戶，就可以這么說：

“X總，之前幫咱們處理了員工索賠100萬的勞動糾紛之后，給我留下了很深的執業上的思考，其實我們律師能在前端幫客戶解決風險，比起客戶事后花巨額代價補救，要好的多。現在看您東山再起，在xx行業又有了新的業務涉足，很是為您高興。

我可以幫您企業做一次企業綜合法律體檢，幫您檢測包括債務風險、股權風險（比如您現在通過代持控股企業）、用工風險（您現在工人多，這也是高發雷區）在內的8大雷區36項常見風險～”

從客戶自身的情況說起，講到法律服務對他企業的必要性，客戶就會更有感觸，也更容易接受你的推廣。

在中，我們專門為大家準備好了各種形式的法律體檢宣傳物料，適配線上、線下各種推廣場合，幫你用可視化的圖文，簡單易懂地給企業老板講明白法律體檢的價值和意義，激發體檢意愿。

2.2 塑造具象價值，強化客戶認知

很多時候，企業老板對律師服務的認知是不到位的。

他對你的這個服務本身就沒有一個具象化的價值感知，又怎么指望他會珍惜你的服務，積極配合你呢？

所以，在這種情況下，免費送不僅沒辦法塑造價值，更是貶損了價值。

當然，我不是說不能免費推，畢竟，像法律體檢這類小客單價的引流級產品，的確不是很好收費。

而是，即便你是免費給客戶做的服務，你也需要為服務塑造足夠的價值，讓他能具象化感知到原來你的服務本身是值這么多錢的。

比如，你可以這樣說：

“X總，要不要體驗一下，給自己測個安心呢？體檢花5分鐘，手機上填寫即可。這項服務我對外收費都是1萬的~因為您是老客戶，也特別感謝您這些年對我的支持，所以我給到咱們免費的限量名額～”

這樣，不僅讓客戶意識到原來你的這個法律服務這么值錢，還讓他覺得你給他了實打實的優惠，讓他占了小便宜。

2.3 吊足客戶胃口，渲染緊迫感

在介紹服務時，最大的忌諱就是直接把鏈接發給客戶了。

客戶一看，你都把鏈接發我了，我隨便啥時候做都行，反倒顯得你非常隨意，讓他不會珍惜。

所以，在企業老板充分認知到你這項服務的價值后，你也一定要先詢問客戶的意愿，只給有意愿的人發體檢鏈接，吊足客戶的胃口。

甚至，你還可以給他一些緊迫感，“催”他早點行動。

比如，你可以告訴客戶：

“咱們這個體檢免費名額也是限量的，一共10個名額，現在還剩3個啦，今天截止，剩下的就要恢復原價啦。您要是感興趣的話，就盡快聯系我預定哦～”

客戶一聽，就有了緊迫感，覺得自己得趕緊預定，不然錯過了這村就沒這店了。無形之中，你就大大縮短了客戶的決策周期。

03后續跟進：臉皮別太薄，不要內耗瞎猜

很多時候，客戶當時是表現出了一定的意愿，但講著講著就沒下文了……

我相信，這也是律師伙伴們在推廣服務時，經常遇到的情況。

而很多律師，在這個時候就開始自己瞎猜，懷疑自己、懷疑服務、懷疑人生：

“是不是企業老板都有點諱疾忌醫啊，怎么都這么說了，意愿還是不高？”

“是不是題目還是有點多，老板懶癌犯了，不想做了啊？”

“難道是擔心自己企業的私密信息會泄露，所以不愿意做嗎？”

“也可能是企業之前做過法律體檢了，不愿意再做了吧？”

就這么猜來猜去的，律師自己內耗完了，但還是沒確定客戶猶豫沒填的原因到底是什么。

與其這樣不停猜測、被動等待，還不如主動出擊，直接去跟進追問一下。

不要因為臉皮薄，擔心被拒絕。也別覺得都免費送服務，還要追問，會不會太掉價？

你真正要擔心的是，自己會錯意了，亂猜了老半天，但是其實根本不是這回事。

當然了，在跟進追問的時候，也最好別直愣愣地問：“你為啥不愿意做？”“你有什么顧慮？”

不然，客戶即便真的有原因想再問問你，但看到你這么直白地發問，也很有可能不愿意說的。

建議大家，依然可以通過塑造價值和渲染緊迫感的方式，去“催”客戶：

“X總，體檢做完了嗎？體檢花5分鐘，手機上填寫即可~做完后我給咱們會出具詳細的體檢報告~這些選項中，您不清楚的，就直接選擇不清楚即可，不用擔心泄密~ ”

“咱們這個免費名額是有時效限制的哦，如果超過18點還是忘記體檢了，名額就收回來了。您記得盡快填寫哦～”

“這是我給其他公司出具的體檢報告，已經好幾個老總約我面談了，確實發現了不少之前忽略的問題。”

通過這樣的方式，再次提醒客戶，讓客戶看到法律體檢的效果和意義，讓他再次產生緊迫感，盡快填寫。

如果客戶真的還有顧慮，在你提醒他之后，他也會自然而然地問出來。

之后，你再對癥下藥進行解答就好了。

在中，我們也會提供全年陪跑服務，隨時解答法律體檢和獲客、推廣相關問題，從獲客到交付全程支持，提升大家服務落地的效果。

04結語

推廣法律服務，真的不是上趕著“熱臉貼冷屁股”。

很多時候，完全是你方法沒用對，自己把服務的價值給做低了，把自己給顯得“掉價”了。

所以，律師伙伴們，以上的“三步走”推廣法，趕緊用起來吧！

文中作為示例展示的LegalMVP企業綜合法律體檢工具包，是一套幫助律師給企業做法律體檢，從而實現老客戶服務增值、新客戶批量獲客的工具包。

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