各位朋友大家好，我是王辰。我們今天關于聊一聊：如何做到有效溝通和表達的話題。

因為了解而相信

在我們銷售保險的過程中，常常會遭遇一個拒絕，就是客戶說，我不相信保險。

其實所有的客戶朋友也都會在心里說，我真的不相信保險。莎士比亞說過一句名言：“無論在天堂還是在人間，沒有一件事情是真實的，除非我們相信它是。”保險也一樣，它本身就是一個工具，相信不相信并不重要，了解不了解才是問題的根本。我們之所以不相信，是因為我們不了解。

這就是為什么保險需要推銷，為什么保險代理人具有不可替代的價值。我們的任務就是讓客戶從不了解變了解，從不相信變相信。我們代理人必須承擔一個責任，就是由于客戶不了解保險，從而造成的不相信保險，是因為溝通的方式出了問題，沒有做到有效的表達與溝通。

有效溝通接受保險

那什么叫沒有做到有效表達以及溝通呢？

比如客戶說，這保費要交20年，那壓力有多大呀？萬一有一年交不上了怎么辦呢？如果我們跟客戶講，沒關系，有2個月的寬限期，如果再交不上，還會有復效期。跟客戶講猶豫期，講減額交清，其實講的這些專業術語，我們自己覺得講明白了（因為你學過保險），但是客戶聽了之后一點感覺都沒有，因為他們對這些基本的術語沒有概念，這就是溝通的無效性。

那么什么叫有效呢？

客戶說，交20年保費，壓力太大。我們就說，您的擔心很有道理，因為保險公司經營了這么多年，對這些問題都遇到過好多，所以他們已經做了充分的準備和規劃。

人這一輩子，遇到什么事情都很正常，交20年保費，誰都會有壓力，萬一某一年真的很不巧，交不上了，保險公司會給我們60天時間準備錢，這60天對我們任何影響都沒有，照樣保護我們，只要我們把錢交齊了，保單的效力一切照常。

但客戶說，如果我還交不上呢？我們就說，保險公司考慮得很周到，還給我們準備了兩年時間，這兩年時間，暫時先不管我們，保險的效力先暫停一下，只要在兩年時間內，我們把欠保險公司的錢都補上，保險合同還是可以恢復的。

如果客戶說，那我還是交不上呢？我們就應該這樣跟他講，您真幽默，都兩年零六十天了，您都交不上這幾千塊錢，這不是保險的問題，我們需要思考的是到底出現了什么問題。

當然這個問題依然可以解決，如果當年就選擇把三十萬保額變成十萬，這就叫減額交清，不用再交了。這就是保險安排的科學性。談到有效溝通和表達的問題，我們要思考一個現象和常識，就是小孩子剛出生的時候，他是全然無知的，那么小孩子是怎么學會了各種知識呢？

是這樣一個邏輯：首先是心里沒有，大人帶著孩子去感知這個世界，讓他先做到眼里有。

我們帶著孩子說，這是電燈、這是花、這是草、這是樹……孩子不斷地看各種新鮮的事物很好奇，他就記住了，在上面亮亮的那是電燈，也許有一天孩子會告訴我們說，媽媽你看，那是燈（他指的是天上的月亮），證明他已經有了一些基本的知識了。

我們給他糾正一下，那是月亮，那不是燈，孩子會思考，這就不斷地碰撞，從眼里有變得心里有，他能尋找月亮當作燈，證明他心里有了基本常識。

他心里裝的東西越來越多，在外界就會發現類似的東西，他就做到眼里有，心里有了這個循環。

建立保險觀念

客戶不了解保險，不相信保險，是因為他的心里沒有保險這個基本概念 ，不能做到同化吸收，就像向來不吃海鮮的人，第一次吃會壞肚子，會有抵觸，會有反應。

所以我們的任務就是在推銷的過程中，先建立保險的基本概念，建立客戶對保險的基本觀念，客戶有了基本常識之后，他在現實中會不斷地思考，保險到底有什么用？

比如現在南方發大水，客戶會有疑問，這個賠嗎？那個賠嗎？比如高速發生了車禍，他會問，有保險多好啊！沒有保險多慘啊！

各位，我們就這樣不斷地工作，客戶不斷地加深印象，對保險慢慢地就有了感覺。

所以買過保險的客戶，會看到我們保險公司的廣告；沒買過保險的客戶，不會看到保險公司的廣告；沒買過我們公司保險的客戶，他不會輕易看到我們公司的廣告，這就是我們說的，其實通過客戶的興趣，來引起他對保險的思考。

在所有代理人新人班的培訓上，老師都做過很多的類比和比喻，比如保險是雨傘、是備胎、是感冒藥；說保險是救生圈、救生艇；保險是防盜門、是煙感器、保險是消火栓、滅火器、防火巷、消防樓梯；保險是剎車，保險是保險絲……不一而足。

如果我們愿意找的話，會有很多這樣的類比方法。但這些類比其實都隱含著一個原理，什么原理呢？

就是生活中所有人都遵循的一些基本原則，比如有備無患、以防萬一、生活必要的支出，人生的必備品，這是應急的措施，這是備份，或者說是替代品。

在生活中，到處都是保險的基本觀念，到處都是保險的現象，只是我們不叫它保險，其實我們都在追求一種“居安思危、有備無患、確保萬無一失”的境界。

通俗易懂說保險

講到這里，我簡單地總結一下，什么叫有效地表達呢？就是不要用專業術語和客戶溝通，這樣就會無效。要用客戶生活中的常識，用他自己的專業，用他們的專業背景，他們熟悉的話題去溝通保險。

比如我們舉一系列的例子，證明跟任何一個人都能切入到保險。比如我們到農村去賣保險，見到農民朋友，他第一句話就拒絕我們說，我肯定不買保險。

你說，叔叔，我今天不跟你談保險，過年過節，我們為什么要貼門神啊？他說，那當然是為了保護家庭平安了（其實門神也是保險），你說，我們玉米倉上貼的那個橫批都是啥呢？其實都是“連年有余、年年有余”這樣的一些基本話題。

農民最大的愿望就是歲歲有余糧，年年有余錢。保險就是幫助農民朋友讓他有余錢。

那么我們就可以問農民朋友說，叔叔，你希不希望年年都有余糧呢？說，希望。那您希不希望年年都有余錢呢？

各位，為什么希望年年都有余糧、年年有余錢？因為種糧食靠天吃飯，萬一出現了旱澇災害，斷收了、絕收了，當然要靠以往儲備的糧食，渡過今年的難關。

為什么要做到歲歲有余錢呢？就是確保在沒有錢的時候一定有錢花。保險就是幫助我們做到“歲歲有余糧、年年有余錢”，這樣保險也許就溝通出去了。

我們到醫院，跟醫生也溝通這樣的話題。

醫生要拒絕我們買保險，我們就說，張醫生，我今天來不跟你談保險，我突然想起一個問題，昨天晚上我們家的小區停電了，我突然想到萬一醫院也停電了怎么辦呢？（我們家小區離醫院挺近的）,醫生一定會告訴你說，醫院怎么能停電呢？我們這邊有發電機、有備用電等等。

我們接著跟醫生溝通說，醫院為什么不能停電呢？

醫生一定會告訴我們說，醫院是人命關天的地方，正在做手術，突然停電了，那不會死人嗎？正在吸氧的病人，突然氧氣泵停了，那也會造成致命的傷害，醫院是人命關天的地方，不能輕易停電，所以在設計的時候，有這種備用的電路，有多路供電，還會準備發電機，確保萬無一失。

所以說，人命關天，需要發電機，需要這種準備。這時就跟醫生說，保險就是人的發電機。每個人都是一臺印鈔機，一切正常無所謂，但萬一停電了就需要供電，保險就是人經濟上的發電機，確保家庭的收入不中斷，繼續為家庭提供一定的金錢收入，讓家人活得更有尊嚴，所以發電機就是醫院的保險。

按照同樣的邏輯，也可以跟學校的老師溝通保險。

如果老師拒絕了我們，我們就說，王老師，我今天不跟你談保險，我想跟您討教一個問題，如果做老師的(今天早上我拉肚子，我就想起這個事)，如果老師早上拉肚子了，不能上學校去教課，那么學生是不是就放羊了呢？

老師說，怎么會呢？我們會安排代課老師或安排串一下課，讓數學先上，我語文后上，也都可以確保學校能夠正常地運轉。

那學校都有了校長，為什么還要有副校長、教導主任呢？安排那么多干部干什么？

其實老師都懂，說如果校長出差了，副校長在家主持工作，如果校長和副校長都出差了，家里的工作就需要由教導主任來主持。

其實這種工作職位的安排也都充滿了保險的智慧，確保一個組織、系統的正常運轉，就需要做各種各樣的備份和替補。

我們雖然沒機會把保險賣給總統，其實關于總統的話題，也是一個保險的話題。

比如“9.11”的時候，如果美國的總統都在一個樓里，都炸掉了怎么辦呢？其實不用擔心這個話題，美國的總統競選一定會搭配一個副總統，副總統就是總統的保險。

他們有個基本的原則，總統和副總統不可能一起坐“空軍一號”，一般情況盡量不發生這種事實。據說總統在白宮辦公，副總統就在戴維營辦公，無論任何的恐怖襲擊，想一起把這兩個地方都炸掉的概率就變低了。

一旦總統遭遇了災難（我們看到許多關于美國大片的故事），總統被劫持了，副總統就馬上替代總統的作用，執行總統的功能，組織下一次大選，提前大選，選出下一個總統，讓國家不能陷入混亂，所以副總統就是總統的保險也是這個道理。

如果我們到了一個寫字樓或者建筑設計院，也可以觸景生情，溝通到保險的話題。

我們每個人都可以仔細觀察一下，所有的寫字樓、辦公樓的天棚頂上，都有許多小金屬的噴頭，這個東西是什么呢？這叫噴灑頭，就是自動消防的一個系統，將來噴水用的。

我們所有家庭的房子里現在也都有這個東西，都有一個黃色的、晚上會忽閃忽閃的小紅燈、小綠燈的，那東西叫煙感器，這都是消防系統用的，為什么要用這個東西呢？就是一旦著火了，煙達到一定濃度，就會啟動消防系統，噴灑頭就會自動噴水，進行自動滅火這樣一個裝置。

我們跟這些人怎么探討這些話題呢？特別跟建筑師、設計師探討就問這些常識，可以引起正常地溝通，不會形成許多障礙。

我們很好奇地問工程師說，張工啊，我在許多寫字樓里，看到天棚上都有這個東西，這是什么呢？他說，是噴灑頭。這個是什么呢？他說，是煙感器。你問，這是干嘛用的？他就告訴你，說萬一著火了，煙達到一定濃度，它就會自動噴水，自動滅火。

你說，我這么多年，也沒見哪個辦公樓噴過水啊，發揮過作用，這東西有用嗎？建筑師一定會告訴你說，這是人命關天的事，寧可不用，不能不備。

那你說，這套系統得多少錢啊？一棟大樓這套系統都得幾百萬、上千萬，你說，花這么多錢，幾乎不用，也真沒必要！他一定會強調真得很有必要。

其實如果我們專業一點，可以繼續溝通類似的話題，說一個大樓有幾十部電梯，但一定都會有樓梯，那樓梯就叫消防樓梯，是逃生用的。因為起火了，電梯不能用，要從樓梯走下來。

大樓有許多關于消防的話題，其實只要我們請教對方，讓對方自己思考，保險就是人生的消防系統，滅火用的。“寧可不用，不能不備”這個誰都熟知的話就是保險。

我們前邊舉了這么多例子，就是最后學會轉接過來，跟客戶說“聽君一席話，勝讀十年書”，你剛才講的，讓我豁然開朗，其實我們賣的保險，也就是噴灑頭，也就是煙感器，寧可不用，不能不備。

其實張工啊，你真的很懂保險，只是我笨，沒給你講清楚，你每天都在做這些事情。其實我們和各個行業都可以繼續這樣的話題來探討。

比如我們遇到搞IT的人，跟他怎么探討呢？

我們可以溝通的話題就是說，電腦為什么需要備份呢？

他會告訴你說，我們做的工作，我們的數據都很重要，如果電腦發生了病毒，系統崩潰了，那我們的數據都沒有了，一切也都沒有了，所以電腦數據是需要備份的。

每個電腦買回來之后，IT工程師給我們裝電腦，都給我們分區，分C區、D區、E區，為什么要分區呢？C區一般是系統盤，D區、E區就是我們個人的數據存儲盤。

這樣的話，我們就會發現，一旦電腦發生了事故，它會把C區系統盤重裝，但并不影響D盤、E盤的數據，這樣重新修理好了之后還可以用，這也是一種保險方式。

雞蛋不都放在一個籃子里，要隔離。殺毒軟件、各種防火墻，其實也都是IT界的保險觀念，都遵循這樣的原則去溝通，保險就不這么難了。

銷售保險，最難溝通的一個人群，也許是證券業人士。

因為他們玩的股票、基金，主要的訴求就是回報率，他們老拿他們的高回報來打擊保險的回報率不高，其實保險也是有回報率的。

比如買重大疾病保險，交三千保費，出險了理賠十萬，回報率就是三十三倍，恐怕許多證券產品也做不到，但是我們沒人希望得到這個回報，所以我們就不去溝通了。

我們遇到證券人士就跟他說，假如我給你十萬塊錢，委托你幫我買股票，十萬太少，一百萬，你會給我只買一只股票嗎？

我相信專業人士都會說，不會買一只股票，要進行行業配置，按照他們的理論進行各種各樣配置，進行一些組合，這樣才能做到整體盈利，不可能把所有的錢放在一只股票里面，要么大喜要么大悲，這就叫“雞蛋不能都放在一個籃子里”，我們趁機總結一下，其實保險在理財方面也是讓我們多一個籃子，錢不能都放在股市里。

當然另外一種難以溝通保險的人群也許是公務員。

有人說，公務員有哪些保險觀念呢？其實公務員的工作就是保險，為了國家的發展長治久安，所有的公務員部門，他們都要對自己所管轄的事物做應急預案，其實應急預案也是一種保險。

當然一個不太好聽的話題，為什么公務員的工資不高，他們要努力賺取灰色收入呢？這證明他們的內心沒有安全感，他們就希望錢更多一點、再多一點、再多一點，其實更文明、更科學的方式，是把有限的金錢，變成一個更高的保額，用保險倍數的功能，去實現我們的安全感。

也就是說，公務員更需要買保險。為什么許多人喜歡考公務員呢？那也是因為公務員的福利好，有安全感，其實他們都在追求保險。

商業保險和公務員的福利并沒有矛盾，這個話題我們以前講過，以后也會再談到。

有人說，原來追求共產主義的時代，我們都沒有保險，也都不需要保險，黨和國家會管一切，其實黨和國家就是我們的保險。

我們當時也交過保險費，那時工資只有十八塊，三十八塊、三十六塊，我都聽說過這些數據，但是我們創造的收入也許是五百塊，但政府只給我們開了三十六塊，那四百多塊都給我們交了住房保險、養老保險、醫療保險。

所謂的福利好，也都是我們集體掙出來的，進行互助，放到一起，共同來分享，并不存在我們啥都沒干，別人就給我們高福利。保險無論怎么保，其實你都在保，哪個方法更科學，這是我們要思考的一個話題。

因為時間關系，我們最后就舉兩個例子來證明，跟那些買不了保險的人，也可以講清楚什么是保險。

如果我們代理人鄰居家的老奶奶，都七八十歲了，有一天就問我們說，小王啊，奶奶活了這么大年紀，聽說你是賣保險的，奶奶都不知道什么是保險，那到底什么是保險呢？

我們就說，奶奶，請聽我說，就問奶奶有幾個兒子，都干什么的。

奶奶就跟你發牢騷說，老大都去世好幾年了，我白發人送黑發人，多么悲慘；老二呢，下崗之后，自己都養活不了自己；老四在國外留學，給我寄點錢，我都貼補老二了；老三娶了個媳婦不是東西，他掙點錢也不敢給我花，哎呀，都說“養兒能防老”，其實也防不了老，我現在還得靠自己這點退休金生活。

我們就可以這樣說，奶奶，如果有個兒子，你只負責花錢把他養到二十歲，不操心，不用喂奶粉，不用換尿布，到老的時候，他月月都給你錢花，好不好呢？

其實保險就是我們的好兒子，不讓我們操心，不用喂奶粉，不用換尿布，不會玩水溺亡，不會被火燒，也不會惹貓惹狗、出現事故，也不會罵兩句就跳樓自殺，他就是默默無語奉獻他的愛心，我們養他一陣子，他養我們一輩子，所以說保險是個好孩子。

其實我們跟小朋友也可以談到保險。問小明說，小明啊，喜歡吃肯德基嗎？孩子說，喜歡。誰給你錢買麥肯德基呢？說，爸爸。如果爸爸沒有錢，你還能買肯德基嗎？說，就不能買肯德基了。

你希不希望永遠都有肯德基吃？說，當然希望！那就讓你爸爸買足夠的保險，這樣孩子就會回家說，爸爸，你買保險了嗎？爸爸說，沒買。說，那你不買保險我哪有肯德基吃啊？父親瞬間就會覺得其實保險真得很重要，保險就是孩子永遠的肯德基。

今天我努力用各個行業人的背景和他們行業的專業知識，演示一下，就是說我們跟任何人都可以簡單地切入到保險。

所以我們每次在見客戶之前，都要了解客戶的專業背景，了解他的生活狀況，探討他的擔心和恐懼，了解他的愿望與心愿，我們溝通的話題就會顯得簡單易懂，客戶也會接受我們。

做足功課有效表達

記住，什么叫有效表達呢？不要自說自話，要學會多問多聽，學會用客戶的話講我們需要講的保險。

這不是技巧，也不是陰謀，這就是需要轉移的一個方向，不要用專業的名義把簡單的保險搞復雜了，讓更多的人接受保險、接納保險、相信保險，這是一個功德無量的工作，我們一起努力。

今天就講到這里，謝謝各位。

THE END

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【總編：劉佳】

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