出品 | 創業最前線

作者 | 胡芳潔

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

前有敷爾佳，后有可復美，同樣是從院線走出來的皮膚學級護膚品牌綻妍，正努力生長。

今年2月底，2025CiE美妝創新展上，綻妍生物旗下綻妍、德菲林以及綻小妍三大品牌亮相展會，旗下重組貽貝粘蛋白等多款自研原料也一同亮相。

（圖 / 綻妍官網、微信公眾號）

近年來，綻妍不甘深藏于院線，加速走向大眾市場，并在2023年更新品牌定位為“肌膚出問題，綻妍來救急！”，通過更直接的表達來加強和消費者的溝通。

然而，作為一個美妝消費市場的后入局者，前有“醫美面膜”鼻祖敷爾佳，后有重組膠原蛋白功效護膚的代表巨子生物等，在美妝市場競爭加劇的今天，綻妍生物的機會在哪里？

1、功效護膚時代的機會

創立于2015年的綻妍生物，在護膚品行業還是一個“新兵”，但依然能在競爭白熱化的市場中占據一席之地，與功效護膚時代的到來脫不開關系。

中國皮膚性病學雜志《中國敏感性皮膚診治專家共識》數據顯示，我國約36.1%女性存在敏感性皮膚問題。

除了“天生敏感”問題外，后天護膚習慣、環境因素等也讓不少原本健康的皮膚成為“敏感肌”。此外，玫瑰痤瘡、濕疹、特應性皮炎等皮膚病也困擾著不少人。

實際上，要維持皮膚穩定，除藥物治療外，用“皮膚學級”護膚品來進行保濕、抗炎、皮膚屏障修復等日常養護，更為重要。再加上年輕一代消費者對功效護膚認知增強，皮膚學級化妝品市場快速增長。

越來越多從醫院走出來的皮膚學級護膚品牌，憑借專業背書，在這一消費趨勢下成長為功效護膚市場的中堅力量。而綻妍正是其中一員。

（圖 / 綻妍生物官網）

綻妍品牌創始人張穎霆自1998年起，就涉足皮膚科藥品的銷售生產工作，先后就職于重慶華邦制藥、億帆醫藥等公司，常年和醫院、醫生打交道。

在從業過程中，張穎霆與許多皮膚科醫生有過接觸和交流，在溝通中發現，醫生在診療皮膚病時，通常會覺得光靠藥品無法完全解決肌膚問題，需要搭配科學的護理，比如使用功效性護膚品或者醫療器械類產品，輔助藥品進行皮膚病的治療。

基于此，張穎霆有了創業的想法。2015年，他創立綻妍品牌，定位為專注皮膚屏障修護。

張穎霆曾對媒體表示：“綻妍初創團隊的骨干成員，包括我自己，都是從事皮膚科藥品研發與銷售工作的，與皮膚科醫生交流非常多。”

憑借創始團隊在醫藥領域的積累，綻妍創立后，通過與皮膚科醫生、公立醫院的合作打開市場。

據張穎霆2023年接受C2CC傳媒采訪時透露的消息，綻妍產品已覆蓋近千家公立醫院，另外公司從2022年開始著力OTC渠道建設，已入駐包括泉源堂、一心堂、漱玉平民等在內的千家藥房。

發展早期，產品進入醫院渠道和OTC渠道，為綻妍提供了專業背書。

主創團隊背景和渠道優勢只是一方面，要進入醫院渠道、獲得醫生認可，自身的研發實力更為重要。

綻妍生物旗下擁有西安德諾海思和成都英普博集兩大研發平臺，3000多平米產品研發及配方實驗室，并掌握了重組貽貝粘蛋白、酶促和基因工程法合成生物活性多肽等多項核心技術。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協議）

在功效護膚時代，醫療背景+醫生推薦+重組貽貝粘蛋白等核心專利成分，就足以幫綻妍立起一個專業形象，斬獲一批核心用戶。

這是綻妍的機會。但遺憾的是，綻妍來的太晚，與同行頭部公司相比，差異化優勢也并不突出。

2、走出醫院，前狼后虎

醫院能為品牌提供專業背書，但要做大做強，走向大眾消費市場是必經之路。

2020年之后，綻妍陸續入駐Ole、萬寧、屈臣氏等知名連鎖門店，并積極參與電商大促。公開信息顯示，綻妍在2021年雙11，總訂單量同比增長300%、銷售額突破3000萬元。

不僅渠道向C端轉移，品牌定位和口號也在加速向消費者靠攏。

此前綻妍品牌口號是“專注皮膚屏障分階修護”，2023年底官宣全新品牌定位“救急肌膚問題”，并推出全新品牌口號“肌膚出問題，綻妍來救急！”，以更通俗、直接的表達，幫助品牌在消費者端傳播、打動消費者購買。

同樣是從醫院走出來的薇諾娜、可復美、敷爾佳，無一不是如此，奔向大眾市場，進入超市、賣場，在各大電商平臺打得火熱，一朝IPO，就能與傳統護膚品牌一決高下。

但這些品牌，要么比綻妍上市時間更早，要么更具特色和優勢，甚至二者兼備。

薇諾娜早在2008年就由滇紅藥業孵化出來，核心單品薇諾娜特護霜，推出多年長盛不衰，是很多敏感肌人群的必備神器。

可復美母公司巨子生物成立于2000年，并于2009年、2011年創建功效護膚品牌可麗金、可復美，巨子生物踩準重組膠原蛋白風口，是目前重組膠原蛋白皮膚修護、護理領域的本土最大規模上市公司。

敷爾佳品牌雖然創立時間較晚，同為2015年，但勝在創立之初就開辟了“醫美面膜”新賽道，被市場譽為“醫美面膜鼻祖”。而這種外觀像面膜的醫用敷料產品備受消費者青睞，因而跟風者眾多，在后來可復美、綻妍也研發出類似的產品搶占市場。

相比之下，綻妍的特色就“黯淡”了許多。這也意味著，想從醫院走向大眾市場要棘手許多。

目前，綻妍的產品系列眾多，有透明質酸系列、膠原蛋白系列、院線系列、痤瘡系列等多個產品線，但醫用修護面膜貼，是綻妍最為知名且銷量最大的產品系列。

從天貓旗艦店來看，銷量前5名的產品，除一款先試后買的速修精華小樣外，其他四款都是面膜類產品。其中藍綻妍（械字號藍膜醫用敷料）排在第一位，銷量9萬+。

（圖 / 天貓旗艦店）

“綻妍出名的是白綻妍（白綻妍醫用敷料，5片），多供醫院；藍綻妍（6片）也是械字號，主供電商渠道，價格低一些，還多一片。好多人都覺得藍色實惠，如果是從修復效果來看，我寧愿選白色。比較適合干皮 、敏皮、沙漠肌。”北京某醫美機構負責人李麗（化名）對「界面新聞·創業最前線」表示，“但綻妍對油皮混合肌不友好，容易爆痘。”

“前幾年是醫院帶火了綻妍，后來產品沒什么主要特點，修復又不是王炸，一下子就被可復美（重組膠原蛋白）占據市場了。”李麗補充道。

（圖 / 白綻妍、藍綻妍，天貓旗艦店）

從這兩款產品的成分來看，均以透明質酸為主要成分，是醫用敷料中比較傳統和常規的成分。

對于綻妍的其他產品，李麗表示：“綻妍的洗面奶比較雞肋，食之無味，棄之可棄。修復功效的凍干面膜我覺得可以，有技術含量，冷萃凍干粉純度高。但是價格賣不上來，我們也不愿意賣，各大平臺一對比價格就是‘頭大’。”

同樣是修護類的凍干面膜，對比薇諾娜來看，在3月底非大促期間，原價210元的綻妍凍干面膜（5片）售價低至55元/盒，百億補貼后只要33.9元。但同期薇諾娜凍干面膜售價則是149元/盒。

（ 圖 / 薇諾娜、綻妍天貓旗艦店）

在電商平臺可以很方便地找到更低價產品，醫美機構賣不上價，自然就不愿意推薦這款產品了。

消費者趙娜（化名）之前因為去機構做醫美項目，在醫生的推薦下，用過綻妍的噴霧和面膜。“面膜就用過一次，用后感覺有點黏糊。對比起來，可復美就好一點。”她反饋道。

整體看下來，優勢和特點不明顯，沒有明顯的不可替代性，是綻妍的短板所在。

重組貽貝粘蛋白是綻妍的核心自研成分，數據顯示其具有較好的修復功效。根據綻妍生物聯合優麥醫生發起的《皮膚屏障修護問題臨床診療現狀調研》，在皮膚領域專業人士的認知中，貽貝粘蛋白對皮膚屏障修護的重要性位列TOP5。

即使在專業人士眼中，貽貝粘蛋白也僅排在第五名，市場份額可能更多集中在頭部成分上。更重要的是，脫離專業領域，普通消費者對這一成分的認知還很欠缺，市場教育任重而道遠。

3、做大主品牌是關鍵

自2019年以來，國貨美妝在功效護膚領域加速狂奔已有5個年頭，此外，美妝行業增速也在下滑。2021年，國內化妝品零售額4026億元，同比增長14%，而到了2024年，增速下滑至-1.1%。

美妝品牌的競爭，也從大單品，到單一品牌，現在已進入多品牌矩陣發展的階段。

在核心品牌市場認知依然需要加強的今天，綻妍也需參與到新階段的競爭中。

目前，綻妍生物旗下已有三大品牌矩陣，除核心品牌綻妍外，還有2018年成立的嬰幼兒皮膚問題護理品牌綻小妍、2020年成立的“刷酸”換膚類品牌德菲林。

基于創始團隊對皮膚修護問題的敏感性，綻妍早在2018年就針對嬰幼兒特應性皮炎（AD）等常見的嬰幼兒皮膚問題，創建了綻小妍品牌。

（圖 / 綻妍生物官方微博）

綻小妍針對嬰幼兒肌膚屏障脆弱等問題，創新性提出了“PAB（成膜保濕、舒緩刺激、屏障保護）”三重防護理念，并以乳酸菌發酵提取物等成分，來實現防御干癢、重固屏障等功效。

綻小妍和德菲林的發展邏輯，與主品牌綻妍相似，同樣植根于醫療渠道，再逐漸向消費端延展。在主品牌本身市場認知度有限的情況下，很難將關注度溢出到次一級品牌，實現聯動發展。

近年來，不少新興嬰童功效護理品牌都取得了可觀的成績。如薇諾娜推出的薇諾娜寶貝，2023年營收為1.50億元，同比增長47.5%；韓束母公司上美股份推出的一頁newpage，2023年營收為1.53億元?，同比大增498%?。

上述品牌的快速增長，無一不得益于主品牌已經建立的牢固市場認知和競爭壁壘。

第二增長曲線有待突破，而綻妍生物自身的組織效能也有待進一步優化和提升。

「界面新聞·創業最前線」注意到，綻妍生物供應鏈采購數字化合作伙伴甄云科技官網發布的消息顯示，綻妍生物“信息化水平主要依賴于ERP系統和企業微信進行審批流程，而與供應商及內部各部門之間的協同作業大多仍在線下進行，業務操作多依賴手工，效率低下且易出錯，影響整體業務運作。”

此外，甄云科技還認為，綻妍生物缺乏一個統一的信息化管理平臺，各個基地的采購員使用不同的ERP系統，與集團統一的管理體系脫節，這不僅限制了信息的共享與整合，也阻礙了公司進一步的數字化發展。

作為合作伙伴，甄云科技的判斷雖是一家之言，但也具備一定的參考價值。加強數字化運營能力，也將是綻妍生物接下來需要補足的短板。

在壓力下前行的綻妍，想象空間仍在細分領域。

據消費日報近日報道，綻妍生物憑借在重組貽貝粘蛋白領域的成績，獲得沙利文“中國重組貽貝粘蛋白護膚品領導者（按2024年銷售額計）”認證。

（圖 / 綻妍生物官方微博）

如何提升這一核心專研成分的市場認知，并借此做大主品牌綻妍，從而反哺次一級品牌，依然是綻妍生物需要突破的難題。

總體來看，在創業這條路上，綻妍用十年完成了在醫療端及產品研發的積累，轉向消費端的決心也不可謂不堅定，但面對著戰場更大、維度更廣、顆粒度更細的消費者市場，綻妍注定要打一場艱難的硬仗。

*注：文中題圖來自綻妍生物官網。