文丨李鋒

*作者系銀倉昊拓貿易（北京）公司總經理

原標題：做私域，2025年實體終端最大的金礦

編者按：精準觸達用戶，減少營銷成本，建立強關系，提升用戶忠誠度……越來越多的酒企與酒商通過私域分享品牌文化，提供個性化服務，實現口碑裂變，搶占市場并打開利潤增長空間。

云酒頭條特別策劃《私域周談》欄目，特邀專家從增長潛力、運營方法到價值創造等多個方面，全面剖析當前私域之于酒業的機會、挑戰與未來。

*云酒頭條《爭鳴》欄目，旨在營造百家爭鳴之氛圍，呈現酒業研究者關于品牌、營銷、市場、文化等方面的深刻思考，長期歡迎各方來稿。

2025年開年，筆者走訪了北京煙酒店終端，和廠家一線銷售人員溝通，聽到最多的就是，2025年終端煙酒店將會出現大面積關店，筆者開始也這么認為，如今經濟狀況不明朗，實體終端房租壓力大，銷售產品利潤低等都是不得不面對的現實。

通過走訪終端，和對私域進行深度研究后，發現以上看法并不完全正確，經濟不好是現實，但在這種情況下，大家起跑線是一樣的，為何有的店就能夠生存下來，而有的店卻陷入經營困境呢？核心還是經營理念和經營方式的差別。

雖然全行業客單價下降，消費頻次減少，但優質終端仍能保持高凈利潤率。這驗證了經營策略差異才是決定存亡的關鍵，對于具備用戶運營能力的商家通過精細化私域流量池管理、供應鏈優化和數字化營銷，能夠有效應對消費降級趨勢。與此同時，被淘汰商家的市場份額也不斷被存活下來的商家吸收，形成馬太效應。

當前不少實體商家對私域運營存在認知誤區，認為流量獲取成本高、運營見效慢。但其實恰恰相反，現在做私域，正是最好的機會，無論在外部還是內部環境，2025年都會是實體門店做私域最好時代，原因有兩點。

一是實體終端占據“品牌服務第一觸點”的天然優勢。實體終端作為營銷一線，上對接廠家和品牌方，下對接用戶，可以更快的享受到紅利；二是私域工具越來越智能化、便捷化，極大降低了私域運營成本。

那么為什么還有人說私域越來越難做，本質上是能力斷層問題。因為大多數人不會、不懂如何運營私域，當一個人沒有方法去完成一件事情的時候，他就會說是“難”，這是嚴重的本位思想。很多人把私域當成一個渠道、或者說是一個營銷工具，實則不然，私域是一種用戶思維，是以用戶為中心的經營方式。

日常生活中，我們經常會無緣無故被拉進微信群，然后群主發紅包，發廣告，推銷產品，這種事情經常會發生，很多人認為這就是私域，實際上這是私域的本質被嚴重誤讀，大部分實體商家將私域與“線上廣告位”“促銷通道”劃等號，但其實這種方式用戶轉化非常低，產品銷售也很少，最終結果就是群主失去耐心，最終放棄群運營。那么實體終端應該如何有效運營私域呢？今天筆者從實踐角度出發，講明如何進行實體店私域運營。

█ 實體終端私域運營的價值

很多人認為，私域就是一個互聯網營銷，比如說公眾號、朋友圈、小程序、微信群等，卻忽略了實體門店的價值，特別是需要場景體驗的產品。例如酒類銷售門店，向下可以建立用戶信任，提高用戶粘性的最佳場景，向上可以對接經銷商、鏈接品牌方觸點。所以實體終端運營的價值主要體現在三個方面。

• 建立用戶信任

實體門店最大的優勢就是產品展示和體驗。用戶可以更直觀的體驗到產品和服務，這種有溫度的體驗，給用戶的感受要遠遠大于線上。產品消費需要一個場景來支撐才是最好的消費，因此用戶在門店的一系列體驗和服務，可以讓用戶最真實的感受到品牌魅力和價值，同時大大增強用戶信任度和忠誠度。

• 提升用戶粘性

做私域就是要把用戶轉化為忠實粉絲，所以實體門店提升用戶粘性方面尤為重要。在實體門店，我們可以通過試用、試飲等方式給予用戶體驗，同時通過運營手段，例如會員、積分、打卡、簽到、充值、買贈等方式提高用戶粘性和復購。比如成為充值會員，每月送禮品，到實體門店領取，購物送積分，不定時舉辦品鑒會、沙龍等方式，讓用戶參與到門店組織的社交活動中來，這些都是提高用戶粘性的方式。

• 數據收集

門店做私域是一個積累的過程，通過門店銷售數據，轉化私域用戶，通過私域用戶消費數據，提高門店貨品周轉率，因此不要小看一個門店，收集數據系統不夠大，數據便不能產生巨大價值。對于門店來說，這個價值決定了門店經營，包括產品、利潤、庫存等因素。比如一家煙酒店，通過銷售數據，分析出產品銷售周期，進而確定訂貨頻率，通過客戶購買頻率決定客戶私域轉化、大客戶服務、產品利潤貢獻率、銷售價格策略等等，這些都可以通過私域和門店銷售系統數據分析得出。

█ 實體門店私域運營的三大誤區

雖然大家都知道私域是在自己建房子，而公域是在租房子這么一個道理，私域是一種長期企業戰略，實體門店私域運營又是門店的金礦、護城河，但是在實際門店私域運營中，還是會進入一些誤區，導致私域運營會大打折扣。

誤區一：把私域當成渠道

開篇筆者就講過，私域是以用戶為中心的經營方式，他并不是渠道，所以實體門店私域運營的第一大誤區就是把私域當成渠道，比如建群、發紅包、發產品鏈接、賣貨，這種是完全沒有效果的，輕者免打擾，重者平臺投訴，退群、拉黑都成為常態。

私域用戶關注你，是希望在你這里得到有價值的內容和服務，只有提供了用戶想要的內容與服務，才能吸引用戶、留住用戶、轉化用戶，而不是通過看廣告、搶紅包、買產品才能獲得價值和服務，或者說解決什么問題。所以私域的核心并不是渠道工具，而是內容和價值。

誤區二：把用戶當流量

在實際私域運營中，很多實體門店把用戶當成流量，認為只要用戶足夠多，就可以轉化，然后再變現。實際上，用戶并不是流量，流量只是數字，用戶才是生命。

私域運營需要關注的是有效轉化，用戶多轉化小，是私域運營經常會觸犯的一個誤區，實際上，我們需要給用戶提供有價值的內容，用心去關愛用戶、服務用戶，才能贏得用戶的信任和支持。因此在做私域運營時，要以用戶為中心，關注用戶的需求和體驗，而不是僅僅關注用戶的數量和活躍度。

誤區三：孤注一擲做私域

在經營困難的時候，實體門店把私域當成門店唯一出路，投入全部人力、物力、財力去私域，想通過私域實現逆勢增長，是很難成功的，門店本身就是小本經營，私域運營的周期可能對于門店就是很大的挑戰。私域在整個門店營銷中，他是多思維營銷的一種，而不是唯一，他不能幫助門店解決全部問題。門店經營還要看產品、品質、服務、價格等因素，這些問題不是私域能夠解決的，還有一個重要核心，就是店長的思維。因此，在做私域運營時，一定要保持理性和客觀的態度，不要盲目跟風、夸大其詞。

█ 實體門店私域運營策略

實體門店既然選擇做私域，不但要有方式方法，還要有策略，不同時期、不同產品、不同維度的運營策略，可以讓實體門店如虎添翼。

• 極致用戶體驗

實體門店做私域最大的優勢就是有溫度的體驗，而且可以做到場景式體驗，因此，實體門店運營策略第一項就是要打造極致的用戶體驗。從用戶進店那一刻，就要讓用戶感受到品牌的魅力和價值所在，比如說門店裝修風格、門店服務人員態度、產品陳列方式等。同時還要提供更多增值服務，比如說試用、試飲、試吃等方式，酒類實體終端還可以提供一桌式餐飲服務，從而提升用戶體驗感，例如盒馬的現加工策略，用戶在終端購買食材后，馬上就可以拿到加工區進行加工，用戶可以帶走，也可以在餐飲區進行食用，這種極致的消費場景，極大的提升了用戶體驗感，這也使得盒馬快速發展到全國各大一線城市。

• 建立完善的會員體系

做私域一定要數字化、數據化、系統化，實體門店做私域在完成“三化”的基礎上，還要建立完善的會員體系，因為會員體系是實體門店的核心，是提升用戶復購、提升用戶粘性、收集用戶數據和反饋的最佳辦法，進而為后續私域運營優化提供依據。會員制度一定要根據品牌的定位和目標用戶群體，設計合理的會員等級、積分規則、權益福利等。此外，還要不斷優化和完善會員體系，確保它能夠持續吸引用戶、留住用戶。

• 充分利用社交媒體進行用戶裂變

實體門店雖受限于地理輻射范圍和用戶基數瓶頸，但可通過社交裂變模型突破物理邊界。關鍵在于將線下服務價值轉化為線上傳播勢能（例如微信生態、抖音、快手、小紅書），這些既有傳播屬性，又可以裂變用戶，從而形成“體驗場景化、內容資產化、用戶數字化”的閉環。

這些平臺可以吸引更多用戶的關注和參與 ，關鍵點就是要提供有價值的內容。比如一家煙酒店，我們可以定期邀請行業專家、酒廠代表進行名酒真偽鑒別，定期舉辦品酒會、沙龍，進行線下社交，而店主可以充分利用這些活動，在社交媒體進行宣傳，來裂變用戶，用戶參與的活動有價值，也可以進行用戶之間的裂變。利用社交媒體進行裂變的好處在于，不僅可以增加門店的曝光度和知名度，還可以吸引更多的潛在用戶關注和參與。

• 精準化營銷推送

私域運營一段時間后，通過收集上來的數據，還有外部可利用數據，就可以進行精準化營銷送達，把合適的活動及產品，推送給適合的用戶。還可以根據門店地理位置，對周邊用戶進行精準推薦，門店活動信息，進而實現新用戶裂變功能，這樣的操作可以提升營銷效率和轉化率，還可以增強用戶的滿意度和忠誠度，需要注意的是，在精準推送的時候，要保護好用戶隱私和數據安全

█ 實體門店私域直播運營

說到直播，大多數實體門店，對各大直播平臺又愛又恨。實體門店本身屬于最小經營單元，在經營壓力和專業度不夠、沒有團隊的情況下，很難適應大平臺的各種規章制度，但是苦于自己沒有流量，又不能不在各大平臺進行直播，所以既愛又恨。因此在實體門店私域運營中，我們可以通過各大社交平臺在社群中進行直播、宣傳、裂變，增加用戶活躍度、信任度、提升用戶粘性。那么社群直播應該怎么做？

• 社群誰直播

做私域直播要遵守3人法則，一個內容、一個銷售、一個服務，明確這三個人的分工。比如一家煙酒店，丈夫做內容，店員做銷售，妻子做服務，做內容是要和用戶形成價值共鳴，同時要把銷售轉化給店員，店員直播就是賣貨，同時還要承接老板內容轉化過來的客戶進行高質量服務。

• 社群直播7分鐘定律

在產品方面，實體店做直播，關鍵不在于貨擺得多，而在于把產品講明白。每次直播挑三到五個王牌產品即可，講的時候要抓住顧客需求，要把產品講透。在內容方面，要根據人群消費習慣、年齡進行話題創造。前期自己創造話題，后期通過互動尋找話題，但是不管是講產品、講內容，7分鐘直播定律不要改變，就是一個品類+一個產品，或者是一個話題，7分鐘是黃金時間，不管你直播時間有多長，在講產品層面，就把這7分鐘輪回來講，用戶一定會印象深刻。

實體門店在線上價格沖擊，線下高額房租雙向擠壓的今天，私域不但可以打造實體門店營銷的護城河，還可成為實體門店的金礦，但是如何能夠很好的運營好實體門店的私域，關鍵在于私域運營的本質：是用戶運營，而不是渠道運營或者流量運營。因此，在做私域運營時，一定要以用戶為中心、以價值為導向、以體驗為王道。