撰稿：姚俊倩、余俊茹

責編：余俊茹

受訪者：

徐國興

• 北京盈科（上海）律師 事務所刑民交叉法律事務部 副主任

• LegalMVP譜法先鋒公司法015號專家

編者按：

大家好，我是LegalMVP律海芒芒的創始人姚俊倩CoCo。

今天我們律師故事的主人公，是徐國興律師。

從2006年進入律所到現在，他已經執業19年了。

他當過拿800塊工資的實習生，也合伙創立過30人的律所，最高峰創收達到了600多萬。后來創業團隊分家，他回歸大所平臺。

這19年里，他有過執業高光時刻，也有過至暗低谷期。

以下，是他的故事。

01 二本考研，進入一家上海小所，領著800塊的基礎工資，做法律援助，實習結束就獨立，跟著師傅一個鍋里吃飯02 跟著師傅轉所，見證客戶從8000塊起家到身價幾千萬的人生巔峰，陪伴客戶渡過人生低谷，差點把自己搭進去后，我堅定了執業原則，迎來高光時刻03 離開錦天城，合伙創業搭建公司一體化的平臺，拿下年創收600萬的高光時刻，但我每月只拿2萬工資，疫情之下，團隊沒能維持下去04 加入盈科，度過低迷期，但內卷當下，案源焦慮仍舊存在，我選擇主動出擊

剛畢業實習的他 vs 現在執業19年的他

01

二本考研，進入一家上海小所，領著800塊的基礎工資，做法律援助，實習結束就獨立，跟著師傅一個鍋里吃飯

我在黑龍江的一個小縣城——黑河市嫩江縣農墾九三局長大，那里跟俄羅斯接壤，過條界河就能看到俄羅斯。

我從小學到大學都一直在東北生活。高考發揮不太好，沒考上一本，在哈爾濱商業大學（以前叫黑龍江商學院）讀經濟法專業。

大學前幾年，我過得還是挺快樂的，真正開始焦慮是在大三，因為馬上要畢業了，我得考慮以后要做什么工作。

我家里有個叔叔是干刑警的，從小我就覺得這個職業會給家里帶來一種壓迫感，所以就沒考慮考公務員。當時也準備過考研，但很可惜，應屆那年報考華東政法大學沒考上。

我決定來上海找工作，碰碰運氣。我人生地不熟，也沒有資源，只能去人才市場投簡歷。

當時我投了幾份簡歷，有律所的，有保險公司的，還有商業連鎖超市的，但看下來都覺得不太適合自己。

最后臨畢業的時候，還是在上海找了家律所，實習了兩個月。但實習過程中，我明顯感覺到自己學歷不夠，專業基礎不牢。

于是我痛定思痛，決定再考研一次，報考了上海大學的憲法與行政法專業。好在，這次我成功上岸了。

懵懵懂懂地繼續讀了三年研究生，過了法考，也通過寫論文積累了一些方法論。我更加明確了自己今后的目標，我還是想做和法律實務相關的工作。

研三法考通過后，我就在普陀區的一家律所開始實習。

在那里，我遇到了我的帶教師傅，他比我大9歲，之前是司法警察出身，不茍言笑，但相處久了，彼此熟悉了，我也逐漸適應了律所的工作環境。

畢業后，我就順理成章進了這家律所，從實習生做到律師助理，再到獨立律師，他帶著我這個初入職場的小白實習生開啟了一段師徒生涯。

剛入行的時候，我的工資是800塊錢一個月。不用說，這肯定不夠用，但好在我父母在上海有房子，我不用在外面租房，所以沒有租房成本的支出。

但這個工資肯定也是不夠支撐我的日常生活開支的，為了能讓我多掙點，師傅就建議我去做法律援助案件。

我每周都會在法律援助中心值班一天，接待各種當事人，能接到法律援助中心指派的案件，也會接到一些不符合法律援助標準，但確實有需求的案子。這樣算下來，除了800塊錢的工資，我每個月還有差不多3000多塊錢的額外收入。

就這樣，我靠著800塊基礎工資+法律援助的案子支撐，度過了實習期。

實習結束后，師傅非常鼓勵我去獨立發展，在我拿到執業證后，他就跟我說，我可以選擇自己獨立執業，但跟著他一起在一個鍋里吃飯。

在我獨立后，師傅也一直帶著我，如果有案件帶進來，他也會帶著我做，我們一起分。

我們以師徒方式合作了整整12年。這12年里，我很欣慰也很自豪，我們之間從來沒有紅過臉，也沒有因為案件分配或者在辦案過程中產生過矛盾，相處得非常融洽。

02

跟著師傅轉所，見證客戶從8000塊起家到身價幾千萬的人生巔峰，陪伴客戶渡過人生低谷，差點把自己搭進去后，我堅定了執業原則，迎來高光時刻

當時我們所在的律所是個傳統小所，大概只有20幾個人，我和師傅都希望能去更大的平臺發展。

2008年的時候，正好有個機會，上海市錦天城律師事務所的訴訟律師團隊缺人，當時也在招人，所以我和師傅在引薦人的介紹下，就一起過去了。

在錦天城，我確實開了眼界，每天出入CBD，高大上的辦公環境，自我感覺自己的格調好像也一下子升級了。

慢慢的，我也逐漸積累起一些自己的客戶，陪著這些企業老板一起成長，也見證了他們在發展過程中的高低起伏。

其中，我印象最深刻、最有感觸的是我的一位顧問客戶。

2002年，他懷揣著8000塊錢來上海灘闖蕩，從最初往建筑工地送鋼筋的小本生意開始做起，逐漸成長為有相當知名度的行業翹楚，最高峰的時候身價大幾千萬。我有幸見證了他事業輝煌的高光時刻，也目睹和陪伴了他從高峰跌落至谷底的全過程。

當時，我曾經作為公司顧問，為他投資的一個房地產開發項目提供拆遷法律服務。由于項目公司的大股東和小股東之間發生了嚴重的內訌和爭斗，為了爭奪公章控制權，雙方都采取了一些過激的手段。我作為公司的法律顧問，也被派出所叫了過去。

這是我人生中第一次作為被傳喚對象去派出所，當時內心相當忐忑。

在去派出所做筆錄的時候，我甚至做好了“托孤”的準備，事先跟要好的朋友做了些家事托付安排，交代我要是萬一回不來的話，該怎么辦。

好在這只是一次正常的傳喚，大小股東最后選擇了和解，化干戈為玉帛，我們有驚無險，也沒有受到任何處罰。

但好景不長，這個房地產項目好不容易告一段落，正待步入正軌的時候，不幸的是，適逢國家信貸政策收緊和行業周期調整，原本承諾借新還舊的金融機構，在收回貸款后，毫不留情的踩下了剎車鍵，對于極度需要周轉資金盤活的他來說，無異于雪上加霜。

他做貿易的資金流斷了，屋漏偏逢連夜雨，緊接著與其有業務合作關系的國企開始控告他合同詐騙，他也因此深陷囹圄，失去了人身自由。

作為他的法律顧問，義不容辭地沖在第一線，協助他的家屬應付和處理來自四面八方的紛紛擾擾。

他在看守所整整待了4年半，在這4年半的時間里，我幾乎每個月都去會見他，為他傳遞家里的消息，鼓勵他振作精神，勇敢地堅持下去。

好在蒼天不付苦心人，他最終被判無罪，重獲自由后，受過往債務的影響，他和家人的生活質量也遠遠不及往日的輝煌，但遇到法律方面的問題還是會第一時間找我商量，已然是把我當作家人一般看待。

我這個人重情義，很多時候感情處到位了，收費什么的都好說。他出事后，我沒有收他太多律師費，甚至在他最困難的時候，也在經濟上資助過他，助其度過難關。

這個客戶的經歷，讓我感慨萬千，不僅對于自己的職業有了新的認識，而且對于人生也有了新的感悟。

從那以后，我也給自己設定了一個原則：在代理案件時不宜代入太多個人情感，要秉承客觀中立的原則處理糾紛，與客戶保持適當的距離。

“理性而不失溫度，感性而不失高度”也成為了我的座右銘。

后來，我也迎來了我執業以來的一段高光時刻。

我有幸從頭到尾參與了一個IPO的項目，整整做了5年，每天都要加班，凌晨開會、改材料。當時在北京證監會拿到批文的時候，整個人都瘦脫相了。

后來我又陸陸續續接了幾個非訴項目的大單和客單價比較高的民商事案件，一個案件就能收大幾十萬，那幾年的年創收已經輕松破百萬。

當時我覺得，如果業務一直這么發展下去，未來很有可能就是一片坦途。

03離開錦天城，合伙創業搭建公司一體化的平臺，拿下年創收600萬的高光時刻，但我每月只拿2萬工資，疫情之下，團隊沒能維持下去

在錦天城待了9年多，我的專業基礎和業務技能有了很大的提升和鍛煉。我積累到了非訴方面的經驗，但也讓我意識到這種業務可遇而不可求。

如果沒有強大的資源圈來推動這種業務，做完一單可能就沒有后續的了。再加上，我和師傅本來也是以訴訟業務起家的，雖然有機會切換到非訴業務，但可能只是曇花一現。

果不其然，盡管我和師傅也盡可能在往這個方向去開拓，但收效甚微。

在2018年的時候，我覺得自己積累了一定的經驗和資源，想和幾位年輕的同事出去搭建一個公司化一體的平臺。

和師傅說了我的想法后，他也沒多說什么，只是覺得我長大了，既然有了自己的想法，那就去發展吧。

就這樣，我離開了錦天城，開始了合伙創業之路。

創業初期，我們的初創團隊一共5位合伙人，其中3位是律師出身，1位是微軟工程師出身，還有1位是做銷售的。我們的團隊當時并沒有一個非常核心的決策人物，更像是5架并駕齊驅的馬車，大家一起摸著石頭過河。

成立團隊后，我們合伙人幾乎連軸轉，每天開例會、培訓新人、業務梳理、開拓市場，當時我們圈定了三大主要的業務板塊：汽車融資租賃、商業承兌匯票票據追索以及P2P網貸平臺備案業務。

團隊最高峰時有30人，整體創收達到了600多萬，還收編了長沙的一個團隊。團隊規模擴大了，自然需要更多投入。

我們合伙人之間就商量，每人每月2萬塊錢工資，吃大鍋飯，剩下的都用來維持團隊的運營投入。

但漸漸的，我們發現，開始團隊化運作后，我們的確投入了很多資源和成本，但感覺實際的收獲卻很少。

在業務上，我們也遇到了一些困難。

比如，當時押寶P2P備案業務，然而，沒過多久，P2P接連不斷爆雷，國家政策踩剎車，企業沒有上岸機會，我們已簽的50多單業務里，存在大量尚未收取的進度款，也自然變成了壞賬。

再比如，像汽車融資租賃、票據追索方面的業務，當時我們覺得這些業務可以流程化操作，把流程固定下來后，招一些新手助理，就可以批量處理。

實際上我們也確實做了一些嘗試，但問題卻出在了執行環節，很多案件花了很長時間，但最終無法獲得有效執行，錢拿不回來，就很雞肋。

反倒是傳統的業務，比如一些標的比較大的案件，按照標的金額收費可能十幾萬、二十幾萬，對我們團隊收入的支撐還是挺顯著的。

我們發現，這幾塊我們最初規劃的主要業務，并沒有取得特別大的突破，對我們創收整體的支撐貢獻并不大。而且，這種團隊化的運作模式下，我們銷售人員、律師助理這類成員更換非常頻繁，人力培訓成本很高。

這讓我們又開始動搖，是不是要回歸傳統業務，抓大放小，專注于那些有大標的的客戶？

而在當時，我們投入的錢已經基本消耗完了，現金流緊張。如果要繼續支起這個攤子，我們幾位合伙人就得按比例追加投資。

但很可惜，幾位合伙人在業務規劃和理念上產生分歧，大家的信心都有些不足。

沒辦法，我們只能就地解散，把業務和客戶分掉，大家各自單干了。

04加入盈科，度過低迷期，但內卷當下，案源焦慮仍舊存在，我選擇主動出擊

團隊解散后，我們肯定得找到一個新的落腳之處。

因為我之前在錦天城待過，覺得在這些大一點的平臺里，整個業務流程很規范，財務、檔案管理、人事、社保這些都不需要律師本人操心。

所以，我們在找律所時，也主要考慮了這方面的因素。

而盈科當時正好在招兵買馬，作為規模化的大所，盈科有后臺支撐，財務人事這些都不需要我們負責，團隊整體加入后，我們作為合伙人只需要專心找案子、開拓業務、辦案子就行。

這一點比較符合我對律所的要求，所以，我們就加入了盈科上海所。

說實話，團隊解散后，我確實也消沉了挺長一段時間的。我當時也已經40歲了，是團隊里年齡最大的，執業以來多年的高強度工作，使得我身體一些舊疾也開始頻繁的發作。

還好得益于我團隊同事和帶過的助理的協助，大家共用同一個辦公室，朝夕相處，默契配合，彼此抱團取暖。

但在業務上，像汽車金融、商業承兌票據這類我們團隊原先主攻的業務，我覺得更適合團隊運作，團隊解散后，我得單打獨斗，人員和精力都跟不上，成本也覆蓋不了，就不太適配了。

所以，我慢慢放掉了那些需要批量做的業務，回歸到我擅長的領域，做一些顧問單位和訴訟標的相對較高的案件。

在盈科，我做回提成制，我們團隊不需要養太多人，更多通過案源合作的方式展開，我自己的收入反而比以前創業拿“固定工資”的時候要高了。

最近三年，我的個人創收都大概能維持在100萬左右，雖然比不了當初的年創收600萬，但扣除所里的費用，我到手的錢，比帶團隊做的時候，翻了一倍。

但案源焦慮，仍舊在。

以前業務量穩定，訴訟業務總有客戶找上門，但現在經濟下行，同行間的競爭也越來越激烈，如果還是像以前那樣守株待兔，客戶早都跑了。

再加上，放棄團隊化的運作，放棄了批量的業務，也同樣意味著我當下能觸及到的創收天花板變低了，收入也到了一個瓶頸階段，很難再往上提。

結合之前一體化團隊的經歷，我逐漸意識到，律師的宣傳很重要——只有主動出擊，才有機會碰到新客戶和發展機會。

比如，通過朋友圈鏈接到我的私域里現有的各種潛在案源，不論是親朋好友還是同行律師。只要他們，或者他們身邊的人有需求，就能想到朋友圈里有我這么一位律師。

通過這樣的方式，我能最大限度地激活自己私域里的潛在客戶和同行案源。

可想法是好的，我也知道該邁出腳步，主動嘗試，但真正要去做的時候，卻行動力不足，不得其法。

而這一點正是當下包括我在內，很多律師拓客的最大痛點。

我們長期困在法律職業領域，缺乏從普通老百姓角度出發的思維。如果讓我們自己寫朋友圈文案，很難寫出那種既專業又能讓非法律人士感興趣的內容。

事實上，很多律師在朋友圈發的都是轉載或轉發的內容，比如最高院的案例、司法解釋，或者是同行之間的業務切磋。這些內容對同行可能有價值，但對于我們的顧問單位老板、客戶來說，他們根本看不懂，也沒有興趣。

偶然間，我看到了LegalMVP律海芒芒發起的，他們幫助律師做私域運營的理念與我不謀而合。

在他們的幫助下，我成功實現了朋友圈的普法日更，用通俗易懂、生動有趣的普法內容，影響到朋友圈里所有好友，讓潛在客戶能夠天天在我的朋友圈里看到、感知到我的專業能力。

我參與編著，由法律出版社出版的《新公司法百問百答》實務書籍，在律海芒芒的助力下，打造成為了法律行業第一本漫畫版新公司法普法書，近期也會上市。

我相信，這對我服務企業客戶，也會增強不少專業信任背書。

05結語

執業19年，我見證了不少客戶的起伏，自己也經歷過執業的高光和創業的失敗。

越到中年，我越明白健康安穩有多重要，也越愛惜自己的羽毛。

盡管在行業寒冬下，大家內卷得厲害，但我相信，大家聚在一起多交流多溝通，也一定能碰撞出一些新的火花。

律海芒芒遇見你，很開心。

4月1日（下周二）8點，我將在LegalMVP的直播間，和大家繼續分享我的故事，歡迎大家掃碼預約，不見不散。

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