窯火不熄的景德鎮(zhèn)正經(jīng)歷一場(chǎng)"數(shù)字蝶變"。鏡頭前，新生代主播們手持青花瓷侃侃而談，直播間取代了老作坊的展示柜。行業(yè)洗牌中，陶瓷直播已褪去野蠻生長(zhǎng)的外衣，頭部主播月入3萬(wàn)帶動(dòng)人才虹吸，6000元起薪的入門崗位吸引著無(wú)數(shù)有為青年躬身入局。

盡管高達(dá)50%至60%的退貨率如懸頂之劍，但品牌化轉(zhuǎn)型正重塑游戲規(guī)則——非遺大師走進(jìn)直播間講述匠藝故事，李亞鵬等明星IP帶來(lái)破圈效應(yīng)，知名窯口實(shí)現(xiàn)"所見(jiàn)即所得"的云監(jiān)工。在這場(chǎng)傳統(tǒng)與流量的碰撞中，景德鎮(zhèn)正將千年窯火淬煉成數(shù)字時(shí)代的新名片。

#01

月薪2萬(wàn)，普通人的翻身機(jī)會(huì)

金勝和，是和善堂的主理人，曾經(jīng)也和陶瓷主播一同出過(guò)鏡，對(duì)陶瓷直播這個(gè)行業(yè)還是比較了解。當(dāng)最古老的泥土藝術(shù)與最前沿的直播呈現(xiàn)相遇，在光影交織的直播間里，沉淀千年的陶瓷文化，在他和主播的精彩交流中煥發(fā)新彩。

”我個(gè)人覺(jué)得，以景德鎮(zhèn)平均工資四五千一個(gè)月的水平來(lái)對(duì)比，陶瓷直播的主播想要拿20000的月薪并不難，這也是普通人翻身的一個(gè)好機(jī)會(huì)！“金勝和告訴冷叔，盡管目前陶瓷直播的大環(huán)境并不好，但想要通過(guò)陶瓷直播來(lái)達(dá)到一兩萬(wàn)的月薪相對(duì)容易，”普通上班族想要拿月薪1萬(wàn)都非常難。但其實(shí)這是個(gè)相對(duì)概念，打個(gè)比方，以前我們做陶瓷直播一個(gè)月可以賣100萬(wàn)，現(xiàn)在只能賣50萬(wàn)，就有人覺(jué)得比較難。但相比普通人而言，這個(gè)行業(yè)還是值得入的。我一個(gè)朋友是中級(jí)職稱，大師瓷不好賣，有段時(shí)間連小孩的學(xué)費(fèi)都交不起，后來(lái)我建議他邊創(chuàng)作邊直播，慢慢直播間就會(huì)有人問(wèn)，訂單也就越來(lái)越多，后來(lái)生活也改善了許多，才大半年時(shí)間就可以月入4萬(wàn)了。“

金勝和的陶瓷工作室

”每個(gè)平臺(tái)的直播受眾不同，退貨率也略有不同，像視頻號(hào)老人家相對(duì)比較多，買了陶瓷嫌麻煩不愿退，30%左右很正常，小紅書則年輕人居多，也較為隨性，買了就買了，退貨率也在30~40%，但抖音就不一樣，沖動(dòng)性消費(fèi)多，退貨率50~60%，甚至高的直播間達(dá)到了80~90%“金勝和介紹道， “陶瓷直播帶的貨品，可以七天無(wú)理由退貨，這無(wú)形中增加了店家的成本，好在現(xiàn)在包裝都很OK，破損率也降低了不少，產(chǎn)品也有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，影響也就沒(méi)有以前那么大。陶瓷直播還是有一點(diǎn)玄學(xué)的，只要你相信它會(huì)越來(lái)越好，那一定會(huì)越變?cè)胶谩！?

#02

有人轉(zhuǎn)行，直言心太累

25歲的馬玉婷，是從2021年開(kāi)始做陶瓷主播的，她出鏡的直播間分別在杭州和景德鎮(zhèn)。

“陶瓷直播帶貨，其實(shí)是一個(gè)量變到質(zhì)變的過(guò)程，和以往很不同。以前是線下人貨兩清，給錢走人，可能客戶下次都不記得你的實(shí)體店在哪里。但陶瓷直播就是一個(gè)快速建立信任度的過(guò)程，直播間的貨品有大師瓷、顏色釉、青花瓷……高中低檔都有，當(dāng)你給受眾帶來(lái)情緒價(jià)值和可選性，并增加粘性之后，他們就有了下單的沖動(dòng)。”從事陶瓷直播四年的馬玉婷對(duì)此很有心得，“就比如春風(fēng)祥玉的一個(gè)蓋碗可以賣到30萬(wàn)的天價(jià)，高貨也有它的定位人群。我們做陶瓷直播一般都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)，像我在杭州的時(shí)候是6000底薪+3%（提成），一個(gè)月拿2到3萬(wàn)是稀松平常的事情。優(yōu)秀的主播拿3萬(wàn)以上的人也有很多。”

馬玉婷的有洺茶院

“一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)包含主播、副播、中控、打包、快遞、客服和投手（指投流量的專業(yè)人員），他們會(huì)根據(jù)粉絲畫像、年齡結(jié)構(gòu)等進(jìn)行定向投流，一次大概1000元左右。而我們做為陶瓷主播，一般要播4到6小時(shí)，優(yōu)化腳本、話術(shù)、人貨場(chǎng)及氛圍的注重，能不能精準(zhǔn)get到客戶的需求點(diǎn)都要考慮，好的主播會(huì)控場(chǎng)和帶節(jié)奏” 馬玉婷說(shuō)，她最欣賞的主播一個(gè)是“瓷游記老范”，有內(nèi)容，一個(gè)是“周大樂(lè)”，有才華，”陶瓷直播時(shí)，主播要有足夠的陶瓷知識(shí)儲(chǔ)備，也要學(xué)會(huì)拉停留，我的日常就是上午睡覺(jué)、下午看貨和復(fù)盤開(kāi)會(huì)，晚上再開(kāi)直播。現(xiàn)在感覺(jué)心累了，所以今年在三寶開(kāi)了茶藝工作室，和一位民宿老板合作，希望能在這里找到自己想要的生活。“

馬玉婷在三寶廣交茶友的地方

李滿榮，是谷鋒窯的窯主，見(jiàn)到冷叔時(shí)他邊打招呼邊打電話安排柴窯的出貨，以顏色釉和青花瓷做為主打產(chǎn)品的他，早在2020年就接觸陶瓷直播這一行，“陶瓷主播的流動(dòng)性很大，以前我身邊的主播拿3到5萬(wàn)的月薪的就有好幾個(gè)，一般來(lái)說(shuō)，拿個(gè)1到2萬(wàn)月薪并不難。一般是底新3000到5000元+5%到8%提成。直播團(tuán)隊(duì)可大可小，要視具體能力和品牌力而言。”

李滿榮的柴窯

“因?yàn)槠咛鞜o(wú)理由退貨，有些人就是抱著拿來(lái)感受一下的心態(tài)，買了瓷器用幾天就退。好幾個(gè)直播間都到我這里來(lái)訴過(guò)苦。”對(duì)于這種情況，李滿榮早已見(jiàn)怪不怪，“我想提醒的是，景德鎮(zhèn)直播間千萬(wàn)不要以無(wú)瑕品做為賣點(diǎn)，因?yàn)樘沾杀旧砭褪菑?qiáng)調(diào)原礦，在燒窯過(guò)程中出現(xiàn)變形、裂底、缺口、縮釉、黑點(diǎn)這些都有可能。如果500個(gè)產(chǎn)品中有5個(gè)無(wú)瑕品被達(dá)人挑走了，那剩下的495個(gè)我們還怎么賣？”

“我現(xiàn)在投資了一家御窯美宿酒店，就在蓮花塘這里，有時(shí)候也要到這邊來(lái)管理一下，柴窯那邊還是我的主戰(zhàn)場(chǎng)。“李滿榮說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)很少和陶瓷主播合作，”大窯口現(xiàn)在正在嘗試和明星合作帶貨，他們品類多貨品足，更有優(yōu)勢(shì)。我們還是以線下交易為主，兩者側(cè)重點(diǎn)各有不同。“

#03

明星代言，品牌式運(yùn)營(yíng)有未來(lái)

在詩(shī)和遠(yuǎn)方的景德鎮(zhèn)，有一家以粉彩為主打產(chǎn)品的窯口——徐窯，它的主理人徐志軍頗具文化氣質(zhì)。和明星李亞鵬的直播合作，讓他在景德鎮(zhèn)的陶瓷直播行業(yè)名聲大噪，惹人關(guān)注。

徐窯與郎永淳合作

”李亞鵬的那場(chǎng)直播銷售帶貨數(shù)據(jù)是達(dá)到了1300萬(wàn)，徐窯的產(chǎn)品用了一小時(shí)10分直播，銷售也達(dá)到了200萬(wàn)以上。“徐志軍說(shuō)，陶瓷直播的核心就是帶貨，結(jié)果取決于自身的定位和品牌力，貨盤、人脈都是影響結(jié)果的因素之一。

徐窯與李亞鵬合作

”有兩種人其實(shí)不適合當(dāng)陶瓷主播，一種是對(duì)瓷器不甚了解，一種是并不熱愛(ài)景德鎮(zhèn)。“徐志軍告訴冷叔，現(xiàn)在的陶瓷直播已經(jīng)過(guò)了野蠻生長(zhǎng)的時(shí)期，逐漸向更正規(guī)的品牌化運(yùn)營(yíng)過(guò)渡，”現(xiàn)在有的品牌是三開(kāi)（指抖音+視頻號(hào)+小紅書平臺(tái)同步直播），有的品牌是五開(kāi)（三開(kāi)+淘寶直播+快手直播）。只有通過(guò)品牌化的專業(yè)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)個(gè)人ip的打造，才能讓這個(gè)行業(yè)更趨于規(guī)范和良性發(fā)展。“

在向冷叔介紹行業(yè)現(xiàn)狀時(shí)，徐志軍還特意推薦了一本名為《異類》的書，”這本書帶給我們不一樣的成功啟示，它告訴我們，每個(gè)成功者都要在自己喜歡的領(lǐng)域花上1萬(wàn)個(gè)小時(shí)，才能成為行業(yè)翹楚，才有機(jī)會(huì)‘被看見(jiàn)’！好的產(chǎn)品要有高品質(zhì)、高價(jià)值和高顏值，而成功者一定要通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，來(lái)提升自身的價(jià)值。“

鐘家窯的主理人鐘志偉是瓷四代，非常年輕有活力，對(duì)于陶瓷直播他有著自己獨(dú)特的見(jiàn)解。

”我個(gè)人覺(jué)得，陶瓷直播還是值得去做的，以鐘家窯為例，新來(lái)的小白主播，在經(jīng)過(guò)我們一段時(shí)間專業(yè)培訓(xùn)以后，可以拿到5000到1萬(wàn)的月薪，成熟的主播，則是1萬(wàn)到3萬(wàn)不等。我身邊跟了我們?nèi)哪甑闹鞑ヒ灿泻脦讉€(gè)。陶瓷直播，其實(shí)是展示陶瓷最好的方式。“鐘志偉表示，如今是一個(gè)注重性價(jià)比和陶瓷品牌的時(shí)代，好的產(chǎn)品和可信任的渠道才是客戶真正最需要的，”我們新推出的一款水墨玄龍產(chǎn)品，以主人杯和蓋碗的形式呈現(xiàn)，既有水墨畫的寫意，又有青花瓷的雅致，就特別受歡迎！“

鐘家窯與央視合作

對(duì)于景德鎮(zhèn)目前出現(xiàn)的明星以及達(dá)人為陶瓷帶貨的現(xiàn)象，鐘志偉認(rèn)為，”這個(gè)有利也有弊，雖然流量的商業(yè)變現(xiàn)會(huì)好很多，但是往往不可持續(xù)，并且高額的利潤(rùn)下也暗藏著風(fēng)險(xiǎn)，比如售后的服務(wù)如果沒(méi)有跟上反而會(huì)帶來(lái)很多麻煩，同時(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)魚龍混雜，稍不注意就會(huì)對(duì)品牌帶來(lái)負(fù)面的影響，如何把握機(jī)遇規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)顯得尤為重要。曾經(jīng)行業(yè)內(nèi)有一個(gè)大的直播間，銷售了300到400萬(wàn)的瓷器，結(jié)果到實(shí)際結(jié)款才只有區(qū)區(qū)十萬(wàn)不到，拔苗助長(zhǎng)式的快節(jié)奏陶瓷直播，是不值得鼓勵(lì)的。品牌化運(yùn)營(yíng)，才是真正的未來(lái)！“

鐘志偉出鏡電視欄目

在景德鎮(zhèn)的直播間里，千年窯火與數(shù)字浪潮正上演奇妙共振。非遺匠人的刻刀與主播的補(bǔ)光燈共舞，智能窯口的代碼與青花釉料同頻。從直播小白6000元的起薪到月入3萬(wàn)的頭部主播，從60%的退貨焦慮到李亞鵬帶來(lái)的破圈效應(yīng)，這座瓷都正在流量淬煉中重生。當(dāng)老匠人對(duì)著鏡頭講述泥與火的故事，景德鎮(zhèn)已悄然將七十二道制瓷工序，熔鑄成數(shù)字時(shí)代的文化芯片——這或許就是文明傳承最鮮活的打開(kāi)方式。

景德鎮(zhèn)浪漫三月 飛機(jī)與花海同框

編輯丨冷叔

*本文圖片由陶瓷直播老板提供 *

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