中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

■口述 | 謝琦 撰稿| 蒲公英

提及中醫(yī)賺錢，似乎總有一種社會(huì)偏見在作祟，仿佛醫(yī)生收入低才是醫(yī)德高尚的體現(xiàn)，“簡便驗(yàn)廉”是中醫(yī)的特色，并不是束縛其發(fā)展的枷鎖。在中醫(yī)發(fā)展的道路上，我們既要講情懷，也要講合理盈利，二者相輔相成。

為何中醫(yī)賺錢使人詬病？

在刻板印象中，一位好中醫(yī)的形象是怎么樣的呢？是年紀(jì)較大的老先生，躬著背坐在破舊不堪的小房間里，給人把著脈，不收掛號(hào)費(fèi)，這種模樣才是正宗的老中醫(yī)嗎？

在傳統(tǒng)觀念中，中醫(yī)似乎是不被允許賺錢的，難道一位醫(yī)生收入低，他才是一名好醫(yī)生嗎？難道一位醫(yī)生收入高，他就不是一位好醫(yī)生嗎？這樣的觀念若持續(xù)下去，中醫(yī)的梯隊(duì)建設(shè)將如何維系？未來，年輕一代還愿意投身中醫(yī)藥事業(yè)，去傳承和發(fā)展中醫(yī)藥？

為何中醫(yī)賺錢會(huì)令人詬病？我想原因可能有以下幾點(diǎn)：

• 傳統(tǒng)醫(yī)德和商業(yè)化發(fā)展的沖突。中醫(yī)歷來強(qiáng)調(diào)“大醫(yī)精誠”，當(dāng)中醫(yī)從業(yè)者過度追求經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，容易被視為違背傳統(tǒng)醫(yī)德，尤其之前“以藥養(yǎng)醫(yī)”模式的盛行導(dǎo)致過度開方，引起眾多質(zhì)疑。

• 某些商家虛假宣傳損害了公信力。某些機(jī)構(gòu)以“祖?zhèn)髅胤健薄鞍伟俨　睘猷孱^，虛假宣傳中藥可根治糖尿病、癌癥等復(fù)雜疾病，導(dǎo)致患者和家屬人財(cái)兩空，假中醫(yī)泛濫讓真正有技術(shù)的中醫(yī)被污名化；

• 養(yǎng)生館等非醫(yī)療機(jī)構(gòu)違規(guī)開展針灸、拔罐等治療，通過話術(shù)營銷高價(jià)中醫(yī)理療項(xiàng)目，損害中醫(yī)行業(yè)聲譽(yù)。

• 中藥質(zhì)量與價(jià)格不對(duì)等。部分商家把中藥材以次充好，導(dǎo)致療效不佳甚至產(chǎn)生副作用，中藥價(jià)格過低影響藥材質(zhì)量，但漲價(jià)又被誤解為暴利，形成兩難局面。

• 療效爭議與認(rèn)知偏差。西醫(yī)治療通常通過檢查報(bào)告、手術(shù)等可視化方式呈現(xiàn)效果。中醫(yī)強(qiáng)調(diào)辨證施治且調(diào)理周期長，療效受醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)、患者體質(zhì)、生活飲食習(xí)慣等諸多外在因素因素影響，一些患者支付高昂費(fèi)用后并沒有達(dá)預(yù)期效果，在快節(jié)奏社會(huì)被認(rèn)為“無效消費(fèi)”。

開好醫(yī)館的關(guān)鍵——守住三顆心

所以，身為一名醫(yī)館經(jīng)營者，如何在保證療效與盈利的同時(shí)，選擇合適的折中點(diǎn)？這是我們需要想盡一切辦法要解決的事情，因此開好一家中醫(yī)館的關(guān)鍵在于要守住三顆心。

• 仁心：做中醫(yī)最核心的就是要有一顆仁心。療效是一切的關(guān)鍵，中醫(yī)是一個(gè)系統(tǒng)，你想做好中醫(yī)就要有合適的方子、獨(dú)特的技術(shù)、好的藥材，如果這些全部都只講利益而不講仁心，被利益熏心的人是做不好中醫(yī)事業(yè)的，我們所講的中庸之道便是如此，凡事過猶則不及，仁心是中醫(yī)事業(yè)中最基礎(chǔ)的根本。

• 干事業(yè)的心：做中醫(yī)并不比做生意簡單，做中醫(yī)事業(yè)，發(fā)心至關(guān)重要，為什么做比怎么做更重要。當(dāng)大家真正發(fā)自內(nèi)心的覺得中醫(yī)的好之后，就會(huì)相互轉(zhuǎn)介紹，甚至整個(gè)家族都依托給這位老中醫(yī)。所以，每一位中醫(yī)人都肩負(fù)著弘揚(yáng)中醫(yī)文化的使命，這種使命便是推動(dòng)中醫(yī)館發(fā)展的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。

• 創(chuàng)新的心：在中醫(yī)行業(yè)，創(chuàng)新意味著突破傳統(tǒng)思維。許多中醫(yī)管理人缺乏商業(yè)、流量、用戶思維及服務(wù)意識(shí)，限制了中醫(yī)館發(fā)展，中醫(yī)不僅要有傳承，更要融入創(chuàng)新的商業(yè)思維，我們要跳出傳統(tǒng)思維框架去做中醫(yī)，利用商業(yè)邏輯重新規(guī)劃中醫(yī)館的運(yùn)營。

如何在做好中醫(yī)的同時(shí)，讓錢包鼓起來

作為一名即是從院校出來的80后的青年外治中醫(yī)，又是一位醫(yī)館經(jīng)營者，我曾思考過這兩個(gè)問題：1、為何中醫(yī)外治不受待見？2、青年醫(yī)生怎么在做好中醫(yī)的同時(shí)讓錢包鼓起來？

01為何中醫(yī)外治不受待見

中醫(yī)是老祖宗送給我們這一代人最好的禮物，為何今天的中醫(yī)界，湯藥為王，除針刺外，其他外治療法都處于不同程度的邊緣化？

我認(rèn)為原因有四點(diǎn)。

第一點(diǎn)，外治教育不受重視原因。我本身就是從院校出來的，對(duì)此深有體會(huì)，除了針灸推拿，其它外治療法在課堂上占比極少，很多學(xué)生根本不知道穴位該怎么找。

第二點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)原因。許多醫(yī)院的針灸科只有針沒有灸，變成了“針刺科”，其主要原因是收費(fèi)低，艾灸半小時(shí)，醫(yī)保收費(fèi)二三十，很多地方的醫(yī)保按扎針的針數(shù)計(jì)算，一根針幾塊錢，于是出現(xiàn)神奇的一幕：醫(yī)院針灸科的患者個(gè)個(gè)扎成刺猬，公立醫(yī)院患者多，都忙不過來，那當(dāng)然就不做了，就越來越省掉了。

第三點(diǎn)，耗時(shí)耗力。相比中藥開方，多數(shù)外治都耗時(shí)耗力，很多學(xué)針推專業(yè)的畢業(yè)了都想干針灸而不愿意做推拿，除了經(jīng)濟(jì)帳，辛苦也是重要原因，我經(jīng)常調(diào)侃自己為：針灸科的民工，累又不賺錢。

第四點(diǎn)，對(duì)外治的認(rèn)知不夠。中醫(yī)學(xué)術(shù)界長期缺乏重視，致使今天外治的重頭在民間而非廟堂，多數(shù)中醫(yī)對(duì)當(dāng)今外治療法的認(rèn)知非常有限，還停留在單純推拿刮痧的階段。

根據(jù)《醫(yī)館界》數(shù)據(jù)庫分析，一家綜合型中醫(yī)館的外治營收占比達(dá)到50%，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力將大大提高，同時(shí)也給青年中醫(yī)創(chuàng)造了臨床機(jī)會(huì)。

謝琦博士為患者把脈看診

02青年醫(yī)生要學(xué)會(huì)“貼標(biāo)簽”

說一個(gè)我自己的經(jīng)歷，我曾在和順堂出診，隔壁診室是深圳市的名老中醫(yī)和省級(jí)名老中醫(yī)，在有名老中醫(yī)的情況下，依舊有很多病人選擇來找我看病，我一度感到困惑，便詢問了患者們，他們說：”因?yàn)槟阍诤喗樯嫌袑懬宄銜?huì)看什么病，但老中醫(yī)們沒有寫，所以我就來找你了。“

所以我認(rèn)為，年輕的中醫(yī)想要?dú)⒊鲆粭l血路，就必須學(xué)會(huì)給自己貼標(biāo)簽，在藍(lán)海市場創(chuàng)造并滿足客戶的需求，打造屬于自己的專科。例如，我是婦女之友，很多女生會(huì)來找我看婦科病，咨詢針灸美容如何變美等相關(guān)事宜，通過療效建立了信任鏈后，她們就會(huì)開始拖家?guī)Э诘膩碚椅铱床。@樣既可規(guī)避紅海市場的競爭，又是做好療效的同時(shí)讓自己的錢包鼓起來的方式。

合理盈利不可恥，用商業(yè)思維打破中醫(yī)流量困局

在現(xiàn)實(shí)生活里，中醫(yī)不能只講情懷，我們還要談如何生存，講盈利。如何用商業(yè)思維打破中醫(yī)流量困局？如何獲取流量？這是中醫(yī)館經(jīng)營者必須面對(duì)的問題。

01

讓流量成為制造機(jī)器

流量，已成為了當(dāng)下熱門爭奪的對(duì)象，誰能獲得流量，誰就擁有市場，誰就能盈利，那到底什么是流量？

在過去的營銷場景下，最簡單獲取流量的方式便是選一個(gè)位置好的區(qū)域開醫(yī)館，或許是商圈，或許是某一個(gè)十字路口，大家都能進(jìn)店消費(fèi)，也是所謂的：“選址選的好，生意就成功了一半”。

而在今天，這種獲取流量的方式已經(jīng)不再適用了，就算你把醫(yī)館開在人來人往的地方，也不一定會(huì)有人進(jìn)來，位置流量已經(jīng)不再吃香。如今，很多的實(shí)體經(jīng)濟(jì)流量更多的來自于客戶良好的體驗(yàn)以及產(chǎn)生更多互動(dòng)。

謝琦博士為用戶治療和拍攝

流量的本質(zhì)其實(shí)是信息交換，種草的核心是在種草層面植入消費(fèi)者的腦海中，如何讓流量成為一個(gè)制造工具？需要掌握三個(gè)核心技能：造畫像、造內(nèi)容、造場景。

真正的流量方法是有一套完整的sop，做好交換流量和做好社群，無論線上還是線下都需要去攻克的話題，所以，經(jīng)營管理者適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)營銷方法論是很有必要的事情。

02

如何把流量轉(zhuǎn)化成私域客戶？

很多經(jīng)營者認(rèn)為線上和線下是割裂的，他們認(rèn)為線上是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，線下就是實(shí)業(yè)，這是一個(gè)愚蠢至極的想法。傳統(tǒng)的商業(yè)模式是1.0，流量商業(yè)是2.0，如今的商業(yè)模式是3.0，是流量加數(shù)據(jù)的生意。

所以，我們要了解流量，就要明白線上線下是相輔相成的，就像中醫(yī)所說的互根互用，不可拆分。

如今，新媒體所呈現(xiàn)的是一個(gè)碎片化時(shí)代，甚至是粉末化的時(shí)代，任何一個(gè)單一情景都沒有辦法去捕捉到一個(gè)全量的用戶，對(duì)于做線下實(shí)體的我們來說，不能只滿足于基礎(chǔ)需求，他來看病我就只給他看病，而是要上升到私域里，最好能跟他成為朋友，為他提供情緒價(jià)值，這個(gè)便是我們要制造的交互情景。

謝琦博士參與節(jié)目錄制

若是沒有這個(gè)認(rèn)知，想要在市場立足會(huì)變得十分困難，大數(shù)據(jù)跟新媒體已成為當(dāng)下流量市場必須要去掌握的技能，未來，最大的競爭戰(zhàn)場將會(huì)在私域。

03

流量該如何變現(xiàn)？

我們從公域的流量池里去捕魚，再把這些魚撈到自己的私域里面去養(yǎng)，這便是流量的轉(zhuǎn)化策略，那么，公域跟私域該如何管理？如何把流量轉(zhuǎn)化成私域客戶？

首先，流量不等于用戶。用戶是不缺的，但我們?nèi)钡氖侨绾巫層脩糁g產(chǎn)生互動(dòng)，線上流量，其實(shí)最重要的就是要能跟用戶去互動(dòng)，這樣才能提高投資回報(bào)比。

其次，當(dāng)下的消費(fèi)場景已經(jīng)改變。流量的價(jià)值就是種草，我們要站在消費(fèi)者的角度植入種草和消費(fèi)的觀點(diǎn)。未來，中醫(yī)診所也將會(huì)越來越多，過去醫(yī)館供不應(yīng)求，現(xiàn)在供大于求，但我們堅(jiān)信只要做好互動(dòng)，用戶是可以裂變的。

最后，要學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)字驅(qū)動(dòng)來輔助醫(yī)館運(yùn)營。運(yùn)用數(shù)字驅(qū)動(dòng)了解用戶是誰，用戶出沒的時(shí)間，用戶職業(yè)類型等等。學(xué)會(huì)利用工具精準(zhǔn)定位，挖掘潛在客戶，再利用線上流量引入私域管理，在每一次的私域群聊中都要進(jìn)行選題互動(dòng)，一次選題互動(dòng)就是一次場景交換，甚至是更深層次的情緒價(jià)值交換，做好這些工作，變現(xiàn)自然而然的就不是難事了。

結(jié)語

總而言之，中醫(yī)的發(fā)展離不開情懷與盈利的雙重支撐，唯有堅(jiān)守醫(yī)德、回歸"治病救人"的核心價(jià)值，中醫(yī)才能擺脫"賺錢原罪"的質(zhì)疑，在堅(jiān)守三顆核心的基礎(chǔ)上，中醫(yī)人不僅要堅(jiān)守醫(yī)德，更要學(xué)會(huì)如何合理盈利。

如今，正身處流量爆炸的時(shí)代，我們要充分認(rèn)識(shí)到流量的重要性，并將其轉(zhuǎn)化為推動(dòng)中醫(yī)館發(fā)展的有力工具，流量，不僅能給中醫(yī)館帶來經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，也是拓展中醫(yī)文化、提升公眾認(rèn)知的重要途徑。

I 版權(quán)聲明

本文原創(chuàng) ，口述/謝琦，撰稿/蒲公英，版權(quán)歸權(quán)利人所有。

編輯｜蒲公英 視覺｜花椒

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