作者 | April

　　編輯 | 陳維賢

　　設計 | 蝶哥

　　這兩年，隨著小紅書客資營銷越來越火，很多線索型商家、品牌紛紛下場。

　　為了幫助線索型商家更好掌握小紅書獲客的落地實操能力，提高客資收集效率，降低獲客成本，運營社在 3 月開啟了「小紅書線索運營實戰專欄」。

　　該專欄一共 8 期，將以小紅書線索型商家觸點建設 → 內容創作 → 搜索流量 → 行業實戰案例為主線，給到小紅書線索型商家運營實戰方法論。

　　今天是專欄的第二期——提升線索型商家獲客天花板的矩陣打法。

　　運營社觀察到，很多商家在「賬號矩陣」的建設初期就陷入了誤區：

　　有的商家雖然在做矩陣號，但是卻沒分清楚不同賬號的定位，投入大量人力和精力，搭建了一堆同質化嚴重的賬號，難以多場景觸達用戶，留資效果不盡如人意。

　　還有的商家用“專業賬號”的邏輯建設“員工賬號”——無論主頁裝修還是筆記內容都過于官方，缺少“人感”，難以得到用戶信任，更不用說提高用戶的互動率了……

　　那么商家究竟該如何規劃「賬號矩陣」？如何建設企業賬號？又如何建設員工賬號？不同行業商家的「賬號矩陣」打法都一樣嗎？今天我們就來展開聊聊。（歡迎滑到底部加入我們的小紅書線索運營交流群）

　　01為什么小紅書線索型商家一定要做「矩陣」？

　　想要做好「賬號矩陣」，我們首先要知道，賬號矩陣對于線索型商家的意義：

　　對于決策路徑更長的線索型商家來說，想要更多留資，就需要滿足用戶細分需求，增強用戶信任度，提高用戶好感，這只靠單一企業號顯然無法實現。

　　小紅書「賬號矩陣」則是指在同一領域內，線索型商家除了「企業專業號」之外，借助「細分企業賬號」和「員工賬號」多維度觸達用戶，形成協同效應，從而有效提升品牌曝光和獲客效率。

　　其優勢有三：

　　第一，擴大流量入口，多觸點曝光，提升站內影響力。對于線索型商家來說，單一賬號流量有限，借助矩陣運營，多個賬號能夠觸達更多用戶，增加品牌曝光，進而吸引潛在客戶。以文旅商家@大咖說講師團為例，2024 年該品牌借助 11 個企業賬號+上百個員工賬號在站內發布 7.5 萬 篇品牌相關內容，實現品牌閱讀量 3500 萬，站內搜索量更是環比增加 130%。

　　第二，多場景匹配，人群精準觸達，提高獲客效率。不同賬號意味著商家可以針對不同用戶群體，進行精準內容輸出，吸引更準確的用戶，提高獲客效率的同時降低留資成本。運營社了解到，在各種產品賬號、明星講師賬號以及不同校區賬號的觸達下，教培行業商家@吉田美學的站內用戶留資成本，低于大盤 55%+。

　　第三，豐富人設加持，人感更強，高意向評論更多。以某教育商家為例，他們借助 KOS 賬號打造真實人設，關心學生學習痛點，分享有趣的學習內容，既豐富了品牌的形象，又吸引了一大波“自來水”用戶。這些用戶在評論區真誠評論，拉近商家和用戶之間的距離，最終商家互動率提高 30%+，綜合成本下降 5%。

　　綜合以上幾點，不難發現，借助賬號矩陣，線索型商家在獲得更多曝光的同時，還能夠提高獲客效率，降低獲客成本，收獲更多優質客資。因此運營社認為，線索型商家做小紅書，一定要做「賬號矩陣」。

　　02線索型商家如何從 0-1 搭建「賬號矩陣」？

　　充分了解「賬號矩陣」優勢后，商家們該如何從 0-1 搭建起自己的小紅書「賬號矩陣」呢？下面運營社將從企業號矩陣和員工號矩陣兩個方面展開聊聊。

　　1）企業號/專業號：強化商家專業性，承接高意向用戶

　　線索行業的用戶決策周期往往更長，產品或服務的客單價也普遍更高，在交流中運營社了解到多數用戶更傾向于深度瀏覽品牌賬號主頁后，再進行決策。

　　而小紅書專業號是品牌、商家通過資質認證后獲得的官方賬號，其官方認證標識能夠大大提高潛在用戶的信任，凸顯專業性和權威性。在此基礎上商家還能夠通過優化專業號的不同模塊，進一步展現品牌特色優勢，承接高意向用戶。

　　① 主頁裝修：做好“形象建設”

　　企業號又稱專業號，顧名思義，其企業名片一定要突出專業性，具體表現在，使用自家 logo 作為賬號頭像；頭像和 ID 下面的介紹區盡量只放 3-4 行話，用來說明賬號行業、主營類目和品牌特色等信息，尤其是對于線索型商家來說，介紹區的內容需要讓用戶迅速 get 到“我是誰”、“我能夠提供什么價值、內容和產品”。

　　@悅禾旅游的企業名片

　　此外，線索型商家還需要充分利用「輕量化分享區」：如果有線下門店，商家可以綁定線下店鋪，直接展示線下門店地址與電話，讓用戶直接獲取信息；如果有社群運營經驗，我們還建議商家開通群聊，對核心人群進行集中化深度種草。

　　② 內容優化：滲透用戶心智

　　如果說企業名片的作用是樹立品牌專業形象，那么賬號主頁的「內容展示區」就是商家跟潛在用戶進行深度互動的重要模塊，只要利用得當就能大大提高獲客效率。

　　比如借助「筆記合集」，商家能夠合理地歸類筆記，對復雜的產品線進行梳理分類，方便用戶快速找到自己想要的信息，提升留資效率。

　　再比如商家還可以將「置頂筆記」作為專屬營銷位——商家結合當前重點產品和品牌運營階段，展示品牌優勢內容和服務。運營社觀察發現最近幾年坎昆熱度居高不下， 旅游商家@悅禾旅游直接將優勢產品「坎昆全包旅游」相關筆記置頂，收獲了超過 1700 條目標客群的評論互動。

　　③ 賬號細分：承接差異化需求

　　前面我們提到，單一專業號很難觸達所有用戶，因此商家需要在同一賽道下，根據用戶的細分需求搭建「細分企業賬號」，最好保證一個細分需求類目下，至少有一個子賬號，同時做到內容差異化。比如床墊商家@諾爾雪平就圍繞產品特色搭建了「手工床墊賬號」、「定制床墊賬號」、「馬尾毛床墊床墊賬號」等賬號，分別介紹不同產品方向，以此匹配精準用戶。

　　值得注意的是，為了增強商家主號和細分賬號的協同作用，商家可以在首頁關聯其他賬號，方便用戶直接跳轉，減少用戶流失。

　　家居行業商家@羅浮威爾在首頁關聯細分賬號@羅浮威爾瓷磚—衛生間搭配

　　2）員工矩陣號：豐富商家形象，增強品牌真實感

　　員工號又被稱為 KOS（Key Opinion Sales，意為關鍵意見銷售），是以商家員工為身份注冊的賬號。

　　KOS 鏈接線上線下的生意，既擁有專業知識，又有高效響應用戶需求的能力，如果再搭配一定的“人感”，就能在線索獲取上取得顯著的效果：

　　小紅書后臺數據顯示，汽車行業的 KOS 筆記私信數量相比于傳統筆記提升 42%，留資成本卻下降 2.4 倍；家居家裝行業的 KOS 筆記互動率提升 25%，私信開口數提升 3.5 倍；而教育行業的 KOS 私信留資成本更是下降 80%，同時還能實現內容曝光率提升 76%，可見 KOS 矩陣對于線索行業的重要性。

　　*數據來源：小紅書后臺，數據周期24.12.27 -25.1.25

　　但其實做好有人感的 KOS 賬號矩陣并不復雜，只需要 3 步：

　　① 搭建團隊，篩選潛力 KOS：設置“硬門檻+軟實力”雙維度篩選門檻

　　“硬門檻”即設定賬號硬性指標，如賬號粉絲>100、筆記發布數>10，以及筆記更新頻率＞3 篇/周等維度；“軟實力”則側重于員工自身表達力以及與品牌/賬號人設的契合度，確保作為“品牌代言人”能精準傳遞產品價值并強化品牌形象。

　　② 根據品牌需要，規劃人設風格：打造專業型、親民型等人設吸引用戶

　　以教培行業為例，用戶更認可有豐富經驗或有高等學歷的 KOS，因此某教育商家就以“名師種草”為核心打法，在小紅書率先走通 “數理” KOS 種草后，便在其他業務上進行復制放大，成功孵化閱讀寫作、少兒英語等名師 KOS，最終實現單季度 GMV 突破千萬。

　　再以汽車行業為例，某商家根據不同業務環節，打造不同人設的 KOS 賬號，吸引精準用戶群體關注：比如將門店銷售 KOS 打造成「汽車達人賬號」，他們日常分享試駕、選配內容，為用戶解答購車細節問題；再比如將負責售后 KOS 打造成「工科技術男/女賬號」，科普專業汽車知識，提升用戶信任度。

　　③ 確定 KOS 傳播節奏，有效賽馬加熱：長期「線索投放」，增量留資效果

　　品牌首先需要制定明確的傳播節奏，圍繞「新品推廣」、「爆品放量」、「老品促銷」等目標定期下發「內容創作任務」；然后搭配“賽馬機制”沉淀高質量筆記，并提煉優質筆記模版讓 KOS 們批量生產；最后，有經驗操盤手還表示，商家可以通過過篩選機制（如設置漲粉排行榜、線索排行榜等），找到優質 KOS 賬號，對其進行有效激勵（現金獎勵和流量加熱），整體形成“頭部 KOS 帶動，長尾 KOS 活躍”流量矩陣生態。

　　@大咖說講師團就通過以上模式搭建 KOS 賬號共超過百個，還成功加熱了眾多萬粉賬號，比如@西安肖靜粉絲 33.2 萬、@大魚講三星堆粉絲 16.9 萬，他們都為品牌帶來了長期客資。

　　大咖說講師團的熱門講解老師：@大魚講三星堆+@西安肖靜

　　03不同行業的線索型商家，有不同的矩陣號運營方向

　　在研究多個案例以后，運營社發現，雖然「賬號矩陣」都是由「企業號 + 專業號 + KOS」組成，但是在不同行業，矩陣運營的側重點卻不同，下面我們就以文旅和家裝行業為例展開聊聊。

　　1）文旅行業：用「增值服務」做種草，沉淀群聊人數 1.4 萬+

　　文旅商家@大咖說講師團主要為全國 90+ 熱門博物館現場提供精講服務。

　　但是在品牌建設初期，他們就遇到了兩大難點：一來，雖然旅游行業整體呈上升趨勢，但是「博物館精講受眾」體量仍然較小，如何提高品牌曝光，找到更多潛在用戶？二來，「博物館付費精講」在國內仍然屬于新興服務，如何對用戶進行有效的內容傳播，加速種草？

　　為此@大咖說講師團一方面根據地理位置細分出@大咖說講西安、@大咖說講背景、@大咖說講西北、@大咖說講成都等矩陣賬號，為那些想去當地游玩的用戶提供免費「增值服務」，包括但不限于當地旅游攻略、相關出行訂票信息等，將品牌目標用戶直接從「博物館精講」受眾擴大到出游人群，最終在小紅書群聊內沉淀了 1.4 萬高意向用戶。

　　另一方面孵化文旅賽道的 KOS 賬號，以各種現場講解視頻和有趣的博物館故事，突出「博物館精講服務」的價值，從而更好地對目標人群進行深度種草。目前商家已經孵化出多個萬粉，甚至幾十萬粉的 KOS 賬號，帶動大批用戶在評論區“主動預約”。

　　品牌 2024 年數據顯示，借助「賬號矩陣」開展種草營銷后，@大咖說講師團轉化效率居博物館講解品牌的前列，2024 年全年 GMV 超過 1200 萬。

　　2）家居家裝：細分場景，實景展示，全年 GMV 超過千萬

　　家居建材行業競爭激烈，用戶選擇眾多，尤其是在生活必需品床墊這個細分賽道，商家@諾爾雪平手工床墊發現他們的品牌受眾廣泛，咨詢者也很多，但是由于客單價較高，決策周期較長，他們往往面臨“有咨詢，沒成交”的困境。

　　如何觸達目標人群，取信于用戶，讓用戶在消費決策中傾向自己，是該行業線索型商家的主要運營方向。

　　對此，@諾爾雪平手工床墊積極布局「賬號矩陣」。首先，品牌以地域為核心搭建了@諾爾雪平佛山工廠、@成都諾爾雪平睡眠博物館、@北京諾爾雪平在內的 11 個品牌矩陣賬號，定向提升區域曝光度，提升品牌影響力；

　　其次， 品牌以功能為核心，圍繞產品特色打造@諾爾雪平手工床墊、@諾爾雪平馬尾毛床墊以及@諾爾雪平高端定制床墊等矩陣賬號，全方位展示不同類型的產品，提高產品和目標用戶的匹配度，為進一步轉化目標用戶打下基礎；

　　最后，品牌還借助「 KOS 賬號矩陣」，打造床墊工人的真實人設，以第一視角深度還原床墊生產過程以及工廠實況，為用戶提供身臨其境的“探廠體驗”，進一步提高用戶信任度，加速用戶到店體驗下單。

　　KOS 筆記視頻截圖

　　借助站內的「賬號矩陣」，2024 年@諾爾雪平提升品牌站內曝光，搶占用戶心智，最終實現站內高端手工床墊賽道 SOC/SOV TOP3，搜索量環比增長 292%，全年 GMV 超千萬的超高成績。

　　當然，除了文旅行業、家居家裝行業，教培行業、家政行業等也都是矩陣打法的常見行業，比如教培行業的名師 IP 矩陣、家政行業的地域矩陣……受限于篇幅長度，我們會在專欄后期單獨展開，詳細講解這些線索行業的商家如何在小紅書低成本獲客轉化，想要了解的用戶可以期待一波。

　　04結語

　　回顧今天的內容，我們結合眾多案例，深入分享了小紅書線索型商家如何搭建矩陣號以及相關案例。

　　相信看到這里的線索型商家和相關運營伙伴，更能明白「賬號矩陣」對于線索型商家重要性，我們也希望有更多商家在小紅書嘗試搭建自己的「賬號矩陣」，從而實現更低的獲客成本、更高的轉化效率和更長久的經營之道。

　　當然，小紅書賬號矩陣只是骨架，內容才是線索型商家獲客的血肉，所以在結合品牌自身需求搭建好骨架以后，我們還需要輸出高質量的內容，什么樣的內容才算優質內容？才能吸引用戶主動留資？

　　下一章，我們將帶來「小紅書線索運營實戰專欄」的第三篇——讓用戶主動私信的內容矩陣創作方法論。