觀點(diǎn)：齊天宇

撰稿：齊天宇、朱柏芳

責(zé)編：余俊茹

為什么很多客戶做完法律體檢，明明有問題、有需求，但就是不愿意立馬來找律師解決？

原因就在于，你在給客戶的法律體檢報(bào)告里，太平平無奇了，既沒有“巴掌”，也沒有“甜棗”。

律師辛辛苦苦做了，卻吃力不討好。

你沒能先讓他對自己存在的問題引起重視，也沒在報(bào)告里告訴他解決問題的方向。

報(bào)告里全是法律專業(yè)術(shù)語，企業(yè)看不懂、不感興趣、不買賬，更別提簽約成單了。

今天，我們就來聊聊，一份既有“巴掌”又有“甜棗”，能令客戶心動、 高效促成簽單的法律體檢報(bào)告，到底該長什么樣？

01 一份無法打動客戶的體檢報(bào)告長什么樣？

02 一份令客戶心動的體檢報(bào)告長什么樣？

03 一份令客戶心動的法律體檢報(bào)告長什么樣？

01

一份無法打動客戶的體檢報(bào)告長什么樣？

我們在醫(yī)院體檢結(jié)束后，如果收到一份體檢報(bào)告，長這樣子：

你可能會一臉蒙圈：MCV、PLT、NEV這都是啥意思？我到底有沒有病？

這份體檢報(bào)告，拿給醫(yī)生看，自然一眼能看明白身體的問題。但是對于患者，這些英文縮寫和各種細(xì)胞那簡直就是天書，必須要一個(gè)一個(gè)查這些專業(yè)術(shù)語才能勉強(qiáng)看懂。

而即使看懂了，我們也很難明白自己身體究竟問題在哪，下一步該怎么辦，應(yīng)該去找哪個(gè)科室的醫(yī)生進(jìn)一步咨詢。

同理，律師撰寫的法律體檢報(bào)告，在外行人眼中也很可能是這樣的，既看不懂，也不明白該怎么解決這些法律問題，例如這樣：

企業(yè)在收到這份報(bào)告后，大概率就是老板看一眼，發(fā)現(xiàn)看不懂，也不知道自己企業(yè)問題出在哪里，更不知道法律風(fēng)險(xiǎn)究竟有多嚴(yán)重，那就順手扔給下面的經(jīng)理，不了了之了。

這樣的體檢報(bào)告，不起到反作用就不錯(cuò)了。就算是為了純公益，那也要讓企業(yè)家明白自己的法律問題在哪里吧。

更何況，很多律師是希望把法律體檢作為“鉤子”，用報(bào)告打動企業(yè)，激發(fā)企業(yè)為律師的服務(wù)付費(fèi)的。

那該怎么做呢？

02

一份令客戶心動的體檢報(bào)告長什么樣？

法律體檢，這個(gè)概念還是源于醫(yī)院的體檢。

我們在一份很特別、讓人眼前一亮的醫(yī)院的體檢報(bào)告中，找到了解決這個(gè)問題的思路。

這份醫(yī)院的體檢報(bào)告，很好地解決了上述的這些問題，我們先來看一下目錄：

首先，對于一份體檢報(bào)告，有【目錄】的存在就已經(jīng)很與眾不同了，但真正巧妙的是它的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)置。

這里包含了6個(gè)模塊：

1、體檢重要異常結(jié)果、復(fù)查建議及治療方案

在整個(gè)體檢報(bào)告的最前面，就先把最主要的問題告訴你。

我們可以想象一下，當(dāng)我們拿到自己的體檢報(bào)告后，最想知道的肯定是我的身體是不是有什么比較嚴(yán)重的問題，而不是想看一堆數(shù)據(jù)和醫(yī)學(xué)名詞。

同時(shí)，報(bào)告也運(yùn)用了可視化的方式，用圖片更加清晰明了的展現(xiàn)存在的問題。

2、專家建議與指導(dǎo)

既然告訴了嚴(yán)重的問題，那下一步就要給出建議和指導(dǎo)，讓我們能夠安心，也指出了下一步應(yīng)該怎么辦。

這樣，我們就能知道要去哪個(gè)科室去進(jìn)一步就醫(yī)了。

3、健康體檢結(jié)果

這一部分就是正常的體檢報(bào)告內(nèi)容，包含各項(xiàng)結(jié)果、指標(biāo)、數(shù)據(jù)等等，比如血常規(guī)這些。

這是最基礎(chǔ)的體檢結(jié)果，是體檢報(bào)告的基石。

4 口腔檢查結(jié)果

這一部分屬于專項(xiàng)和附加項(xiàng)的體檢，就好比我們做法律體檢可以附加一些財(cái)務(wù)、稅務(wù)等領(lǐng)域的專項(xiàng)體檢。

5 歷年主要異常指標(biāo)對比

這一部分是把往年在這家醫(yī)院體檢的結(jié)果進(jìn)行對比，這是一個(gè)非常好的留住客戶的方法，吸引客戶每年都在這一家醫(yī)院體檢，對每一年的指標(biāo)進(jìn)行對比，更好地掌握自己的身體情況。

6 醫(yī)學(xué)名詞科普

這一部分針對那些難以理解的醫(yī)學(xué)術(shù)語、英文縮寫、專業(yè)指標(biāo)等進(jìn)行闡述，幫助大家看懂詳細(xì)的報(bào)告內(nèi)容。

總結(jié)一下，這份體檢報(bào)告的思路在于：

1.首先展現(xiàn)最值得注意的問題，先把重要的事情講清楚，引起注意，甚至引起一些“恐懼感”；

2.清楚地告知體檢者應(yīng)該怎么辦，緩解恐懼，給到定心丸，激發(fā)我們?nèi)ミM(jìn)一步掛號就診；

3.最后是那些看不懂的名詞，雖然看不懂，但是是體檢的基石，可以展示依據(jù)和展現(xiàn)專業(yè)感，不能省略，放在最后即可。

這個(gè)思路能夠很好地解決律師做法律體檢時(shí)，客戶拿到報(bào)告看不懂、不知道怎么辦，難以轉(zhuǎn)化為常法和專項(xiàng)的問題。

下面以LegalMVP研發(fā)的中的體檢報(bào)告，為大家闡述這一思路的運(yùn)用。

03

一份令客戶心動的法律體檢報(bào)告長什么樣？

在看如何令客戶心動前，先來解決一個(gè)關(guān)鍵問題——制作法律體檢報(bào)告的效率。

總不能做一份體檢報(bào)告就花好幾個(gè)小時(shí)吧，那要是給幾十家客戶做豈不累死了。

所以，我們要借助智能化的手段。

比如LegalMVP研發(fā)的企業(yè)綜合法律體檢全套工具包中，就可以根據(jù)企業(yè)體檢答題的情況，全流程自動化10分鐘生成專業(yè)報(bào)告，全程無需律師任何操作，系統(tǒng)自動生成80-100頁定制化報(bào)告，直接發(fā)送到律師郵箱。

律師可以同時(shí)給上百家企業(yè)做體檢，也只用動動手指。

具體效果，可以看下面這個(gè)視頻

而且，請注意，這份自動生成的體檢報(bào)告，是根據(jù)客戶的體檢情況，個(gè)性化做出的。

不同類型、情況的企業(yè)，拿到的體檢問題是不一樣的。不同的體檢結(jié)果，出具的體檢報(bào)告也不一樣。

下面就一起來看看，什么樣的體檢報(bào)告能打動客戶，說動客戶請你做律師。

首先，先來看這份報(bào)告的目錄是怎么設(shè)置的。

根據(jù)目錄，這份報(bào)告有3個(gè)小章節(jié)（還有個(gè)隱藏章節(jié)），整體結(jié)構(gòu)按照：

體檢情況總結(jié)——體檢異常指標(biāo)——體檢詳情和應(yīng)對建議

其思路在于，先把重點(diǎn)的問題講清楚，把所有問題呈現(xiàn)出來，然后介紹應(yīng)對和解決的方案，最后告訴客戶律師已經(jīng)準(zhǔn)備好了相應(yīng)的法律服務(wù)。

下面，我們以此對每一篇章進(jìn)行解讀：

第一步：體檢情況總結(jié)——開門見山地告訴客戶體檢結(jié)論，引起客戶的重視。

體檢的分?jǐn)?shù)、評級、風(fēng)險(xiǎn)情況總結(jié)，直接告訴企業(yè)就好，不要一上來就是各種風(fēng)險(xiǎn)講解。要先讓企業(yè)明白整體情況，風(fēng)險(xiǎn)高的一看就猶如當(dāng)頭喝棒，自然激發(fā)起繼續(xù)看報(bào)告的意愿。

第二步：體檢異常指標(biāo)——用可視化的方法，更直觀的告訴客戶哪些風(fēng)險(xiǎn)值得重視。

這里列出了所有的體檢指標(biāo)，用顏色進(jìn)行區(qū)分哪些是重點(diǎn)異常風(fēng)險(xiǎn)，哪些是高風(fēng)險(xiǎn)，哪些是中風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)看一眼，就知道重點(diǎn)在哪里了。

后面還有針對企業(yè)每個(gè)異常風(fēng)險(xiǎn)的簡短講解，讓企業(yè)快速明確自身存在的具體問題

第三步：體檢詳情解釋及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對建議——把客戶的每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)用通俗易懂又吸引人的方式展示出來，并植入轉(zhuǎn)化的鉤子

這里就是具體的風(fēng)險(xiǎn)詳情了，是偏專業(yè)的部分，我們歷經(jīng)1000+小時(shí)打磨，選定了企業(yè)8大高頻風(fēng)險(xiǎn)雷區(qū)，并從中精選了36大風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)設(shè)計(jì)體檢，輸出超10萬字、250頁底層知識庫。

同時(shí)，我們在保證專業(yè)性的同時(shí)，確保內(nèi)容易懂、讀起來舒服，減少企業(yè)對專業(yè)法律內(nèi)容的抗拒，給客戶講解了這是什么、有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)、為什么一定要重視。

而左側(cè)的表格，則是我們獨(dú)創(chuàng)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)分析，從單點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)解析到衍生風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，讓企業(yè)意識到更多其他相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。讓企業(yè)看到，不止這一點(diǎn)存在風(fēng)險(xiǎn)，還有很多相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，都可以找律師咨詢解決。

我們在這里風(fēng)險(xiǎn)按照高風(fēng)險(xiǎn)、中風(fēng)險(xiǎn)和低風(fēng)險(xiǎn)劃分。即使該風(fēng)險(xiǎn)是低風(fēng)險(xiǎn)，報(bào)告也會給出一些未雨綢繆式的提醒，給客戶一點(diǎn)壓力，讓客戶意識到，還是可以找律師咨詢一下更放心。

第四步：體檢報(bào)告每個(gè)結(jié)果都是一個(gè)專項(xiàng)業(yè)務(wù)——用體檢報(bào)告推進(jìn)談案、簽約與轉(zhuǎn)化

在體檢報(bào)告里，每個(gè)體檢結(jié)果，其實(shí)都是一個(gè)專項(xiàng)業(yè)務(wù)。

所以我們在這次企業(yè)綜合法律體檢報(bào)告中也增加了一項(xiàng)內(nèi)容，那就是報(bào)告會根據(jù)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)情況，個(gè)性化智能生成（每家企業(yè)不一樣），服務(wù)清單清晰明了，適用于絕大部分的律師業(yè)務(wù)情形。

如果不需要服務(wù)清單，在生成的法律體檢報(bào)告pdf文件中直接刪去即可。

公司經(jīng)常會出現(xiàn)的勞動用工、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等我們這款體檢工具包有檢測到。

對于新客戶，僅需5分鐘便能查驗(yàn)36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，讓新客戶快速完成體檢并感受到真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)，激發(fā)其咨詢律師的需求。

老客戶需要深入的服務(wù)和更好的體驗(yàn)。本體檢的專業(yè)性過硬，還能檢測潛在的如知識產(chǎn)權(quán)、應(yīng)收賬款、合同管理領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)化更多專項(xiàng)業(yè)務(wù)。

適合談常法續(xù)約：續(xù)簽臨近時(shí)，可以作為增值福利標(biāo)價(jià)贈送，比如“市場價(jià)9999元一次，僅限續(xù)簽客戶免費(fèi)享受”，這能讓客戶續(xù)簽得更爽快。

除此之外，體檢報(bào)告的顏值也很抗打。而且在法律體檢報(bào)告中，我們還會給每位律師定制用來展現(xiàn)個(gè)人信息和引流的頁面，方面陌生的客戶了解、聯(lián)系律師。

而且，如果企業(yè)客戶不看體檢報(bào)告的話，我們還為律師準(zhǔn)備了36張針對每項(xiàng)體檢風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)的普法卡片，用可視化的圖表+讓老板心驚的大字標(biāo)題+通俗易懂的小字解說，讓老板瞬間get到意思，還可以用于給老客戶普法與體檢宣傳。

04

結(jié)語

通過這樣的體檢報(bào)告制作方法，律師可以擁有一份能打動客戶，令客戶心動請你做律師的報(bào)告。同時(shí)也不耗費(fèi)時(shí)間，所有的一切我們都會做好。

這樣的思路不止可以運(yùn)用在體檢報(bào)告上，凡是律師給客戶呈現(xiàn)的各類報(bào)告、手冊都可以考慮采用這樣先重點(diǎn)，再細(xì)節(jié)，埋鉤子的思路，顯著提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)和我們的轉(zhuǎn)化成交率。

這是一套完整的針對企業(yè)綜合法律風(fēng)險(xiǎn)的，幫律師節(jié)省大量的時(shí)間，提升用體檢獲客的效率和概率。

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