銷售有兩種，

一種是你欺哄對方，拿下。

另一種是你不欺哄對方，但是拿不下，或者周期長。

第一種是主流，也是做銷售能掙大錢的原因，因為它快，當然，硬幣另一面，這也是銷售人員普遍招人厭的根源所在。但，多數人之所以做不了好銷售，就是因為不是具備欺哄能力的人，這“欺哄”或者“拿捏”的本事，是天分。

多數人想做的是第二種銷售。這個根源除了基因，更多是自小經歷的環境與微環境熏陶所致。從小習慣吃草的，很難大面積長大后就突然成為肉食動物。

那，有沒有可能從第二種過渡到第一種？

有！因為人是復雜的，雜食動物。這也是我們“銷售培訓”存在的原因。

就需要把第一種“欺哄”，這成功的天分進行解剖，搞清背后原理先，然后看看哪些可以進行培養激發，哪些可以復制。

什么是“欺哄”？

上圖像不像？

但從醫生的解剖角度，“欺哄”的能力，從正面角度分解一下：

1.主動性強（背后是能量足，活動量高。很多地方是逼出活動量，這不行，還得從源頭解決人能量的問題，不然會出事，但主動的動力來自哪呢？金錢的激勵政策還是個人內在隱藏的價值觀？這是心理藝術和需求平衡）；

2.技巧巧妙（這個可進行高質量溝通與促成話術模壓，只是類似矯正牙齒，不可能一兩天搞定，成人的訓練有素需要一個過程）；

3.食肉性足（這個，最難，但是簽單治百病，養成簽小單賺錢的慣性后也可以質變為越來越自信簽大單，大單到底來自什么？實際上來自成功習慣的累積）

所以能把top sales分解了，就可以對其他人進行針對性培養了。

但，結果絕不會普遍樂觀，因為天才無法復制！要想真讓吃草的變吃肉的，本來“老實”人變得“壞”那么一點，哪怕只是一點，都并不容易！

影響結果的是三個條件：好種子、好土壤和好園丁。

好種子，就是內容（即上面說的，對top sales科學研究和分解后形成的內容）；好土壤，則是指被培養的人（沒有一定悟性，也沒戲，并不是人人都能考90分，每個人都有其上限，但60分多數人還是可以的，70-80分大部分還行）；好的園丁，是管理者們（微環境的主導者，包括銷售團隊長、培訓管理者和具體操作老師三個角色）

這仨條件就組成了一個木桶。

木桶的任何一個短板都決定了這桶水能裝多少，也就是實戰中這個團隊行不行。

你看我是誰？我是一名培訓師，就屬于園丁里“具體操作老師”這個角。

所以，世界是個草臺班子，就是因為木桶原理，整體質量和最終結果，是所有木板一起決定。

當木板們被合理釘在一起，弧度都往一個方向，長短都一起拔高，水就能盛更多了。

木桶原理告訴我們，領導力，它并不虛，好的銷售力，實際來自組裝木桶的領導力。

我們找機會再白話講一講：什么是領導力。