作者 | 曾響鈴

文 | 響鈴說

ICT分銷市場在普遍的認(rèn)知中已經(jīng)成為“紅海”，隨之而來的，是各品牌及其分銷體系非常典型的紅海式市場姿態(tài)——價格戰(zhàn)、同質(zhì)化、少創(chuàng)新、格局固化、利潤空間被大大壓縮。

但也有人并不同意，那就是多年深耕ICT市場、并將分銷業(yè)務(wù)提到戰(zhàn)略高度、將其視為新藍(lán)海的華為。

最近，以“因聚而生，眾智有為”為主題的華為中國合作伙伴大會2025在深圳舉行，其中分銷業(yè)務(wù)的圓桌論壇環(huán)節(jié)，華為中國政企分銷銷售部部長吳振華接受了媒體采訪，其給出了ICT分銷市場不一樣的視角：企業(yè)基數(shù)大、數(shù)智化滲透率低，是大有可為的藍(lán)海。

在基數(shù)上，全國中小企業(yè)數(shù)量已經(jīng)超過5千萬家，每年還要新增1千萬個中小企業(yè)辦公、400萬家餐飲門店、200萬家酒店等，此外還有診所、網(wǎng)咖、商超等，都是分銷目標(biāo)市場；在滲透率上，絕大多數(shù)中小微企業(yè)還在數(shù)智化轉(zhuǎn)型初期，在國家政策的大力扶持下，還有很多產(chǎn)品、服務(wù)值得提供。

“中國分銷市場是一個千億級的藍(lán)海市場，所以我們非常看好。”吳振華認(rèn)為。

這種藍(lán)海認(rèn)知，同樣在轉(zhuǎn)化為華為的積極行動——一系列不同于面向紅海市場時的行動。

謀篇布局：以藍(lán)海姿態(tài)積極進(jìn)取龐大“新”市場空間

如果把市場當(dāng)紅海，那不管是不是ICT分銷市場，最終都會陷入到存量競爭中，企業(yè)往往也會陷入戰(zhàn)略停滯、戰(zhàn)術(shù)懶惰階段，容易講究按部就班保基本盤、抵觸戰(zhàn)略創(chuàng)新，陷入價格戰(zhàn)。

而顯然，在這樣的生態(tài)中，分銷伙伴將不得不在極低的利潤空間中“賺點(diǎn)辛苦錢”，也難談成長和發(fā)展。

但華為并沒有如此，盡管市場看起來是紅海，其做法卻是盯著中小企業(yè)基本盤與低滲透率，全面系統(tǒng)地在增量空間戰(zhàn)略謀局，在戰(zhàn)術(shù)上積極進(jìn)取，帶領(lǐng)分銷伙伴不斷開拓新大陸。

實(shí)際上，在2024年的中國合作伙伴大會上，華為就強(qiáng)調(diào)要“以分銷商為主，以工程商為中心，以產(chǎn)品為王，構(gòu)建健康有序的分銷伙伴體系，助力中小企業(yè)輕松數(shù)智化”為目標(biāo)進(jìn)行全面布局，為此還開發(fā)了符合分銷市場的易買易賣，易裝易維，易學(xué)易用的有競爭力的適銷產(chǎn)品。

在過去一年，可以看到華為完全在以藍(lán)海市場為錨來推進(jìn)分銷業(yè)務(wù)，持續(xù)圍繞著研、營、供、銷、服、管幾個維度深化變革，表現(xiàn)出只有藍(lán)海市場才有的生態(tài)活力：

大量研發(fā)新產(chǎn)品，上新了120多款華為坤靈新品；

促進(jìn)銷售與強(qiáng)化品牌并進(jìn)，全年舉行了超過6700場的沙龍，讓華為坤靈品牌深入工程商心智；

持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)預(yù)測與配額機(jī)制，強(qiáng)化市場響應(yīng)能力與服務(wù)及時性，并大力培育分銷精英；

積極建設(shè)門店、強(qiáng)化社群對工程商的觸達(dá)，同時優(yōu)化市場秩序、產(chǎn)品投放等方面工作，構(gòu)建 “健康的分銷銷售生態(tài)”；

為華為坤靈品牌單獨(dú)設(shè)立400-5服務(wù)專線；

在謀篇布局上，華為的一系列動作，只表達(dá)出一個事實(shí)：

不管市場本身如何，是不是在別人看來已經(jīng)“飽和”了，只要伙伴“跟著華為干”，那么這個市場就可以是藍(lán)海，市場不是“看”出來的，而是伙伴+華為攜手共創(chuàng)出來的價值空間。

伙伴關(guān)系：避免紅海式零和博弈，走向大藍(lán)海時代的利益共享

有了整體上謀篇布局的動作，對分銷生態(tài)而言，下一步是如何在這個市場建立恰當(dāng)?shù)钠放婆c分銷伙伴的關(guān)系——這一個分銷體系中，如果以紅海市場的方式進(jìn)行思考，往往無法避免“零和博弈”，品牌與分銷商博弈、“爭利”，已經(jīng)成為默認(rèn)的現(xiàn)實(shí)。

但是，如果這個市場是藍(lán)海，或者說，把它當(dāng)作藍(lán)海來做，那情形就完全不同。

在將近2年左右的持續(xù)深化變革后，華為分銷業(yè)務(wù)持續(xù)圍繞SELL OUT（實(shí)銷）進(jìn)行優(yōu)化，2024年伙伴囤貨已經(jīng)下降了45%。分銷業(yè)務(wù)良性運(yùn)轉(zhuǎn)回歸業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，實(shí)現(xiàn)健康增長，其背后，就是伙伴關(guān)系在藍(lán)海式市場開拓姿態(tài)中的重要轉(zhuǎn)變。

也即，華為并非只是“讓渡利益”給伙伴、在博弈中讓步，而是通過市場的藍(lán)海式開拓，來實(shí)現(xiàn)增量發(fā)展，讓伙伴走向成功，從而讓自身與伙伴間不再需要“爭利”。

這其中，高效圍繞“SELL OUT”是關(guān)鍵，為此華為持續(xù)提升產(chǎn)品“六易”競爭力（可以認(rèn)為做到了“好賣”），強(qiáng)化最后一公里銷售網(wǎng)絡(luò)、通過各種方式覆蓋更多工程商（可以認(rèn)為做到了“賣好”），最終讓伙伴投入有保障、聯(lián)合作戰(zhàn)有支持、營銷賦能有資源，能真正把東西賣出去、把服務(wù)做好。

千言萬語，莫過于好賣、賣好。

與此同時，華為還借助數(shù)字化手段幫助伙伴提升自主作業(yè)效率，讓分銷工程商交付運(yùn)維更高效，不斷投入資源，強(qiáng)化華為坤靈官網(wǎng)和App的“數(shù)智化”能力——當(dāng)下的華為坤靈官網(wǎng)、App，已經(jīng)成為交易、營銷、服務(wù)、賦能、伙伴、運(yùn)營五位一體的數(shù)智化平臺，不到兩年時間注冊用戶已經(jīng)超百萬、上架產(chǎn)品包括配件超900個。

對一個B端平臺而言，目前除了一鍵開局、一鍵開通業(yè)務(wù)、快速排障等企業(yè)服務(wù)性質(zhì)濃厚的功能，華為坤靈App甚至還加入頗為C端化、易用的“華為小靈”智能問答客服，快速回復(fù)分銷商、工程商甚至用戶的問題，提升體驗(yàn)。

好賣、賣好，還不斷與伙伴分享價值、幫助成長，這是只有藍(lán)海式市場開拓的姿態(tài)才能帶來的良性生態(tài)。

產(chǎn)品執(zhí)行：堅(jiān)持圍繞“新”、圍繞“增量”做市場空間

在藍(lán)海時代，產(chǎn)品創(chuàng)新層出不窮，近乎一天一個樣，而一旦進(jìn)入紅海，企業(yè)在創(chuàng)新上往往會變得更加謹(jǐn)慎，面向中小B端的ICT分銷市場更是如此，存量市場主要考慮成熟產(chǎn)品帶來的穩(wěn)定收益。

因此，在一個紅海市場，雖然看起來競爭激烈，但具體到產(chǎn)品層面，卻容易出現(xiàn)市場活力不足的反差。

而華為分銷市場恰恰在逆勢而動，其產(chǎn)品創(chuàng)新的速度完全是把市場看作藍(lán)海，要通過產(chǎn)品來適配、挖掘分銷市場龐大的新興需求，從而獲得增量空間。

如前文所言，2024年，華為分銷業(yè)務(wù)上市了120多款新品。“在2025年這個數(shù)字會達(dá)到160多款”，吳振華透露，“面向分銷市場，面向分銷的工程商，我們研發(fā)在持續(xù)的加大投入。”

華為中國政企業(yè)務(wù)分銷銷售部部長 吳振華

這意味著華為分銷業(yè)務(wù)在售的產(chǎn)品將會達(dá)到510多款，此外，華為還根據(jù)產(chǎn)業(yè)類型的不同去定制更靈活的市場策略服務(wù)客戶，例如華為坤靈總共分為了三大類（前端、聯(lián)接與IT）、11小類的產(chǎn)品系列，并根據(jù)市場變化不斷調(diào)整，在產(chǎn)品為王的指引下持續(xù)提升產(chǎn)品的“六易”。

值得一提的是，面向迅速興起的數(shù)智化需求，華為還不斷推出AI賦能的分銷市場產(chǎn)品，在咖啡廳、商業(yè)門店、教室等場景下，都推出了很多融入智能元素的產(chǎn)品，例如華為本次同步召開了行業(yè)感知的新品發(fā)布會，一次性推出15款能夠結(jié)合智能化識別能力、鴻蒙架構(gòu)的智能安防產(chǎn)品。

這些產(chǎn)品與中小微企業(yè)智能化需求的融合，產(chǎn)生的是實(shí)打?qū)嵉乃{(lán)海市場增量，直接讓分銷業(yè)務(wù)走出紅海存量廝殺。

而這只是一個開始，2025 年，圍繞“6易”的產(chǎn)品研發(fā)理念，華為坤靈要打造SOHO、安全、智能安防、協(xié)作平板、IT部件5大爆款行動。

前文提到的華為所構(gòu)建的利益共享的伙伴關(guān)系，在產(chǎn)品層面也起到了積極作用——華為除了加大研發(fā)投入，在產(chǎn)品的適銷對路方面，也積極采納分銷商提供的需求信息，轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)策略或者產(chǎn)品創(chuàng)新的決策依據(jù)。

“我們與分銷商、工程商保持常態(tài)化技術(shù)溝通機(jī)制，其提供的產(chǎn)品使用反饋及場景化需求，為研發(fā)端優(yōu)化設(shè)計(jì)提供了重要參考，最終共同推動更適配市場需求的產(chǎn)品落地。” 吳振華表示。

毫無疑問，這就是“因聚而生，眾智有為”的直接寫照。

結(jié)語

華為分銷業(yè)務(wù)以面向藍(lán)海市場的姿態(tài)，做很多人眼中已經(jīng)陷入“紅海”的ICT分銷業(yè)務(wù)，其本質(zhì)就是一種“長期主義”。

正如吳振華所言，“以分銷商為主，以工程商為中心，以產(chǎn)品為王，會持續(xù)堅(jiān)持落地”，戰(zhàn)略方向上不動搖，深度的市場潛力配合不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，加上易做、易執(zhí)行的業(yè)務(wù)路徑和利益分享的生態(tài)關(guān)系，伙伴在華為分銷業(yè)務(wù)這里將獲得真正的長期主義。

無論如何，當(dāng)華為與伙伴不斷幫助千萬中小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型，千億ICT分銷市場不會辜負(fù)這份堅(jiān)持。

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)