提示：本文為121個全球食品企業出海案例的第121篇，文末可掃碼一次性領取41萬字的FBIF航海書《121個食品全球化與出海案例》。

薩利亞（Saizeriya）自1968年起源于日本千葉縣的一個小型餐館，經過半個多世紀的發展，已成為覆蓋多個國家的國際連鎖餐飲品牌。憑借其獨特的經營理念與極具吸引力的價格，薩利亞在日本和中國等市場中嶄露頭角，成為人們心目中的“平價意大利美食”象征。

截至2024財年一季度，薩莉亞門店數為1549家，日本擁有1051家，亞洲其他地區498家。在中國（包括北京、上海、廣州、香港、臺灣）的門店共有466家。

一、從小餐館到連鎖品牌：薩利亞的創立與初期發展

正垣泰彥

薩利亞的故事始于1968年，創始人正垣泰彥在日本千葉縣市川市接手了一家小型西式餐館。當時的餐館僅有36個座位，以普通的西餐為主。正垣泰彥將餐館命名為“薩利亞”，并逐步將菜品從傳統西餐轉向意大利菜。然而，由于價格相對較高，餐館一度面臨客流減少的挑戰。面對這種情況，正垣果斷將所有菜品價格降低至原價的70%，此舉大獲成功，迅速吸引了大量顧客，餐館門前排隊的場景成為常態。

1973年，正垣泰彥將薩利亞公司化，并將公司命名為“株式會社マリアーヌ商會”，正式開啟了多店擴展的道路。通過快速拓展門店，薩利亞的知名度在日本國內迅速提高，尤其是在千葉縣的多個城市內成功布局。隨著擴展進程的加快，1987年公司名稱變更為“株式會社マリアーノ”，并于1992年更名為“株式會社薩利亞”，確立了現有品牌的核心標識。到1994年，薩利亞在日本國內的分店數量達到100家，奠定了其連鎖餐飲品牌的地位。

在擴展的同時，薩利亞還致力于提高運營效率。1987年，薩利亞在市川北口店推出了電子點單系統，使點餐速度大幅提升，這是薩利亞數字化發展的首次嘗試。到1998年，薩利亞的股票成功在東京證券交易所第二部上市，為其擴張注入了強勁的資本動力。薩利亞的發展速度不斷加快，到1999年已經成為東京證券交易所一家上市公司。

二、全球化布局與中國市場的成功實踐

薩利亞北京餐廳；圖片來源：維基百科；作者：N509FZ

隨著日本市場逐漸趨于飽和，薩利亞開始探索國際化擴展之路。2003年，薩利亞在中國上海開設了第一家海外門店，邁出了全球化的關鍵一步。中國市場不僅潛力巨大，且與日本地理相近，成為薩利亞進軍國際的首選目標。在上海首店取得成功后，薩利亞迅速將業務拓展至北京、廣州等一線城市，構建了穩定的市場網絡。

薩利亞的國際化擴展不僅限于中國大陸，公司還在香港、臺灣和新加坡等地設立了分店，逐步形成覆蓋東亞和東南亞的連鎖布局。采取100%自營模式的薩利亞，通過統一管理和嚴格的標準化運營，確保了品牌形象的一致性。2003年，公司在上海設立了上海薩利亞餐飲有限公司，并在北京和廣州成立子公司，以支持區域市場的高效管理。這種集中的管理方式使得薩利亞能夠快速適應不同市場的需求，確保品牌定位在各地得到良好貫徹。

在中國市場，薩利亞特別注重本地化創新，通過高性價比和適應本地口味的菜品贏得了廣泛認可。與其他意大利餐飲品牌不同，薩利亞主打“平價意大利餐”，并對意面、披薩等經典菜品進行本地化改良，以更符合中國消費者的喜好。同時，薩利亞引入了自助飲料吧，為顧客提供靈活選擇。這一服務模式不僅降低了運營成本，也提高了顧客的用餐體驗，尤其受到年輕消費者的青睞。餐廳的裝飾保留了意大利風情，以經典的意大利畫作為裝飾，為顧客帶來濃厚的異國情調，使薩利亞成為消費者心中的“平價意式美食”首選。

通過這種“低價、高質”的經營策略，薩利亞在中國市場取得了顯著成功。2024年財年數據顯示，中國市場已成為薩利亞全球利潤的主要來源，占整體利潤的七成以上。這樣的成績無疑印證了薩利亞在中國市場的成功策略，為其進一步擴展奠定了堅實的基礎。

三、成本控制與供應鏈優化：極致性價比的關鍵

薩莉亞通過獨特的價格策略和多樣化的產品組合，實現了高性價比。將每道菜的最高定價嚴格控制在最低定價的兩倍之內，薩莉亞讓顧客在預算內享受到多種美食選擇。這種定價策略不僅讓消費者在點餐時無后顧之憂，也大大提升了品牌的親民形象。

價格策略與產品組合

薩莉亞的核心價格策略是在保證品質的前提下，盡可能地降低菜品定價，從而實現“極致性價比”。為了讓顧客可以輕松消費，薩莉亞將每道菜的最高定價控制在最低定價的兩倍之內，使顧客在不擔心超支的情況下享用豐富的意式美食。這種定價策略創造了“點餐自由”的氛圍，讓顧客能夠隨心選擇自己想吃的菜品。

在產品組合方面，薩莉亞的菜單種類非常豐富，共包含65個SKU，主食占約30%。這不僅滿足了不同用餐場景的需求，還通過多樣化選擇提高了客戶的點單意愿。通過巧妙設計的菜單組合，薩莉亞既可以吸引預算有限的顧客，也可以讓顧客在就餐時有更多元的選擇，進一步增強了品牌的性價比形象。

供應鏈垂直整合

薩莉亞通過在供應鏈上實現垂直整合，降低了成本并保障了菜品的質量和一致性。公司在日本設有多個中央廚房和加工工廠，負責菜品的預制加工與分配。此外，薩莉亞還在澳大利亞建立了工廠，利用當地的價格優勢生產預制牛肉和奶酪醬等主要食材，以降低成本。這些工廠為薩莉亞提供了規模化生產的支持，讓其能夠穩定供應且控制成本。

為了進一步提升供應鏈的高效性，薩莉亞在意大利面等食材的處理上不斷優化。最初，意大利面需要在門店進行煮制，但隨著供應鏈技術的進步，薩莉亞改用了冷凍或冷鮮面，只需短時間加熱即可。這種預制化的改良不僅簡化了門店操作流程，也減少了對專業廚師的依賴，顯著提升了門店的運營效率。

高效的門店運營

薩莉亞通過靈活的用工和持續優化的操作流程，使門店運營效率達到了高效的水平。門店采用靈活用工策略，集中使用兼職員工，每天總工時控制在30至35小時，正式員工只擔任管理角色。通過這種高效的人力配置，薩莉亞減少了人力成本，使店員在高峰時段能夠充分發揮作用，而非高峰時段也不浪費人力。

除了用工靈活，薩莉亞在操作流程上不斷優化。比如在清潔方面，薩莉亞通過設計專用拖布并優化清掃流程，將每日清潔時間縮短了一半。這些流程上的優化措施，不僅降低了每家門店的操作難度，還提高了人均產出，使門店能夠在低成本的基礎上實現高效的日常運營。

以消費者為中心的企業文化

薩莉亞始終將顧客視為“支持者”，并以消費者需求為中心，構建了獨特的企業文化。這種理念由創始人正垣泰彥提出，貫穿在產品研發和定價中。在新品開發過程中，正垣會要求團隊從顧客的視角來判斷菜品的價值，而不是僅關注成本和利潤。他認為顧客在意的是整體體驗，因而菜品必須具備讓顧客滿意的高性價比和足夠的價值感。

薩莉亞還在誠信和透明度方面建立了良好的品牌形象。在遇到食品安全事件時，薩莉亞積極采取公開透明的方式進行處理，并提供無條件退款服務。這種負責任的態度不僅贏得了消費者的信任，也進一步鞏固了薩莉亞的品牌美譽度，使其在競爭激烈的市場中更具韌性。

品牌定位與餐廳環境

薩莉亞的品牌定位突顯了意大利餐飲文化的藝術氣息和分享理念。盡管以高性價比為主打，但薩莉亞通過保持餐廳內的意大利元素，為顧客提供了一種獨特的用餐體驗。店內裝飾掛有如波提切利的《春》和《維納斯的誕生》等文藝復興時期的名畫，營造出濃厚的意大利文化氛圍，提升了品牌的附加值。

同時，薩莉亞特別重視聚餐氛圍，避免在菜單上推出“一人食”品項，以強調意大利餐飲文化中的分享精神。這種策略不僅增添了社交體驗的價值，還提升了顧客的回頭率，讓薩莉亞在消費者心中形成了一個友好、實惠且高品質的社區餐廳形象。

區域集聚選址策略

在市場擴展上，薩莉亞采用了區域集聚的選址策略，以快速建立市場影響力。該策略使其能夠在特定區域內集中開店，迅速吸引顧客并增加品牌曝光率。薩莉亞會優先選擇競爭對手退出的地段，以利用現有的基礎設施，如看板和門店裝潢，降低開店成本。通過這種方式，薩莉亞得以實現快速擴張，并在短時間內形成品牌的區域優勢。

這種靈活的選址和高效擴張策略幫助薩莉亞迅速進入并占領了目標市場。這種“區域主導”模式不僅降低了擴張成本，還能通過集中密集的門店布局，建立起薩莉亞品牌在當地的知名度和影響力，進而實現了規模效應。

四、社區餐廳定位：增強顧客黏性的親和力策略

薩利亞的門店設計與定價策略旨在為消費者提供一種親切、溫馨的就餐體驗。公司強調“社區餐廳”的定位，不僅提供價格低廉的美食，還注重營造適合家庭聚餐和朋友聚會的氛圍。顧客不僅可以享受意大利美食，還能在舒適的環境中放松，這種社區式的親和力使薩利亞在各地市場擁有了穩定的客源。

在門店的設計上，薩利亞以意大利風情為主題，店內布置充滿了濃郁的意大利風情，如復古的壁畫和藝術裝飾，使顧客感受到異國情調的氛圍。此外，薩利亞還推出了家庭套餐和適合多人分享的菜品，滿足不同人群的需求。這種家庭友好的用餐環境特別受到家庭顧客和年輕消費者的喜愛。

通過社區化的親民定位，薩利亞在日本、中國等市場成功樹立了品牌形象。消費者不再將薩利亞僅視為一家餐廳，而是一個社區聚餐的首選之地。這種品牌認同感進一步增加了顧客的忠誠度，使得薩利亞在激烈的市場競爭中占據了一席之地。

五、數字化轉型：技術與效率的融合

近年來，薩利亞逐步引入數字化系統，從點餐到支付流程都進行了優化。為了適應現代消費者的需求，公司在日本和中國的門店廣泛引入電子點單系統，以減少人工點單的出錯率。顧客只需在平板設備上選擇菜品，系統會自動生成訂單，不僅提升了點餐效率，也改善了顧客體驗。

在中國市場，薩利亞還推出了移動支付系統，包括支付寶和微信支付等主流支付方式，以滿足本地消費者的支付習慣。此外，為了進一步提升運營效率，薩利亞在部分門店試行了自助點餐機。消費者可以通過自助設備完成點餐和支付，避免了排隊等待的時間。這一舉措極大地提高了用餐流程的便捷性，得到了消費者的積極反饋。

數字化轉型不僅提高了運營效率，也幫助薩利亞在疫情期間迅速恢復了業績。通過線上點餐和數字化支付系統，薩利亞有效減少了人與人之間的接觸，確保了用餐的安全性。這種技術與效率的融合，使薩利亞在市場中保持了較強的競爭力。

六、總結：未來展望、擴展與挑戰

薩利亞自1968年起源于日本千葉縣的小餐館，逐漸發展為國際知名的連鎖餐飲品牌。通過高性價比、嚴控成本和供應鏈優化等策略，薩利亞在日本和中國市場取得了顯著成功，并擴展至東南亞多個地區。其“平價意大利美食”定位、靈活的用工模式和獨特的價格策略深受消費者青睞。薩利亞還注重數字化轉型，通過電子點單和移動支付提升運營效率。展望未來，薩利亞面臨食材成本上漲和管理本地化等挑戰，但憑借高效運營和品牌定位，有望在全球市場繼續穩步擴張。

[1] 沿革｜企業情報｜サイゼリヤ（薩莉亞官網）

[2] サイゼリヤ - Wikipedia

[3] Saizeriya - Wikipedia

[4] 薩莉亞 - 維基百科，自由的百科全書

[5]學習薩莉亞，打造“極致性價比”的餐飲千店連鎖（2023年4月8日，FBIF食品飲料創新）

[6] “意式沙縣”薩莉亞，憑什么在國內餐飲市場長紅？| CBNData（2024年2月19日，有數DataVision）

[7] 窮鬼天堂薩莉亞 在中國賺大錢？- 零售 - 億邦動力（2024年4月12日，伯虎財經）

[8] 薩莉亞中國收入超25億元！必勝客也開“窮鬼餐廳”搶市場_騰訊新聞（2024年10月17日，南方都市報）

[9] 薩莉亞2024Q1營收526億日元，中國直營門店近460家_新聞中心_贏商網（2024年1月13日 ，財經涂鴉）

[10]30元吃到撐，活該薩莉亞能賺錢（2022年10月14日，網易數讀）

[11]薩莉亞逆勢3倍增長：把小事做到極致，就是大事（2023年5月13日，筆記俠）

[12]人均消費僅30多，卻年入100億元！薩莉亞意式餐廳憑啥？（2020年10月14日，餐飲品牌觀察）

[13]中年人最新解壓圣地：薩莉亞（2024年10月15日，三聯生活實驗室）

[14]西餐界“蜜雪冰城”，悶聲賺了4個億（2024年10月27日，財經天下WEEKLY）

[15] 日本人開的“意大利沙縣小吃”如何席卷全亞洲？-FoodTalks全球食品資訊（2023年1月4日，烏鴉校尉）

[16] 凈利潤將增長59%！“最low西餐廳”如何掀翻三座成本大山？-FoodTalks全球食品資訊（2023年10月1日，餐企老板內參）

[17] 三十塊吃到撐的薩莉亞，怎么可以這么便宜-FoodTalks全球食品資訊（2022年2月21日，浪潮工作室）