作者：陳壕 來源：品牌市場相對論

全文約2120字，閱讀約需5分鐘，好文值得慢慢品讀。

相信對于大多數(shù)人來說，52.99萬元絕對不是一個小數(shù)目。而在比亞迪引領(lǐng)的智能電動汽車市場降價卷潮之中，標(biāo)準(zhǔn)版售價52.99萬的小米SU7 Ultra卻被不少人評價為“超值”，更成功塑造了“百萬級性能半價購”的市場認(rèn)知。

小米是運用了什么樣的營銷魔法，在受眾心智中讓52.99萬的SU7 Ultra成為了“超值”的代名詞呢？

筆者認(rèn)為，提升“值價比”是這一魔法的關(guān)鍵所在。筆者此前在文章中提出“值價比”=商品價值/商品價格，從等式可以看到如果商品的價值越高而價格越低，受眾感受到的“值價比”就越高，就會更傾向于選擇購買該商品。一般來說，價格是相對客觀的數(shù)值，但價值可以通過營銷來放大受眾的心智印象。

稍微展開來說，消費者對價值的感知至少包含理性價值（產(chǎn)品外觀、功能、性能、耐用性、服務(wù)支持等）、情緒價值（審美滿足、良好服務(wù)體驗、陪伴認(rèn)可等）、精神價值（品牌文化理念認(rèn)同、被尊重認(rèn)可、自我價值實現(xiàn)等）等多方面。

小米正是通過一系列營銷活動來分別提升受眾對價值的認(rèn)知和降低對價格的感知，成功打造了52.99萬的SU7 Ultra=超值的心智印記，下面讓我們來具體看一下。

壹

放大價值認(rèn)知：構(gòu)建“新”豪車的心智印象

1.市場定位：對標(biāo)頂級超跑

小米SU7 Ultra的定位是“兼具運動與豪華的新豪車”，直接對標(biāo)保時捷Taycan Turbo GT等頂級車型，這里借用雷軍的原話：“性能比肩保時捷、科技緊追特斯拉、豪華媲美BBA”。這種定位不僅提升了產(chǎn)品的檔次感，更讓消費者在心理上將其與傳統(tǒng)超跑劃等號，從而默認(rèn)其高價值屬性。

2.價值解析：配置堆料與成本透明化

小米通過詳細(xì)解析SU7 Ultra的設(shè)計方案和硬件配置，如介紹三電機(jī)四驅(qū)系統(tǒng)、全碳車身、空氣動力學(xué)套件、純金車標(biāo)等，高端“堆料”讓高價值可以更直觀感知。同時，通過成本透明化計算（如公開電池成本、電機(jī)研發(fā)投入等），讓消費者感知到“每一分錢都用在刀刃上”，進(jìn)一步強(qiáng)化價值認(rèn)同。

3.性能大秀：賽道成績背書

小米以紐北賽道圈速（6分46秒874）為賣點，將SU7 Ultra的性能與千萬級超跑（如布加迪Chiron）相提并論。這種“性能平權(quán)”的敘事，讓消費者覺得用53萬就能獲得頂級超跑的駕駛體驗，極大提升了價值感知。

4.生態(tài)協(xié)同價值疊加：“人-車-家”智能互聯(lián)

與小米手機(jī)、智能家居的深度互聯(lián)（如上車自動同步家庭空調(diào)設(shè)置），使SU7 Ultra成為小米生態(tài)的“移動終端”。這種“人-車-家”閉環(huán)體驗的獨特性，讓用戶難以用傳統(tǒng)汽車價值體系衡量產(chǎn)品，間接提升支付意愿。

5.饑餓營銷：稀缺性制造心理溢價

小米通過限量發(fā)售（如紐北限量版）、預(yù)售期高價（81.49萬）與實際發(fā)售價（53萬）的對比，制造“一車難求”的稀缺感。這種策略不僅提升了產(chǎn)品的社交貨幣屬性，更讓消費者在心理上將SU7 Ultra與“高端、獨特”劃等號，進(jìn)一步放大價值。

6.打造圈層精神價值：“科技領(lǐng)袖圈層”的儀式感

小米通過成立“SU7 Ultra Club”、雷軍宴請首批車主等操作，將購車行為升華為“科技領(lǐng)袖圈層”的準(zhǔn)入儀式。暗綠色車身、碳纖維裝飾等設(shè)計細(xì)節(jié)，則通過奢侈品設(shè)計語言強(qiáng)化身份標(biāo)簽，吸引新富群體為“階層躍遷”買單。

貳

降低價格感知：制造“不貴”的心理印象

1.價格錨定：預(yù)售期高價策略

小米在預(yù)售期將SU7 Ultra定價為81.49萬，這一高價成為消費者心中的“錨點”。當(dāng)實際發(fā)售價格定為53萬時，巨大的差價（近30萬）讓消費者產(chǎn)生“價格暴跌”的錯覺，從而覺得“現(xiàn)在買就是賺到”。

2.價格對比：橫向與縱向的雙重參照

橫向?qū)Ρ葌鹘y(tǒng)超跑（如保時捷Taycan Turbo S售價約180萬），SU7 Ultra的53萬顯得“親民”；縱向?qū)Ρ刃∶鬃陨懋a(chǎn)品線（如標(biāo)準(zhǔn)版SU7起售價21萬），Ultra版雖貴但“物有所值”。這種雙重參照系進(jìn)一步降低了消費者對價格的敏感度。

3.降低隱性成本：展示使用與維護(hù)的性價比

小米強(qiáng)調(diào)電動車的低綜合成本（如以舊換新政策補(bǔ)貼、無需機(jī)油更換等），將53萬的總價拆解為“購車成本+長期節(jié)省”，讓消費者覺得“買得起，更用得起”。

叁

值價比時代的營銷范式重構(gòu)

當(dāng)行業(yè)仍沉迷于參數(shù)內(nèi)卷與價格戰(zhàn)時，小米以“值價比”為支點，撬動了高端電動汽車市場的認(rèn)知革命——它證明，在科技消費時代，價格不再是價值的唯一度量衡，而是用戶心智中“價值感知”與“價格錨點”的動態(tài)博弈。

這場營銷魔術(shù)的底層邏輯，在于小米對用戶心理的精準(zhǔn)拿捏：用頂級超跑的“身份符號”滿足社交貨幣需求，用科技平權(quán)的“性能普惠”打破圈層壁壘，用生態(tài)協(xié)同的“未來想象”重構(gòu)價值坐標(biāo)系。當(dāng)消費者為紐北圈速、碳纖維飾板或“SU7 Ultra Club”的準(zhǔn)入儀式買單時，他們購買的早已不僅是一輛車，而是一個關(guān)于“科技新貴”的身份敘事。

更深遠(yuǎn)的影響在于，小米為高端汽車市場開辟了一條“高價值認(rèn)知+低價格感知”的道路。它提醒所有品牌：在電動化與智能化重構(gòu)汽車產(chǎn)業(yè)的今天，“百萬級性能”與“親民價格”的悖論并非不可調(diào)和。通過場景化體驗設(shè)計、圈層文化運營與生態(tài)價值外溢，企業(yè)完全可以在用戶心智中建立“超值”的價值共識，讓價格成為價值的注腳，而非桎梏。

這也給更多品牌以啟示：未來的商業(yè)競爭，將不再是單純的產(chǎn)品力比拼，而是“價值定義權(quán)”的爭奪。誰能更精準(zhǔn)地捕捉用戶深層需求，誰就能用營銷魔法將“高價”轉(zhuǎn)化為“超值”，在紅海市場中開辟出屬于自己的藍(lán)海。

THE END.

其他精彩文章，值得你認(rèn)真一看

贊賞不必了，和??就是極好的