導語

Introduction

汽車經銷商在政策拉動與市場倒逼中艱難轉型。

2024年，中國汽車行業正經歷著一場前所未有的變革，在新能源革命的浪潮、政策環境的動態調整以及市場激烈內卷的多重沖擊下，整個行業步入了深度調整期。

中國汽車流通協會最新發布的《2024年汽車經銷商生存狀況調查報告》揭示了這一轉型期的復雜圖景。盡管國家推出的“兩新政策”——即新能源汽車購置補貼與以舊換新政策，為市場注入了一劑強心針，但經銷商群體的生存境遇卻呈現出顯著的分化態勢。

一方面，新能源品牌憑借技術創新與政策支持，實現了逆勢崛起，銷量與市場份額持續攀升；另一方面，傳統燃油車品牌則深陷價格戰的泥潭，利潤空間被大幅壓縮，經營壓力倍增。

此外，廠商關系的結構性矛盾也日益凸顯，成為制約行業進一步發展的關鍵瓶頸，亟待各方共同努力尋求破局之道。

01

收入與利潤結構分化

在傳統汽車經銷領域，核心收入來源正經歷著顛覆性的重構。對于傳統品牌而言，新車收入占比呈現出明顯的下降趨勢。從2023年的82.1%降至2024年的75.0%，價格戰使得單車利潤持續走低。

與之形成鮮明對比的是，新能源品牌新車收入占比高達82.1%，且毛利率優勢顯著。這一差異主要源于新能源車型的直營模式溢價和技術壁壘，比如智能駕駛配置的選裝率，直接推高了終端售價。

然而，利潤結構失衡背后存在著深層矛盾。傳統品牌過度依賴售后業務，利潤占比達61.6%，但入場臺次同比下降12%，配件庫存周轉天數延長至45天，資金占用壓力不斷加劇。新能源品牌雖然盈利面更廣，50%的經銷商實現盈利，但售后體系較為薄弱。

某新勢力品牌經銷商透露，其零服吸收率僅為24.7%，客戶回廠率不足傳統品牌的1/3，主要原因是電池維修技術門檻高，且第三方服務分流了客戶。

此外，價格戰在傳統汽車市場似乎陷入了無解的困境。2024年，超過80%的經銷商面臨新車價格倒掛，豪華品牌情況尤為嚴重。

同時，售后業務也在萎縮，傳統4S店售后收入增速下滑嚴重，部分門店甚至被迫將售后工位出租給新能源品牌，以緩解成本壓力。

新能源品牌也并非高枕無憂，售后黏性不足是其面臨的一大問題。新能源用戶更依賴品牌官方服務，但維修網點密度低、等待時間長，平均達7天，這導致客戶流失嚴重。

此外，政策依賴風險也不容忽視。2025年底新能源汽車購置稅減免政策即將到期，若未延續，可能引發需求斷崖。經銷商調研顯示，65%的新能源門店將盈利希望寄托于政策延期。

相關人士認為，傳統品牌可嘗試“油電協同”，利用現有渠道資源，引入新能源車型授權，降低邊際成本。新能源品牌則需補足售后短板，可聯合第三方服務商建立電池維修中心，推出“終身免費基礎保養”等增值服務，提升客戶黏性。

02

廠商關系改善有限

在2024年，經銷商的總體滿意度有所提升，達到了75.6分，但這并不意味著行業內的結構性矛盾得到了根本解決。

當前，經銷商仍面臨著諸多困境。一方面，價格倒掛與滯銷車型搭售問題突出。有某自主品牌經銷商反映，廠商強制搭售滯銷車型的比例高達20%，這使得庫存周轉周期延長至90天，給經銷商的資金鏈帶來了巨大壓力。

另一方面，返利機制復雜且不合理。返利兌現周期延長，而且有經銷商遭遇“模糊條款”扣減，實際到賬返利低于承諾值。

從業務板塊來看，滿意度存在明顯差異。新車業務滿意度較低，僅為67.8分，主要因為任務目標過高。

與之形成對比的是，金融保險業務滿意度較高，達到79.9分，這得益于廠商貼息政策，例如某品牌推出“0首付 + 2年免息”活動，推動金融滲透率提升。

另外，新能源車險方面存在諸多困境，10.2%的新能源經銷商遭遇續保拒保。這主要是因為部分新能源車型賠付率過高，如某純電車型年均出險率達1.8次，遠超燃油車的0.9次。此外，保險公司對網約車用途車輛設限，進一步加劇了這一矛盾。

與此同時，二手車業務也面臨支持缺位的問題。廠商對二手車車源檢測、數據共享的投入不足，導致經銷商車況誤判率高企，直接拉低了交易效率。

為了改善廠商關系，相關人士建議需要從“管理”向“賦能”轉變。廠商應建立透明化返利系統，讓經銷商能夠實時查詢返利進度，減少人為干預。同時，開放二手車歷史數據接口，幫助經銷商精準定價。

在政策方面，需要協同創新。推動新能源車險分級定價機制，對低風險車型（如家用車）提供保費優惠。此外，延長以舊換新補貼至2026年，并擴大覆蓋車型范圍，以促進市場的健康發展。

經銷商普遍預計，到2025年，新能源汽車的滲透率將達到50%-60%。然而，這一顯著增長在很大程度上依賴于政策紅利。一旦補貼政策退坡，中低端市場可能會出現需求萎縮的情況。因此，汽車廠商需要加快技術降本的步伐，例如推動磷酸鐵鋰電池的規?；瘧?，以此來鞏固市場根基，確保行業的可持續發展。

2024年是中國汽車經銷商轉型的關鍵節點。新能源品牌的崛起為行業注入新動能，但傳統品牌的生存焦慮、廠商關系的深層矛盾仍需系統性破局。未來，唯有廠商摒棄零和博弈思維，以數據透明、政策協同、服務創新為核心，構建“共生共贏”生態，才能推動中國汽車流通行業邁向高質量、可持續發展的新階段。

責編：楊晶 編輯：陳心南

THE END

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