揚帆出海 作者丨周可

“2022年年底，我第一次接觸ChatGPT，當時我眼前一亮，這（ChatGPT）太智能了，這種從未見過的智能化方式，真的驗證了那句‘技術發展的重要時刻到來’，當時，我腦子里規劃了十來個創業想法”。很快，FoloToy創始人Larry開始將這些想法落地，付諸實踐。

受益于DeepSeek在春節期間對全民做了一場“AI教育”，近期，AI相關話題熱度不減，普通人最貼近AI的方式，已經從早期的AI應用，AI智能體，延伸到AI硬件，AI玩具等產品。

FoloToy是較早一批進入AI玩具賽道的品牌，作為一家新加坡公司，其產品市場覆蓋全球，得益于較早進入AI玩具賽道，FoloToy抓住了先發優勢，將玩具銷往十幾個國家和地區，并且具備了覆蓋10種以上的語言和地方方言的能力。而今年，FoloToy將銷售目標定在了全球出貨30萬臺，是去年全年銷量的15倍。

Larry本人則是一個喜歡把技術和產品想法分享出來的人，他將自己對AI產品豐富的技術經驗和有創意的構想分享在海外社媒，很快就獲得了很多粉絲的支持。

如今，在Google上以“AI Toy”為關鍵詞進行檢索，FoloToy則會作為搜索結果呈現出來，并且排名非常靠前。Folo Toy系列的AI玩具可以實現AI大模型對話（已接入DeepSeek、豆包等）、角色自定義、知識百寶箱以及作為孩子的互動玩伴，為小朋友提供情緒價值，通過長期記憶陪伴孩子成長。

進2025年，AI玩具市場迎來爆發期，這不僅體現在用戶對AI玩具的興趣度空前提高，也表現在大量中國玩具制造商將AI技術接入傳統玩具產品中，進而衍生出大量新的AI玩具品牌。

“在玩具里塞一個硬件接入DeepSeek，就算AI玩具了嗎？”很多人都有這個問題，作為創業多年的AI玩具行業專家，Larry很清楚，AI玩具的壁壘遠比人們想象的要高很多。

以下為揚帆出海整理的與FoloToy創始人Larry對話的部分內容：

揚帆出海：作為一個連續創業者，您此次創業做FoloToy是基于怎樣的思考？

Larry：2018年的時候，我從之前的創業公司退出，與我現在的搭檔郭興華構思新的創業項目，當時興華在日本的一家知名機器人公司工作，這家公司在全球是Top級別，我和興華是校友，他又有很強的工業機器人技術背景，于是我們思考一起創業。另一個層面，我和興華兩個人都是為人父的，我們都有孩子，于是我們就思考，如何將AI技術與兒童陪伴結合起來，特別是在ChatGPT出來之后，這種想法變得更強烈，于是我們開始付諸行動，就有了大家看到的AI仙人掌，這款產品風靡一時。

揚帆出海：FoloToy在國內和海外的發展情況如何？

Larry：我們是從海外市場起家，大概在2023年7月，我們的項目在海外市場就比較成熟的推進了，2024年3月份，我們開始重點布局國內市場，產品在各大媒體品牌上開始露出。目前市場拓展了全球十幾個國家，覆蓋到的語言也有十幾種，包括方言對話，我們的產品也是能夠支持的。

揚帆出海：從工作到創業，您在海外市場打拼多年，站在您的角度來看，海外市場用戶對于AI產品的接受和認知有哪些特點？

Larry：很明顯的一點就是（海外用戶）好奇心更強，但對于普通用戶來說，他們也是更看重產品的價格和功能，以及數據隱私，海外市場特別是美國，其實他們的用戶和中國用戶有很多相似之處，就是對AI產品的接受度比較高，同時有比較強的購買力。而歐洲，中東，南亞等市場，其實他們的購買力也是比較強的，但問題在于，AI技術，大模型產品的概念，在當地的普及程度并沒有中國這么高，這些地方的信息傳播速度也不像國內這么快，所以當地用戶對AI，大模型等產品的接受程度相對淺一些。

舉個例子，DeepSeek在國內爆火是在春節期間，一個特殊節點的信息傳播讓DeepSeek成了家喻戶曉的應用，也對整個市場進行了一輪認知教育，但是在那些（歐洲、中東、南亞等）市場，他們當地缺乏這樣的認知教育過程，比如ChatGPT在海外非常火爆，但真正接受它的人，并沒有想象的那么多，其用戶量還有很大的增長空間。另一個層面，歐洲和北美一些發達地區，他們的用戶對產品品質要求是比較高的，這也是中國產品去到海外市場面臨的一個市場需求特點。

揚帆出海：比如美國市場，當地用戶購買AI玩具的需求是什么？

Larry：我們玩具的目標用戶是3到9歲的兒童，產品購買者也就是他們的爸爸媽媽，我們對這類全球用戶需求進行分析后，發現他們有三個共同的特點，首先，父母都希望孩子以一種健康的方式去接受電子產品，所謂健康，最基本的要求就是沒有屏幕，減少屏幕對孩子的影響；其次，在美國市場，我們有相當一部分用戶是中國人，他們希望自己的孩子在融入美國社會之余，還能多接觸中國文化，最基本的就是讀中文，會說中國話，語言學習是剛需；第三，就是陪伴需求，他們（父母）希望玩具能夠陪伴小朋友講故事，回答他們的問題。總結來說，就是健康、教育、陪伴三個需求集合在一個AI玩具身上。

揚帆出海：這個需求和FoloToy的產品愿景是契合的嗎？

Larry：我們其實還是更聚焦核心用戶，也就是小孩子的需求。小孩子沒有手機，他們沒辦法像大人一樣通過手機了解到更多信息，此外，大人使用手機不僅可以獲取信息，還可以排解情緒，但是對于情緒表達，小朋友沒有更多可以選擇的東西，包括可能他們能接觸到手機，其實也是在父母的監督下使用，那怎么辦？所以我們做FoloToy系列產品也是認為，小朋友對玩具有天然的好感度，你（父母）給他一個玩具和給他一個學習機，他的接受度是完全不同的。我們希望小朋友也能跟上社會發展的腳步，也能接觸到更豐富更前沿的信息，并且是以他們比較能接受的方式（玩具），他們通過使用玩具，對于知識接受的方式能夠更輕松。

當然，這個知識不僅僅指的是我們傳統概念上理解的知識，還在于通過這種AI玩具對小孩子的影響，讓他們真正成為AI native 的這一代人，他們從小就能夠去了解AI，使用AI，學會與AI相處。

揚帆出海：今年AI玩具市場非常火熱，特別是很多傳統玩具制造企業，也積極的擁抱AI，投入到AI玩具這個賽道中，您認為AI玩具賽道的壁壘是什么？

Larry：在做AI玩具過程中，會涉及到一個很重要的問題，就是團隊的人才結構是什么樣的，單純做一個玩具很簡單，如果只是給玩具接入一個對話功能，也非常簡單，沒有什么壁壘，但是，如果你想把AI玩具做持久的智能體，提供不斷迭代的服務能力和用戶體驗，這就非常考驗團隊的技術和產品支持能力。

比如滿足兒童的長期陪伴需求，培養與孩子互動過程中提升他們的理解力，意圖識別能力等等，基于這些需求，我認為，團隊的技術能力支持是非常考驗AI玩具產品壁壘的點，FoloToy的團隊中，基本都是國內985院校出身，我們的成員中不乏北大、上交大、天大等高校畢業的研發人才，團隊的能力本質上就決定了產品的上限，而具備對話能力，僅僅是AI玩具的一個下限而已。

另一個關鍵壁壘在于服務體驗，這更趨向于一種軟服務，我們給小朋友做的產品是一個AI玩具，但是玩具只是一個硬件的形態，硬件背后需要一個龐大的服務體系做支持，比如數據閉環，比如交互能力等等，這些都關系著用戶體驗，這些壁壘我認為是更重要的。

揚帆出海：就當下的市場環境來講，您如何看待行業競爭壓力增長的情況？

Larry：我們是比較早一支做AI玩具的團隊，我們并不懼于行業的良性競爭，站在業內人的角度，我們希望更多的從業者加入進來，更多人認識到這個市場的重要性。我們希望當下乃至不久的將來，市場會有很明確的AI玩具細分品類的說法，這就需要更多從業者加入進來，一起把蛋糕做大，在良性的市場競爭中不斷提高自家團隊的實力，通過與更多同行共同努力，在提高市場教育水平，培養用戶認知的同時，做到與同行復用供應鏈的程度，這樣就能形成更健康的行業生態。

揚帆出海：今年為FoloToy設定了怎樣的目標？

Larry：玩具賽道目前來看，還沒有哪一款爆品可以做到通殺所有（用戶），我們認為，這個市場針對不同細分用戶需求而衍生的產品，出圈的機會依然很大。所謂爆品我們認為是能夠做到出貨10萬臺的規模，當然這并不是什么行業標準，只是我們認為的一個爆品門檻，也是我們努力的方向。

揚帆出海：FoloToy目前的成績如何？后續的市場方向是如何安排的？

Larry：去年一整年我們出貨大概是2萬多臺，今年的銷售目標是30萬臺左右，這是全球市場的銷售目標，其中海外市場占比在5%到10%。

揚帆出海：我們看到FoloToy旗下的仙人掌產品等已經獲得了不錯的市場認知，那么后續我們的產品是否有IP化設計方面的構想？

Larry：IP方面我們已經在推進，目前投入力度比較大的是國潮類IP，另外，我們也和一些海外IP有合作，這些IP有游戲類的，動畫片類的等等。比如“開心超人”這款IP，我們已經在落地合作中，另外一些比較熱門的動畫形象，如阿貍、Moco飛狗，豬小屁等等，這些也是我們合作的對象，通過IP化的方式跟我們的用戶產生更親密的溝通。

揚帆出海：在海外市場的增長模式發展的如何？

Larry：首先從海外市場的布局方面，FoloToy已經把我們的“深圳模式”成功復制到海外，并且取得了比較不錯的市場認知。深圳模式包括多種形式，有線上，有線下，有創業大賽等等，我們FoloToy就是就是參加了其中的創業大賽，入選了創業營，在里面接觸到很多優秀的創業公司，出海公司。之后我們開始眾籌模式，參加各種展會，以及發展代理商等等，這樣一整個流程下來，我們這種模式應用的已經非常成熟，特別是在海外還是比較重視線下渠道，在這方面，我們已經有海外專業的線下渠道合伙人在推進商超入駐的工作，整體的海外市場推進成績還是非常不錯的。

其次就是市場認知和品牌傳播能力。比如我們的產品登上了法國權威電視媒體的報道，這件事也引發了很過業內外人士的關注，得到法國媒體的關注，一個很重要的原因是FoloToy在AI玩具品類的搜索排名非常靠前，且我們的產品接入的大模型產品是非常豐富且全面的，包括法國本土的大模型產品Mistral等，這種品牌傳播能力更是打下歐美市場的關鍵。

揚帆出海：AI玩具產品做海外市場，面臨最大的挑戰是什么？

Larry：從產品技術層面來講，我們沒有太大的壓力，但是中國公司去到海外市場做產品，數據隱私方面的問題應該是大家都要面對的，比如我們的用戶是美國家庭，那么他們在使用過程中產生的數據就會保存在我們海外公司的服務器，為了解決這種數據層面的安全隱患，我們嚴格遵守當地的法律法規，用最大投入來保證用戶關注的數據安全。