2022年，一款名叫妙可藍(lán)多的奶酪棒突然鋪滿小區(qū)便利店。2塊錢一根的價格，讓接孩子的家長順手就買，一年下來竟給公司掙了1個億。這就像菜市場大媽用三根蔥換你兩斤肉——看著虧本，實(shí)則賺了人心。

早些年進(jìn)口奶酪都在超市冷柜里擺著，包裝上印著外文，價格夠買兩斤排骨。妙可藍(lán)多剛?cè)雸鰰r，既拼不過進(jìn)口品牌的高端形象，也打不贏國內(nèi)品牌的低價攻勢。這時候要硬碰硬，就像新手去賭場和莊家比大小，十賭九輸。

他們做了個聰明的決定：把奶酪做成兒童零食。這招好比在菜市場賣剁好的凈菜——別人整塊賣牛排，他們切好片、調(diào)好味，專攻沒時間做飯的上班族。2塊錢的定價更是講究：比棒棒糖貴點(diǎn)顯檔次，比進(jìn)口奶酪便宜得多。李力剛常說：“談判桌上，先讓對手的拳頭打在棉花上。”當(dāng)競爭對手還在比拼奶源產(chǎn)地時，妙可藍(lán)多已經(jīng)用零食化的產(chǎn)品，把戰(zhàn)場從超市冷柜轉(zhuǎn)移到了校門口便利店。

鋪貨策略，妙可藍(lán)多耍了個“小心機(jī)”。大超市的貨架早被巨頭占滿，他們就專攻社區(qū)母嬰店。這就像小區(qū)門口新開的水果攤，老板天天幫你代收快遞，時間久了自然愿意在他家多買兩斤蘋果。給這些小店更高的利潤空間，老板娘們自然愿意把奶酪棒擺在收銀臺最顯眼的位置。李力剛老師說：“弱勢方要學(xué)會給自己造主場。”當(dāng)競品在超市里搞試吃促銷時，妙可藍(lán)多的產(chǎn)品已經(jīng)跟著小學(xué)生書包進(jìn)了千家萬戶。有個家長告訴我：“孩子放學(xué)路上非要買，說不買就是‘別的小朋友都有’。”這種心理拿捏，比任何廣告都管用。

產(chǎn)品線上模式，基礎(chǔ)款堅持2元不漲價，就像早點(diǎn)鋪的茶葉蛋永遠(yuǎn)賣1塊5，為的是攢人氣。但同時推出汪汪隊(duì)聯(lián)名款，價格悄悄漲到3塊5。這招“黑白臉”戰(zhàn)術(shù)，李力剛解釋過：“先給個甜棗建立信任，再慢慢加碼。”家長們覺得：“反正基礎(chǔ)款便宜，偶爾買貴的就當(dāng)獎勵孩子。”

廣告投放更是精準(zhǔn)。別的品牌在電視上放奶牛牧場，妙可藍(lán)多直接在電梯里循環(huán)播放：“放學(xué)路上，補(bǔ)鈣不耽誤！”配著魔性兒歌，孩子聽兩遍就能哼。這種“洗腦”式傳播，就像樓下包子鋪每天早上飄香味，聞著聞著就掏錢了。

藏在2塊錢里的生意經(jīng)

現(xiàn)在回頭看，妙可藍(lán)多的套路其實(shí)很“土”：把高端食材做成街邊小吃，把營養(yǎng)品賣成社交貨幣。就像李力剛說的：“談判高手從不正面硬剛，而是把對方拉進(jìn)自己熟悉的戰(zhàn)場。”當(dāng)進(jìn)口品牌還在教育家長“奶酪等于營養(yǎng)”時，妙可藍(lán)多已經(jīng)教會孩子“奶酪等于快樂”。

這個案例告訴我們普通民眾：與其在別人的規(guī)則里拼命，不如重新制定規(guī)則。就像擺地攤的發(fā)現(xiàn)城管來了，聰明的不是跑得快的，而是提前把三輪車改裝成流動咖啡車——看起來還是在街邊，但性質(zhì)完全不同。

下次你在便利店給孩子買奶酪棒時，不妨想想這2塊錢背后的智慧。李力剛常說：“最好的談判，是讓對方覺得贏的人是他。”真正的商業(yè)談判是早就在產(chǎn)品設(shè)計、渠道選擇中埋好了伏筆。