為什么是釘釘？或者說，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代公認(rèn)最核心TO B陣地，為什么似乎也在成為AI時(shí)代的TO B最前沿陣地？

作者|皮爺

出品|產(chǎn)業(yè)家

2024年10月，銷幫幫AI產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了第一輪內(nèi)部方案匯報(bào)。與會(huì)的除了銷幫幫的相關(guān)負(fù)責(zé)人，還有釘釘AI團(tuán)隊(duì)相關(guān)人員。

這次方案的匯報(bào)重點(diǎn)，是對(duì)銷幫幫過往軟件形態(tài)的CRM產(chǎn)品進(jìn)行基于AI助理模式的重構(gòu)和打磨，進(jìn)而構(gòu)建更智能的AI競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)活動(dòng)上，經(jīng)過銷幫幫和釘釘團(tuán)隊(duì)的一致審定，關(guān)于客戶錄入、客戶跟進(jìn)以及會(huì)議的三個(gè)AI場(chǎng)景被正式敲定。

實(shí)際上，早在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前，銷幫幫內(nèi)部就已經(jīng)啟動(dòng)了關(guān)于AI產(chǎn)品形態(tài)的預(yù)研，但對(duì)于選擇CRM產(chǎn)品的哪些環(huán)節(jié)以及哪個(gè)場(chǎng)景，內(nèi)部仍有不同聲音，甚至早期相關(guān)的AI銷售產(chǎn)品也曾一度出現(xiàn)無(wú)法價(jià)值驗(yàn)證的情況。

這不是個(gè)例。

在過去的幾年時(shí)間里，伴隨著AI大模型技術(shù)浪潮的涌動(dòng)，更新一波的創(chuàng)業(yè)潮正在加速襲來，這其中不僅有新出現(xiàn)的AI原生應(yīng)用創(chuàng)業(yè)者，也更有多年SaaS軟件從業(yè)者，以及智能硬件創(chuàng)業(yè)老兵等身影的出現(xiàn)。

創(chuàng)業(yè)潮對(duì)應(yīng)的是如今生成式AI市場(chǎng)的龐大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一組來自IDC的數(shù)據(jù)顯示，2023年全球AI市場(chǎng)約4500億美元，預(yù)計(jì)到2030年將突破1.8萬(wàn)億美元，市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率超過20%。

但機(jī)會(huì)背后也更對(duì)應(yīng)著挑戰(zhàn)。更準(zhǔn)確的表述是，盡管當(dāng)下從目前的工具層來看，AI技術(shù)到產(chǎn)品應(yīng)用的通路已經(jīng)跑通，但它的著力點(diǎn)卻在面臨更為真實(shí)的考校：怎樣的場(chǎng)景才算是真正的AI價(jià)值場(chǎng)景？新產(chǎn)品的商業(yè)化是否可以迅速驗(yàn)證？

這也恰是在2025年的如今越來越多AI創(chuàng)業(yè)者思考的新命題——即在技術(shù)到應(yīng)用的轉(zhuǎn)化考量之外，AI創(chuàng)業(yè)的閉環(huán)到底應(yīng)該是怎樣的？以及在如今中國(guó)的TO B環(huán)境里，是否有能夠托舉新的AI故事的產(chǎn)業(yè)土壤？

答案是肯定的。這些問題的答案背后，一個(gè)熟悉的身影，或者說陣地正在被愈發(fā)看見。

釘釘來了。

一、AI創(chuàng)業(yè)潮，“新機(jī)會(huì)”和“新挑戰(zhàn)”

實(shí)際上，在銷幫幫的方案匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，釘釘團(tuán)隊(duì)的出現(xiàn)并不是偶然。也恰是在后者建議下，銷幫幫AI產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)才最終敲定了相關(guān)產(chǎn)品形態(tài)以及對(duì)應(yīng)的AI助理能力模塊。

不僅如此，更后續(xù)的故事細(xì)節(jié)是，在產(chǎn)品成型后，雙方還共同進(jìn)行了相關(guān)客戶側(cè)的價(jià)值驗(yàn)證和標(biāo)桿客戶打磨。

但客觀來看，這并不是所有AI創(chuàng)業(yè)者的故事樣本。根據(jù)來自CB Insights的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在過去3年時(shí)間里，全球AI初創(chuàng)公司失敗率約65%-75%，即每成立3家AI公司，就有2家無(wú)法存活超過3年。而在中國(guó)市場(chǎng)，這個(gè)失敗率則是更高，根據(jù)來自IT桔子數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，整個(gè)AI市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)失敗率更是高達(dá)70%-80%。

而如果把目前投向距離人們最近的SaaS方向，則更直觀的感受是在過去的幾年時(shí)間里，相較于國(guó)外如Saleforce、Notion等企業(yè)已經(jīng)早早開始進(jìn)行AI產(chǎn)品的研發(fā)甚至商業(yè)化驗(yàn)證，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)更多企業(yè)仍在舉步不前，停留最簡(jiǎn)單的生成式回答層面。

問題出在哪？和之前相比，這波AI創(chuàng)業(yè)潮到底有什么不同？

這也是當(dāng)下市場(chǎng)在核心討論的問題，即在確定性AI市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，以及其逐步向產(chǎn)業(yè)、企業(yè)落地的大趨勢(shì)中，企業(yè)到底需要注意什么？

首先，是前文所說的場(chǎng)景著力點(diǎn)。即對(duì)大部分AI創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，其在當(dāng)下最直觀需要面對(duì)的問題恰是如何尋求真正適合AI發(fā)揮價(jià)值的場(chǎng)景，并且基于最新的AI技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品構(gòu)建或進(jìn)化，這要求創(chuàng)業(yè)者需要有一個(gè)能快速反應(yīng)AI溫度、調(diào)用AI技術(shù)的底座平臺(tái)。

其次，是商業(yè)化驗(yàn)證。即對(duì)AI創(chuàng)業(yè)者而言，如果說技術(shù)到產(chǎn)品的難點(diǎn)是可以基于對(duì)AI技術(shù)的敏感性和場(chǎng)景的理解來完成，那么如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到市場(chǎng)的商業(yè)化驗(yàn)證則是必須要打通的通路，也就是軟件創(chuàng)業(yè)中常說的PMF驗(yàn)證——這也是大部分AI創(chuàng)業(yè)者“倒下”的關(guān)卡。

即客觀來看，對(duì)不論SaaS產(chǎn)品，還是AI產(chǎn)品而言，其PMF驗(yàn)證往往需要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間，這其中對(duì)應(yīng)的是一系列面向企業(yè)客戶的流程以及業(yè)務(wù)嵌入等等，少則數(shù)月，長(zhǎng)則幾年。

最后，也是最為關(guān)鍵的。即是在商業(yè)化驗(yàn)證的同時(shí)，需要鋪設(shè)的渠道商、服務(wù)商體系，即對(duì)軟件創(chuàng)業(yè)而言，企業(yè)必須要建立對(duì)應(yīng)的渠道商、供應(yīng)商培訓(xùn)和服務(wù)體系，只有這樣，才能保證軟件實(shí)現(xiàn)更好的交付和企業(yè)粘性。

也可以說，只有滿足上述中的各個(gè)要素，才能實(shí)現(xiàn)一款A(yù)I產(chǎn)品或者AI創(chuàng)業(yè)的順利推進(jìn)；而在此之外，還有如算力成本、技術(shù)范式演進(jìn)、資金等等問題。

廣闊的機(jī)會(huì)，但也同樣對(duì)應(yīng)著巨大的挑戰(zhàn)。對(duì)中國(guó)的AI創(chuàng)業(yè)者而言，是否有真正適宜的土壤？以及AI創(chuàng)業(yè)的中國(guó)最優(yōu)閉環(huán)，是否已經(jīng)出現(xiàn)？

二、“我在釘釘上開始創(chuàng)業(yè)”

實(shí)際上，在銷幫幫和釘釘共創(chuàng)的同時(shí)，在釘釘平臺(tái)上還有另外一款產(chǎn)品也同樣正走在商業(yè)化的路上，它就是恩君特。

對(duì)恩君特的一個(gè)介紹是，其通過“數(shù)字員工”的產(chǎn)品形態(tài)，幫助中小企業(yè)解決其在短視頻營(yíng)銷中的痛點(diǎn)，產(chǎn)品方案由四個(gè)虛擬助理構(gòu)成，策劃助理負(fù)責(zé)選題、制作助理負(fù)責(zé)文案與剪輯、產(chǎn)品助理負(fù)責(zé)知識(shí)庫(kù)賦能，運(yùn)營(yíng)助理負(fù)責(zé)發(fā)布與互動(dòng)，用戶只需發(fā)出指令，AI助理即可自動(dòng)完成抓取熱門內(nèi)容、智能推薦爆款選題、自動(dòng)生成文案、一鍵剪輯與場(chǎng)景替換等任務(wù)，3-6分鐘即可完成一條視頻，相比過去提效30倍。

如果從時(shí)間線的發(fā)展來看，恩君特的產(chǎn)品還要比銷幫幫等企業(yè)嘗試AI產(chǎn)品出現(xiàn)得更早，即在釘釘2024年5月的AI解決方案招募計(jì)劃中，基于特殊的智能體創(chuàng)意方案，恩君特就脫穎而出。

而后續(xù)的故事版本也更和銷幫幫一樣，在釘釘?shù)娜婕映窒拢骶亻_始進(jìn)行更為系統(tǒng)化的產(chǎn)品打磨和商業(yè)化嘗試。據(jù)了解，在整個(gè)過程中，釘釘投入了超過60人團(tuán)隊(duì)幫助恩君特進(jìn)行產(chǎn)品的細(xì)節(jié)打磨和后續(xù)的路徑驗(yàn)證；此外，釘釘也更是利用全國(guó)1000多家區(qū)域服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)，幫助恩君特拓展客戶群體。

一個(gè)數(shù)據(jù)是，截至目前，恩君特的客戶數(shù)量已經(jīng)超過100家。

同樣的故事脈絡(luò)也更在銷幫幫上。據(jù)了解，如今銷幫幫的AI銷售助理產(chǎn)品，已經(jīng)完成了標(biāo)桿客戶驗(yàn)證，3月份上線以來，意向客戶已經(jīng)超過了100家。

恩君特和銷幫幫不是個(gè)例。一個(gè)足夠直觀的觀察是，在過去的一年時(shí)間里，包括恩君特、銷幫幫、AIPPT、氚云AI等一大批AI明星產(chǎn)品都在出現(xiàn)在釘釘平臺(tái)上，這些產(chǎn)品不僅有對(duì)技術(shù)落地的深刻理解，同時(shí)大部分都已經(jīng)完成了初步商業(yè)化驗(yàn)證。

實(shí)際上，這個(gè)在釘釘平臺(tái)上發(fā)生的新故事并不是意外。

在2024年6月召開的釘釘生態(tài)大會(huì)上，一系列和生態(tài)相關(guān)的政策被釘釘集中放到臺(tái)前，其中不僅包括面向大模型生態(tài)伙伴開放的AI助理開發(fā)平臺(tái)，還有一系列針對(duì)客戶的個(gè)性化場(chǎng)景和需求，將與伙伴一起打造定制化智能化解決方案等等。

而在這場(chǎng)大會(huì)更早前，釘釘也更是先后發(fā)布了AI PaaS底座以及推出AI超級(jí)助理，前者的價(jià)值在于AI創(chuàng)業(yè)者可以基于釘釘強(qiáng)大的企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)和場(chǎng)景理解進(jìn)行低成本的智能體構(gòu)建，而后者則是對(duì)應(yīng)著釘釘對(duì)于打造AI原生環(huán)境的決心。

在水面之上的動(dòng)作之外，變化還更發(fā)生在水面之下。“我們?cè)?024年底決定All in AI生態(tài)，大力扶持AI應(yīng)用創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，尤其是AI原生應(yīng)用團(tuán)隊(duì)。 ”釘釘副總裁、開放平臺(tái)負(fù)責(zé)人王銘表示，“不僅開放模型層能力，還為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供了大量的客戶資源和資金支持，幫助這些企業(yè)進(jìn)行快速的客戶驗(yàn)證。”

可以理解為，也恰是這些從底層AI技術(shù)到數(shù)據(jù)、模型開發(fā)，到客戶資源、資金的扶持，以及能看得見的服務(wù)商、經(jīng)銷商體系的全面助力，也恰構(gòu)成了如今包括恩君特、銷幫幫等一系列AI創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)從0到1已經(jīng)跑通的AI商業(yè)化路徑。

為什么是釘釘？或者說，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代公認(rèn)最核心TO B陣地，為什么似乎也在成為AI時(shí)代的TO B最前沿陣地？

三、在釘釘，重新理解中國(guó)的AI創(chuàng)業(yè)土壤

在回答這些問題之前，更需要厘清的一個(gè)背景是，AI創(chuàng)業(yè)者到底需要怎樣的創(chuàng)業(yè)土壤，是前文所說的各個(gè)創(chuàng)業(yè)要素的補(bǔ)齊，還是不同于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)業(yè)的新基礎(chǔ)設(shè)施？

答案是后者。

這也是釘釘被選擇的原因。即如果單從固有的幾個(gè)創(chuàng)業(yè)因素來看，比如AI技術(shù)的工程能力和落地能力、客戶資源的加持和渠道服務(wù)商的配套能力幫扶，這些釘釘固然有優(yōu)勢(shì)，但并不是市面上的唯一選擇。

釘釘之所以成為諸多明星AI創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)聚集的最核心本質(zhì)，恰在于其具備中國(guó)最強(qiáng)大的企業(yè)數(shù)據(jù)，以及從軟件向AI應(yīng)用進(jìn)化的底色。

對(duì)前者的描述是，釘釘是目前毋庸置疑的中國(guó)最豐富的企業(yè)樣本庫(kù)，在這個(gè)最大的TO B陣地里，有面向企業(yè)客戶的一系列需求滿足拆解“公式”，有對(duì)不同場(chǎng)景的服務(wù)流程理解，有面向不同量級(jí)企業(yè)的特殊軟件生態(tài)，以及也更有無(wú)數(shù)企業(yè)的數(shù)字化“行為習(xí)慣”。

這些最強(qiáng)大的數(shù)據(jù)基座也意味著釘釘不僅能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從技術(shù)到場(chǎng)景的落地，還能幫助其最大程度地補(bǔ)齊和加持其產(chǎn)品“被需要”的能力，比如給予銷幫幫等企業(yè)的產(chǎn)品模塊建議等等，比如基于AI PaaS的底座數(shù)據(jù)加持，比如能一定程度上加速企業(yè)的PMF驗(yàn)證等等。

而在數(shù)據(jù)之外，同樣更值得被看見的是釘釘自身的AI底色。如果說在過去的幾年時(shí)間里，誰(shuí)是面向AI轉(zhuǎn)型最堅(jiān)決的企業(yè)？那么釘釘必然是答案之一。

在過去的幾年時(shí)間里，從底層的軟件到AI的能力重構(gòu)，到超級(jí)助理等產(chǎn)品的迭代升級(jí)，以及面向生態(tài)的一系列政策，都在彰顯著釘釘恰在全力將AI努力融入自身最底層的基因中。

而對(duì)AI創(chuàng)業(yè)者而言，這種面向AI的“決絕”也對(duì)應(yīng)著AI創(chuàng)業(yè)政策和配套溫度的適宜，即在不斷進(jìn)化的釘釘之上，可以時(shí)刻吸收和感知市面上最先進(jìn)的AI工程化能力。

可以說，這些也恰構(gòu)成著釘釘被越來越多創(chuàng)業(yè)者選擇的原因。即在這個(gè)適宜的土壤上，AI創(chuàng)業(yè)者能享受到的是從技術(shù)到場(chǎng)景，到PMF驗(yàn)證等商業(yè)的全方面閉環(huán)加持，以及在閉環(huán)之外的AI平臺(tái)的助力。

這種助力還在被持續(xù)加碼。在剛剛舉辦的釘釘AI生態(tài)創(chuàng)新生態(tài)大會(huì)上，王銘也更表示，在接下來的一年里，釘釘將啟動(dòng)“AI創(chuàng)新N次方計(jì)劃”，在2025年將首期推出100家共創(chuàng)伙伴，免除傭金、保證金和算力費(fèi)用，同時(shí)在服務(wù)、政策、技術(shù)等各種各樣助力的方式上給予全方位的支持。

此外，據(jù)了解，釘釘還會(huì)全面加大對(duì)生態(tài)伙伴的投資，同時(shí)面向生態(tài)伙伴同步啟動(dòng)釘釘創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園區(qū)，使生態(tài)企業(yè)可以和釘釘貼身共創(chuàng)，加速自身產(chǎn)品的成型和PMF驗(yàn)證。

能夠預(yù)測(cè)的是，在更新和更大力度的加持和助力下，像銷幫幫、恩君特這樣的AI創(chuàng)業(yè)故事在未來一年里將會(huì)以更高頻次的在釘釘這個(gè)新的創(chuàng)業(yè)土壤上發(fā)生。

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克在他的個(gè)人傳記里曾說過這樣一句話，“偉大的創(chuàng)新從來不是單點(diǎn)突破，而是更大層面的生態(tài)共振。”

這是釘釘?shù)膬r(jià)值，也更是AI時(shí)代，這個(gè)中國(guó)最大TO B陣地的新使命。2025年，“我在釘釘重新創(chuàng)業(yè)”。