撰稿：姚俊倩、余俊茹

責編：余俊茹

受訪者：

王振彪

• 北京盈科（武漢）律師事務所律師

• LegalMVP律海芒芒法律服務產品專家

編者按：

大家好，我是LegalMVP律海芒芒的創始人姚俊倩CoCo。

今天我們律師故事的主人公，是王振彪律師。

他在大學時期打過各種各樣的雜工，畢業工作后，第一個月的工資是1600，被帶教師傅分配到醫院骨科去跑案源，而現在他帶著團隊，年創收穩定突破100萬。

他說，如果滿分是10分，他會給自己的執業狀態打7分。

這得的7分好在哪里，缺的3分又缺在哪里呢？

以下，是他的故事。

01 大學時，我搬過磚、當過保安、在電子廠打過工，直到備考法考，真正體會到法學的魅力，我決心做律師，為當資深前輩的助理寫自薦信02 機緣巧合留在武漢盈科，實習第一個月就跟著師兄，去醫院骨科跑案源發宣傳單，做過各種雜活03 拿到執業證后就獨立，我靠同行律師的合作案源活了下來，第一年創收6萬，第二年10萬，第三年就買房交首付04 疫情下逆勢增長，我帶領團隊創收突破100萬，穩中求變，嘗試業務轉型和新的拓客方式

剛畢業實習的他 vs 現在執業13年的他

01

大學時，我搬過磚、當過保安、在電子廠打過工，直到備考法考，真正體會到法學的魅力，我決心做律師，為當資深前輩的助理寫自薦信

高中的時候，我就對法律比較感興趣，所以在大學填報志愿時，沒有猶豫，就選了法律。

大學期間，我一直在勤工儉學，掙一掙生活費。日常上學期間，在食堂做過幫工，送過外賣和宣傳頁，賣過門票，做過考研代理，在火鍋城做過服務員。寒暑假期間會找機會到外面打工。

第一年的時候，我跟著我爸，去了鄭州的一個工地，干了一個月的小工，做各種雜活兒。

在工地上干活其實挺煎熬的，當時我身體很瘦弱，干起活來很吃力。

第一天搬磚的時候，腿都抖得不行，手上也磨出了水泡。后來，帶班叔叔就幫我換了個輕松點的活兒，讓我去推灰，就稍微好了點，但第一次，我也差點整個人都被推灰的車給翹起來。

雖然體力勞動比較苦，但是每天我早上5點起來，干完一天活之后，我會窩在工棚里看書。

我記得很清楚，當時自己一直在看《世界上最偉大的推銷員》。現在看來，這本書，對我日后做律師，怎么看待營銷和銷售，產生了很大的影響，尤其是當時一日三次閱讀其中的羊皮卷的文字，給了我堅持的力量。所以，即便我開始做律師的第一年，師傅指派我去武漢各大醫院骨科跑案源，我也沒有立馬退縮。

圖源豆瓣

第二年暑假，我和同學一起報名去北京做保安，被分配到房山區的一個企業。

那段時間特別忙，白天有白班，晚上有夜班，最夸張的一次，因為人手不夠，我一個人頂了24小時班，基本上沒時間出去玩。而且，做保安，你就得一直守在崗位上，不能休息，也不能玩別的，很容易犯困。

所以，那段時間，我也一直在鍛煉自己的身體，讓自己能在那種狀態下撐得住。

大三的寒假，我去到了昆山的一家電子廠打工。

這是一家臺資企業，雖然簽的是短期協議，但也提供住宿和伙食，工作環境也相對安全，不用風吹日曬，整體感覺比前面兩份工作安心不少。

不過，工作內容確實還是有點枯燥的。我當時有一項工作，是測試觸屏筆的性能，要在平板上反復點擊，每一百次記錄一次，不能有絲毫分心，一分心就忘記點擊了多少次。那個時期的工作，我覺得也磨練了不少自己的心性。

現在回想起來，這三段打工的經歷都很有意義，在我當律師之后，給我提供了很珍貴的財富。

比如，我當時親眼見過工地上有人受傷，自己也差點出事，所以在遇到處理工傷、交通事故、人身損害賠償這些案子的時候，我就非常有同理心，能感同身受，當事人也會覺得我很理解他們。

當保安的時候，我和同學被分配到不同的地方，有的在商業樓，有的在小區巡邏，我在工廠里。我就了解到，雖然都是保安，但不同地方、不同崗位的保安，工作內容、職責、作息時間和待遇都不一樣。

現在我們在幫企業做人力資源管理，擬定崗位職責的時候，這些經歷就幫了我不少忙。

不管當時是為了賺錢、體驗生活，還是了解某個行業，這些當“藍領”的經歷，這些走過的路，都在無形之中成為了我的人生財富。

大學期間法學的學習，大一大二的學習并沒有期待的那樣吸引人，也沒怎么深入拓展性學習。直到開始準備司法考試了，我才開始系統學習。

當時備考，要啃三大本，我看到書里那種有內在邏輯的文字表述特別吸引人，很有說服力，讓我有種血脈噴張的感覺。

后來我又去圖書館借閱一些名家寫的書，這個時候，我的思維才真正打開，真正感受到法學的魅力。

畢業前，我離開了學校，我從圖書館借了幾本書，其中有兩本是《窮律師富律師》和《從實習律師走向大牌》。

圖源豆瓣

當時，我對律師這個行業還沒什么了解。但看完這兩本書后，我對律師的現狀有了很直觀的認識。

我的性格比較內向，當時還在想，自己適不適合進入律師行業，有沒有勇氣去面對律師前幾年的艱辛？

我不認識別的律師，就給書的作者寫了封信，自薦做這位律師的助理，鼓起勇氣邁出了這一步。

02機緣巧合留在武漢盈科，實習第一個月就跟著師兄，去醫院骨科跑案源發宣傳單，做過各種雜活

后來，那位律師給我回了一封信，雖然婉拒了我的自薦，但也非常真誠地給了我一些建議。

我當時臨近畢業，其實是打算南下到廣州或者深圳去做律師的。他提到，廣東那邊的實習律師挺苦的，建議我考公務員或者考研，亦或者先找一份工作。

而我那個時候正好是在武漢中轉，停留了一段時間，到處逛了逛。

我就想著，反正武漢這邊的大學還是比較多的，我要不先工作一段時間，等經濟上有點支撐了再去讀研？

于是，我就順便在武漢投了幾份簡歷找工作，偶然搜到武漢的盈科律所，有一位石律師在招助理，我就給他發了消息。

就這樣，我通過了面試，在機緣巧合之下留在了武漢，而這位石律師，也成為了我的師傅。

剛留下來第一個月，師傅就安排我去醫院發宣傳冊。

我本身是很內向，但當律師肯定要主動開口說話、學會表達。而去醫院發宣傳冊，對我來說就是個鍛煉的機會，因為我得學著主動跟人打交道，不能悶著不說話。所以，沒想太多，我就去做了。

剛開始我不太了解醫院的情況，就跟著師兄去學習，看他怎么做，我就跟著做，順便幫幫忙。

第一個月，我拿到的工資大概是1600塊錢，其中包含500塊錢的基本工資，再外加提成。雖然不算多，但比我預想的要好一些。

后來慢慢地熟悉流程之后，我就開始獨立去跑醫院了。

當時醫院大多對外開放，只有個別醫院管得嚴。我們發的宣傳冊是師傅做好的，內容主要是工傷賠償和人身損害賠償相關的信息，主要針對骨科和手足外科，因為這些科室的病人大多是工傷或者交通事故受傷的。

分發的時候，我發現有很多同行，有時候去得多了，就會看到病人抽屜里已經有好幾本其他律所的宣傳冊了。后來，我也會留意別人的宣傳冊，看看內容、設計和質量，了解其他律所的情況。

你可能會問，我性格這么內向，而且在律師的傳統認知里，跑到醫院去發宣傳冊，會不會覺得不合身份、有點low？

我當時在心里給自己暗暗定了個目標。

我去醫院的時候，看到那些受傷的人，心里很有觸動，回想到我之前在大學時去工地兼職的艱辛，看到這些受傷的人，我就特別想幫他們一把。

如果能轉化為案源當然最好，但就算不能，我也覺得有價值。至少我可以去跟他們講解怎么維權，維權的方向和成本是怎樣的。這其實也算是一種公益活動了，跟我當律師的初衷很契合。

所以，在當時，轉化案源反而成了第二位的考慮，支撐我堅持做下去的，是那種能幫到人的感覺。

在正式辦理實習證之前，大概從2012年4月底開始，一直持續到11月左右，我大部分時間都在跑醫院，當時武漢市各大醫院的骨科，我都跑過好幾遍。

那段時間，我的主要任務是把潛在客戶引過來，然后由師傅去談具體的案子。不過，我的成交量確實不算好，跟其他師兄比起來，我做得差不少。

現在回想起來，我覺得問題可能出在我的思維方式上。

我那時候太局限于法律思維，只想著就法律講法律，沒有太多銷售思維或者商業思維。有時候別人打電話來咨詢，我解答完法律問題之后，可能就沒了下文，沒有進一步跟進或者引導客戶。

后來，我拿到實習證之后，能做的事情多了，工作重心也跟著調整了。

那段時間，我們團隊也在招新人，一些師兄師姐陸續執業了。師傅不常在辦公室，下面的人需要有人統籌安排工作。

在師傅不在的時間里，我就充當起了師傅的秘書，一方面要完成師傅交代的任務，另一方面要根據師傅的交代安排下面人的工作，還要反饋事務進展。師傅不在的時候，我就負責整個小團隊輔助性的管理工作。

當時我正好看的一本書叫《在路上》，這本書讓我對律師這個職業有了更直觀的了解。

圖源豆瓣

我也明白，從實習律師到執業律師，再到更高的發展，這個成長過程是很漫長的，總得先做些基礎工作。

所以，當我面臨一些委屈或者工作安排上的困難時，我心態還是比較平和的。我覺得這些情況都是實習律師可能會遇到的，既然發生了，我就去面對它、調整它、做好它。

在當下，我就只想著做好助手的工作就好了，師傅需要我做什么，我就盡力協助好。

我那時候就比較喜歡出差，因為出差能報銷，這樣開支相對就少了些，哈哈。

玩笑話，不過總體來說，實習期雖然收入不多，但自己省吃儉用，也能過下去，記得當時實習結束拿到執業證的時候，我自己手里還能剩下5000塊，當時還借了部分給同學了。

03拿到執業證后就獨立，我靠同行律師的合作案源活了下來，第一年創收6萬，第二年10萬，第三年就買房交首付

在2013年的平安夜，我拿到了律師證，就面臨著是否要獨立執業的選擇了。

我當時問過所里已經獨立的師兄師姐，他們說如果想更快成長，獨立執業可能會更好。

因為獨立執業后，依賴性會更低，很多事情需要自己獨立面對，直面風險會讓你成長得更快。

再加上我的師傅也轉型了，所以，我也沒太猶豫，選擇了自己獨立執業。

獨立后，案源焦慮絕對是不可避免的。

雖然我看著師兄拿證獨立執業之后，好像做得還不錯，但我自己心里沒底。我來武漢一個人也不認識，實習期間主要都在學習技能，沒有什么案源積累。

所以當時就一直在想，獨立之后該怎么辦？

好在因為我在實習的時候經常去跑案源、發宣傳冊，在律所大樓的電梯口經常會碰到很多律師。雖然大家一開始不認識我，但后來慢慢熟悉了，見面都會打招呼，還會問我是哪家律所的。

我一介紹，他們就會說：“哦，原來是你啊，我聽別人說過你，以為你已經執業了呢?！边@種無形中的曝光，讓大家認識了我，在同行律師面前混了熟臉。

因為我跟著師傅做勞動法這塊，他在這方面做得還不錯，所以大家也都知道我的業務。有些律師在我獨立執業之后會找我合作。

獨立執業的前兩年，我基本就是靠著零星的同行合作撐著的。畢竟這些合作案子，數量確實比較少，也是偶發的。所以，整體來說，我基本上沒有什么穩定的收入。

雖然焦慮，但我也知道，案源這事急不得，只能是慢慢學，慢慢攢。

直到2014年9月，我才有了自己單獨拿下的第一個案子。

我差不多花了三年時間，我的業務才真正穩定下來，在自己辦的案子比例提高的同時，也繼續維持著和其他律師的合作。

這三年里，我自己第一年創收大概6萬塊錢，第二年大概有10萬。第三年情況就好很多了，銀行卡余額也多了起來，攢了點錢，付了房子的首付。

復盤下來，我覺得自己做對了幾件事：

第一是學習。

我買了不少書，自己鉆研。后來互聯網推廣逐漸興起后，我也抓住機會，通過各種渠道學習。

第二是參加活動。

我當時積極參加律所的各種活動，讓所里的律師認識我、了解我。這樣，大家對我的印象就慢慢深了，也因此收獲了不少的同行案源。

而且，經過長時間的合作，我和很多律師都建立了穩定的合作關系。大家對案子的分配也有了一定的默契，比如這類案子找誰，那類案子找誰，都會互通有無。因為我們知道對方人品靠譜，專業能力也強，所以有事都會優先考慮合作。

第三是調整心態。

我意識到，自己做律師的思維方式還停留在純法律思維上，缺乏商業思維。所以，我在跟別人合作的過程中，觀察別人怎么談案子，怎么跟客戶溝通，自己也在思考，為什么別人能談下來案源，到我這兒就沒戲？

通過不斷觀察和學習，我慢慢錘煉了自己的溝通和談判能力，也讓自己逐漸站穩腳跟。

04疫情下逆勢增長，我帶領團隊創收突破100萬，穩中求變，嘗試業務轉型和新的拓客方式

就這樣，我在律所做了十幾年人力資源和勞動法相關的業務。

無論是最早一批的律師，還是后來新進所的律師，只要提到誰做勞動法還不錯，很多人都會想到我。一方面是因為我在這一領域積累了不少經驗，另一方面是大家覺得我做事靠譜，值得信任。

我這個人一直比較順其自然，做了這么多年，我一直保持著和律所其他同事的合作。

積累到一定程度，總會有厚積薄發的時候。

現在團隊基本每年都會比上一年好，現在可以穩定地突破100萬創收。

不過，在穩定的增長中，我也一直有求變的想法。

首先，勞動用工確實是我的傳統強項。

現在勞資關系緊張，經濟環境不好，裁員、員工和公司之間的糾紛高發，這反而成了我業務的一個增長點。

但同時，我也正在考慮進一步拓展。

我參加過一些在勞動法領域非常前沿的律師的課程和交流活動，他們的商業模式也做得很好。我希望能向他們學習，把業務往這個方向轉化，依托團隊或其他合作律師，嘗試新的模式。武漢雖然有不少做勞動法的律師，但能達到這些前輩水平的不多，相比北上廣深，武漢在這方面還有很大的成長空間。

而除了勞動法，股權方面也是一個重點。

新《公司法》出臺后，公司治理結構、股權架構調整、股權糾紛等業務也有了新的機遇。

我聯合LegalMVP律海芒芒一起研發了，依托產品化的工具嘗試做新的業務拓展。

把法律體檢作為常法的增值服務，給到我們當下服務的顧問單位。在體檢報告出來后，我們會及時跟客戶溝通，提醒他們有哪些風險提示，這也成了我們和客戶鏈接和聯絡的一個非常好的契機。

在私域上，我和LegalMVP律海芒芒平臺一起，發起了，每天在朋友圈進行普法，讓我微信里的所有客戶好友，都能夠天天在我的朋友圈里看到、感知到我的專業能力。

通過朋友圈的堅持普法，我目前也確實收到了不少股權方面的客戶咨詢和案源線索。

然后，是執行方面。

雖然執行業務并不是我們的重點，但我們也在解決自己固有的執行案件問題，嘗試著適當向外拓展，時刻觀察執行領域的發展方向。

最后，AI和數據安全是當前的熱點問題，也是未來新興業務的潛在方向。

我現在也努力利用周末時間學習相關內容，參加相關考試，計劃在合適的時機能夠嘗試拓展這方面的業務。

05結語

以上，是我覺得當下，我作為律師能拿7分的原因。

剩下的3分，留給我接下來的成長。

不論是在專業技能、法商思維的轉變上，還是團隊建設方面，我都有很大的進步空間。

好在，我一直在路上。我對未來比較樂觀，也有意愿和動力去努力。

律海芒芒遇見你，很開心。

今晚8點，我將在LegalMVP的直播間，和大家繼續分享我的故事，歡迎大家掃碼預約，不見不散：

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