江蘇
任何時(shí)代，任何經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場環(huán)境下，家電廠商之間延續(xù)了幾十年的“魚水情”，都不能被忘記，更不能被割斷。對于家電廠商任何一方來說，都要牢牢記住一點(diǎn)“水能載舟，亦能覆舟”。
文劍||撰寫
進(jìn)入2025年3月，整個(gè)家電市場一線的競爭格局、消費(fèi)走勢，以及市場行情，出現(xiàn)了讓很多廠商意外、緊張、擔(dān)憂和焦慮的變化，甚至惡化。
這一過程中，在家電圈看來，當(dāng)前整個(gè)家電市場最要緊，也是最讓人擔(dān)心的問題，就是家電廠商存在了幾十年的“魚水情”，出現(xiàn)相互提防、相互不信任等裂痕。要么是一批渠道經(jīng)銷商們，對很多家電大品牌表示失望；要么是一批家電企業(yè)通過優(yōu)勝劣汰，結(jié)束與眾多渠道商商家的合作。
一邊是，很多線下渠道的經(jīng)銷商，面對家電企業(yè)的年度市場開盤，不愿意，更不敢打款吃政策，更不要說“囤貨”了。原因是，終端的零售量實(shí)在低于預(yù)期，不及往年的市場表現(xiàn)，讓一大批的渠道經(jīng)銷商們，只能選擇“走一步看一步”，不愿意伸手去助力家電企業(yè)的市場啟動(dòng)和引爆。
由此讓不少家電企業(yè)的經(jīng)營遭遇了困境之中，內(nèi)部的市場營銷團(tuán)隊(duì)士氣低迷、外部的市場經(jīng)營拓展不順，進(jìn)一步加劇和惡化了商家的信心與士氣。
另一邊則是，很多家電企業(yè)又開啟一輪零售策略的變革，核心就是進(jìn)一步加快“直達(dá)用戶”的步伐，進(jìn)一步壓縮代理商、批發(fā)商的生意空間，加速與“能賣貨、有用戶”的家電門店、網(wǎng)店，甚至是達(dá)人的合作。而不再顧及曾經(jīng)的渠道商家濃厚感情，只是一味追求出貨的數(shù)量和速度。
今年以來，不少家電企業(yè)都在追求全域的零售直達(dá)，希望可以直接出手，影響用戶的消費(fèi)和購買決策。本質(zhì)上是賦能商家，卻讓不少商家產(chǎn)生擔(dān)憂與害怕。
在家電產(chǎn)業(yè)，特別是在一線市場的經(jīng)營和搶奪過程中，家電企業(yè)和渠道商家永遠(yuǎn)的“魚水情”，本質(zhì)上就是“相互離不開”。沒有渠道的家電企業(yè)，任何經(jīng)營管理的創(chuàng)新，都是“水中月和鏡中花”；沒有大品牌和好產(chǎn)品的家電商家，想憑借自己的實(shí)力去貼牌生產(chǎn)、打造自有品牌的經(jīng)營，也只是短期的“權(quán)宜之計(jì)”，這條路根本走不遠(yuǎn)。
在家電圈看來，不管是曾經(jīng)的國美、蘇寧，還是現(xiàn)在的京東、天貓，任何商家，即便是千億大商巨頭，也都無法擺脫對家電企業(yè)“大品牌和好產(chǎn)品”的依賴。這些年來，很多渠道的商家通過與大中型家電企業(yè)的合作，不只是賺到人生的第一桶金，也推動(dòng)商家持續(xù)性的財(cái)富積累，從賣家電向賣汽車、賣酒等不斷擴(kuò)張轉(zhuǎn)型。可以說，拋棄或拒絕與大中型企業(yè)和品牌的合作，對于渠道經(jīng)銷商來說就是“刻舟求劍”和“自不量力”。
對于家電企業(yè)來說，一線市場線上線下的零售渠道價(jià)值，更不用多說了。包括海爾、美的、格力、海信，以及長虹、方太、老板、華帝、蘇泊爾、九陽等企業(yè)，都是經(jīng)歷過“渠道為王”時(shí)代，也感受到渠道的價(jià)值和作用。這些年來，家電市場的渠道呈現(xiàn)出“碎片化”的持續(xù)裂變，出現(xiàn)了一大批新業(yè)態(tài)、新內(nèi)容的渠道商家。同時(shí)，一大批渠道商家也出現(xiàn)“年齡老化、思想保守、經(jīng)營求穩(wěn)，以及拒絕改變”等現(xiàn)象。對于家電企業(yè)來說，不能只是停留在“挑選”渠道的基礎(chǔ)上，而是要帶動(dòng)渠道一起轉(zhuǎn)型、變革和擁抱用戶。
一直以來，家電廠商的“魚水情”，絕對不是嘴上說說的，更不是說給別人聽的。家電企業(yè)離不開渠道商家，同樣渠道商家也離不開家電企業(yè)，兩者一定是“合則共贏”，而“分必兩敗俱傷”。
特別是在今年開啟的新一輪市場周期和競爭格局之下，家電企業(yè)與商家更應(yīng)該做好三件事情：
一是，相互尊重。特別是對于合作多年的家電廠商，不要搞小動(dòng)作，更不能相互留一手；徹底將雙方的資源、力量和認(rèn)知拉通之后，放在桌面上，開誠布公去尋找新的經(jīng)營手段和市場打法。廠商的力量拉通，肯定比任何一方的單打獨(dú)斗，要有力量和后勁。
二是，力出一孔。外部市場的不確定性，確實(shí)很多，接下來可能還會(huì)更為多變。但是，對于家電廠商來說，確定性的機(jī)會(huì)和增長，也不少。大家相互之間要“心往一處想，力往一處使”。不能計(jì)較一時(shí)的得失，更不能糾結(jié)細(xì)節(jié)的差異，而是要瞄準(zhǔn)未來2、3年，甚至更長時(shí)間的合作共贏。
三是，相互監(jiān)督。很多家電廠商的發(fā)展與合作，不是以年度為單位的計(jì)算，而是以10年、20年，甚至更長時(shí)間的友情為紐帶。但是，在長時(shí)間的合作過程中，雙方團(tuán)隊(duì)變化、經(jīng)營理念變化，以及經(jīng)營手段裂變是存在的，但是這不會(huì)影響雙方的信任。所以需要相互監(jiān)督的機(jī)制，去督促和修復(fù)各自的經(jīng)營狀態(tài)，進(jìn)入正軌之中。
過去幾十年，雖然家電廠商之間的合作就是典型的“利益關(guān)系”，雙方唯一的目標(biāo)就是共同賺錢、共同做大做強(qiáng)。但是，仍然有很多人將家電廠商的關(guān)系定位于“魚水關(guān)系”和“夫妻關(guān)系”，說明在“經(jīng)濟(jì)利益”之外，家電廠商還需要文化、感情等紐帶維系。這也說明，合作多年的家電廠商，已經(jīng)不是一個(gè)簡單的“利”字可以定位。
堅(jiān)決不忘本，始終懷著一顆感恩之心，才是家電廠商合作共贏的前提和基礎(chǔ)。在家電圈看來，不只是今年，包括未來更長的時(shí)間，家電廠商要想在動(dòng)蕩的市場經(jīng)營中找到更多、更確定性的發(fā)展動(dòng)力和引擎，必須要處理好與合作伙伴的關(guān)系，始終保持那顆真誠的初心。
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