媽媽嚴選的生意經

作者丨高越

2022年，兩間小區的門市房前，等待發貨的包裹堆積如山，像漲潮時的浪涌，不斷漫向門前的人行道。蕊兒媽和幾個員工不時在包裹紙箱堆砌的堡壘中穿梭，褲上還沾著打包帶的塑料碎屑。

誰也未曾料到，就是這一幕帶著煙火氣的混亂圖景，拉開了一個“寶媽軍團”的創業序章。

2025年，蕊兒媽的團隊已從當初的10人擴充至200多人，從門市房搬入上萬平方米的獨立園區，成為抖音電商平臺上童裝行業的紅人品牌之一。

這看似是一個爽文式的創業劇本，實則是數字經濟浪潮下最鮮活的商業切片——當直播電商重構“人貨場”，無數個“蕊兒媽”正從產業帶里涌出，讓中國制造通過直播間，從傳統工廠走向屏幕，走進千家萬戶的生活。

破繭

蕊兒媽是兩個孩子的母親，在為孩子們購買童裝時，她最在意的就是安全和舒適。

但她發現，市面上許多價格劃算的童裝，材質很多不過關；有品牌信任度的大牌童裝，價格相對高。蕊兒媽一直在想，為什么不能有高性價比的童裝，高品質、好體驗的童裝也能有好價格，“讓孩子們可以有穿衣自由”。

這個想法真正落地是在2020年以后。

彼時，蕊兒媽做了10多年的外貿童裝生意受到沖擊，訂單斷崖式下跌，繼續下去已經舉步維艱。她有現成的100名機工，還有多年累積的行業認知與經驗。思來想去，她決定做一個自己的童裝品牌。

她為品牌起名為云朵小葵。云朵，代表安靜、柔軟；葵花，代表孩子們的生機、活力。她想讓云朵小葵成為一個寶媽們真正放心的品牌。

10個人的團隊，加上小區旁的兩間門市房，蕊兒媽就這樣開啟了新的創業之路，她把線上陣地放在了抖音。

蕊兒媽告訴雪豹財經社，當時抖音電商主打“興趣電商”，平臺上短視頻和直播內容非常豐富，在抖音電商做直播帶貨對云朵小葵來說啟動成本低，還有短視頻和直播的雙重內容，能快速觸達有需求的消費者，也能及時轉化。

蕊兒媽團隊正在拍攝 圖源：受訪者供圖

從一開始，她就選擇了店播，因為只有團隊成員才是最了解商品、最能講解到位的人，“這是品牌增加黏性、長效經營的必經之路”。蕊兒媽團隊先后開通了抖音@蕊兒媽外貿童裝、@蕊兒媽-云朵小葵外貿、@蕊兒媽精選童裝店、@蕊兒媽-小葵外貿童裝、@蕊兒媽-云朵外貿童裝、@蕊兒媽童裝現貨號、@蕊兒媽-陽陽外貿童裝等多個矩陣號。

第一次店播正值春末，當時團隊很緊張，抱著試試看的心態，在直播中上了基礎款打底衫、打底褲、裙子等，沒想到銷售額達數萬元，超出預期。

兩個月的店播已經積累了不少復購的消費者，正值夏秋換季，蕊兒媽迎來了第一次真正意義的“爆單”，一款基礎款打底衫通過直播間銷售了數十萬單。

來直播間下單的不止老顧客，持續的“店播”同樣吸引著新的顧客觀看、下單，尤其是在換季節點，蕊兒媽直播間能夠迎來更多的新顧客，單場直播銷售額超十萬元。到2022年年末，蕊兒媽團隊抖音店播銷售額已經突破千萬元。

蕊兒媽在年會上提出了更高的目標，當時團隊成員都覺得這個數字遙不可及。

但堅持高品質和好價格的團隊，朝著目標“鉚足了勁”。

媽媽嚴選

“閉眼入”“一場直播買十幾件”“經常購買”……這是很多消費者對云朵小葵的評價。蕊兒媽的團隊成員大多是寶媽，她們要用“媽媽嚴選”的眼光，帶來高性價比的童裝。

雪豹財經社發現，云朵小葵的“蕊兒媽1號倉”等抖音店鋪銷量較高的兒童打底衫、打底褲等，價格在19元到30元之間。

既要有好價格，也要做出安全、舒適的童裝，面料是最基礎的環節。

蕊兒媽團隊去南方走訪了許多家知名的廠商，考察面料材質的安全性、透氣抗菌性和含棉量，“我們的孩子也穿自家的衣服，因為是兒童服裝，我們對衣服品質有很高的要求，會選擇面料里含棉量高，不添加其他成分的廠商合作”。

在樣衣制作完成后，蕊兒媽還會讓自家孩子們提前試穿，著重觀察領口、袖口等細節處穿著是否舒適。

2022年，蕊兒媽團隊成為率先開啟在倉庫直播（也稱“倉播”）模式的抖音電商童裝商家之一。通過直播間，在倉庫現場拆貨品給消費者看，保證實際發出的貨品跟直播間里展示的樣衣是一致的，“所見即所得”。

這個舉動，讓云朵小葵的關注度又上了一個臺階，銷量也水漲船高。蕊兒媽團隊從門市房搬進了園區里2000多平方米、上下兩層樓的新辦公空間，人員在當年擴充到了100人左右。

工廠準備發貨 圖源：受訪者供圖

憑借過去做外貿的經驗，蕊兒媽團隊在保證好質量的基礎上，推出了設計新穎的諸多潮流款式，吸引了許多30歲到35歲的新一線城市寶媽。她常常拍攝短視頻，請大家在評論區中幫忙選擇花型和圖案。截至目前，云朵小葵的老粉比例達到了六成以上，很多是連續兩三年購買的老顧客。她們會直接提出新需求：有沒有更大年齡孩子可以穿的尺碼？有沒有親子裝？

蕊兒媽團隊針對這些意見，選取了幾款熱銷產品進行創新設計，推出親子裝。據介紹，一款休閑娃娃領襯衫和一款小馬印花圓領休閑T恤的親子裝都頗受歡迎。

有時，孩子們也是設計意見的提出者。前段時間，蕊兒媽的大女兒蕊蕊，提出可以在衣服上融入“小馬寶莉”的元素。

很快，蕊兒媽團隊得到了IP授權，將這個在小學生群體中堪稱頂流的形象印在了云朵小葵的新品上，其中一款28.9元的彩虹小馬圓領打底衫已經售出近6000件。

一位寶媽在評論區留言，“女兒最喜歡小馬寶莉了，立馬下單！”

2023年是蕊兒媽團隊的高速發展期。等到年末，團隊發現，一年前看起來還高不可攀的目標不僅做到了，還超額完成了。

店播大勢

短短3年時間，蕊兒媽團隊從1個賬號擴展到10個賬號，保證每天至少有兩三場直播。單場直播銷售額也已經翻了百倍。

隨著銷售額的飛速增長，生產和物流壓力也日漸增大。服飾品類對發貨速度的要求很高，競爭激烈。因此，每次“爆單”，對工廠的生產能力都是一場考驗。

云朵小葵工廠 圖源：受訪者供圖

為了保證生產，蕊兒媽團隊一直在擴充產能、擴建工廠，目前已經覆蓋機工2000余名。“服裝基本上都是一針一線做的，四五十人的生產線，一天也只能出1000件衣服。”蕊兒媽告訴雪豹財經社，有時團隊還會與熟識的工廠合作，加急處理訂單。

每次下播，蕊兒媽都會親自盯著發貨，想讓衣服早一點到顧客手里，盡可能減少等待時間。

有了充足的生產“馬力”，蕊兒媽團隊在銷售環節更加得心應手。面對換季、節慶等銷售節點和春游、游樂園等不同場景，云朵小葵都能提前做好計劃，適時推出新品。

售后也是非常重要的環節，蕊兒媽堅持讓核心團隊成員負責，“選擇了解品牌商品情況的工作人員跟消費者溝通”。2024年，云朵小葵的銷售額仍在持續穩定增長。

在抖音電商平臺上，像蕊兒媽這樣通過店播穩定快速成長的商家還有很多。據抖音電商披露的數據，69%的直播帶貨商家通過店播實現商品動銷，其中超千個商家店播銷售額突破億元，16.2萬個商家店播銷售額同比翻倍。

中國社科院財經戰略研究院研究員、中國市場學會副會長李勇堅曾透露，經過課題組測算，2024年1-11月，全國直播電商銷售額4.3萬億元，其中店播（店鋪自播）貢獻占比52%。相關媒體報道顯示，抖音電商店播帶來的銷售額已連續兩年超過達人直播。

這不是一次簡單的流量遷徙，而是一場商業范式的轉折。現在通過一部手機的直播，貨品就能直抵消費者。而通過店播，商家們與消費者能夠建立起更深度的鏈接，提高用戶黏性與信任度，云朵小葵已用店鋪自播矩陣建立起新的護城河。

2025年，蕊兒媽團隊有了更高的目標：給消費者帶來更多、更好的童裝。而無數像蕊兒媽這樣的商家聚集在抖音平臺，這些從直播間長出的新物種，也將賦予這片土壤更多生機與活力。

封面來源丨受訪者供圖