觀點：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

責編：余俊茹

這年頭，企業老板手里的預算都緊，想要說動他們請律師，可太不容易了。

但如果你能成為這些老板眼里的“剛需律師”，那就大不一樣了。

你可能會覺得，話說的容易，但問題是，如何做到呢？

核心，其實就是三個環節。

以下，給你一一解析。

01 講透需求：把“法律問題”變成“賺錢痛點”02 植入產品：把“上趕著推銷”變成“貼心送解藥”03 當場成交：把“我再回去考慮一下”變成“現場買太劃算了”

01

講透需求：把“法律問題”變成“賺錢痛點”

為什么企業老板請律師的意愿不強？

因為他會覺得：

“你說的這些法律問題無關痛癢，和我真正的日常經營有啥關系，根本影響不到什么啊……”

“既然和自己企業最核心的運營節點沒啥關系，那何必花這筆冤枉錢呢？”

對企業老板來說，賺錢創收才是最重要的，律師口中的那些“股東失權”“出資瑕疵”“股東責任穿透”和他們離得太遠，他們根本意識不到，這些問題到底會如何影響到自己。

自然，也沒覺得自己需要花錢來解決這些法律問題了。

所以，第一步，你得給客戶把他的需求講透，最好能和他的日常經營業務結合起來。

讓他擔心：“要是這些問題不解決，會不會影響到公司的正常運行啊？”

或者是讓他向往：“我要是也能這樣操作，是不是就更方便我的創收和盈利呢？”

舉個例子，如果你給客戶講新《公司法》下類別股制度，是照著法條這么講的：

那客戶聽完肯定沒感覺，完全沒意識到你說的這個類別股制度，到底和自己有什么關系、會對自己有什么影響。

但如果你把類別股放到企業經營的日常場景中，比如，拿蘋果公司創始人喬布斯，被自己親手創辦的公司掃地出門的典型案例，來迅速給客戶搭建一個貼合實際的警示案例。

講臺下，同樣作為公司創始人的企業老總們，也會擔心：我的股權情況和喬布斯的情況有點類似，會不會陷入到相同的困境里啊？

一旦有了害怕，客戶肯定就會豎起耳朵仔細聽了。

接著，我們再拋出成功的典型案例，讓他知道：原來同股不同權好處這么大！

把企業日常經營中的剛需點和普法知識點結合起來。

讓客戶意識到，這個問題不解決，真的很有可能會影響到自己，影響到企業賺錢，這樣，才能更好地刺激到客戶的法律需求，提高他的支付意愿。

02植入產品：把“上趕著推銷”變成“貼心送解藥

想要成為企業老板眼里的剛需律師，不僅得講課講得好，更要學會把自己的法律服務植入到講課過程中。

給講臺下的客戶，一個直接請你做律師、為你的服務買單的理由。

千萬不要擔心在普法課里給自己的法律服務產品做宣傳會不會不太好。

你想想，要是你自己作為消費者、作為客戶，你已經認可了給你提供服務的專家，你是不是巴不得他早點告訴你，這個問題該找誰解決、怎么解決？

我們的普法課干貨滿滿，客戶聽完有了需求，信任了你的專業，看看我們有什么產品能夠解決ta們正在面臨的問題，不理所當然的嘛！

不過，這里有一個很關鍵的問題——植入“軟廣”的時機要恰當。

很多律師意識到了要植入產品，但都只是在講課結束后，非常突兀地把自己的法律服務全部羅列一遍，告訴客戶：你看，我能為你提供xxxx服務，這么多服務呢！感興趣的老板可以聯系我咨詢。

你要是這么講，講臺下的客戶肯定會覺得你廣告味太重了，是在上趕著推銷，效果反而不好。

我們在植入產品時，要學會通過課件的內容設計留“鉤子”，把客戶對你的觀感，從“上趕著推銷”轉變成“貼心送解藥”。

還是拿類別股制度的講解舉例。

我們在通過案例講透企業老板對于這個制度的需求后，就可以具體講講同股不同權在實務應用中的干貨。

讓他們明白：雖然這個同股不同權的適度，看起來是很有利于實現我對企業更好的控制，但原來里面的限制也不少，需要一個專業的人士來幫我落地。

而后，你就可以順勢推出自己的法律服務產品。

不但不會讓客戶反感你的營銷，反而還會讓臺下的老板覺得，你是瞌睡來了送枕頭，正好解決了自己的問題。

講透企業需求，再加上契合課程的干貨內容，在恰當的時機和位置，植入律師的法律服務產品，說動客戶買單。

03當場成交：把“我再回去考慮一下”變成“現場買太劃算了”

有的律師可能會問：“我在課件中，產品也植入了不少，但為啥課后一個成交的都沒有？”

伙伴們，原因很簡單，因為你植入的這些產品的客單價太高，動輒幾十萬、幾百萬的。你想僅通過一場或者幾場講課，就說服客戶購買幾十萬客單價的法律服務產品，真的很難做到。

產品的客單價越高，客戶決策周期越長，越需要“我再回去考慮一下”，用更多的時間打下信任基石。

所以，對于這些高客單價的法律服務產品，我們就很難指望，一下課，客戶就來找你購買，實現當場成交。

但是，也并非所有的法律服務產品，都無法在講課當場簽約成功。

我給大家推薦一個當場簽約效果特別顯著的小客單價產品——法律體檢。

普法課結束后，老板們都發現原來自己的企業還有這么多值得注意的風險問題。這時候，來個體檢，系統檢查下自己公司會有哪些隱患，防范于未然，真是再適合不過了。

這類入門級法律服務產品，價格較低，客戶接受度高。

而且，對于律師來說，服務內容并不復雜，借助我們研發的工具包，企業一鍵體檢，就能智能生成高顏值、高品質的80頁+法律體檢報告。

助力律師實現同時一對多的服務效率，省時省力為幾百家企業同時體檢。

如果你想讓法律體檢的植入更有吸引力，我們也可以采用“饑餓營銷”。

限時限額的給先購買的客戶一些優惠，給到客戶緊迫感。

讓他覺得：“反正這個體檢也不貴，現場早買還有優惠，簡直太劃算了！”

不給客戶反復糾結的時間，有了緊迫感，就會加快他的決策速度，當場成交效果杠杠。

而且，通過這個當場成交的機會，你和客戶完全產生了鏈接，后續再想通過私域持續影響他，購買更高客單價的產品，也就方便多了。

04結語

你看，很多時候，律師說不動客戶請律師，并不是他真的不需要。

而是，這個“講透需求→植入產品→當場成交”的獲客閉環根本沒打通。

所以說，律師伙伴們，一定要學會利用普法課，把自己變成企業老板眼中的“剛需律師”啊！

文中提到的產品，出自LegalMVP研發的、和。

從內容到設計，我們都做好了，律師可以拿來即用，實現整個普法課的獲客閉環。

感興趣的律師，可以掃碼聯系芒芒咨詢/購買：

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