2024業績遠超預期

過去一年，越來越多的消費者發覺自己“摳摳搜搜花了很多錢”。這種感覺主要源于消費者的生活場景和興趣越來越細分化。多元化需求的背景下，正在推動各行業加速市場分層，也給整個服務市場帶來了新的挑戰。

這樣的改變也體現在汽車后市場，車主的維保周期正在逐漸拉長，對于平替產品的需求日益增長。據F6大數據研究院發布的《2024中國汽車后市場維保行業白皮書》顯示，2024年汽車后市場累計產值同比下滑1%，盡管累計臺次與上年持平，但半數以上門店出現同比負增長。具體到業務層面，除維修、輪胎業務臺次同比增長4%，其他業務均有下滑。

在這樣艱難的市場環境下，途虎養車卻交出了一份不錯的業績答卷。

3月20日，途虎養車發布了2024年財報。報告顯示，2024年，途虎養車全年營收為148億元，同比增長8.5%；經調整凈利潤為6.2億元，同比增長近30%；毛利率為25.4%，比上一年提升了0.7個百分點，整體表現超出市場預期。

其中，汽車產品和服務仍然是途虎養車營收占比最大的業務板塊，也是其最重要的增長引擎。該業務板塊中，輪胎和底盤零部件以及汽車保養板塊營收分別增長了10.4%和9.9%。其他子板塊中，輕美容和深美容業務全年持續大幅增長，帶動該子板塊收入增長7.8%。

汽配龍業務中小倉所提供的即時配送服務也保持了全年持續增長，雖有部分收入被區域代理業務抵消，但整個板塊全年還是實現了1.9%的增長。

從門店規模來看，截至2024年底，途虎養車工場店數量共計6874家，年內凈增長965家，與第二名的差距進一步拉開，鞏固了行業第一的位置。具體看來，途虎工場店已覆蓋全國318個地級市、1759個縣級行政區，地級行政區覆蓋率超95%。

更難得的是，作為線上線下一體化汽車服務平臺，途虎養車在加速擴大規模的同時，其產生的頭部效應也讓加盟商嘗到了甜頭。

在加盟途虎養車之前的十幾年里，李志濤先后做過馬自達、吉利汽車沈陽4S店的總經理。之所以選擇加盟途虎養車，源于李志濤一次又一次的“眼見為實”。

李志濤說，自己之前工作的4S店附近，有一家途虎養車工場店。他發現，該工廠店經常出現汽車排隊維保的現象，這在汽車后市場并不常見，讓李志濤確定了自己的創業方向。

2020年初，李志濤在沈陽興順街的途虎工場店開業了，接下來的兩年內，他又開了兩家途虎工場店。而這三家店，都在開業不久后就實現了盈利。

來自青海的萬了齊與李志濤一樣，都有在4S店的從業經歷。這段經歷讓萬了齊意識到，汽車維保是一個值得投入的生意。

中國的汽車后市場主要由4S店和汽修門店構成，保修期內車主傾向于選擇在4S店維保，保修期外愿意去價格更低的汽修門店。主機廠提供的保修期一般為新車出售后三年，隨著國內平均車齡的提高，汽修門店的市占率會逐步提升。

萬了齊發現，街邊的汽修店雖然比4S店便宜，但是產品和服務質量難以保障，“途虎養車填補了4S店和街邊店的空白地帶，質量有保障，價格實惠，離消費者又近。”萬了齊說。

2020年，萬了齊在西寧開了首家途虎養車工場店。兩年后，這家店的單月營收翻了10倍，毛利也持續提升。首家店的好成績促使萬了齊又開了二店，且面積比首店大了整整一倍。

上述加盟商的案例并非個例，據途虎養車官方透露，截至2024年底，營業半年以上途虎加盟工場店的盈利比例超過了90%，而在該平臺擁有2家及以上門店的加盟商占比接近一半，足以說明加盟商對途虎養車業務模式的認可和對未來發展充滿信心。

高筑護城河

萬了齊回憶起自己的創業經歷時說道，他曾經也了解過幾家與途虎養車類似的品牌，之所以決定加盟途虎，是因為不同于其他品牌對加盟商的進貨量有要求，途虎對加盟商沒有庫存考核，客戶滿意度才是最重要的指標。

而這幾句話，恰好道出了途虎養車最重要的護城河：供應鏈優勢和高復購率。

基于業內最高密度的門店覆蓋，途虎養車擁有極強的供應鏈議價能力。有業內人士透露，途虎養車大部分產品都是從制造商處直接采購，并與頭部輪胎和機油品牌建立深度合作，通過規模化獲得更大的優惠價格，真正做到了“人無我有，人有我優，產品正品高質”。

議價能力只是供應鏈優勢的一環，高效的運營能力也讓途虎具備了更快速的響應速度。截至2024年底，途虎養車已經在全國范圍內建設了30個區域倉、606個前置倉以及243條自配線路。實現了區域倉落地29個省級行政區，前置倉對74%的工場店可直接覆蓋，自配線路對高線城市工場店的覆蓋率已超過90%。

反映到效率上，2024年，途虎養車區域倉出庫的當日或次日達訂單時效達成率達到79%，前置倉發貨的5公里30分鐘、10公里60分鐘到達率也高達97%。相應的，途虎養車的履約費用率也下降至4.5%。強大的供應鏈體系正是途虎養車敢于取消加盟商庫存考核的底氣。

途虎養車工場店顛覆了傳統的門店經營模式，通過O2O模式打破信息壁壘，用戶可通過APP進行查價比價、評論、服務預約和正品溯源。這既培養了車主消費習慣，也驅動門店從賺取配件差價向提升服務質量轉變。

加盟模式最怕的就是規模化后疏于管理，而途虎養車的標準化管理幾乎無孔不入。

李志濤稱，途虎養車在供應商品牌體系、物流體系、價格體系等方面都有嚴格的標準，且過程清晰透明。據他介紹，途虎養車工場店的機油、配件等都需要從途虎統一進貨，所有的維保流程也都要按照標準執行。例如，途虎養車提出了“途虎八步”服務流程，精細到每一個動作都有標準。

同時，途虎養車工場店均安裝了數十個高清攝像頭，所有的維修、保養、洗護過程都一覽無余，車主可以通過途虎養車APP遠程監督所有流程。

李志濤直言，途虎養車的工作程序是繁瑣、較真一些，但是對客戶來說，是專業性與安全感的保障。

汽車后市場零配件產品魚龍混雜，途虎養車通過與華為云汽車后市場零配件正品溯源的合作，實現了對汽車配件的正品驗真和防偽溯源。車主在途虎養車平臺選購產品時，用手機掃一掃包裝上的二維碼，產品的全鏈路流轉信息就能完整顯示。

得益于此，途虎養車建立起了深厚的用戶粘性。截至2024年底，途虎養車注冊用戶數已接近1.4億。報告期內，途虎養車的交易用戶數量達到了2410萬人，同比大增24.8%，這也是該平臺交易用戶規模首次突破2000萬大關。且從注冊用戶和年度交易用戶的量級來看，途虎養車均穩居行業第一。

借助AI技術的應用升級，途虎養車初步實現了AI質檢與人工抽檢有效結合，提升了質檢效率，并通過優化門店線下開單流程，有效減少了過度推銷。截至2024年底，途虎養車工場店因過度推銷而產生的用戶客訴量較年初大幅下降約86%。

精細化用戶管理和高效運營，推動了途虎養車的用戶粘性和用戶滿意度持續提升。2024年，途虎養車用戶年度復購率和用戶訂單滿意度分別達到了62.3%和95%以上，各自較上年增長了3個百分點和2個百分點。

根據途虎養車全國70城的品牌調研結果顯示，其無提示提及率達到52%（在特定時間段內，消費者在社交媒體等渠道主動提及某個品牌或產品的比例），穩居行業第一。

汽車后市場格局生變

維護好護城河的同時，途虎養車也在尋找新業務延伸機遇。

華創證券分析指出，近幾年下沉市場汽車保有量增長遠高于高線城市，但標準化IAM（汽修）供給受限。在下沉市場，汽車后服務市場主要由街邊店構成。這些店雖然提供了便利，但是費用不透明、服務質量參差不齊等缺點不僅影響了車主的體驗，也制約了市場的良性發展。

途虎養車正是看到了這一痛點，在2022年提出了“千縣發展計劃”。2024年，途虎布局進一步升級，8月正式啟動“萬鎮萬店計劃”。

針對下沉市場，途虎養車為加盟商提供多種政策支持，而對于鄉鎮區域，途虎養車則推出了定制化加盟政策，真金白銀地提供減免、返費、補貼。

下沉市場工場店的存量優勢，形成老加盟商開新店的“滾雪球效應”。“萬鎮萬店”計劃開啟后，途虎養車在中西部獨立鄉鎮的簽約門店數同比增長約48%。目前，途虎養車在二線及以下城市的門店數量占比已達到58%。

與此同時，途虎也發現了另一條新的增長曲線，即新能源汽車后市場。

乘聯會預測，今年各地的以舊換新政策會基本維持2024年的補貼力度。按此測算，2025年我國新能源乘用車零售量將達到1330萬輛，滲透率為57%。這意味著，今年以后，新能源汽車會超越傳統燃油車，成為中國車市的主流。

新能源車保有量日益增長，三電維修便成為途虎進入新能源汽車后市場的窗口。截至2024年底，途虎養車體系內具備低壓電工證的技師數量已經超過800人，年同比增長55%。同期，途虎養車平臺新能源年交易用戶提升至270萬，同比增長105%，新能源交易用戶已占到整體用戶的11%。

在AI方面的探索和應用，則給了途虎更多的想象空間。

前不久，途虎完成了DeepSeek-R1、V3等模型的部署并將其接入核心業務體系。途虎方面表示，更高性能AI模型的部署將賦能加盟商和內部運營團隊，助力全國門店提升運營效率和服務質量。

具體來看，AI大模型將在門店數字化管理、智能診斷輔助、供應鏈協同、客戶服務管理等場景展開應用探索，為途虎在全國近7000家門店提供更精準、高效的決策支持，持續鞏固途虎在數字化服務領域的競爭優勢。

在經濟正經歷調整周期的大環境下，途虎養車不僅構建起難以逾越的護城河，AI加持下，途虎旗下業務的優勢也得以持續提升。頭部效應愈發顯著，幫助途虎養車快速拉開與業內其他玩家的差距。

從汽車后市場整體來看，競爭格局或許要發生新的變化了。

作者 | 賈銘；編輯 | 新言