3月20日，華為中國合作伙伴大會2025在深圳隆重舉行。2025年，華為將如何攜手合作伙伴，對準客戶價值，進一步強健“伙伴+華為”體系？2025年，華為中國政企合作伙伴政策進行了哪些升級？

華為中國政企業務副總裁許超在其主題演講《共筑以客戶為中心的“伙伴+華為”體系》中，進行了全面詮釋及深度解讀。

以下為許超演講要點：

尊敬的各位合作伙伴，各位來賓：
大家上午好！很高興我們又相聚在深圳，相聚在華為中國合作伙伴大會2025！

同路同贏，2024年“伙伴+華為”體系更加強健

2024年，在大家的共同努力下，華為中國政企整體業務增長超25%。在伙伴、客戶的支持下，開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系也取得了長足的進步。

開放才有無限可能。去年，與華為中國政企交易的客戶數量增長近10%，達32000多家；有效分銷精英數量增長81%，達5300多家；銀牌以上伙伴數量增長超20%，達1400多家。

緊密方能和衷共濟。去年，與我們合作過千萬的合作伙伴達780多家；合作過億合作伙伴增長25%，由2023年的80多家達到2024年的100多家；合作過十億的伙伴2023年有8家，2024年達到12家。希望未來與華為合作過億、過十億的合作伙伴越來越多。

對準“為客戶創造價值”，升級2025年伙伴政策

2025年，圍繞構建以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，主要考慮如下幾點，我們升級了伙伴政策：

第一，以客戶為中心是華為的核心價值觀，我們希望這個核心價值觀能貫穿到與伙伴的合作、規則、秩序中。

第二，我們要尋找“同路人”。希望伙伴與華為有共同的理念，以客戶為中心，通過為客戶創造價值獲取收益；有共識的規則，明確分工及規則保障；也有共贏的結果，客戶滿意，伙伴與華為均能獲得長期發展。

第三，“伙伴+華為”體系一定是“開放”的。任何愿意與華為合作的伙伴都能加入到這個體系，共創價值，共享收益。只有開放，才有不斷發展的空間。

第四，匯聚能力強、貢獻大的伙伴，華為的優質資源會向優質伙伴傾斜。

第五，沿著“NA、商業、分銷”三類市場，制定差異化的政策和合作模式。

2025年，合作伙伴政策的具體變化，包括以下幾個方面：

伙伴分類：沿客戶數智化建設生命周期與伙伴分工協作，共促智能化進程

2025年，伙伴政策整體框架保持穩定，我們沿客戶數智化旅程對合作伙伴進行定位和分類，分為兩大類伙伴。

第一大類是加速增長型伙伴。這是華為產品/產品組合、解決方案和服務到最終客戶的銷售路徑上的合作伙伴，包括總經銷商、鉆金銀經銷商等。經過10多年發展，這類伙伴已經相對成熟，我們會繼續保持，但會全面提升相應的認證標準和要求。

2025年，加速增長型伙伴中新增產品增值伙伴，主要分三個子類：1）整機伙伴，以鯤鵬和昇騰主板或關鍵部件為核心，伙伴自己研發自己品牌的整機進行銷售，這類伙伴，數量保持相對穩定，今后以能力提升為主；2）部件伙伴，指購買華為自研部件，通過研發、生產，將華為部件作為其自研產品的一部分進行銷售的合作伙伴；3）白牌伙伴，主要面向在客戶界面具備較強能力和影響力的ISV/IHV，華為將產品以白牌的形式提供給伙伴，伙伴通過軟硬件結合，打造客戶認可的綜合解決方案，面向客戶銷售。希望所有有志于與華為在硬件方面加強合作的伙伴，都來參與產品增值伙伴的認證，共同拓展做大計算和部件市場。

第二大類是協同作戰型伙伴。這是具備了一定的咨詢、解決方案開發、服務、集成能力的合作伙伴，我們希望這類伙伴把“能力”轉化為“面向市場的結果”，未來進一步加大與這類伙伴的聯接。

伙伴定位：根據伙伴能力與特點差異化定位，能力越強→身份越高→機會越多

基于各類伙伴的能力與特點，我們進一步明確了伙伴的定位。

對于總經銷商，希望發揮資金、技術、平臺能力，更多面向VNA和商業市場加大投入。

對于鉆金銀經銷商，以華為定義的解決方案offering的整合與銷售能力為基礎進行區別認證，根據其能力，定位和區別面向不同的客戶群協同服務。

伙伴能力越強，獲得相應等級的身份越高，我們與之共享的市場機會也更大、更多。

認證標準：圍繞“業績、能力、資質、客戶滿意度”，四個維度提升認證標準

在明確伙伴定位的基礎上，2025年我們全面提高了伙伴的認證要求。我們希望通過幾年的轉型，與伙伴共同進步，未來華為的鉆金銀經銷商就能代表業界面向客戶提供解決方案及服務的最高水平。

對于伙伴的認證標準，從“業績+能力證書”的要求，升級到“業績、能力、公司資質、客戶滿意度”四個維度，我們會從伙伴的專業化認證等級、對客戶的支持與服務及維保銷售能力、第三方評估的伙伴公司資質、客戶對伙伴的滿意度反饋等方面進行綜合評估。我們希望在這四大維度的加持下，能真正沉淀一批有實力的合作伙伴，與華為長期合作。

鉆金銀伙伴的認證業績門檻，今年提高了一倍。同時，對于伙伴工程師能力的要求，過去是簡單要求考證書，今年在每類工程師的認證上，增加了實操能力和項目實踐要求，我們希望伙伴公司兼具售前和售后的綜合能力。

業績規則：業績規則調整，導向伙伴直面客戶，導向共同抓住計算大機遇

今年我們提出了以客戶為中心的“伙伴+華為” 體系，我們希望所有伙伴都能是面向客戶創造價值的。華為作為廠商，做好自己的研、營、供、銷、服，在與伙伴的分工定位中，做好自己的事，支持、服務好伙伴面向客戶。我們不需要伙伴以廠商為中心，因此我們在業績規則上做了兩個大的變化。

第一，嚴格按照標準通路來計算業績。在卓戰核NA市場僅伙伴直接面向客戶簽約計業績，其他場景都不納入業績計算。我們希望牽引減少多級通路，與伙伴相互鎖定，共同提升面向客戶服務的效率。

第二，新增鯤鵬產品業績納入合作伙伴的業績門檻，在鯤鵬整機伙伴自愿申報的前提下，按照鯤鵬產品業績的50%計入下級伙伴的認證門檻業績。通過聚合所有伙伴能力，一起做大鯤鵬及昇騰產業。

激勵框架：激勵框架重構，從“以身份為基礎”到“能者多勞，多勞多得”

圍繞市場擴張及優質資源向優質伙伴傾斜的導向，2025年，我們重構了激勵架構。

第一，改變過去激勵以“身份”為基礎的設計，調整為以“業績、貢獻、能力”為錨點，只要滿足一定銷售業績和專業化能力，就可以獲取基礎銷售返點，通過能力、身份提升獲取更多的疊加返點，同時，分市場設置差異化激勵，伙伴在商業市場獲取的激勵要高于NA市場。

第二，加大服務銷售激勵力度，通過激勵牽引伙伴關注客戶滿意度。

通過政策升級，大力發展伙伴，匯聚同路人，共同拓展NA、商業、分銷市場

NA市場：客戶聚焦，伙伴聚焦，聯合打造數智化解決方案標桿，沿行業縱深發展

在NA市場，兩個聚焦：1）客戶聚焦。NA市場拓展雖然以華為為主，但我們依然需要和鉆石、金牌等能力很強的伙伴，共同為客戶服務。華為的卓戰核NA過去三年從2000多家收斂到今年的600多家。我們希望華為與伙伴都能扎根客戶的業務場景，為客戶創造價值。2）伙伴聚焦：對于卓戰核NA，我們對伙伴的選擇建立了兩個原則：NA市場伙伴地圖優先，卓戰核NA以銀牌以上伙伴合作為主。

針對卓戰核NA互鎖的伙伴以及金牌以上經銷商伙伴，我們要求年初和伙伴做好商業計劃（BP）互鎖，華為與伙伴相互投入，共同鎖定，沿著同一個目標向前走。BP目標不單是伙伴的業務目標，也會納入對應華為員工的KPI，反向牽引伙伴銷售經理做好對伙伴的協同與支持。

在NA市場，我們希望點亮一個燈塔，照亮一片行業。2024年，華為發布了聯盟伙伴計劃，取得了一定成績；2025年，我們將沿著20多個子行業、與60多家伙伴一起，持續沿著行業和地市深入布局。

商業市場：投入更多資源，支持伙伴沿行業拓展市場，歡迎加入商業PAB

持續加大投入，2025年我們的伙伴銷售經理將會增加到2100人，伙伴銷售經理以支持服務好伙伴做市場為主要責任，會從以下幾方面對伙伴加大支持力度：

第一，與伙伴進行線索共享，同時把40+行業能力與伙伴共享；沿著行業、沿著場景構建能力，賦能給伙伴，實現伙伴的自主報價、自主投標、自主下單、自主交付、自主維護，希望通過這種方式使我們面向商業市場的客戶響應更加高效；

第二，增加更多激勵和專項投入，支持伙伴能力提升、支持聯合營銷及項目合作拓展；

第三，去年成立了商業市場合作伙伴咨詢委員會（PAB，Partner Advisory Board），目的是希望有行業能力的伙伴，多給我們提產品、流程等各方面的建議，去年取得了很好的進展，面向商業市場的產品和方案在伙伴咨詢委員會的建議下，提升了30%；今年我們將對商業PAB進一步升級，從3個行業擴展到9個行業，成員從24家擴展到100多家。我們希望與伙伴共商共議，讓商業市場更快更好的發展。

分銷市場：打造更多適銷產品，構建高質量銷售網絡，支持好工程商，助力中小企業輕松數智化

持續強健分銷網絡，做好分銷產業操盤。我們的目標是希望能把分銷銷售網絡延伸到中國的所有的地市、區縣，使分銷網絡能真正實現廣覆蓋，讓分銷產品能更快的提供給用戶、服務好用戶，讓伙伴和用戶的體驗更好。

同時我們將不斷打造易買易賣、易裝易維、易學易用的“6易”產品，2025年會上市165款新品。從前年開始在公司的支持下我們成立了多個專業的分銷PDT，不斷打造惠而不貴的產品。

對于分銷供應預測，我們將加強與伙伴溝通，優化內部流程與IT系統，建立四個RDC(區域派送中心)，讓供應更高效，預測更準確。優化激勵框架，將10%-20%的季度專項激勵遷移至年初發布的主政策激勵，使伙伴們對分銷激勵更可預期。

2024年，我們發布了“萬+華為坤靈精英計劃”，今年會持續做深做厚，升級精英專項返點、品牌、營銷、地市專人支持、服務網點支持等權益，希望明年就能實現分銷精英上萬家的布局，使華為分銷銷售網絡覆蓋更多的地市、區縣。

堅持長期主義，建立陽光透明、公平公正的合作秩序與合作氛圍

在大力發展市場的同時，還要做好合作秩序與合作氛圍的維護。

第一，加大對商業賄賂的打擊，只要違反法律，堅決走司法，沒有內部調解的可能。

第二，投入專項費用，聯合公司法務、第三方專業公司，加強對假貨、竄貨、線上違規鏈接的打擊。

第三，拉通相關領域的共同秩序治理，包括NA、商業、分銷市場的拉通，也包括中國政企、華為云、數字能源的拉通，如中國政企將某家伙伴納入黑名單管理，同樣適用于華為云和數字能源。

第四，貿易合規違規，商業賄賂違規，網絡安全與隱私保護、商業秘密違規，產品、資質與授權造假、知假售假，是伙伴秩序的四大紅線，希望大家共同遵守。同時，我們希望與伙伴共同營造健康的合作氛圍。2025年，華為內部成立了獨立團隊，保障外政內規的落地。通過VOP平臺、BCGcomplain郵箱，收集伙伴聲音，并設置閉環要求，咨詢建議類15天閉環，業務合作類60天閉環。針對伙伴聲音，設置分層分級的決策閉環機制，保障公平、公正，維護伙伴權益。

此外，特別提醒合作伙伴，與華為合作過程中需按雙方正式簽署的協議執行，大家共同遵守契約，華為不認可未加蓋華為公章的任何私下承諾。

2025年，華為將攜手伙伴，踐行以客戶為中心進行價值創造，沿客戶數智化旅程分工協同，圍繞行業場景共建能力，持續投入追求合作有序，共筑以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，與客戶共同跨越數智鴻溝，攜手共贏AI新時代！

“眾”聚萬千伙伴，“智” 成千行萬業，“有” 信同路同行，“為” 贏智能時代。以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，AI潮頭勇為先，大有所為正當時！