出品｜虎嗅商業消費組

作者｜王子捷

編輯｜周月明

題圖｜視覺中國

在海外生活了5年的小紅書博主“安妮在迪拜”，已經做了8年的跨境電商。

在中東創業的時間里，她踩過選品的“坑”，受過空頭支票的騙，但也積累了關于中東市場的經驗。

五湖四海的人們來到了中東，如何在多元文化背景里與員工共處，成為了她的又一個課題。

天差地別的消費市場

起初，安妮對市場產生了誤判，她以為阿聯酋的高消費群體需要中國制造的東西。

“一開始，我以為我們做的是本地市場，也就是白袍和黑袍，把貨賣給當地的所謂的有錢人。”但她逐漸發現，自己作為一個非知名品牌的亞馬遜賣家，沒辦法直接以高價格、高利潤賣出產品。“就像我們現在賣的500毫升便攜式榨汁機，從定價129迪拉姆到現在79迪拉姆，一路是降下來的。”

吃過這次虧，安妮去復盤當地的人口和市場結構后，刷新了認知。阿聯酋市場的大部分人群，包括她的買家和員工，其實都是外來打工的白領一族。這些年輕人來自菲律賓、斯里蘭卡等全球各地，大多不是本地土著。

“外來人口跟本地人的消費能力簡直就是天差地別。”在安妮的印象里，阿聯酋只有10%左右的人口是本地人，更多的人口由印度和巴基斯坦貢獻。而領著政府福利的白袍、黑袍們大部分并不工作，即便工作也是去政府部門，大部分私企并不入他們的眼。

安妮說，本地人的平均薪資至少在3萬迪拉姆左右，相當于6萬人民幣，這是他們的“低保”線。

阿聯酋的消費市場呈金字塔式的排布。

最頂端的是本地人，下一層則是歐美人和俄羅斯人，他們用美元消費，身份上可能是外派高管。第三層是中國人，第四層則是來自其他國家的白領、打工人，普通白領的薪資或許是8000迪拉姆左右，而來自菲律賓、非洲小國的服務員、清潔工等群體，薪資可能在2000到4000迪拉姆。據安妮觀察，大部分人口集中在消費金字塔的中下端。

安妮認為，自己產品的目標用戶是以自家員工為代表的本地白領，月薪在8000到10000迪拉姆左右。從金字塔的第二層開始，是安妮的產品可以接觸到的用戶。

但中國人并不一定會成為安妮的客戶，包括安妮自己在內，許多在阿聯酋的中國人會直接在國內的淘寶、抖音下單，通過海運、空運寄送。就日常的生活用品而言，許多中國人更喜歡家鄉的產品。

阿聯酋不愛“可愛風”

上新之前，安妮會做產品調研。“假設便攜榨汁機我們一共賣了五個顏色，白黑灰綠紅，賣了一段時間我們會得出來一個結論，阿聯酋市場還是比較偏向于去買一些簡單的顏色，也就是白色和黑色。”

安妮的產品是家居廚房，包括電子類，都以黑色為主，這又出乎了她對市場的預計。

“像淡粉、青綠那種非常小清新的顏色，我作為一個女生，買不買不一定，但我還是比較喜歡，因為看到這些我就覺得心情特別好。”安妮以己度人，認為阿聯酋的女性消費群體也喜愛小清新的顏色。基于類似的判斷，安妮曾經上過可愛型的小家電，比如一人早餐用的三明治機，但結果證明淡粉、淡綠的小清新款家電缺少銷路。

和當地人聊天是安妮了解市場的途徑。當地人還是以白色，灰色和銀色這三個簡單的顏色為主，包括圖片展示出來的產品設計，以簡單，簡潔為主。據安妮的一些外國年輕同事說，他們認為簡單的顏色、簡單的設計，代表著高端。

除了黑白灰，本地人也喜歡金色和宮廷華貴的阿拉伯風，不過安妮不打算將自己的小家電產品向這個方向靠攏。一方面，亞馬遜平臺的圖片展示無法體現太精美的產品包裝設計，另一方面，安妮認為小家電這些家居類產品，不像當地的老式裝修如別墅、聯排等追求金貴感。顧客更看重它們的簡約和大方。

包容開放的迪拜

阿拉伯的齋月有不少習俗。

“在幾年前的齋月期間，我們外國人也是不能在公共場合吃喝的，因為本地人還在齋戒，這是整個國家的活動。不管你信不信，你只要在這個地方，就不能在公共場合吃東西，這是非常嚴的。”

但如今在迪拜，安妮并不覺得外國人受到齋月的很大影響。自己也會注意行為。

迪拜的開放包容也體現在政府政策上。

安妮提到，迪拜沒有個人所得稅，員工賺的錢都會到自己的兜里，公司稅也是近兩年才實行，而政府對于科技、金融等行業也很支持。

團隊管理也保持了這種氛圍。安妮有幾個男同事，分別來自阿爾及利亞、土耳其和斯里蘭卡。她和年紀相仿的90后同事們聊天，發現離開了老家的年輕同事，生活已經變得“尋常”。

“像那個斯里蘭卡的哥們兒，如果他要回家，他就必須要遵守規矩。他現在出來工作，自己一個人生活，平時工作抽電子煙，聚會喝酒也一樣喝。”

消弭了習俗的沖突，安妮還是遇到了文化溝通上的水土不服。

在國內的互聯網公司帶團隊，安妮覺得中國人把工作、賺錢，獲得領導認可和職業晉升看得挺重。“事情沒做完，加班、周末工作都很正常。老外雖然也有責任心，但他們認為生活才是一切，不愿意工作耽誤下班或者耽誤今天本來的安排。”

討厭加班文化的老外，也討厭“打壓式”的工作環境。

“他們不喜歡你 push 他、催他、批評他。”安妮表示，她的性格比較急和直接，有時員工沒完成工作，可能她就會“上頭”或者“上臉”。但外國員工可能會將此上升到人格層面。“他覺得你怎么能這樣對我呢？”

鼓勵對于安妮很少使用，對于外國員工來說卻是必需品。

“我們中國人老板的方式并不會總是說 good job，amazing ，well done，我們一般談話，習慣說你這里做的還不夠好，我們這個月的目標是什么？”安妮發現，中國老板的管理方式在外國絕對行不通，甚或招來員工的抱怨。“他們覺得為公司已經很盡心盡力，很hard work 了，但是得不到老板的一句表揚，他覺得自己的付出沒得到肯定。”

安妮為此改變。“哪怕他做一個小小的點，你都要跟他說，哇，做得非常好，太優秀了。你要這樣去鼓勵他，并且在別人面前鼓勵他，他們很喜歡這樣。”除了口頭鼓勵，安妮也會發放員工福利。不過她認為團建吃飯并不是必須的，因為許多來自外地的打工人需要養家糊口，并不看重豪華的消費。