作者：齊天宇、朱柏芳

責編：余俊茹

大家都想用更少的成本和時間，獲得更多潛在客戶。

可以達到這種目的最常見的獲客方式，就是法律體檢/法治體檢。

但法律體檢，這種獲客方式，律師使用之后：

有些律師卻通過法律體檢，批量鏈接了本省最有潛力上市的30家專精特新企業。

有些律師卻反饋，團隊辛辛苦苦設計2天的問卷，客戶做了不到10分鐘就不想做了；

手工批改制作的法律體檢報告，剛發給客戶，就被客戶扔一邊了，不當回事。

那到底是什么原因，讓一個企業得到體檢、律師獲得潛在案源的“雙贏”局面，變成了這樣“兩難”的局面呢？

其實都是源于你對法律/法治體檢的10大誤區。

誤區一：法律體檢的問題越多越好

誤區二：太過于追求完美、不考慮實際

誤區三：問太多關于制度和規范的問題

誤區四：問得過于私密，像是指責

誤區五：選項設置過于復雜

誤區六：體檢解答過于簡單

誤區七：體檢報告過于瑣粹，沒重點

誤區八：沒有篩選企業

誤區九：體檢后沒有線下鏈接

誤區十：免費法律體檢

過去兩年，我們一直在細致研究法律體檢的方法論，現在將這些誤區與解決方法分享給大家。

01

誤區一：法律體檢的問題越多越好

絕大部分律師做的法律體檢都是通過在問卷中提問的方式，而這其中最常見的誤區就是，問題問得太多了。

上次點進網上的法律體檢鏈接一看，體檢的問題普遍在60-100道題左右，還有個170道題的版本。

如果是線上答題問卷的形式，企業手都點累了；要是紙質版本的，別說答題了，企業看都不看了。

題目多好，還是題目少好，是要看場景的。

如果是給自己的客戶做深度服務，那還是多一些好。

但是我們的目標是獲客，是和潛在客戶企業建立初步鏈接，幾十上百道未免也太多了。

沒有哪個企業家愿意抽幾個小時做法律體檢的，況且還那么多法律名詞，做完了也是在敷衍。

最開始，我們團隊設計體檢題目時，花了3天時間，就設計了300道，但是一測試發現，做完這300道題要花至少2小時。哪怕是100道，都要花大概50分鐘。

因此，我們建議，與機構合作、大范圍的、為了獲客的法律體檢，最佳的題目數量是——30-40道。

比如我們團隊最新研發的LegalMVP綜合法律體檢中，體檢題目就是36道，確保企業可以大概在5分鐘內完成。

這樣，企業不會覺得有負擔，做的意愿更強烈，注意力集中，也能避免出現亂做亂答的情況。

這時候你可能好奇，這36道題，能管用么？

下面幾個誤區就以我們團隊研發的綜合法律體檢為例，來解決這個問題，如何用36道題，把企業最關鍵、最直接、最關心的問題和痛點問出來。

02

誤區二：太過于追求完美、不考慮實際

在法律人的思維里，總會想著這個世界是毫無法律風險，是完美的。

但是這個世界并非如此，我們需要在一定程度上，忍受這些不完美。

比如說這道題：

這個問題，對應的風險是：如果沒有這類制度，員工可能會因此offer與實際不同，和公司扯皮，要求賠償。

這是一個好問題，因為問得很細致。但是說實話，沒必要在獲客的體檢中問。

因為這個問題能做到的企業太少了，完全脫離了中小微企業的實際。

中小微企業的HR恨不得一個掰成兩個用，很難做到存檔5年（甚至說有多少中小企業能生存過5年），發offer也大多是業務部門在做。

這樣是有風險，但是造成的風險，也不夠高，或者說不夠直接，實務中也是偶發案例，相對比較好解決。

企業有那么多很嚴重的風險，如果只有36道題，實在沒必要問。

03

誤區三：問太多制度和規范的問題

這類誤區典型的問題例如：

企業當然需要制度，制度當然能降低風險，這樣我們來一起思考幾個問題：

什么樣的安全生產管理制度算是有效的？頒布幾條規定通知算不算制度？落實到哪一層身上才算落實安全生產管理職責？什么樣的應急管理措施能有效減輕企業的責任？

員工手冊是企業必須的嗎？企業沒有員工手冊就一定有風險嗎？企業是沒有員工手冊的風險大，還是隨便網上找一個不符合實際的員工手冊也不執行的風險大？

我們要問的，不是制度和規章本身，比如問員工手冊，問的其實是背后的風險，比如，在我們開發的企業綜合法律體檢中，就會問企業的員工手冊中，有沒有規定哪些情況屬于嚴重違規，公司可以直接開除員工而不用賠錢。

避開了那些表面的彎彎繞繞，風險明確，和“錢”也掛鉤，企業自已好懂也會更重視。

04

誤區四：過于私密，像是指責

很多法律體檢中，都會出現一些比較尖銳的問題，比如說：

貴司是否曾有過沒有按照實際情況開具增值稅發票的情況？ 貴司是否有類似末位淘汰制的制度？

企業家雖然不懂法律，但大概也明白，虛開增值稅發票、末位淘汰這種制度是有問題的。

這就問得太私密了，如果是不太熟悉的，企業家說不定都會因此生氣，更別提答題了。

而且，這么直接的語氣，甚至感覺像是指責一樣，企業家自然不愛聽，不愛答。

那我們應該怎么問呢？

比如這道題，就是一個正面的示范：

這道題的背后，是一個用發票抵稅的嚴重風險，這里沒有問貴司是否做過什么違規的行為，而是只問一個具體的事實，不做價值判斷，并且這個事實的責任不在企業。

當時，律師心里其實心知肚明，企業究竟有什么樣的問題，但是咱們盡量別直接問。

05

誤區五：選項設置過于復雜

上圖就是一個典型的選項過于復雜的例子。

律師希望每個點都能照顧到，所以提出了很多點去問。

但是我們想象一下，如果是一個企業家，看到這個題目的選項，Ta要一個個地去閱讀、理解這是什么，然后一個一個去回想、排除，甚至要叫高管過來問，真的很累很麻煩。

所以，咱們的體檢，就搞3個選項就可以了：“是”“否”“不清楚”。

簡潔明了，不要給老板造成負擔。

06

誤區六：體檢解答過于簡單

法律體檢中，企業選擇了不同的答案，律師就需要根據不同的答案出具對應的解答，比如這樣：

這樣的解答，就顯得有些簡略了。

咱們題目數量可能少一些，方便企業作答。但是題目的解答要盡可能詳細，因為這關乎到是否能夠成功引流和談案。

高風險的詳細寫，低風險的總體寫。

提示清楚風險，并提醒企業盡快找律師解決，埋下后期簽約的鉤子。

企業完成答題后，可以直接導出報告，上面就會有和企業回答一一對應的答案。

我們設計的解答是這樣子的：

07

誤區七：體檢報告過于瑣粹，沒重點

律師受到盡職調查報告的影響，在制作企業的法律體檢報告的時候，習慣于把每個問題、指標的體檢結果寫在前面，寫得也很詳細。

但是，我們如果是去醫院做體檢，收到一份體檢報告，一打開都是各種醫學指標、專業名詞，我們看不懂也沒耐心看，比如這樣：

可是，如果這個體檢報告，一開頭是自己需要注意的身體問題、專家建議還有解決方案，那就能看懂了，而且會很上心，比如這樣：

因為，我們并不關注具體的風險和指標，我們只關心自己的身體存在什么問題，該怎么辦。

所以，律師做法律體檢報告，也應該如此。在開頭先說重點的法律風險，然后說解決方案，最后再放詳情的指標，如下圖的的目錄：

根據目錄，這份報告有3個小章節，整體結構按照：

體檢整體情況——重點異常風險——體檢詳情和應對建議

01-體檢情況總結，開門見山地告訴客戶體檢結論，引起客戶的重視。

02-體檢異常指標對應著第二步，用可視化的方法，更直觀的告訴客戶哪些風險值得重視

03-專家建議與解決方法對應著第三步，把客戶的每個風險用通俗易懂又吸引人的方式展示出來，并植入轉化的鉤子。

08

誤區八：沒有篩選企業

對于法律體檢來說，篩選非常重要。

因為律師做法律體檢的目的，就是盡可能地多給企業做體檢，然后從中找到最可能簽約的企業。

如果不篩選，后續想要進一步和企業客戶簽約專項法律服務需求時，總是會找各種理由遲遲不簽約，比如“價格不符合預算”、“我再問問領導”、“不著急哈”等借口。

所以律師可以通過以下幾個因素，從多家企業中，篩選出最可能簽約的企業：

1、是否主動聯系律師；

2、體檢的得分是否很低、風險很大；

3、是否確認是由董事長、創始人、總經理親自填寫；

4、是否是當地知名企業，支付能力較強。

這樣就可以幫助律師通過法律體檢批量鏈接高意愿客戶群體，為后續簽約埋下更多成交的可能性。

09

誤區九：體檢后沒有后續鏈接

針對上一條篩選出的重要企業，律師一定還要做一次鏈接和談案。

如果僅僅給他呈上一份體檢報告，那說實話，除非企業特別重視，不然也就看一眼，然后就把報告放一邊去了。

那我們就可以把企業體檢報告中顯示的高風險指標所對應的普法卡片發給老板。

企業老板覺得體檢報告內容太多，或者發給他看后，沒有反應，那我們就可以把36個風險指標拆解成單個單個的風險普法卡片，用可視化的圖表+讓老板心驚的大字標題+通俗易懂的小字解說，讓老板瞬間get到意思，還可以用于給老客戶普法與體檢宣傳。

10

誤區十：免費給企業做法律體檢

最后一個誤區，就是律師免費為企業進行法律體檢，體檢報告上面也沒有放自己的聯系方式。

如今的企業家，沒有那么多愛占便宜的，因為大家都知道，商業世界是需要價值交換的。

如果是一個純粹免費的法律體檢，那企業家可能就會想是不是為了營銷，是不是有其他目的？

而且，免費的服務，也會讓企業覺得律師不值錢，就想著之后去和律師砍價。

可以收費幾百元-幾千元的收費價格，比如699元/次、1999元/次。

然后律師可以出具既專業又精美版本的法律體檢報告，如下圖：

如果一定要免費，也要強調，這個體檢是有價格的，只是特殊情況下免費而已，如下圖：

總之，雖然法律體檢的目的是為了獲客和引流，但是咱們最好不要免費，要讓被體檢的企業感受到價值。

11

結語

法律體檢，是一個非常優質的獲取案源的渠道，因為這個方式符合現代商業的特點：像漏斗一樣，一步步吸引、篩選然后成交。

律師如果能夠避免上述的10大誤區，配合合適的方法和工具，定能助力2025，律師企業獲客多多，案源Up&Up。

上文提到的法律體檢相關工具和模板，以及可一鍵生成萬字體檢報告的法律體檢系統，我們都做好了。

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