2008年，40歲的胡德祥毅然決然地辭去體制內(nèi)的工作，下海經(jīng)商。

那是一個(gè)與現(xiàn)在完全不同的年代，市場(chǎng)上存在著巨大的生意機(jī)會(huì)，許多領(lǐng)域都等待著填補(bǔ)空白。胡德祥從湖北的小城市南下深圳，撿起他原來(lái)所學(xué)的專業(yè)，在一家外貿(mào)公司做起了工藝指導(dǎo)，教大家做掐絲琺瑯的各類產(chǎn)品，再出口到歐美。

國(guó)際市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，只過(guò)了兩年，胡德祥就察覺(jué)到公司訂單量的下滑。他干脆辭去了當(dāng)時(shí)的工作，回到湖北武漢尋找創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，“我已經(jīng)42歲了，總不能一輩子打工吧”。

2010年，胡德祥開(kāi)了屬于自己的工作室，教人學(xué)習(xí)掐絲琺瑯，“那時(shí)候技術(shù)還很值錢，要學(xué)這門(mén)手藝，至少要1000元的課時(shí)費(fèi)”。

但他很快就意識(shí)到僅靠出賣自己的勞動(dòng)時(shí)間，這輩子都沒(méi)辦法賺到大錢。同時(shí)胡德祥發(fā)現(xiàn)同為手工制作的十字繡市場(chǎng)異?；馃?，于是他瞄準(zhǔn)了十字繡的客戶，專門(mén)針對(duì)這些群體，宣傳掐絲琺瑯。

胡德祥改變?cè)瓉?lái)“收1000元教技術(shù)”的模式，開(kāi)始走“買幾十元產(chǎn)品送技術(shù)教程”的路線。在短視頻還沒(méi)興起的那些年，他將掐絲琺瑯作品涉及的工藝技術(shù)刻成光盤(pán)，買產(chǎn)品就送光盤(pán)，將售賣時(shí)間的有限游戲轉(zhuǎn)變成售賣產(chǎn)品的無(wú)限游戲。

創(chuàng)業(yè)頭幾年，胡德祥沒(méi)賺到什么錢，大家對(duì)掐絲琺瑯的接受度不高，但他從沒(méi)想過(guò)放棄。他花錢做掐絲琺瑯畫(huà)的開(kāi)發(fā)和研究，面向十字繡市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，時(shí)刻緊跟時(shí)代的步伐。在線下商超人潮洶涌的那些年，他將產(chǎn)品搬進(jìn)大商場(chǎng)，又在疫情后，精準(zhǔn)轉(zhuǎn)移到了線上。

今天，他已經(jīng)在掐絲琺瑯行業(yè)翻滾了16年，年銷售超2000萬(wàn)元。他見(jiàn)證著行業(yè)的興衰，也見(jiàn)證著不少曾經(jīng)的客戶搖身一變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最近，他看向了海外市場(chǎng)，希望能夠再一次帶著中國(guó)的傳統(tǒng)非遺產(chǎn)品去到更大的舞臺(tái)。

下海經(jīng)商

職業(yè)選擇的偏好，往往反映了當(dāng)下的時(shí)代背景。

胡德祥從體制內(nèi)辭職的2008年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速起飛，體制內(nèi)的安穩(wěn)對(duì)有野心的胡德祥已然失去了吸引力，“我有手藝，大可以出去闖蕩一番事業(yè)”。

他離職后的第一份工作，是在深圳一家外貿(mào)公司做掐絲琺瑯的工藝指導(dǎo)。掐絲琺瑯是一種古老的金屬工藝技法，通過(guò)將金屬絲線（如銅、金、銀）彎曲成圖案輪廓，焊接固定在金屬胎體上，再在分割出的區(qū)域填充彩色琺瑯釉料，經(jīng)高溫?zé)?、打磨拋光后形成絢麗作品。

琺瑯技術(shù)最早起源于古埃及和西亞，后經(jīng)波斯、阿拉伯地區(qū)傳入中國(guó)，并在明代達(dá)到巔峰，因景泰皇帝朱祁鈺酷愛(ài)此藝，宮廷作坊大量生產(chǎn)，并以“景泰藍(lán)”之名傳世。

但在新中國(guó)成立初期，琺瑯技藝一度瀕危，政府還曾成立“北京琺瑯廠”，召集老藝人恢復(fù)傳統(tǒng)工藝。改革開(kāi)放后，景泰藍(lán)通過(guò)廣交會(huì)等渠道進(jìn)入歐美、日本市場(chǎng)，因其“東方奢侈品”的定位在海外備受青睞。

在體制內(nèi)工作的業(yè)余時(shí)間，做掐絲琺瑯畫(huà)是胡德祥唯一的愛(ài)好。在外貿(mào)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的那些年，很多外貿(mào)企業(yè)缺的正是他這種對(duì)技術(shù)極度了解的老師傅，可以減少新手的試錯(cuò)損耗。

他抓住外貿(mào)公司的機(jī)會(huì)，月薪由體制內(nèi)的幾千元漲到了外貿(mào)公司的幾萬(wàn)元。但國(guó)際市場(chǎng)變得很快，只干了兩年他就察覺(jué)到了公司訂單量的不斷減少。2010年，他干脆辭職，回到武漢創(chuàng)業(yè)。

普通人創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)往往都是從工作室開(kāi)始，胡德祥也是一樣。起步初期，他靠學(xué)費(fèi)賺錢，花1000元可以在店里跟著他學(xué)習(xí)掐絲琺瑯的制作。

但很快他就意識(shí)到了這種模式的局限性，學(xué)徒制意味著靠出賣勞動(dòng)時(shí)間賺錢，但一天的時(shí)間是有限的，所以這種模式不可能大規(guī)模復(fù)制，而且當(dāng)時(shí)掐絲琺瑯還比較小眾，學(xué)的人并沒(méi)有想象的那么多。

而同時(shí)期，十字繡的市場(chǎng)卻十分火熱，把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，消費(fèi)者自己動(dòng)手制作成品。胡德祥因此受到啟發(fā)，開(kāi)始改變生意模式。既然掐絲琺瑯也要手工制作，那不如學(xué)習(xí)十字繡的售賣模式，賣材料包，再附贈(zèng)學(xué)習(xí)教程，這樣賣出的產(chǎn)品數(shù)量沒(méi)有限制，潛在的消費(fèi)群體也擴(kuò)大了。

他把目標(biāo)人群對(duì)準(zhǔn)了原本消費(fèi)十字繡的客戶，并且做了針對(duì)性的宣傳：第一，掐絲琺瑯畫(huà)比十字繡更漂亮，顏色更鮮艷；第二，十字繡動(dòng)輒要繡幾個(gè)月，而掐絲琺瑯需要的時(shí)間周期短，幾天甚至幾小時(shí)就能做出成品；第三，掐絲琺瑯更具個(gè)性化，每個(gè)人做出的成品都不一樣。

當(dāng)時(shí)，十字繡的生產(chǎn)商家大部分都在義烏，為了更好的宣傳效果，2013年胡德祥干脆搬到了義烏。

打開(kāi)市場(chǎng)

創(chuàng)業(yè)的前幾年，他一門(mén)心思都撲在產(chǎn)品研發(fā)上。

在掐絲琺瑯畫(huà)原本的優(yōu)勢(shì)之上，他專門(mén)針對(duì)十字繡的用戶群體做了相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。比如市面上的十字繡往往以大尺寸為主，很多作品至少需要繡一兩年的時(shí)間，胡德祥就專注小型裝飾畫(huà)的市場(chǎng)，設(shè)計(jì)小款式的掐絲琺瑯畫(huà)，一兩天的時(shí)間就能完工。

在材料便捷性上他也做了不少改進(jìn)。

最早用來(lái)裝裱的材料是密度板，遇水容易變形，保存時(shí)間不長(zhǎng)，胡德祥嘗試著改為成本更高的鋁塑板。但鋁塑板過(guò)于厚重，裝裱過(guò)程和保持都不方便，后期他又改成了環(huán)保PVC材質(zhì)，不僅自重輕，還保持了時(shí)尚簡(jiǎn)約的特質(zhì)。

還有用來(lái)粘絲的膠，早期需要注射器手動(dòng)抽取膠水，操作繁瑣，后來(lái)他直接從國(guó)外進(jìn)口專用的膠水，讓整個(gè)操作過(guò)程更簡(jiǎn)單方便。后期隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，用來(lái)記錄工藝的光盤(pán)也被胡德祥慢慢換成了二維碼，“不僅是產(chǎn)品需要不斷創(chuàng)新，每個(gè)細(xì)節(jié)都需要替客戶考慮”。

但在義烏待了兩年后，他沒(méi)有獲得想象中的成績(jī)。他一度感到沮喪，同時(shí)重新審視了一下手工市場(chǎng)。

胡德祥發(fā)現(xiàn)，在義烏，如果一個(gè)產(chǎn)品的熱度上來(lái)了，那么所有人都會(huì)開(kāi)始做同款，接下來(lái)就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，爆款來(lái)得快，去得也快?！爱?dāng)時(shí)十字繡的熱度已經(jīng)慢慢退去，如果長(zhǎng)期在義烏發(fā)展，掐絲琺瑯畫(huà)很可能會(huì)和十字繡面臨著同樣的結(jié)局?！焙孪檎f(shuō)。

更關(guān)鍵的是，雖然掐絲琺瑯和十字繡都是手工行業(yè)，但十字繡的客戶群體大部分是農(nóng)村婦女，她們具有大量的閑暇時(shí)間，十字繡給她們提供了低成本的“消磨時(shí)間”方式，最后的成品還能放在家中做裝飾；而掐絲琺瑯工藝精美，以裝飾功能為主，和十字繡面向的人群應(yīng)該是不同的。

想明白后的胡德祥從義烏離開(kāi)，再次回到武漢。與第一次來(lái)到武漢不同的是，這一次他已經(jīng)打磨好了產(chǎn)品，想清楚了未來(lái)的發(fā)展方向。

從線下到線上

2015年，胡德祥回到武漢，和各大商場(chǎng)合作，把掐絲琺瑯畫(huà)的材料包放在商場(chǎng)里的手工店鋪銷售。

那是線下商場(chǎng)迅速發(fā)展的幾年，二三線城市商業(yè)綜合體數(shù)量激增，商場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)型成為“綜合體”，融合了購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)等各種功能，體驗(yàn)式消費(fèi)成為吸引人流的核心因素，其中手作產(chǎn)品更是因其獨(dú)特性大受歡迎。

有了前面幾年在產(chǎn)品上的改善和設(shè)計(jì)，胡德祥也終于迎來(lái)了第一個(gè)小高峰，不少商場(chǎng)里的手作店都找他拿貨，高峰時(shí)期他一年能夠賣出1000多萬(wàn)元。

直到2020年，疫情暴發(fā)讓線下生意幾乎停滯，許多大客戶都慢慢停止進(jìn)貨，胡德祥也只能減少人員，減少生產(chǎn)，同時(shí)把銷售渠道從線下轉(zhuǎn)到線上，做出新的改變。

早在2016年，胡德祥就嘗試過(guò)在線上開(kāi)店。但當(dāng)時(shí)掐絲琺瑯在線上并不流行，甚至沒(méi)有一個(gè)單獨(dú)的類目。到了2020年，了解掐絲琺瑯的人越來(lái)越多，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始被更多人了解，在線上也有了單獨(dú)的一級(jí)類目。

“雖然線下生意停滯，但市場(chǎng)卻并沒(méi)有萎縮，只是換了一個(gè)銷售渠道。大家都待在家里，線下娛樂(lè)受限，消費(fèi)者反而可以通過(guò)手工活動(dòng)模擬線下體驗(yàn)，所以手工類的產(chǎn)品反而在線上爆發(fā)了?！焙孪楦嬖V我們。

創(chuàng)業(yè)中遇見(jiàn)困難的時(shí)候，往往也是創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)步最快的時(shí)候。由于經(jīng)營(yíng)不順利，創(chuàng)業(yè)者往往不能按照常規(guī)思路去做事情，反而會(huì)更多的去看市場(chǎng)目前的情況，思考效率、成本等等問(wèn)題，同時(shí)做出新的改變。

在疫情的沖擊下，胡德祥被迫選擇改變，從線下全面轉(zhuǎn)移到線上，從B端大客戶轉(zhuǎn)為C端小訂單，同時(shí)圍繞著熱門(mén)IP進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。這些舉動(dòng)不僅讓他的生意活了下來(lái)，還迎來(lái)了更多的增長(zhǎng)。

2024年，胡德祥的年銷售額突破2000萬(wàn)元。最近他剛剛做了哪吒系列的新產(chǎn)品，“把中國(guó)非遺文化和市場(chǎng)流行結(jié)合起來(lái)，才能觸達(dá)到更多人”。

今年他又將目光放到了海外市場(chǎng)，希望能夠帶著中國(guó)傳統(tǒng)非遺文化產(chǎn)品走到更大的舞臺(tái)。